爱宝贝早教机客户开发计划书

爱宝贝儿童用品公司客户开发计划书

班级: 营销1011

小组成员：庞晓杨、任秀秀、陈佳群

指导老师：陈静俊

2012年04月

一、引言

早期教育能够为孩子多元智能和健康人格的培养打下良好的基础。这是人生的启蒙教育，具有奠基的意义。0-7岁的是儿童大脑发育最快的时期，如果这时能够丰富儿童的生活，针对儿童的年龄特点给予正确的教育，就能加速儿童智力的发展，为良好的行为习惯和个性品质的形成奠定基础。早期教育的原则和方法是以儿童早期发展理论为基础的。教育者不仅应考虑客观的教育要求，而且要十分重视儿童的成熟状况和发展的可能性。爱宝贝儿童用品公司新推出的卡通双语儿童早教机，该学习机采用全新一代的微电脑语音芯片，配高保真的语音压缩技术，配备参照大量学前教育权威书籍以及小学教学大纲编写的卡片，内容丰富，编排科学合理。根据儿童教育专家的建议，针对儿童心理设计，互动性强，亲和度高，产品操作简单直观，能够教学、电脑测试、智能判断、自动评分和给予评语，还有帮助系统，既能帮助孩子认识事物，又是孩子学习中英双语的好伙伴。

拥有这台早教机无疑给家长省了不少心！也给孩子的智力开发带去很大的影响和效果！本客户开发计划的目的就是要寻找和发现需要这台早教机的客户以及潜在客户。

二、客户开发计划概述

为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而实现销售额的增长。

三、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国是世界第一儿童大国，迄今为止已拥有3亿儿童人口，占中国总人口的30%。随中国经济的飞速发展，居民生活水平幅度提高，子女教育与健康成长成为家庭最重要的目标之一。早期教育作为国民教育体系的重要组成部分，对提高国民整体素质也具有重要的意义。

据研究，一般人只用了大脑智力潜能的10%，尚有90%没有得到发掘及利用。倘若忽视了对儿童智力的训练开发，他们的智商一般会显得较低。儿童只有在丰富的环境中成长，大脑才能得到发展，儿童的行为也只有融入集体才会具有真正的意义。儿童具有吸收性的心智，与成人不同，儿童是主动的学习者，他们会将知识通过心智转化为身体的一部分，并运用这些与环境接触所得到的经验创造出属于自己的智能肌肉。

（二）目标客户的需求分析

1、父母需要。早教机内容丰富，相当于2－6孩子的教学教材，比单纯的不能说话的不能互动的影碟、教育性不强的玩具有更强的优越性和针对性，是父母教育孩子的好帮

手；

2、孩子喜欢。早教机改变传统的灌输教育方式，寓教于乐，有声音、有画面、有音乐，全部采用卡通画、讲故事、游戏测试等孩子们喜欢方式，内容设计轻松活泼，深受孩子

欢迎，是孩子爱不释手的好伙伴；

3、提高智商。早教机内容丰富，包涵拼音、古诗、儿歌、数学、游戏、英语、音乐、美等多方面知识，孩子嘴里读着、眼睛看着、耳朵听着、手按着、脑想着，刺激大脑智力发育，可培养孩子的记忆力、想象力和创造力，从而有效提高孩子智商；

4、教会孩子一口纯正的普通话。有些父母方言比较重，孩子因而没有学习和使用普通话的环境，年龄大后，难以改变过来。而天才基地系列早教机采用国家一级播音员录音，发音准确，清晰圆润，可让孩子从小就学会一口纯正的普通话；

5、效果好、花钱少。目前市面上的早教机动辄四五百，多达七八百，让普通家庭忘而却步。爱宝贝率先降价，大大降低普通家庭的使用门槛，价格比市场上同类产品普遍低很多，实现了一流的产品，二流的价格，让早教机进入更多的家庭；

6、保姆也能教孩子。早教机简单易学，容易操作，孩子的爷爷奶奶外公外婆都可以辅

导孩子学习，甚至连文化水平较低的小保姆也能轻松的利用早教机教孩子,非常适合没有时间带孩子的家庭使用。

四、企业自身条件分析

（一）供货能力分析

每个到我们这边来的顾客都会有本企业是直接将早教机面向各个零售行业(超市、专柜、商场等)。在生产能力方面可以做到长期不间断供货，供货时不受限制，做到供大于求。公司设备齐全，人员到位，并且在各大销售卖场中分别会有专员销售讲解。一个指定的顾问和技师。

（二）竞争力分析

社会必然存在竞争，然而，目前早教市场还不规范。早期教育机构包括母婴医院开办的育儿班、幼儿园开办的早教班、社区开办的亲子班，以及专业化的早教中心等。

（三）财务能力分析

开业启动资金约100万，场地租赁费用20万元，按摩工具10万，产品20万，卫生

许可证等证件申领费用1000元，场地装修费用30万元，桌椅、饮水机等基本设施其他费用等3万元，流动资金15万元。

五、客户开发实施计划：

（一）客户开发工具选择

广告：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式。面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的家庭主妇接触电视媒体最多，且小朋友看到广告后的仿效性很强，所以特别能引起他们的关注。

他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性。可以向一个客户征求他朋友的名片或联系方式。也可鼓动他向他人介绍。这样更能获得客户的信任度。

面对面直接销售：销售人员在现场示范以及给予小朋友直接试用该产品的机会，让小朋友亲身体验，也让家长看到孩子对学习有了兴趣和渴望。

网络推广：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道。（二）客户开发的方法：

细化客户分类：利用有行业优势的销售人员来实现资源开发和高效利用，因为只有对本行业熟悉的人才更能找到此类企业的需求。

经营好现有客户：现有客户的稳定会带来更多效率。维护服务好现有客户，有了好的口碑才会有更高回头率，客源才会更多。

利用同行业或其他行业客户资源，寻找有价值客户直接拜访或者电话拜访短信推广以数量获取质量。

争取了解同行同业公司的情况，看看他们都在做什么如何开展工作。取得其经验，知其弱点增加自身竞争力。

充分利用客户开发所选择的工具。同时，利用网络途径在网站发表专业成功的案例，以权威形象吸引企业，形成公司品牌效应。

（三）工作流程：

对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料；

客户基本资料分析；

费用、销售预测分析；

客户购买影响因素分析；

对客户的支持分析；

客户价值分析；

大客户筛选。

（四）总体进度计划

初期计划：1、制定客户开发计划书；2、寻找目标客户，发现潜在客户；3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护（保持联系）。

（五）客户开发预算

1、固定费用

人员工资：20人共计40000元 40，000元

房租：80,000元 \年 80，000元折旧费用：8000元 8，000元水电费用：6000元 6，000元总计： 134，000元2、变动费用考虑的比例

包装、杂费： 10，000元

商品损耗： 20，000元

营业税： 17%增值税

3、推广费用

人员培训: 20，000元

电话拜访: 5000元

电视广告: 500，000元

互联网: 200，000元

折扣: 100，000元