51返利网案例分析

51返利网案例分析

院系：商学院

专业年级：电子商务

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51返利网案例分析

【摘要】随着互联网的快速发展，网购成了大家购物的首选，因此也刺激着传统的营销手段--返利与互联网相结合，就是当前电子商务模式中最热的返利网站。本文分析了返利网站的发展概况，以及整个网络返利的电子商务模式，通过swot 分析了返利网的优劣势，最后总结了返利网的发展前景。

【关键词】返利，电子商务，模式

目录

一、引言 (2)

二、51返利网电子商务模式分析 (2)

（一）51返利网的概况 (2)

（二）返利网的运营模式-CPS (3)

（三）返利网的盈利模式 (4)

（四）返利网的SWOT分析 (4)

（五）返利网的相关建议 (6)

（六）返利网的未来展望 (7)

参考文献 (8)

一、引言

购物返利是一种商业行为，是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式[1]。商家为了刺激销售，当消费者购买了商品或服务后，商家按照一定的比例给消费者返回现金或者代金券。传统的商业模式中，返利促销是商家十分常用的手段。

伴随着互联网的发展．传统商业模式纷纷移植到互联网之上。早在2000年时，网络返利模式就在国外出现了，FatWallet．corn等网站开始尝试将所得销售提成的一部分返给会员，网购返利模式由此诞生。Quidco．Com网站在五年之内就为其会员节省了近七千万英镑[2]。国内在2003年效仿国外建立了返利网站，但是直到2009年前后大大小小的返利网站才雨后春笋般涌现，特别是网联网巨头(如淘宝，网易)的进入，使得返利网站逐渐受到了更多的关注。返利网站充当了消费者和商家之间的中介。网购返利本质上是一种CPS(Cost Per Sales)的模式，只是将传统的广告推广费用以消费佣金的形式支付给了返利网站以及消费者。国内文献，讨论传统商业模式中返现现象的文献很多，却鲜见涉及到互联网返利的文献，只是在一些互联网电子商务从业者的Blog以及相关新闻报道中，涉及到网络返利模式，返利网站运作、比较的讨论。现有的文献没有深入的讨论网络返利模式、返利网站的运作，以及返利网站的优缺点，所以本文就试图来探讨上述提到的问题。

二、51返利网电子商务模式分析

（一）51返利网的概况

1、返利网的简介

返利网成立于2006年11月，是国内首家电商类CPS效果营销服务提供商，公司成立五年来，凭借良好的用户体验，现已成为国内返利行业市场规模最大、用户活跃度最高的“第三方返利导购”平台。目前，返利网拥有450万注册会员，

保持每月600多万返利金额，吸引包括京东商城、当当网、1号店等在内的400余家知名B2C电商集体入驻，覆盖中国40%以上网购人群[3]。

返利网成立于2006年11月，隶属于上海中彦信息科技有限公司，是国内最专业的网络购物门户网站，以第三方的身份提供客观公正的网购向导服务。截止到2012年2月1日，返利网的合作商家超过400家，覆盖国内主流的B2C电子商务平台。返利网每月成交300万笔以上订单、每月成交订单总金额超过3亿元；截至2013年1月，拥有千万级注册会员，同时保持千万级月度返利金额，其中网站日UV超过40万，日PV超过300万。

返利网的核心理念是返利网必须切实从客户利益出发，努力做好客户体验，以为客户省钱为其奋斗目标，努力提高客户的忠诚度和满意度，才能扩展自己的发展空间，提高自己的竞争力。

2、返利网的特点

●通过返利网，消费者可以节省几百或几千元在你网购的商品上；

●通过返利网，消费者可以搜索到你想网购商品的最低价；

●通过返利网，消费者可以获得最新最划算的商品信息和超值优惠券；

●通过返利网，消费者可以分享自己的网购经验，查看他人的网购心得，

结识更多志同道合的网购友。

（二）返利网的运营模式-CPS

CPS为costpersale的缩写，即按销售结果付费，CPS实际是一种网络广告模式，以实际销售的产品数量来结算费用，是最直接的效果营销，也是目前电商圈中最受追捧的一种推广渠道。CPS模式被广泛熟知最早是由于第三方营销联盟市场的兴起，目前国内比较主流的营销联盟一种是以淘宝客为代表的个人分销为主题的CPS平台，企业在上述平台建立网店后，与分销平台商定CPS比例，即可把需要推广的商品，推送到分销平台的推广专区。而加盟分销的个人或网站，即可从推广专区获取该商品代码进行推广，成功销售后，企业向平台和个人支付协

议规定的佣金。另一种则是以成果网为代表的效果营销平台，该类联盟平台服务于广告主与网站主之间，将企业符合用户需求的产品通过互联网展现在消费者面前，并触发用户的购买行为，跟踪订单以及执行销售活动。通过与商家独家合作，联合促销，佣金奖励等激励手段实现广告主与网站主利益最大化。

（三）返利网的盈利模式

如今网络的快速发展，我们都喜欢选择网购这种购物方式，便利和选择多样性是他很大的优势。而我们大多会选择淘宝，京东，团购网这些大商家，而这些知名的购物网站不断成长的同时还有其他其他相关的网站也衍生出来了。根据资料显示，返利网的盈利模式，就是以实际销售产品数量来换算广告刊登金额[3]。返利网的盈利模式是指其的返利是厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。所以返利网是一个通路平台，商家为了提高销售会讲一部分利润分给推广者，而推广者又将利润返给消费者。以下四点便是返利网的盈利来源。

1、销售佣金：返利网通过与其合作的各网上商城和商家达成相关协议，用户从返利网进入合作伙伴购物，订单完成后（不退货），返利网便会得到一定比例的销售佣金，其中大部分以返利形式给消费者，剩余的则作为自己的收入。这是返利网的主要收入来源。

2、广告费：截留B2C商家的部分返利是主要盈利来源。虽然每笔交易截留的提成可能不是很多，但会员数量大，累计起来就不是小数目。

3、广告位租位费是部分盈利来源。百度联盟，谷歌联盟也会在返利网上投放广告。

4、推广费。

（四）返利网的SWOT分析

1、优势（strength）

1.1、由于通过返利网购物可以给消费者带来实实在在的优惠利益，返利网

站能聚集很多会员，并且粘性强。

1.2、返利网有很大的消费群，这让B2C商家愿意在返利网上进行商品推广和产品宣传。

1.3返利网主要推广品牌好、信誉高的商城，保证自身信誉和消费者利益，赢得消费者信赖。

2、竞争劣势（weakness）

2.1、目前加入返利类网站的用户数量在迅速增长，但与此同时返利类网站的数量也在迅速增长，从而导致该行业内竞争十分激烈.

2.2、网上购物本身打的就是价格战，商家的不断压价，总会达到一个最低限度，所以返利网所能吸引消费者的优惠也会是有限的，可以说返利网目前的盈利模式的发展空间其实是有限的，若只是一味盲目进入返利网这个新兴行业，一味的效仿，而不增添新的内容吸引消费者，最终只能是以失败告终。

3、机会（opportunity）

3.1、消费者方面，随着电子商务的快速发展和网购模式的流行，淘客们在购物中追求最舒心最省钱的商品，这促使返利网这种新型省钱的电子商务模式迅速崛起。

3.2、CPS模式在宣传方面具有投放成本低，容易掌握风险，投放效果明确的特性，受到80%以上电商企业的认同。返利网正是CPS模式。

3.3、返利网的成本很低

3.4、它依附于成熟的大的电子商务网站，专门为他们提供产品的销售服务，返利网把商家、消费者很好的联系在一起，达到很好的“三赢”的新的商业模式。

4、威胁（threat）

4.1、很多返利网由于经营不利倒闭，造成顾客的大量投诉和信任度下降。

4.2、相关部门尚未充分重视对返利网站的监管。部分消费者缺乏自我保护意识，致使不法经营者乘隙而入，对行业发展产生不好影响。

4.3、不正当竞争行为让返利网站在消费者心中大打折扣。

4.4、返利网一方面可以吸引来大量的客户，另一方面却会造成商家老客户

忠诚度的丢失。

4.5、返利网对于网络消费者具有很强的吸引力和粘性，所以商家与之合作所产生的客户其实是返利网的忠诚客户，而不是商家的。

（五）返利网的相关建议

1.提高网站安全可信性

提高自身安全性是每个电子商务企业必须一直坚持的信条。返利网应在网站安全方面提高相关投入，尽减少会员账号被盗，被不法分子欺诈的问题。完善相关支付程序，使用户更加放心。并且要及时公布有关消息，澄清先关事实，减少某些谣言的不利影响，提高自身的可信度。

2.完善网站建设和政策

一些技术问题，如网站确认返还的订单与消费者实际订单不符、返还金额与预计金额有差别，跟单系统差，消息短信通知时有时无，客服连线不顺畅，发帖麻烦等，应该重视客户的建议，加大解决力度，解决技术问题。一些服务政策问题，如返利提现门槛太高，返还审核周期过长，买卖双方地位不对等问题，则要及时修改相关政策，尽量降低门槛，提高工作效率，完善内部管理。

3.加大市场推广和营销力度

如果说2011年最火的是团购网站，那么2012年最火的便是返利网站。网上购物的持续走热意味着在很长一段时间返利网站行业还是有利润可言的。目前国内尚无绝对领先的返利网站，且良莠不齐，返利网还有很大的上升空间。因此，加大市场推广和营销力度，提高自身知名度和影响力，扩大会员规模，提高客户忠诚度，在网购用户群体中树立可靠地形象，为将来的发展打下基础。

4.不断尝试新模式，大胆创新。

返利网站现在如雨后春笋不断出现，要想在激烈的电子商务领域分一杯羹，强大地创新能力是不容或缺的。要看准市场趋势，并不断采取应对措施，树立自身特色。如降低返现门槛（目前各网站的返现门槛均较高），开创团购返利新模式等等。

（六）返利网的未来展望

网络购物返利模式是一个对商家、消费者以及返利网站三方都有利的新的电子商务模式，并且对于整个互联网电子商务的发展都有促进作用。数据显示，2013年返利网站总共带给电商约60亿元交易额，成为国内电商最大的销售来源之一[5]。据统计，淘宝返利网目前每月成交订单总额超过6000万元；每月为会员返现额超过150万元；消费者会员数量接近80万人、每月有超过10万新会员加入返利网、月均增长率为15％。由此可以看出，网购返利模式有加大的发展前景和潜力。甚争有可能改变整个电子商务推广的模式。由于返利网站是新生事物，难免存在种种不足，因此也需要对返利网站加以规范和完善。

参考文献

[1]百度百科.购物返利.[EB/OL].

https://www.360docs.net/doc/5113645440.html,/link?url=rE9M2yba8YNcf7q5PA_s8wf2Et18bpyDYyWRD8KhLYunl yLJUdoEPaFIN8mY5Tp-bAPlq78yxtWKv14Grhslra.

[2] Lucy Tobin．Money．Hot Tips Cashback Sites[J]．Evening Standard，2010．

[3]百度百科.返利网.[EB/OL].

https://www.360docs.net/doc/5113645440.html,/link?url=Vl8PDiDvID57CfVDz0Wj07zSTk0BVT39RS7fhFoRjswww Focv1nb_VfEHeFPPJVxQiOekbczNTH47E6fePZ9KFGit5Zdz-K-Nn7j2R6VBLBDMpPlJP5bNUGSIh EBhL0ZNfsHRPeL1QcJbC-0bAA2xbIoXxQNWDQ34rjZoo__7MW .

[4] 网络营销模式的分享. 返利网的盈利模式[R].

https://www.360docs.net/doc/5113645440.html,/ni_castle/blog/static/1308898342012594282731，[2012-06-09]..

[5] 【B2c数据】2013年返利网带给电商60亿交易额.B2C动态 [EB/OL].[2013-7-16]. https://www.360docs.net/doc/5113645440.html,/detail--6112597.html.