安利案例

谈安利成功之道

1959年，两个聪明勤奋的年轻人杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，总部位于美国密执安州的亚达城，业务遍布80多个国家和地区，公司生产和销售五大系列450多种产品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，全方位满足消费者日常生活的需要。此外，还通过邮购目录销售世界6,500种品牌的优质产品。50年的历史见证了安利的成功，也见证了两个家族两代人共同合作创业的历程。在著名财经杂志《福布斯》(Forbes)2004年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第19位。在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利名列第104位。2003/04财年，安利机构全球销售额跃升至62亿美元。

从一个卖肥皂的小企业，发展为成长为在直销业、电子商务、保健品和化妆品等生产以及物流等方面均居全球领先地位的跨国企业，安利经历了很多失败和痛苦，却也一步步成为一个巨人，以它独特的光芒闪耀于整个商界。

在中国，安利受到热力的追捧同时也受到了更多冷酷的非议，然而它仍旧以独特的经营理念和营销方式获得了成功。这不得不令人深思，安利究竟有怎样的核心力量，才能冲破重重壁垒，而日益壮大起来的呢？

※安利的经营理念

自进入中国以来，安利不断顺应国情、因地制宜，并在此基础上不断开拓创新，融入中国社会，致力于成为优秀的本土化企业公民。由于在中国特殊的国情下，安利原有的销售方式不再完全适用于中国大陆。安利最大的成功不止因为深厚的企业文化，更因为它积极有效地改变经营理念，发起“本土化”经营模式，使其更顺利地开拓中国市场。

生产研发本土化

安利在广州、上海分设研发中心。依照美国安利公司“新概念、新技术、新产品”的总体研发目标，上海研发中心将更有效地专注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的研发，为全球市场提供全面的研发与技术支持。

经营方式本土化

在进入中国之初，安利以海外传统直销方式开始经营，1998年，为顺应国情，安利主动打破海外营运将近40年的传统，按国家规定采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。

与此同时，安利还改变了单纯依靠口碑相传的经营传统，尝试进行大力度的广告策略和市场推广活动，先后邀请众多明星作为安利产品的形象代言人，大力投放电视、平面广告，并在各地开展丰富多样的产品展示与推广活动，收到了良好的效果。公司知名度和美誉度获得大幅度提升。

人力资源本土化

安利公司推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略。安利在中国现有6623多名员工，绝大部分都是本地员工，外派员工约0.2%，且全部是海外华人。公司不但定期为员工提供培训与发展的机会，还特别注重在培训过程中把安利文化中的勇于承担、开拓创新的精神和中国人踏实勤奋、肯于吃苦的传统美德相结合，促进安利（中国）独特企业文化的建立与融合，安利（中国）优秀企业文化和人力资源策略赢得了各界认可。

经营利益本土化

作为一名优秀的企业公民，安利已经超越了对利润的简单追求，在不断创造价值的同时，还不断回馈社会，致力促进社会的进步和发展。

据统计，安利目前为27万名营销人员提供了就业机会。同时，安利一直恪守诚信经营的原则，截至2009年5月底，安利（中国）累计缴纳各类税款达218亿元人民币。

与此同时，安利还长期致力于慈善事业。截至2009年底，安利（中国）捐赠、赞助款项累计超过2.9亿元人民币，参与实施的公益项目近5000，涉及关爱儿童、保护自然环境、倡导健康的生活理念等方面。

安利看准中国国情，在原本独特的直销方式上又加以修正和改进，取得了中国市场的肯定。

※安利模式对于同类行业的启示

在网上查到的资料显示，在中国获得直销牌照的企业已有24家，其中的雅芳，如新，玫琳凯等都是鼎鼎大名的品牌。直销进入中国已有10年的时间，在这10年中，直销没有创造几个百万富翁，而是很多的直销难民和直销游子。

对于直销真正含义的理解偏差，不坚持原则，不诚实，不信任，没耐心，这些都是将中国直销陷入困境的重要原因，这使得无论是直销团体内部，还是消费者，都贬低直销人的位置，把他们和欺骗，虚假联系在一起，严重损害了直销原有的魅力。

然而同时，中国这片辽阔的大地上，处处都隐藏着机遇和潜力。人才源源不断的补充，使更多人想要有一个发展自己的平台；法律条款的出台一方面遏制不法分子的行为，另一方面又促进保护着正规，优秀的直销企业；而中国消费者也越来越需要高品质的产品，直销便是一个推出这些产品的良好方式。

对于大众的不理解，不支持，不止是需要去争取，去宣传的，更需要从本质上确定自己的道路，坚定自己的使命，一步步踏实地走下去。安利的精神，或许可以带来一些启示。直销与传销

在中国，传销这个字眼让大家深恶痛绝。很多企业在效仿雅芳，安利等企业的直销模式时，一不下心便会引起人们的反感和怀疑。在这个问题上，安利的中国之行的确也遭遇过打击，甚至现在，也还是有人对其持怀疑态度。然而安利还是坚持下来，并且获得了很大成功。前车之覆后车之鉴，这宝贵的经验必将成为其他同类企业的财富。

首先，我们需要理清一些概念。

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。也就是说，直销的特点在于销售员在固定营业场所之外，直接向消费者推销产品，企业与消费者之间，只存在单一的推销员，而不存在多层次的推销员。

自98年我国调整传销政策后，逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。从此“直销”一词被人们赋予了特定的意义。

传销一词是从英文“Multi-Level Marketing”翻译过来的。意思是：多层次相关联的经营方式。然而在中国，传销则指邪恶的，不正当的行为。根据〈禁止传销条例〉第二条的规定，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

这些并不只是字面上的概念，更应该是直销企业应恪守的职业道德规范。安利便是长久以来坚持这些道德的典范。

1.是合法经营不是非法运作

1995年，安利经官方批准以直销方式在中国开业。1998年传销禁令后，安利又因符

合455号文的各项要求而率先获得官方批准，以“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营。安利不仅与那些专门从事传销欺诈的非法经营者有着天壤之别，而且与其他以种种方式隐秘钻营、在直销管理的灰色地带打擦边球的企业也有着本质的不同。

2.是永续经营不是短期投机

作为一家拥有40多年历史的著名跨国企业，安利致力于在中国的长远发展和永续经营。安利在中国的总投资额超过1亿美元，在全国设立了百余家店铺；投巨资建设现代化的物流系统，设立全新的技术研发中心。传销及变相传销组织一般没有投资或只有少量投资，在进行短期的市场投机捞到钱款后或在遭受官方打击时，组织者便会卷款潜逃。

3.是公开透明不是隐蔽蒙骗

安利在中国的营运公开透明，相关内容均有报请中央官方批准。遍布全国的店铺，可为想了解安利的人士提供指引，并提供周到、细致的服务。此外，安利还突破口碑相传的传统，采取广告宣传、产品展示等大量传统企业的推广方法，让社会大众认识安利、接触安利。传销及变相传销的经营方式和运作手段极具隐蔽性和欺骗性，往往通过各种“地下”方式进行运作，以规避官方监管和社会监督，从而实现快速敛财的目的。

4.是销售产品不是拉人排网

安利是一家产销合一的企业，拥有稳定的消费群体。销售产品是公司收益的唯一来源。公司积极引导销售代表销售产品、服务顾客。同时，为配合中国官方现行政策环境，公司明文规定销售代表不得介绍他人加入成为销售代表，以避免产生令人误解的网络。传销及变相传销的出发点和经营方向是靠拉人头获利，参加者通过缴纳高额入门费或被要求认购一定数量的产品作为加入条件，公司的利润主要来自于入门费，其实质是一种人为排线布网的金钱游戏。

5.是明码标价不是层层加价

安利店铺中的所有产品均明码标价，消费者通过销售代表购买产品的价格与自己到店铺购买的价格完全一致。公司守则制度明文规定，销售代表必须按照公司统一制订的价格向最终消费者推销产品，不得自行定价。传销及变相传销往往歪曲产品的市场价格，任意定价，并以远远偏离市场价格的高价推销产品，更有甚者将产品层层转手、层层加价。6.是劳动所得不是层层盘剥

安利提供的是一个多劳多得的创业机会，不存在一夜暴富的可能。安利销售代表的报酬完全基于个人销售额，在公司代扣代缴各项税款后统拨统发，报酬的多少与其加入的时间先后无关，根本不存在先参加者从后参加者的购货/销货金额中提成的现象。传销及变相传销大多以高额回报为诱饵招揽人员加入，参加者之间上线从下线的入门费或所谓的业绩中提取报酬，并层层盘剥。事实上，最后暴富的只能是少数组织者。

7．是规范管理不是无序流窜

安利与每位销售代表均签有劳务合同，所有销售代表均直接接受公司的规范管理。每位销售代表均隶属于公司的某一店铺，接受所属店铺的管理指导，并只能在该店铺所属的行政区域内推销产品，服务顾客。公司严禁销售代表跨区流动经营。传销及变相传销为了达到敛财的目的，大多通过各种手段煽动或强制加入者聚集一地，组织传销人员进行大规模、跨地域的无序流窜，极易造成各种社会危害。

8.是务实诚信不是夸大欺骗

安利要求销售代表树立务实诚信、勤劳致富的观念，去除不劳而获的思想；销售代表在销售过程中，严禁夸大产品功效。传销及变相传销的一个突出特点就是组织者或演讲者多以浮夸、蛊惑的言语大力鼓吹不切实际的梦想，诱惑新人参加。

9.是完善保障不是欺诈敛财

安利销售代表可以自由地加入或退出，完全基于其个人的意愿，没有任何限制。与此

同时，公司制定有完善的退货保障制度。传销及变相传销大多没有或只有极为苛刻的退货条件，参加者所购产品往往极难退还，没有任何制度保障。

10.是造福社会不是危害社会

进入中国以来，安利秉承“为您生活添色彩”的经营理念，以优质的产品和优良的服务得到广大消费者的认同；本着“同享丰盛”的理想，为7万多名销售代表提供了就业机会；坚持诚信纳税的原则，累计向社会缴纳了22.6亿元税款；怀着“回馈社会、关爱民生”的热忱，累计向社会公益事业捐款4,500万元。这些都是以欺诈敛财、危害社会为主要特点的传销及变相传销不可与安利同日而语的。

正是因为这些坚定的坚持，安利才能安全地与传销区分开来。在产品销售，人才培训，产品宣传中，大量融入企业文化教育，把安利秉承的理念传递给每一个安利的工作者，同时也是安利的消费者的大众群体。把企业的目标划分为一个个小小的目标，明确于个人，再把每个人小小的成功凝聚为企业的大成就，从而达到组织与个人的共同发展。正因为如此，安利才能取信于民，使得人们愿意使用安利的产品，愿意为安利创造价值，成就安利与安利人的传奇。