国际商务谈判中原则式谈判的应用

摘要：在我国，随着企业国际商务活动的不断增加，这样在商务活动中对谈判技巧有更高要求，而原则式谈判注重公平和公正，可以很大程度提升国际商务判断能力，促使谈判双方可以达到双赢局面和效果。但是在实际的判断过程中，也会出现一些问题，因此必须采取一些执行有效策略加强应用，从而使得国际商务判断的顺利开展。本文首先对原则式谈判的应用进行了具体的分析，然后对原则性谈判在国际商务谈判中的应用问题进行分析，最后提出解决问题的有效策略。

关键词：商务谈判；原则式谈判；应用策略

一、原则性谈判在国际商务谈判中的应用价值

所谓原则式谈判，就是在双方利益很难协调统一的状况下，为了说服对方一定要使用一些客观和公平的标准，促使对方接受该条件不会有吃亏或者屈尊降贵的感觉，进而通过协调商量制定出公平的解决方案。对于国际商务谈判来说，最重要的就是要做好“博弈”，使国际商务谈判双方都得到满意的结果，最终获取成功，因而科学应用原则性谈判具有十分重要的价值。一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商务谈判具有实效性，这其中至关重要的就是在国际商务谈判的过程中会发现各种各样的突发情况，只有科学的应用原则式谈判，才能通过客观、公平的标准，使双方都能够接受，进而使国际商务谈判取得实实在在的成效，否则极易出现国际商务谈判失败甚至发生更大的矛盾。另一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商务谈判具有很强的融合性，特别是通过将区别、利益、选择、标准紧密结合起来，通过“对事不对人”的模式，以及通过制定多元化选择方案，在具体的国际商务谈判过程中有利于使谈判具有可持续性，因而从总体上来看，原则式谈判不仅可以使国际商务谈判取得实效，而且也能够融合方方面面的内容以及各方利益，使“求同存异、争取双赢”得以实现。

二、原则性谈判在国际商务谈判中的应用问题

1、原则式谈判缺乏科学性

对于应用原则式谈判来说，至关重要的就是要具有科学性，特别是要国际商务谈判的过程中，一定要对原则式谈判作出科学的安排，特别是要采取建设性态度，立足于解决双方向的分歧和问题，因而一定要做好多元化、系统化、针对性的选择方案。从我国一些企业开展国际商务谈判的整体情况来看，尽管对原则性谈判有一定的认识，但应用不科学的问题比较突出，导致国际商务谈判出现更大的矛盾，最终导向失败。一些企业在应用的过程中，没有对原则性谈判的要求以及基本原则进行深入的原因和分析，缺乏对人、利益、方案、标准的深入分析和研究，出现了准备不足的问题；还有一些企业不重视“求同存异、争取双赢”，在具体的实施过程中过于注重自己的想法，不仅没有很好的体现原则式谈判，反而出现更大的问题。

2、原则式谈判缺乏融合性

融合性是原则式谈判的重要原则和策略，只有融合各方利益，才能使原则式谈判在国际商务谈判中发挥更加积极的作用，然而目前我国一些企业并没有深刻认识到整合性的重要价值和作用，在应用原则式谈判的过程中出现了這样那样的问题。一些企业在开展国际商务谈判的过程中，没有进行深入的研究和系统的分析，对分析阶段、策划阶段、讨论阶段没有进行深度的融合，甚至出现了相互脱节的问题，导致原则式谈判无法更加有效的深入实施。还有一些企业在应用原则式谈判的过程中，缺乏与对方情感的有效融合，“互相尊重、平等协商”的理念和