市场营销专业实训报告(小组)

湖南女子学院

实习报告

实习内容：企业管理沙盘实训

实习时间：2014年上学期

实习地点：沙盘实训室

专业：市场营销

班级：12级市场营销二班小组：第八组

姓名：王劭绅、胡梦辉、

俞梦思、谭癸廷

学号：25、35、10、21

指导老师：龚新湘

湖南女子学院经济与管理系

一、实习（实训）任务书

实习（实训）目的

利用金蝶的企业管理沙盘系统，模拟真实的企业经营管理流程，在对抗的环境中，锻炼学生的综合管理能力，为以后走上工作岗位做好准备。

实习（实训）内容1.熟悉生产型企业生产管理流程

2.熟悉企业经营战略制定

3.熟悉企业营销活动

4.编制企业经营管理预算、决策方案

5.撰写实习报告

实习（实训）

时间

2014年上学期

实习（实训）

单位

湖南女子学院沙盘实训室

实习（实训）基本要求1.严格遵守实训室管理制度，爱护实习设备；

2.严守实训纪律，听从实训老师安排；

3.实训目的明确，实训态度端正；

4.每次实训开始前，认真做好实训准备，听指导老师讲述操作

要领，按时按质按量完成实训任务；

5.实训期间严禁利用计算机做与实训无关的事情，如聊天、玩

游戏、看视频等；

6.实训结束，必须按时提交实训报告。

二、实习（实训）总结

针对于我们市场营销专业，需要进行沙盘模拟实训。本来预计两周周末时间模拟整个企业经营6年的流程，我们还是争取在一个周末就完成了。这将是对我们的一种训练、培养。因此，我们所有的人对这次实训都有兴趣，而且都很珍惜这次试训的机会。从开始的陌生，到经过老师耐心的指导，便对一个公司的整体经营情况有了一个大致了解。

相比其他小组，我们这一组虽然人数是最少的，但其实越这样，我们分工才越明显。企业运作起来才越有效率。更刚开始入手的时候，觉得公司特有钱，现金有那么多，有个价值40M 的厂房，有三条手工线，一条半自动线，但其实到第一年我们就明显感觉钱根本不够用。有时，哪怕就1M就关系到我们还有没有钱去投资广告费，或是缴纳行政费用。

第0年是老师带着我们熟悉流程，订单大家都相同，所以大家的起点都是一样。区别是从第一年开始产生的。我们都知道，企业经营的本质是股东权益最大化，即盈利。而从企业利润表中可以看出，盈利的主要途径一是扩大销售，二是控制成本。利润主要来源于销售收入，而销售收入由销售数量和产品单价两个因素决定。提高销售数量有以下方式：1.扩张现有市场，开拓新市场；2.研发新产品；3.扩建或改造生产设施，提高产能；4.合理加大广告投放力度，进行品牌宣传。5.提高产品单价受很多因素制约，但企业可以选择单价较高的产品进行生产。

6.控制成本。不同的企业在接下来选择研发的产品不同，开拓的市场不同，就直接导致我们选择的投入广告数不同。同时，不同的扩建，不同的方案，也会导致我们在抢到订单的前提下能不能按时按量的生产出商品，并且，不同的收款时间对我们接下来的企业发展的安排也会有很大的影响。

经过小组的讨论，我们决定生产Ruby。Ruby直接买专利就可以马上生产，不过一次性支付12M的现金，使我们在资金周转方面困难了很多，为此我们只能贷款。但因为第一年大家都还没有生产出新产品，所以抢的订单仍然只是bery。不同于第0年，这次的订单优先权取决于我们投入广告的多少，排名出来的时候才知道我们组投入的广告是最少了，以至于在第一年我们虽生产了很多的bery但实际上只卖出了三个。当然与此同时我们着重主力的生产Ruby，为了第二年能抢在其他企业前销售。

果不其然，第二年投入广告费，其他企业大多抢Bery的订单，极少企业开始销售Christy,而销售Ruby的却只有我们。这可以在很大程度上抢先大家一步，毕竟当时Ruby的价格是最高的，而我们也有一定的产量。此外，我们也年末新租了可以放置三条生产线的厂房，目的是增加产量。还开拓了区域市场，毕竟有6年，当然需要扩大销售范围。但在开拓更大的市场的问

题上，我们组产生了分歧。最后本着少数服从多数的原则，一直到最后，我们都只在本地和区域销售产品。

第三年由于企业现金周转不足，我们这次只在Ruby上投入了广告。也许是还不了解订单的生成，我们只是想着哪怕投入一个，也还是能够抢到订单的。殊不知，广告费的多少直接影响我们订单量的多少，所以这一年我们也不过只卖出了6个Ruby。不过由于Bery有存货，其他企业急着购置bery去生产Christy，所以我们还是增加了我们的营业外收入。关于资金周转不足的问题，我们是想过借高利贷（此时，长贷短贷我们都借不到了），但还是少数服从多数的原则没有通过。在这一年我们有一个质的改变，这直接影响到我们企业未来盈利的多少！通过老师的指导，我们还是决定改变我们的生产结构，比如生产线的购置改造。为了扩大生产，那生产线就必须能够高速运作起来。为此，我们还是向银行借了高利贷。其实就是这一个决策，直接改变了我们接下来的运作模式。因为生产线的提高，产品库存变大，我们抢订单的时候也更理直气壮了。因为在第三年开始，我们之所以不敢抢更多的订单，就是因为我们的存货不够。

第四年开始，我们因为存货量变大，在广告的投入以及订单的选取上都开始往多的方向发展。前三年我们都还一直是亏得，但从第四年开始，我们慢慢的就有盈利了，只是还没有要交税。第五年相比较之前，最值得提的就是我们企业开始要交税了，虽然只有1M。但要知道，纳税光荣呀！要交税就意味着我们是赚钱了的。最后一年，因为存货很多，所以我们选择和其他企业合作，利润分半。因为我们没有开拓其他市场，而她们则是缺少货源。事实证明，企业和企业之间如果能合作的话，在很大程度上是能够双赢的。至此，我们最后的税金达20M，可以说这是翻了20倍。虽然最后我们并不是第一名，但还是让我们高兴了好久。而且通过这次实训，我们学习到了很多以前在书本上学不到的知识，收获到了很多意外的收获。

通过这次的实习，我们得到了一下的一些总结：

1、团队合作、沟通非常重要。就像比赛过程中某个小组出现专权现象，不听取小组成员的看法，导致小组屡次破产；最后经过沟通协调，取得了很好效果。所以一个人无论有多能干，但却始终不能样样做得到、做得好。而领导者更重要的是要协调部门、下属之间的工作，同时要充分调动团队的积极性，团队之间要互相沟通、信任。

2、要汲取经验教训，在教训中学习。人无完人，金无足赤，孰能无过呢？只要我们主动去处理好、改正，避免下次再犯类似错误，同时要勇于接受，勇于承担所犯错误，不能逃避、推卸责任。那些年模拟经营中的那些痛苦的教训和失败我们可深切且具体体会过。

3、经营过程中要根据市场的需求，调整生产线，提高生产效率。但不可盲目增加生产线，

保持正常生产状态下有足够的资金周转经营，如果一味提高生产效率，盲目生产而忽视市场需求，导致资金周转不灵，产品积压，都有可能使企业面临破产的隐患。

4、要注重产品研发，市场的开拓。对于一个刚成立不久的企业来说，产品的研发及市场的开拓是非常关键的，首先我们要分析市场，确定目标市场，并去开发研究自己的产品，产品的研发及市场开拓要领先，迅速占领市场。如果许多企业同时让某一产品进入市场，不然很容易出现扎堆现象，这时企业的品产竞争会更大。因此，我们要根据市场不同的需求，领先开发不同的产品，以至于能满足消费者的需求，迅速占领新的市场

5、对于企业来说，借高利贷并不可怕。只要我们把钱用在正确的地方，不怕收回不来。在这方面，我们组明显做得就不好。因为大家大多不愿意借高利贷。如果当时没有老师的指点，我们最后也得不到这样的成绩。但我们也还是从中吸取了经验教训。

三、实习（实训）评价

组员自我评价

王劭绅（25）：不同于其他人，这次我是第二次接触这个实训。虽然第一次是个意外。但不可否认，正是因为第一次实训的经验积累，或多或少的影响了我在这次实训中的一些决策。比如第一年的广告投入，因为在一次和会计班的学姐们一起做这个实训的时候，当时我们第一年为了抢订单，同时不了解的情况下，我们是投入了11M。当时名次排出来的时候，老师还说了句：“你们班是我见过的最舍得投入广告的”，（所以我就一直觉得当时投入那么多是个错误。）而且后来我们自己也发现了，根本没必要投入这么多。首先，第一年我们的库存并不多，而且资金周转方面明显就会感到很吃力。所以本以为这次能给企业省下一笔资金，但其实不然。因为我们广告投入过少，以至于最后我们只有两轮抢订单的机会。所以在第一年其实我们是很吃力的。

而且也不同于我第一次实训，这一次并没有硬性规定产品的研发只能自学，所以我们第一年就能够直接购买专利，然后生产产品。而且这一次的季度是可以随便调换的，但因为开始我还一直沉浸在第一次实训里，一直以为是不能更换，过了就是过了。所以在第一年我们做错决策时，比如原材料少订购了等等，都是无力感慨一句，然后吸取教训继续往下走的。

其实总体来说我觉得都还不错。我们这一组最大的问题就是魄力不够！从最开始不敢借高利贷这个错误的想法开始，到后面不愿意开拓新市场，不再研发新产品。我们从头到尾好像就是打着稳中求进的原则，不敢突破，不敢创新。总说没钱，但又不敢借高利贷。没有钱就无法研发新产品，无法扩大生产，无法增加销量，无法真正达到利润最大化。正如老师最后说的一样，其实

六年我们完全可以再研发一种新产品的。而我，虽然想到要扩大生产，想过要开拓更远的市场，想过没钱就借高利贷，但还是抵不过小组讨论后，被说服。总是要在最后的时候才感叹，如果当时能再执着一点，能再有魄力点该多好。但如果只是如果。所以最后，我能从中吸取的教训就是，一定要锻炼自己的口才！不是太容易被说服了，归根到底其实就是自己口才不好，如果当时是我说服她们，我们企业的经营模式，是不是就会是另外一种形式呢？

其实每一次实训都能收获不同的感受。像第一次和学姐们一起实训，我从当时对会计一无所知，到五年模拟完以后，我能很顺利的做账，而且一次通过。因为发现其实会计很有意思，以至于我今天正在准备会从考试。因为第一次的收获，以至于我在这一次中，在很多决策上都避免了我们走弯路。像这一次实训，我发现了我们企业的问题就在太过于中规中矩了，发现了自己口才什么的确实不怎么滴；发现了自己如果是想往管理方面发展，确实还有很多要去学，要去观察，要去锻炼；当然了，我还是很热心，能够去帮助其他做账不太熟练的小组，去帮助她们找问题，并教会她们；还是能在很多时候理智的决策一些事情，还是能够很好的和大家配合，毕竟我们最后之所以能取得第二名的好成绩，都还是靠大家的智慧才完成的。

喻梦思（10）：在上这门课之前起初还埋怨过周末也要上课，不喜欢，不高兴，但是为了学分拼了，去了，没想到的是会深深地迷上这门课，不像其他课程的死气沉沉，互动特别多，甚至一直都在互动中，在这门课中终于有了一种我是在上大学的感觉，这才是我心目中大学课程的样子。

当然，在这门课中，我也体会到合作的重要性，见证了勇于冒险、敢于挑战的成功例子，我是一个追求平稳发展的人，似乎我的组员的大多数也是这样的，所以我们定的发展计划是平稳稳健的发展，因为对高利贷的不好印象，也是因为自身的迂腐，固守成规，不敢突破，所以吝于投资，经过老师的点化才开始改变，开始突破，虽然这个改变有点晚的让人捶胸顿足，因为我们组起步是最好的，后面却落于其他组之后，这确实让人后悔莫及，但也是一次深刻的教训、很好的经历，还有的就是其他组有五个人，而我们组却只有四个人，虽然人手方面有点不足，但这既是我们组的缺点，也是我们组的优点，人手比其他组少让我们比其他组组员的任务更重一些，更繁忙一些，但是却也让我们组比其他组意见更集中一些，能够更加集中地沉下心来想策略，虽然最后我们没有得第一，但是这更加激发了我们下次争夺第一的欲望，希望以后也能多多有这种课程，因为说实在的只上了两天，还真的是没上够，就算下次课程是安排在周末也不会有半句怨言的。

本来我上高中的目的就是为了上大学，真的上了大学就不知道要干什么，读书，不要！高

中已经读够了，不过经过这门课我确定了一个目标，虽然我也不知道这个目标能坚持多久，但是在它还在的时候，我会为了它而努力的，感谢沙盘实训这门课，感谢龚老师，至少我近期内的大学生活不会再迷茫了。

谭癸廷（21）进行这次的沙盘模拟实训时，我的任务是手工记录每次的详细过程。从第一步到最后一步，我都全部记录了下来，不但有资金的收支加减，还有原材料订单的更新，原材料入库，生产更新等等。详细地记录每一个步骤，让我们小组在每一年的检验过程中，都很清楚每一笔资金的去向，每一个季度发生的事情。

作为手工记录的人，我的任务并不轻松，和喻梦思同学的相互配合之下，我的记录清晰明了，也帮助她把每一步的沙盘操作轻松完成。

在实训过程中，我们小组在前四年走的路线是小心谨慎地保守路线，还曾因为一时不查计算失误导致生产线空了下来，也导致的了资金的周转让我们头疼不已。后来我们终于大胆借贷，拥有了充足的资金后才完成了交税金，正盈利的目标。最后，我们小组所要缴纳的税金还变成了前一年的二十倍，让我们激动不已。

通过这次的实训，我知道了自己的不足，对大事犹豫，对小事粗心，以后还要继续锻炼自己。

胡梦辉(35)

虽然这次沙盘模拟实训课只有短短的两天时间，却让我学会了很多东西。做一次企业老总，需要考虑很多东西。

⑴一个企业，就是一个团队，我们要学会分工与合作。我们组是人数最少的四个，但我们分工明确，所以效率就高。劭伸负责填写电脑记录，梦思负责企业运作，癸廷负责手工记录，我负责监督填写记录和企业运作。每一环节都很重要，每一年的决策都要我们相互讨论，下一年度我们要怎样运作。就因为这样，我们组的效率一般都高于其他组。

⑵企业决策对不对，是企业能否有效运作的关键。同时，决策也需要有一定的冒险精神。一开始，我们怕借钱，总觉得借钱不是好事。后来，我们借了很多钱，高利贷都有不少，不过，解决了资金周转，才得以使企业更快更好的运作。起初，我们也没发现问题所在，还是经由老师提点，才知道我们没有提早更换生产线，以致产量不足，只能屈居一两个订单。还好我们修改及时，才得以在第六年实现税金翻了二十倍。原来，借钱并不可怕，关键是要怎样把钱用好。

⑶沙盘模拟实训活动，是需要细心和耐心的。开始三次，我们都没有一次性把报表做平。查

找错误真的是一件很苦恼的事，所有的资料都要重新比对，有时怕数据错误，还要在稿纸上重新演绎某个环节，稍不留神就出错了。还有一次，我们交了订单，却忘了拿走产品，最后硬是检查了好久才查出来。

⑷有时候，企业还要考虑与其他企业合作，取得双赢。其实，开始几年，我们没有什么订单，但我们通过与别的企业合作，把产品卖给生产不足的企业，帮他们完成订单，也减少了我们的库存，增加了流动资金。

通过这次实训活动，我们得到了很多乐趣，也获取了更多知识。虽然在决策过程中，偶尔会有小小的差异，但最后还是具体分析，争取一致同意。企业运作，需要周密的决策计划，决策好，企业才会最终收益。我的冒险意识不够，以后改得注意，有时候适时的冒险能创造更大的收益。

实习（实训）老师评价

序号评价标准

评价得分

优秀良好合格不合格

1精神饱满，态度端正，积极参与小组决策。

2严格遵守职业道德、课堂纪律和相关规章制度。

3具有较强的团队协作精神和人际交往能力。

4虚心好学，积极上进，认真负责，具有一定

的独立工作能力。

5理论联系实际，完成小组模拟经营。

6撰写实训报告并提交。

总体评价

突出表现或重大违纪情况：

实习（实训）老师（签名）：

年月日