某旅行社商业计划书

目录

一、执行总结

1. 前言 (3)

2. 市场前景 (3)

3.产品服务……………………………………………3-4

4.目标市场 (4)

5.营销计划 (4)

6.竞争优势……………………………………………4-5

二、公司描述

1.公司名字 (5)

2.公司性质 (5)

3.公司宗旨 (5)

4.公司理念 (5)

5.公司结构……………………………………………5-7

6.公司经营策略………………………………………7-9

三、产品服务

1.产品宗旨 (9)

2.产品目的 (9)

3.顾客需求 (9)

4.以顾客为中心的管理………………………………9-11

5.产品服务内容………………………………………11-15

四、市场分析

1.旅游市场大环境分析………………………………14-15

2.旅行社行业大环境分析 (15)

3.学生旅游市场分析…………………………………16-18

4.本社前期目标市场预测 (18)

5.本旅行社旅游产品市场价值分析…………………18-21

6.同行竞争分析………………………………………21-22

7.本旅行社综合分析…………………………………22-23

8.类比分析 (23)

9.市场竞争策略………………………………………23-26

五、营销计划

1.总体营销策略 (26)

2.营销策略组合………………………………………27-29

3.广告词 (29)

六、财务分析

1.财务假设……………………………………………29-30

2.资金来源 (30)

3.产品服务收益假设 (30)

4.主要财务报表预测…………………………………31-39

5.财务部门 (40)

6.数据分析……………………………………………40-41

七、风险资本的退出……………………………………………………41-42

八、风险的预测与防范

1.竞争风险 (42)

2.产品进入市场风险 (42)

3.经营管理风险………………………………………42-43

九、企业文化……………………………………………………………43-44

一、执行总结

1、前言

我们诚毅学生旅行社是在集美大学旅游学社的基础上创建起来的。集美大学旅游学社是在校团委、集美区旅游局指导下，由集美大学各学院热爱并有志旅游文化事业在校园推广和发展的青年俊才于1999年9月成立的。

集美大学旅游学社在成立的快三年间，先后与风光旅行社有限公司、蓝海风校园文化发展有限公司、海口旅行社等多家校外旅行社成功合作策划了包括集大、厦大、华大等本地高校参加的形式多样的师生结伴旅游活动。在实践摸索中，我们积累了宝贵的经验，并基本了解和掌握学生旅游潜在市场前景及学生旅游消费的心态。

特此，我们以集美大学旅游学社为班底成立此创业小组。感谢集美区旅游局和高捷达旅行社的大力支持和帮助。

2、市场前景

根据WTTC(世界旅游与观光理事会)年度报告，旅游业从1992年起已经成为世界最大的产业。旅游业的发展与繁荣，和整个世界经济与科技的发展是密切相关的。同时也离不开和平的世界环境。

中国大陆的旅游业，随着经济的改革，特别是加入了WTO，其强劲的发展势头和未来巨大的市场前景为业内外人士所关注。但与中国现阶段经济状况相同，旅游业也面临着寻求新的增长点。而“学生旅游”这块未系统地开发过的市场，蕴藏着无穷的潜力已为许多有眼光的商家所重视。在当前的经济条件下大部分学生对较低水平的旅游消费能够经受得起并对此充满兴趣。2001年夏天，

学生客源以成为航空、铁路各交通单位的新宠，各种“学生牌”的较量成为今夏旅游交通业的亮丽风景。

但是当前传统旅行社并未能真正系统的深入了解、挖掘这块诱人的大蛋糕。其中重要点是由于对当前学生的思想风格、生活理念、旅游心态、消费状况的缺乏了解，极大的束缚、限制了专业旅行社开发这一市场的手脚和步伐。而恰恰相反，这正是我们这些热爱并实践于旅游事业中的在校学生的优势所在。

从当前旅游市场一系列调查数据来看，学生旅游在旅游市场已占有相当的比例。无论从国内还是国内来看，学生旅游都已兴起。

（1）人们旅游观念的变化促进学生旅游发展的强大动力。

（2）寒暑假期和假日交通优惠及景点门票优惠政策为学生出游提供了极大的便利和可能。

（3）学生旅游对素质教育的意义重大，符合学生特色的旅游路线倍受社会、家庭、学校的青睐。

3、产品服务

(1)宗旨：读万卷书，行万里路，交八方朋友。

(2)目的：为本地在校师生提供合适品味与价位的旅游路线的同时争取赢利最大化，并作为再投入为师生服务的基金。

(3) 内容：

A、集体旅游组织

B、师生旅游路线的设计：

采取学生设计、公司辅助或市场调查、公司设计两种形式，使在活动中学生不再是被动的接受者，不再仅仅是寻求“何种旅游适合我”而是主动提出“我需要何种旅游”，同时，公司根据社会，家庭，学生的共同需要为学生量体裁衣，制定真正符合学生特色的旅游路线。

C、主题旅游：根据学生的特殊需求，制定出的个性化旅游产品。

D、订房，订票服务：

针对另一部分单独，单对出游的师生，为其提供方便快捷的定票，订房服务等服务。

4、目标市场

（1）前期（本地出游）

立足本地，以集美为中心，包括厦门地区及泉州华侨等大专院校在校师生以及附近居民，同时扩展本地的中小学生市场（以夏令营等形式）。其中厦门地区高校师生超过3万人，中小学生5万人。

（2）中期（省外出游与接待）

面向省外各大专院校师生，兼顾中小学生，各类交流会议的接待，并建立相对独立的培训基地（如导游培训、旅游地理培训等）。

（3）后期（国内出游与接待）

从各学校延伸到相关教育部门的工作职员，最终面向全社会。

5、营销计划

旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营对象为学生和教师旅游业务的部门，面临的客源市场具局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场，随后在相对较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费者，保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位、多层次、一条龙的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山，满足自己的需求。创立我们自己产品品牌，从品牌里求生存和发展。

我们将采取传统途径与网络宣传相结合的宣传方式，充分利用集美大学旅游学社现有的良好影响力，联合本地高校建成校园宣传系统。其中有：

（1）公共宣传

（2）传单、海报宣传

（3）报纸、电台宣传

（4）网络宣传

6、竞争优势

我们的学生旅行社以顾客需求为中心，消费者的需求通过我们的服务将会使他得到全面、方便、有效的满足，其主要优势在于:

a．高素质：导游学历大专以上，职员本科以上，发展顾问为资深教授、专家。

b．高支持率：教师、学生对专业师生旅游服务高达78.3％，学生对专业旅行社建立的支持率高达70.5％。

c．产品服务：高品位、经济性、个性化、实现低价优质。

d. 信息化: 我们将设立独立网站，加强网络经营的建设，包括加强旅行社全行业合作联合建网，从而实现信息资源共享；与交通业、酒店业等的合作建网，实现联网预定车、船、机票和酒店客房；利用国际互联网，向世界宣传企业形象和产品。

二、公司描述

1.公司名称：诚毅学生旅行社

2.公司性质：股份有限公司

3.公司宗旨：“让学生旅游更放心”

4.公司理念：不仅是利润，更是服务与文化

5.公司结构

在整个操作流程中，我们将采取直线职能制的组织结构。

我们将以与学校合作的形式成立具有独立法人的学生旅行社，开展独立的经营业务。董事会是最高决策管理机构，决定公司发展策略和基本的政策，并决定总经理的任命。总经理作为本公司的最高决策者，行使最高权力，对董事会负责，实行部门主管负责制，部门主管管理本部门的日常事务，并向总经理汇报工作情况。各部门主管对总经理负责。这样的组织形式有利于公司在规模

较小时期的发展。这种形式明确了领导关系，清晰了责任范围，从而提高了决策的效率和指挥的统一灵活，增强了公司的凝聚力。

本公司在组织结构力求简单高效，采取直线制的组织结构。

结构图如下：

董事会

总经理

经营部财务部教育培训部市场营销部

组团会计

产品开发设计产品采购广告，推销质检文档工资发放

计划协调计划定制成本预算

导游/领队

5.1 公司的主要机构和部门

（1）总经理

拥有《旅行社经理任职资格证书》。对旅行社的总体规划负责、制定战

略，平衡、协调部门之间的关系，指定和解雇部门主管，在年末对董

事会作汇报，总结每个财政年度的经营状况。督导、指挥及支援各部

主管及其部属完成工作目标。评估各部门工作成效、检查及修正各部

门工作目标。评估各部门主管的工作表现，检查及修正各主管及其所

属人员的委任。

（2）经营部

负责组团和接团工作，制定合适的组团接团计划，安排合适的组团接

团人员。加强横向关系的交流，及时掌握最新信息，对老顾客和潜在

的顾客咨询活动作好接待工作，认真处理，采取有效措施，对外地客

户的咨询、报价必须在24小时内予以答复，制定工作程序及服务规

范，树立服务意识，宾客至上，信誉第一的宗旨，根据市场销售部及

横向旅行社的计划，做好各接待人员的协调工作，做到工作无差错，

团队结束后，团队资料集中归档；在质量方面，强化质量反馈，做到

每团必访，质检部门按每个团队上门质访或发函征求意见，召开服务

质量座谈会，请主要客户代表定期参加，派员跟团质量访问，一般在

团队离开出发点时访问领队和部分游客，实地采取第一手服务质量情

况，每人建档，按照每团反映出的正反两方面的情况归入每个人的服

务质量档案，并定期打印出来，由总经理签署意见与导游及接待人员

见面。

（3）市场营销部

拟订销售预测及营销计划，确定营销人员的职责，拟订销售研究、服

务、推销网等方面的计划。以及产品与价格策略的执行方案，做好产

品的宣传促销工作，利用网络、广告、推销等方式宣传我们的产品，

力争在短期内让消费者熟悉我们的产品。负责公司的产品服务市场调

查研究工作，掌握消费者需求趋势，开发设计新产品；进行产品采购；

计划定制；成本预算。

（4）财务部

主管拥有助理会计师以上职称。有依照营销及生产计划拟订财务计划。

负责工资的发放，建立现金管理制度、银行业务管理制度、资金管理

制度、发票管理制度、会计档案保管以及财物保管制度。实行会计工

作岗位责任制、出纳，拟定资金流程及现金流程表，并做好必要的资

金筹措即使用计划。定期向部门主管递交财务报告，分析财务状况，

并提出建议。

（5）教育培训部

建立岗前职业教育制度，制定岗前职业教育内容，分部门开展上岗人

员业务培训，新进人员由老员工带教实习，合格上岗，制定淡季培训

安培计划，安排业余（兼职）导游招聘考核，技术工种培训，并且建

立管理者专业知识更新考核档案；另一方面负责集美大学旅游专业学

生培训基地的活动，我们将邀请本社或有关专家教授对学生进行有计

划有目的的专业培训，在经过一定时间的理论学习后，由有经验有水

平的老职员带培养对象上岗，安排学生进行实际操作，根据实习的需

要，组织他们游访祖国的名川，丰富他们的旅游地理知识，在一定的

程度上让学生参与路线的设计，了解公司的运作模式，实行竞争上岗

制度，对于表现优秀的学生可以予以聘任，作为我们勤工助学的员工。

5.2导游管理

我社聘请专职导游和兼职导游。兼职导游是由在校取得《导游资格证书》的有导游经验责任心强的旅游系学生或这方面有特长的非专业学生组成。在录用之前，我们会加以培训，择优上岗。

5.3发展顾问

聘请集美大学老专家、老教授为公司解决在经营管理发展过程中遇到的困难，出谋划策，提出可行性方案。

5.4法律顾问

负责公司的法律咨询活动。

5.5资本构成

公司通过投资人及创办人合资的形式筹措资金，成立股份有限公司。投资人以固定资产及货币资金形式投入300000元。创办人以货币形式投入100000元。注册资金300000元，在第一年分别投入使用，缴纳旅行社质量保证金100000元。

6.公司经营策略

6.1初期经营策略

本公司主要产品服务是，包括旅游路线设计销售、车船票（飞机票）订购、旅馆的预订、旅游信息咨询等等。当然也可以包括某些特殊的服务（根据个人的需要设计制定实施）。在我们产品推出的初期，主要是了解消费者的需要，设计符合消费者口味的路线，提供最基本的服务，旨在于打开市场，让更多的人了解我们公司的各项服务。有待我们所要解决的困难是消费者对于产品的接受程度以及产品质量认可。对于这些困难我公司将竭尽全力，通过详细的市场调查分析，对产品进行合理的设计、定价以及树立自己的品牌，并采取多种促销手段使产品能被消费者接受。同时，公司的产品服务开发部门将负责技术改进，提高产品服务的质量，使我们的产品服务更加的完善，更加的符合消费者的需要；另外，我们将进行某些纪念品的设计，包括印有公司名称的T---Shirt，有关集美风光的明信片，还有帽子等等，旨在于宣传公司的产品，扩大公司的知名度，开发更大的市场。我们将在经理的带领下，不断推出创新产品和优质服务，把旅游商品从原来的多天数全包旅游带进短天数定点度假模式，进而领导个人旅游风气设计出适合个人性格的旅游产品，是引导学生旅游商品、行销与经营改变的领导者！

6.2 后期经营策略

在完成前阶段工作后，我们积累了丰富的经验和雄厚的实力，进行进一步的融资，扩大业务范围。我们的目标市场仍然侧重于学生和教师，并且会延伸到和学校有关的教育部门的工作人员等。以原有的良好的企业形象和品牌优势，

走上良性循环，争取长足的发展进步。这个时期我们将把旅游路线进一步的延伸到省外，推出有我们旅行社特色的省外游路线，进一步的开发学生教师这块市场，进而在一定程度上领先其他对手，进一步提高我们的市场占有率。我们将与省内外各高校开展亲密的交流与合作，增进彼此间的感情，促进彼此间的合作进一步发展，争取在一定的时间内让我们公司的产品为大家所熟悉（包括厦门以外及省外的各个高校）。让我们公司成为引领大学师生旅游的先行者，让我们的产品形象深入人心，从而使我们的产品竞争力更强，打响自己的品牌。在这样的基础上，我们将开发出更加适销对路的产品，吸引学生和教师及各界人士参加，广泛的听取各方面的意见，进一步的改进我们的服务水平，争取更多的客源，甚至可以跟国内外的大型旅行社合作一起开发这块市场，大家互利合作，共同的推进旅游市场的健康发展。公司发展到一定规模时，我们将对公司进行CI设计。（附图）

附件2：CI设计图

三、产品服务

1. 宗旨: 读万卷书，行万里路，交八方朋友。

2. 目的: 为在校师生提供合适品味和价位的旅游产品与服务的同时争取赢利的

最大化，并作为再投入为师生服务的基金。

3.顾客需求：由我们的商业模型可知道，我们的产品与服务都是围绕着顾客

需求进行的。下面是学生旅行社商业模型图：

要知道我们提供什么样的产品与服务，首先了解我们的顾客需要什么，我们能提供什么.我们把学生对旅行社的要求归纳为几点:经济，有品味，安全，娱乐，便利，刺激.我们初步做一项市场调查，在集美大学各学院的200名潜在消费中进行，要他们对以上几点要求进行评分，评分的结果:

对以上的调查结果，我们可以得知顾客对学生旅行社的要求排列顺序依次是:经济，便利，有品味，安全，娱乐，便利，刺激等.所以我们旅行社的产品与服务也有了管理目标和工作侧重点.

4. 以顾客需求为中心的管理.

明确了顾客的需求，我们将在管理职能，质量体系，员工培训，产品采购等方面，采取协调一致的措施，共同聚焦顾客需求.

4.1 我公司以集美大学强大的师生力量作为后盾，以我们原有的集美大学旅游学社的骨干力量为基础，聘请若干个有经验有能力旅行社高级管理人员出任我社总经理和部门经理，再吸纳集美大学优秀且致力奉献于旅游业的学生作为我们勤工助学员工。强化企业的规章文化，以现代企业制度进行经营管理。同时，我们会借鉴国内外著名的旅行社成功的管理经验。将我社计划管理概括为六个方面：

A．W HAT TO DO IT？明确计划的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作要点。

B．WHY TO DO IT？明确计划的目标和战略，并论证起可行性。

C．W HEN TO DO IT？规定计划中各项工作的开始和完成的进度，以便进行有效的控制和对人力及资源进行平衡。

D．WHERE TO DO IT？规定计划的实施地点和场所，了解计划实施的环境条件和限制，以便合理安排计划实施的空间组织和布局。

E．WHO TO DO IT？规定计划由哪些部门负责。

F．HOW TO DO IT？制定计划实施的措施以及相应的政策和规则，对资源进行合理分配和集中使用，对各种派生计划进行综合平衡等。

我们知道，一个企业的管理效率高低关系到一个企业的品牌效应，更关系到一个企业的产品服务的质量。

4.2 全面质量管理。

我们对我社的产品服务进行全面质量管理，主要包括：

4.21产品设计和开发中的质量管理。把质量事故控制在设计过程中。

4.22建立质量管理信息系统。对发生的质量问题，质量管理部门应该进行记录、统计，认真分析，查找原因。对旅游者反馈的产品设计、服务等方面的质量信息给予分析、整理，便于有关部门改进提高产品质量。

4.23展质量宣传活动，建立QC小组（质量管理小组）。全面的质量管理必须动员旅行社全员参加，进行质量宣传。建立QC小组是提高旅行社全员质量意识，促使旅行社全员参与全面质量管理的重要措施。

4.3质量管理方法

4.31定服务标准。旅游服务标准可分为有形和无形部分。有形部分，如旅游项目的内容的质量标准；饮食的质量标准可以用风味、可口、卫生及营养价值来体现。无形部分，主要指服务的态度和技巧。我们要求员工接待顾客时要做到微笑、礼貌、举止大方、得体、快捷等。

4.32立质量保证体系。我社的发展目标是：计划在旅行社成立的三年内，力争通过ISO9002国际质量认证，使我们对顾客的服务质量的承诺得到保证。根据该标准，质量体系由管理职能、人员和物质资源、质量体系结构三个相互关联、互相配合的部分组成。在旅行社成立初期，我社的质量管理就努力向这个目标靠拢。

A．旅游服务质量管理职能。包括分类服务等级、确立企业形象和声誉、实现切实可行的质量措施、确定质量目标、明确员工质量管理职责和权限等等。B．人员和物质资源，我们称之为“软件”和“硬件”。我们把人的因素以及员工激励放在首位；我们根据旅行社现有的经济实力努力使信息系统网络化，加强网络经营建设和网络营销管理。使用我国民航CRS（Computer reservations systems）系统.

C．建立服务质量结构。包括建立服务质量环、建立质量文件体系、内部质量审核等。

4.4员工培训。本公司要求对员工进行培训，使每个员工都能清楚理解公司的经营目标和经营思想，并能认同公司的理想和追求。公司管理部门充分认识到“人的因素”对公司文化成功与否的重要性。我们创业者的追求是：不仅是利