国际商务谈判计划

（10261 字）

一、谈判双方公司背景

a方背景资料；

1、品牌；茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的

西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长

出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含虽超过35%,高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心

脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全

省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设

点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一

系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

b方背景资料；

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知

之甚少但a方对其广品提供了相应资料。

6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列

较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

b方建材公司投资a方绿茶公司的合资合作

三、谈判团队人员构成

总经理（主谈判手）；林丽云，公司谈判全权代表；

销售总监（副谈判手）；付猛辉，负责重大问题的决策；

产品总监；冷芬北，负责技术问题；

财务总监；赖小慧，负责财务问题；

法律顾问；龙金艳，负责法律问题；

技术总监；张佩芬，负责产品技术问题；

文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资（合作）前得疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

我方的目标；

方案一：

理想最优目标；b方投入150万元，所占股份40%风

险承担40%

可接受目标；b方投入100万元，所占股份为30%风险承担30%

最低目标；b方投入50万元，所占股份为15%风险承

担15%

方案二：

理想最优目标：b方投资150万元，所占股份37%,风险

承担34%

可接受目标：b方投资100万元，所占股份27%风险

承担25%

最低目标：b方投资50万元，所占股份15%风险承担

15%

五；谈判双方的优劣势

a方优势；

1. 茶的品质优良保健功效明显

2. 品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4. 策划宣传到位，未来市场前景广阔

5. 得到当地政府的大力支持

a方劣势；

1. 品牌知名度还不够

2. 缺之足够资金

b方优势；

1. 有足够的资金

2. 有多方投资可供选择

b方劣势；

1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2. 投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1. 开局阶段

方案一；感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前, 先寒瞳几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二；采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3. 磋商阶段

a、、红脸白脸策略；有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硕兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资

更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因, 在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度, 严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七；谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判

还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案；“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可

适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%勺股份，再或者给以对方15%-20%勺利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案；可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%勺投资额或者减少对方2%-3%勺股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案；我方应向对方尽H详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，

我方可适当减少对方5%￡右的利润额。

九；谈判资源及相关法律

1. 相关法律资料；《中华人民共和国合同法》、《经济

合同法》。

2. 有关茶叶方面制作的技术资料。

国际商务谈判方案me

哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案系别贸易经济系专业国际经济与贸易班级物流二班学生姓名张波二〇一一年十一月三十日

哈尔滨德强商务学院与美的电器集团有限公司谈判方案一、谈判背景 2011年10月哈尔滨德强商务学院曾与广州美的电器集团有限公司总经理就计划购买美的电暖器1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，美的公司将定于2011年10月17日应约前来洽谈。二、具体内容（一）谈判主题以适当的价格购买美的电暖器1000台。并由美的电器集团提供电暖器的型号、电暖器内部构造、产品技术说明资料。（二）目标设定 1、技术要求 1)产品的价格。 2)技术服务、安装、调试。 3)售后服务、配件供应方式。 4)交货方式 5)运费由谁来承担。。 6)付款方式。 7)交货期。 2、考核指标 1）内部连线是什么样的连线？目前市场上最好的连线是航空导线。 2）油汀外壳是多少毫米？正常的是0.6毫米。 3）片与片的连接是否结实。 4）有无过热保护装置。 5）发热片数到底是多少片。 6）选用双保险防爆型的油汀。 3、附加条件 1)由美的电器公司给与技术支持，并且做好售后服务。 2)付款方式选择分期付款方式。 3)运费由美的电器有限公司承担。 4)价格在原报价的基础上降价3% 4.价格谈判 1）美的公司报价800元 2）我院方进行还价600元三、谈判程序第一阶段：给出电暖器上的使用方法及安全操作要求。第二阶段：给出最低报价。第三阶段：商定付款方式。第四阶段：商定交货期。第五阶段：商定售后服务及技术支持

四、日程安排 10月17日接待美的集团公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。 10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。 10月19日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。 10月20日商讨付款方式及产品质量保证。 10月21日商定交货期。 10月22、23日休息安排美的电器集团有限公司经理游览中央大街、龙塔。10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。 10月25日拟达成交易。五、谈判地点香格里拉酒店高级谈判会馆开局方式:根据现有的资料和情况，决定将谈判维持在和谐友好的气氛中六、谈判分工主谈：张波为我方谈判小组总代表，张洋为主谈判。副主谈：张雪、张超。成员张亮：负责谈技术条款。成员张静：负责谈判价格条款。成员张雷：负责谈判记录和技术方面的条款。七、谈判方法及策略（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论，在立场上可以软硬兼施。（二）谈判策略 1）突出优势—对于对方的立场观点初步认知后，在将自己的优略势和对方的优略势进行严密周详的列举，作为谈判人的筹码。 2）模拟演习—将各种可能发生的状况预先模拟，以免实际遭遇时，人慌马乱难以主控战局 3）底线界清—在谈判前，把已方的底线界清，可让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。 4）了解对手—知己知彼，百战不殆。了解对手的策略及个性特质，对于谈判的圆满结束将有莫大助益。 5) 随机应变—战场状况，瞬息万变，实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 6）埋下契机—若不能达成相当程度的圆满结果，买卖不成仁义在，双方好聚好散，为以后合作埋下契机。

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定

的原则，就能够达到更好的结果。做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。把握时机

国际商务谈判合同书1

SALES CONTRACT No.:JY08125 Date: Sep.28 6,2012 The Sellers: K-BOXING Trade Co. Ltd. Address: Lang exchange Silver inscription and 19th,Yunling east road 599 Shanghai Putuo District The Buyers: Speco-produced C&A company Address: 35 west street high-tech zone San francisco in U.S.A This Sales Contract is made by and between the Sellers and the Buyers whereby the Sellers agree to sell and the Buyers agree to buy the under—montioned goods according to the terms and conditions stipulated below: Name of commodity Quantity Unit price Total Amount K-BOXING intermediate MAN SUIT 1 000 Pieces CIF 3080 USD per piece 3,080,000 USD (Three million and eighty thousand US Dollars only) K-BOXING high-class MAN SUIT 1000 Pieces CIF 4950 USD per piece 4,950,000 USD (Four million nine hundred and fifty thousand US

国际商务谈判策划书1

盖奇织染有限公司与河南好兄弟数码耗材有限公司谈判策划书姓名：第二组学号：20102655 班级：2010级市场营销01

目录|contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (6) 三、谈判团队人员组成 (6) 四、双方利益及优劣势分析 (7) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (8) 七、准备谈判资料 (10) 八、应急预案 (10)

★一、谈判双方公司背景★ 甲方 .盖奇集团是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“盖奇”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“盖奇”T恤获得中国名牌产品称号。集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批 “CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“盖奇杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。

为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。到成乙方河南好兄弟数码耗材有限公司是全国电子影像产业的龙头企业，是国内专业从事数码影像新技术应用、新产品开发、生产、销售以及技术推广培训的专业公司。创业10年来，乘改革之长风，纳中原之灵气，企业不断发展壮大，现已成长为集生产，营销，加工，研发及售后服务于一体的综合性企业，企业始终坚持“专业化”经营思路，秉着“铸造百年品牌，打造百年基业”的宗旨，坚持科研攻关，以市场为导向，以客户利益为命脉，企业除沿用传统的直销模式外，又引入了加盟连锁概念，与有实力的客户联合经营，实施品牌化经营战略，确保每一位加盟好兄弟的客户都会获得丰厚利润。我公司位于“中原科技中心”河南郑州科技市场，毗邻金水河畔，交通便利，环境优雅；周围有着大中专院校的文化气息氛围是进行技术开发，高新技术产品经销的理想场所。公司宗旨；堂堂正正做人本本份份经营，公司郑重承诺——如

国际商务谈判中的沟通礼仪

国际商务谈判中的沟通礼仪沟通是需要技巧的，我们在涉外商务谈判时应该注意哪些细节，下面是为您整理的''国际商务谈判中的沟通礼仪”,仅供参考，希望您喜欢！洽谈礼仪对于沟通过程中，便要遵守一些沟通礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题,不要刨根问底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也長重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来,考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行沟通。除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一

种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。宴请礼仪宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、

国际商务谈判策划书

国际商务谈判策划书国际商务谈判策划书（一）一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈：，公司谈判全权代表；辅谈：决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3、要求我方赔偿，弥补对方损失。我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入

困境。对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔款目标：报价：①赔款：20万元 ②交货期：5月20日 ③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线： ①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 ②尽快交货以减小对方损失。 ③对方与我方长期合作。五、程序及具体策略

谈国际商务谈判过程中的先合同义务(doc 7页)

谈国际商务谈判过程中的先合同义务(doc 7页) 封面 Fashion creative company name

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国际商务谈判过程中的先合同义务国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力?在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力

的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。商务实践中,合同的签署不是一蹴而就的,在正式合同签署之前要经过或长或短的过程,有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间,谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书，发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的,也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?

大学生商务谈判项目策划书

商务谈判计划书谈判方：某饮料公司组长：田棚波组员：鸿、周永超、泽华、王马念、何力日期:2018年4月15日

目录一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)

商业谈判计划书一、谈判主题我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作二、谈判团队人员组成首席代表：田棚波专业人员：鸿、何力经济人员：泽华法律人员：王马念记录人员：周永超三、谈判双方的背景分析（一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。（二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。（三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择；（四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。（五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。四、谈判目标（一）目标： 1. 战略目标：体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标：最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。五、程序及具体策略（一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。（二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。

谈谈国际商务谈判中的沟通技巧

浅谈国际商务谈判中的沟通技巧目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。

国际商务谈判过程中的先合同义务(完整版)

合同编号：YT-FS-9597-53 国际商务谈判过程中的先合同义务(完整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity

国际商务谈判过程中的先合同义务 (完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 [摘要] 国际商务谈判不仅仅是商务问题，更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务，这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等，有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外，缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判，否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定，以避免意想不到的损失，将交易风险降到最低。 [关键词] 商务谈判先合同文书缔约过失责任合同先合同义务

国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力?在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合

国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧6

《国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧》一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理 A、海外销售与国内销售的异同分析 B、PLAM模式 1、PLAN 2、RELATIONSHIP 3、AGREEMENT 4、MAINTENANCE C、涉外销售谈判人员管理二、国际商务谈判注意事项 1、国际商务谈判与定价权 2、国际商务谈判中的团队协作 3、国际商务谈判中的跟单与流程管理 4、国际商务谈判中的系统管理 5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施 6、影响到国际商务谈判中的六大要素三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对 A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响 B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括 C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广 1、北美 2、欧盟不同区域 3、中东 4、日韩 5、东南亚 6、印巴 7、南太 8、地中海/非洲四、OEM客户的应对策略 1、客情关系 2、跟进要点 3、客户关注五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧 1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞 2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性 3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案 5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场 6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择 7、欧式思维与欧式谈判 8、美式思维与美式谈判 9、日式思维与日式谈判 10、华裔思维 11、贸易代表的特征解析与沟通要点六、海外客户跟进与客户关系管理 1.跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位 2.样品处理 3.客户的初次跟进与跟进策略 4.客户的中期跟进与订单催讨 5.接单与审单 6.客情关系处理与客户动态跟进 7.跟踪顾客反应与做好客户服务 8.建立客户档案与客户关系管理 9.客户跟进与管理的流程分析七、涉外销售中的妥协与让步 1、5W+1H 1）为什么让步 2）谁应让步？应对谁让步？ 3）在何处让步？让步的幅度？ 4）什么时间让步？ 5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？ 6）怎样让步？节奏如何？ 2、是否让步 3、八种让步方式对比 4、让步策略 5、迫使对方让步的策略 6、阻止对方的策略八、涨价谈判策略 1、涨价前的准备工作 2、营造涨价谈判的前期氛围 3、涨价预警与涨价心理预期 4、涨价谈判的六大要点 5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析 6、涨价的五步计划与策略

诺基亚模拟国际商务谈判策划书

模拟国际商务谈判策划书关于微软与诺基亚的业务合作一、前言移动互联网时代，智能手机终端市场商机无限，苹果iPhone手机取得的巨大成功，让各大厂商试图分得一杯羹，纷纷强势出击，不断发布各种类别不同、性能多样的智能手机新品，智能手机市场的竞争硝烟弥漫，产品规模也是持续扩张着。手机市场曾形成了以安卓操作系统的三星、HTC，以ios操作系统的苹果和以塞班为操作系统的诺基亚三大阵营。但，塞班系统缺乏技术更新等原因而逐渐衰败，诺基亚手机霸主的地位不复存在。同时，微软不甘寂寞，也加入混战，发布了Windows phone系统。诺基亚弃塞班投向微软的怀抱，一心生产Windows手机，以求在风云变幻的手机市场得以生存。二、并购双方概況（一）诺基亚诺基亚（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波主要从事生产移动通信产品的跨国公司，诺基亚成立于1865年，在1967年成为了一家芬兰国内跨产业的大型公司，手机制造开始于1960年，同时建立了诺基亚电子部，并专注于电信系统方面的工作。电子部当时已在研究无线电传输问题，从而奠定了后来诺基亚集团电信的基础。进入电信时代后，诺基亚在芬兰电信市场所占份额不断增加。1990年，手机用户量大增，手机价格迅速降低，[1]移动电话越变越小，诺基亚又明确制定了将发展成为一个富有活力的电信公司的战略。在以电信为重点的同时，诺基亚的业务范围随着电信部门的迅速发展而急剧扩大。同时，诺基亚还致力于全球通技术。 20世纪90年代中期，诺基亚因涉及产业过多而濒临破产，而当时的诺基亚总裁以及高层果断地将其他所有产业舍弃，并拆分了传统产业，只保留下诺基亚电子部门，将其他所有传统产业出售，诺基亚集团开始两年的分裂，而此刻的诺基亚作出了自己历史上最重要的战略抉。只剩下手机电信产业的诺基亚经过5年的时间逐渐摆脱了破产的境况，由于专注于传统功能手机产业的研发，诺基亚功能手机在当时具有极佳的用户品牌效应。1995年，诺基亚开始了它的辉煌时期，它的整体手机销量和订单剧增，公司利润达到了公司前所未有的财富。从1996年开始，诺基亚手机连续15年占据手机市场份额第一的位置，并且推出了Symbian 和MeeGo的智能手机。2003年，诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，2010年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%，领先当时其他手机市场占有率20.6%。诺基亚面对新系统的智能手机夹击，在塞班S60V3基础上推出了S60V5,并且在2010年分别发布了Meego和Symbian3,然而未能打败IOS和Android，并且手机地位也被敌对厂商苹果和三星超过。诺基亚不得不寻求新的出路。2011年2月11日，诺基亚在英国伦敦宣布与微软达成战略合作关系，放弃Symbian和meego。诺基亚手机将采用Windows Phone系统，并且将参与该系统的研发。（二）微软微软（Microsoft Corporation）是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC （[1]Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市。以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为著名和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office

国际商务谈判案例分析69359

欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判案例分析背景：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

1、开局前的准备工作（1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。正如上述的双方代表安排。（2）信息的收集，要掌握市场行情。次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。（3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段：该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能：讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，

商务谈判策划书中文版

一、谈判双方公司背景： 1、己方公司分析格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户

浅议国际商务谈判中的沟通技巧

题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXX

二○一○年五月

目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1 有助于加深了解，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题 (3) 3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 强调个人主观性观点，阻碍主次 (4)

3.3 观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6)

浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决差不多上通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，关于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，假如不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素养的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的要紧问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的要紧缘故，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与幸免提供一定的参考。关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1.引言激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争……无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对如此的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，

国际商务谈判策划书正式版

Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.国际商务谈判策划书正式版

国际商务谈判策划书正式版下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆二、谈判团队人员组成：小组成员：XXXX、XXX XX、XXX(组长) 小组分工：主谈： XXX (公司谈判全权代表); 决策人：XX (负责重大问题的决策); 记录员：XXX(负责记录谈判内容); 财务顾问： XXXX (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟; 对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;