浅谈中国电力市场营销策略问题的研究

浅谈新时期中国电力市场营销策略问题

中文摘要：

电作为一种特殊的商品，为人民的生活、国家的经济建设以及社会发展起到了至关重要的作用。随着我国经济的高速发展，各方面的用电量得到了快速的发展，但是电力市场的营销质量却没有提高上去。在这种情况下，电力行业势必要改变过去单一的营销模式，实行市场经济条件下的新营销模式，以适应不断变化的电力市场营销环境，电力营销的研究工作也逐渐彰显其重要性。

本文将结合我国电力市场目前的现状、电力体制改革的形势、电力市场营销的创新、营销策略等方面，阐述我国电力营销的内容与特点。以期对电力企业的实际工作提供帮助。

关键词：电力市场、电力营销、营销创新、营销策略

Electricity as a special kind of commodities, for people's life, the country's economic construction and social development played a crucial role. With the rapid development of our economy, various aspects of electricity use obtained fast development, but electricity market marketing quality but no raise up. In this case, the power industry, will inevitably change the past single marketing mode, implement under the condition of market economy, new marketing mode to adapt to changing power marketing environment, electric power marketing research work also gradually reveal its importance.

This paper combines the actuality of power market in China, the situation of power system reform, the electric power marketing innovation and marketing strategies, expounding China's power marketing content and characteristics. In order to provide electric power enterprise's actual work to help.

Keywords: electric power market, the electric power marketing, marketing innovation and marketing strategies

目录

第一章概述 (3)

第二章我国电力市场现状与制约因素 (3)

第三章对电力市场营销发展方向的建议 (6)

第四章结语 (7)

参考文献 (8)

谢词 (8)

第一章概述

1.1 研究背景及意义

由于传统的电力工业由国家高度垄断与计划供应电力产品，根本没有电是商品、电力市场与市场营销观念。进入20世纪90 年代中期以来，随着电力经济体制改革，在逐步走向成熟的市场经济条件下，电力作为国民经济的基础性产业如何应对市场变化和要求，更新营销观念，提高企业经营管理水平已经成为电力企业发展的当务之急。

改革开放以来，我国电力事业高速发展，电力市场化改革进程加快，公司化改组、商业化运营、法制化管理已步入稳步推进的阶段。打破垄断，引入竞争，实行电力市场化改革，电力企业作为市场主体参与市场竞争已成为社会主义市场经济体制改革重要组成部分。随着我国加入WTO与世界经济实现全面对接，任何产业保护都将废除并接受国际市场法规的监督和评判，电力企业也势必要面对国内市场的国际竞争或电力企业将走向国际市场。国家电网和南方电网虽然已跻身于世界500强，但与世界著名电力企业相比，综合竞争力并不强。因此，必须加深对全球经济一体化的认识，转变一切保守、封闭的观念，树立强烈的市场竞争意识、经营意识。以先进的市场营销为视角重新审视和调整我们传统的市场营销观念、体制和策略，了解和掌握国际市场发展动态，培养与建立更加完善的营销思维方式及战略组织体系是十分必要的。

我国电力企业市场营销工作虽然取得了一定的成果，但目前仍处于观念形成与营销世纪初级市场营销起点阶段。面对挑战，电力市场营销工作必须符合当今时代的特点，将其提到重要位置上来。一方面竖立以消费者需求与企业市场竞争为导向的整体市场营销观念，树立顾客既是上帝，又是企业合作伙伴的观念。另一方面树立服务市场营销与合作市场营销观念，树立动态经营观念、危机转化观念、电力市场创新观念。提高全社会用能结构中的电力消费比重，实现经济效益和社会效益相统一。促进能源结构优化，减少能源消耗，促进整个能源消费市场的良性竞争，实现电力可持续发展及环境保护。因此，研究电力企业的市场营销和策略显得尤为重要。

1.2 本文研究思路与研究内容

第一部分概述。主要介绍论文的研究背景及意义、文献综述，以及本论文所采用的研究思路和论文的整体结构。

本文将在第二章介绍我国目前电力市场的现状和制约因素，简单介绍我国电力市场的定义和电力市场营销的特点，分析我国电力市场营销存在的问题。

第三章对电力市场营销发展方向提出建议。从观念创新、市场创新、人才战略、优质服务战略等角度分析如何促其健康发展。

第四部分对本论文进行总结。

第二章我国电力市场现状与制约因素

2.1 电力市场

所谓电力市场，就是采取经济、法律等手段，本着公平竞争、自愿互利的原则，对电力行业中的产、供、销及售后服务等环节组织运行的机制，是电力买卖双方交换关系的总和。其包括以下要点：首先，电力市场是一种组织运行机制，这种机制与以往的政府计划机制不一样，其采取的是市场认可和法律手段进行协调和管理；其次，电力市场的基本原则是公平竞争和自愿互利；再次，电力市场还体现电力买卖双方交换关系的总和。

2.2 电力市场营销特点

电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别。

（一）电力商品的单一性，使电力市场营销的产品策略不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在电力产品的更新换代和生命周期。电能商品不具有物理形状，只有借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能，其销售在很多程度上依赖与用电设备和电器的使用。因此，电力市场营销要和用电商品的市场营销相互作用，相得益彰。

（二）用户的用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。同时电力商品的购买频率高，需要用户连续不断地购买和使用，使得电力的市场营销要更注重长久性与持续性。

（三）电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性，使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。

2.3 农村电网用电量和电力市场现状

随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康，能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计，1995～2010年，十五年来农村用电量正以平均10%的速度增长。

城乡农民第三产业发展很快，特别是商业、服务业、高科技行业，用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大，约占总量的90%，其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后，以第三产业，特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成，在能源的使用上也多集中于这些行业。同时，农村电网普遍存在着管理层次多,电价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。安徽有些偏远农村地区人均用电仅为3．5千瓦?时／月。农村电网特别是配电网非常薄弱,电网建设不配套且设备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。由于农村电网可靠性差,导致一些用户不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步拓展,出现了有电用不上的局面。

2.4 电价机制不合理

由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩,电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调,很难适应电力买方市场。用户多用电在电价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。

工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类用户公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充分考虑能源的利用效益,鼓励合理利用能源,这样就制约了这些用户的用电积极性。

用户承担的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力用户。

供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。

供电企业内部机构设置不合理。用电机构沿用计划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的要求。

营销手段落后。抄、核、收及业扩报装、报表分析、计量管理全靠人工去完成。

2.5 我国电力市场营销存在的问题

由于电力行业由的特殊性，在我国计划经济体制下，长期的缺电局面和“以产定销”的做法，形成了电力销售部门的服务观念淡漠、僵化，市场营销在电力企业管理中没有摆到应有的位置。目前，我国电力市场营销存在以下问题：

（一）传统的电力经营观念根深蒂固

在我国的电力市场中，传统的电力经营观念根深蒂固，电力经营思想没有真正以市场为导向，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服

从和服务于市场营销，电力产品销售困难、供电服务质量差、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。

（二）市场营销体系不健全

我国的供电企业经营了许多年，积累了许多的销售经验，但缺少总结归纳，没有形成比较系统的营销策略来指导实践，我国电力企业并未建立起完善的电力市场营销体系。主要表现在，电力市场营销体系不适应市场变化的要求，专业的电力网点布局不合理，营销组织结构不够健全，人员素质比较低下。具体说来，供电企业在对电力市场进行营销分析时，采用的方法和手段比较单一，如应用系统的数学方法比较少，极不利于电力营销的合理决策。目前，虽然我国供电企业的管理人员已经认识到电力市场开拓的重要性，但是由于我国电力市场改革还处在初步阶段，供电企业战略的前导性和组织结构的滞后性矛盾，使得我国的供电企业仍然没有真正设立专职的市场营销管理部门。带来的更严重的问题就是，供电企业缺乏足够的专业人员采取适当的措施去监视和预测其周围的电力市场营销环境的发展变化，也不能分析和鉴别由于环境变化而造成的主要机会和威胁，及时采取适当的对策。

（三）高素质营销人员缺乏

在电力营销管理上，整体队伍的素质较低。未来的供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化，将会给企业顾客群造成一定的损失。因此，必须把不断提高优质服务，作为促进电力的市场营销的自觉行为体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一个电力营销人员，真正树立全员营销的观点。都为企业的社会形象负责。

（四）缺乏营销服务意识

由于我国电力市场改革时间较短，大部分供电企业的市场营销意识淡薄，以及缺乏电力市场营销的体系，使得供电企业的营销服务水平比较低。具体表现在：首先，服务方式和项目远不能适应客户逐渐多样化的需求；其次，服务水平不高，服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在；再次，供电企业的服务质量普遍不高，如很多企业仍然存在“门难进，脸难看”的现象，与便捷高效的要求还存在比较大的差距；最后，供电企业的服务水平仍停留在计划经济阶段，没有推出适应客户的多样化的服务项目。

市场经济的核心是客户至上，对电力企业来讲，为客户服务是电力企业员工的宗旨，要树立优质的服务是一种长期投资的思想，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方的权力义务，加之电力市场的供需矛盾的转变认识越来越清楚，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，同时对供电企业不规范的现象投诉增加，要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。

（五）市场监管机制不完善

电价是电力市场的基础，是国家用以宏观调控电力企业乃至整个国民经济的手段之一。长期以来，我国电价形成机制不合理，电价未反映供求关系，电价管理体系混乱，电价审核权限分散，没有统一的定价原则和标准，区域差异大。从整体上看，目前的电价不能较好的起到电力市场的杠杆作用。电价结构混乱，行政控制因素太多，难以发挥电价应有的控制作用。电力部门属企业行为，需要建立起强有力的市场监管机制，通过建立一整套与《电力法》相适应的电力法规体系，从法律的角度规范电力市场的企业和政府行为，保护企业的利益。虽然我国于2002年成立了“电监会”，但是由于电力市场改革进程很短，电监会的职能还难以全面有效发挥。地方保护主义、部门主义的封锁等各种与市场相悖的做法仍在一定时期内存在，这在一定程度上阻碍电力企业市场化进程，也阻碍了我国电力市场营销的发展。

第三章对电力市场营销发展方向的建议

3.1 转变思想观念，树立营销意识

我国供电企业的市场观念比较落后，随着我国由计划经济转变为市场经济，市场发生了深刻的变化，但是供电企业并没有转变市场营销观念，仍然实行的是旧的市场理念，这就造成了供电企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，仍存在垄断经营管理的优越感。这就造成了供电企业产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力的销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了用户电能需求量大，而供电企业服务却不能满足用户的需求。

所以要转变转变思想观念，树立营销意识，首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想，其次电力职工要注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，最后要主动进攻市场，扩大市场份额。

3.2做好市场创新，及时调整营销战略

随着国家产业结构的调整和市场经济的推动，社会对电的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业要根据具体情况，适应市场变化，及时调整营销管理，开拓电力市场。从当前看，市场创新的要点是：

（一）尝试让利促销经营策略，在对大中型高耗能企业生产经营了解的基础上，对确实能通过降低电价、且能保证售电量和结清电费的企业，我们实行电价优惠，可以取得较好的效果。

（二）以市场需求为导向，合理调度，对城乡所有配电线路敞开供电，不拉不限，并采取鼓励措施，动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行，最大限度地向市场推销电力。

（三）开拓好城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的大市场。

（四）最大限度地减少检修停电次数和时间，实施零点检修作业，从检修中抢电量。

（五）开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。与此同时，要解决制约用电市场发展的具体问题，比如：城乡用电卡脖子问题，以及农村户户通电问题，等等。通过市场创新，能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。

3.3重视和发挥人的作用，调整人才营销模式

因为营销是供电企业运营的最后一个环节，也是决定企业经营成效的关键。所以，营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。由于历史的原因，供电企业营销队伍整体素质不高，尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄。用户求我的思想没有彻底转变，目前的营销队伍远远不能适应企业营销业务工作的需要。因此，必须配备和培养一支适合社会主义市场经济的供电营销队伍。

（一）优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。对供电市场需求的变化，能做出快速的反应，在维护用户利益的基础上，保证供电市场营销效益的最大化。

（二）优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。

（三）提高供电营销岗位人员的待遇。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，从而造就一支新型的供电营销队伍，以适应市场变化和开拓电力市场的需求，促进供电企业的创新发展。

（四）加强营销人员的培训工作。为了提高现有营销人员的综合素质，要加强营销人员的岗

位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应供电市场营销工作的发展。

3.4 开展优质服务战略，提高服务水平和实效

优质服务是供电企业营销中的重要部分，要树立全心全意为用户服务的理念，从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行创新，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，与客户建立和谐的供用电关系。不断创新和拓展为客户服务的功能，简化业务流程，对客户主动、超前服务，以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。

由于电力商品是同质的，在电力商品的交易过程中，电力营销过程中惟一能创造价值差异的就是服务。事实上，国内电力公司与发达国家相比较，其差异很大程度上就在于服务水平和因此带来的市场连锁反应上。因此，提高服务水平，可以提高整个行业的发展水平。

（一）大力开展优质服务,使企业形象可亲可信。由于用户对近年来电力市场发生的一系列变化不甚了解,因此主动提供方便、快捷优质服务就成为大力开拓电力市场的当务之急。我们一定要下决心改变计划经济体制下“门难进、脸难看、话难听、事难办”的衙门作风,力求以“笑脸、悦声、美好的形象”使电力这个产品尽快成为顾客心中可亲、可信、好用、便宜的产品。从2003年的“社会看电力”、2004年的“电力服务沿江行”，2005年的“真诚服务在电力”，到如今的“节能环保，服务万里”这一系列活动充分表明电力公司在适应电力体制改革、满足社会发展需求、打造电力服务品牌等方面，思路越来越清晰，举措越来越新颖，服务越来越实在。

（二）大力推行服务理念的宣传教育。把“群众利益无小事”、“优质服务是企业生命线”、“始于客户需求，终于客户满意”“人人是窗口、个个是形象”、“我们永远有不足，服务永远无止境融入到国网公司“真诚服务，共谋发展”的服务理念中。自觉把客户需求作为第一要求，把客户呼声作为第一信号，为客户提高优质、高效服务。

（三）继续加强供电服务规范化建设。深入开展以学习《供电服务规范》、《城市供电营业规范化窗口标准》和《城市供电营业规范化服务示范窗口标准》为重点的“服务要规范，满意在供电”活动，加大对供电营业厅和“95598”客服中心等窗口人员执行服务行为规范的考核工作，对存在的问题和不足，认真制定针对性措施，加以整改。

（四）推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装、网上报装，上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队。

第四章结语

电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥职工群众的积极性和创造力，促进营销管理的改革和创新，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。才能建立建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。

因此，我国供电企业要想得到更多的赢利和更快的发展，就应建立全心全意为用户服务的宗旨，进行营销策略，营销管理和营销体制的创新，让用户真正感受到服务水平的提高，只有这样才能够得到用户的认可，才能得到更多的用户，从而为供电企业创造更多的利润，同时也为我国电力企业走向国际市场打下坚实的基础。

注释

①百度百科 https://www.360docs.net/doc/4e13673740.html,/view/140303.htm

②搜狐论坛https://www.360docs.net/doc/4e13673740.html,/read_elite.php?b=zunyishi&a=5012410

参考文献

①陈咏涛.电力企业改革与电力市场营销研究[D].重庆大学,2003.

②吴运生.电力企业的服务营销[J]. 中国电力企业管理,2002(1).

③刘秋华.电力市场营销[M].中国电力出版社，2008.1.1

④傅景伟.电力营销技术支持系统[M].北京：中国电力出版社，2002.

⑤周金富.电力营销中的战略与战术[J].中国电力企业管理,2002(1).

谢词

在论文的写作过程中，得到了许多老师和单位领导的帮助，学校老师们严谨的教学风格使我受益匪浅，我非常感谢我的导师**老师，他不惜花费自己时间对本论文提出许多意见和建议，既激发了我的灵感，又给了我持久不断的鼓励。