谈判与推销实习报告

一、实习目的

1、培养我们团队精神和团队意识以及使我们意识到每个人都在团队中发挥着不可替代的作用。

2、明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧。

3、进一步了解运用接近顾客、吸引顾客以及解决顾客异议的方法。培养自我掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实状况和问题，综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销。

4、提高自我综合运用所学理论知识与实际问题解决的能力。明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧，使我们明确推销介绍的原则，掌握推销介绍的技巧。

5、通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习时间

本次实习从2016年01月18日至2016年01月22日、从2016年01月25日至2016年01月29日，总计两周时间。

三、实习地点

唐山学院北校区A704和唐山百货大楼八方购物广场

四、实习过程

此次实习是以第一周校内谈判和第二周实际推销两个阶段进行的。

第一周的谈判实习：

第一天是在教室内进行分组，通过游戏的方式，自由而随机的分组。这样既避免了熟悉的人扎堆的情况，也能让原本生疏的人在一个组里增加感情。熟悉之后每个人写出小组其他成员的优点，按照小组顺序上台讲述自己小组成员的优点。

第二天老师请来了两位06级的学姐学长为我们讲述他们参加工作以来的经历和经验，一方面详细介绍，另一方面也解答问题。他们分别对策划和推销进行了专业的讲解，一个完整的营销策划必须花费40%的时间在前期准备上包括活动概况，各种数据分析等。最后一定要进行总结得出优势劣势。下午的推销讲座主

要讲述的是学姐的亲身经历。尤其是一个女生要是做好销售，必须能吃苦。还要建立良好的人际关系网，这在任何时候都是有好处的。

第三天老师设置了一个情境，加入你在非洲丛林上空准备跳伞降落，根据重要程度进行物品的前后排序，物品有砍刀、指南针、药箱、打火机、驱虫剂、水瓶、食物、手枪、垃圾袋、防水毛毯、高尔夫球杆、收音机以及蜡烛等14种物品，小组成员首先各自排序，然后团队讨论的出一个结果，最后两两组还要讨论出一个结果最后老师公布专家的答案，然后小组之间进行打分。这次讨论实习以来最激烈的一次，每个人都说出了自己的观点，体现了自己的价值，而且最终讨论之后还会心服口服听取别人的意见。

第四天的主要内容是推销表演，以组为单位抽签决定出场顺序。经过简单的排练，大部分的小组都完成了表演。我们小组因为顺序在后面所以没有轮到就结束了，所以一直在观看其他小组的表演。下午我们集体前往盛华市场调查物价，包括坚果类、水果、海鲜类。

第五天首先是昨天没完成表演的小组进行表演，我们小组推销的产品是口罩。然后各个小组总结顾客异议。之后每个小组头脑风暴想出能够激怒对方的话语，并且编写一个十分钟的剧本，尽量用上想到的话语排练一个简单的情景剧。下午依然是去盛华市场做物价调查，并与商家进行谈判。

第二个星期的实习主要是自己找实习的地点，在寻找以及工作的工作中锻炼自己的谈判与推销能力。我联系到之前做临促的LG单位，经过半天时间的培训，熟悉新产品的特征和详情，最后我被分配到北新道的八方购物广场，冰洗卖场。

为时五天的实习从熟悉环境，熟悉人员，熟悉产品到可以自己独立面对客户，每天的客流量都是不一样的，多多少少都有一些询问参观的，但是成交的却很少，为顾客介绍产品性能，回答顾客的问题，促成交易的达成。虽然业绩不多，但是也是很有成就感的。面对真正的顾客，真正的产品，要做好发现顾客、留住顾客、引导顾客等。每一步都非常重要，作为一名销售人员，要相信自己，想自己所代表的公司，当然还要相信自己所推销的产品，还要充分站在消费者的角度考虑问题，首先要把顾客需求与自己的产品连接起来，其次要充分向顾客介绍自己的产品特点，当然还要尽数利益最终让顾客接受产品。

五、实习收获和体会

在第一周的实习过程中，我们培养了团队精神，意识每个人在团队中都有不可替代的作用；培养团队合作的意识。通过小组谈论问题等，让我们了解到每个人的思维方式不同，每个人都在团队中发挥了不可替代的作用；通过表演推销产品使我们进一步了解了怎样快速吸引顾客，怎样能迅速的接近顾客，以及要用学过的知识灵活的解决顾客异议等。通过第一周的实习使我们明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧，使学生明确推销介绍的原则，掌握推销介绍的技巧。

通过听讲座的方式使我们明确了企业策划的目的、达到的目标以及实行的可能性。让我们知道了要根据产品、顾客、区域差距以及政策等做出策划，也让我们了解我们要有自己工作目标。通过听销售的讲座使我们明确了销售开展的目的是卖出产品，赢得顾客，赚取利润。以及在销售的过程中要根据具体的情况具体分析，灵活解决顾客问题。

在第二周的实习过程中，通过直接参与企业的运作过程，将学到的理论与实际操作相结合，通过实践，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了实践任务。提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的经验，为自己以后的工作提供了借鉴的经历，使自己进一步了解了社会，为自己将来踏入社会提供了经验。

通过两周的实习培养了我们掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实践状况和问题，综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销。实习帮助我们初步掌握商务谈判的基本原理、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养了我们的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧，使学生明确推销介绍的原则，掌握推销介绍的技巧。通过进行推销方面实习,再到实地模拟推销。通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

六、实习总结

通过这次实习我对自己的专业也有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上

的知识是有一定距离的，并且需要进一步的学习。这个实习这帮助我更深层次地理解现在的市场营销，不再局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。

实践暴露了我许多知识上的不足，也是对理论知识的一种补足。此外，我还结交了许多朋友、老师，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解生活和工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

在此次实习过程中，让我感触最深的就是团队合作精神的重要性，作为一个实习小组我们要学会组织与协调，对团队中出现的不同意见，各组员要学会积极倾听别人的意见与看法，并悉心接受与采纳。另外，实习的过程也是一个理论与实际相结合的良好过程，我们所学到的谈判推销技巧文化知识得到了很好的实践和运用，它们也很好的指导了我们的推销实习活动。这次实习为我们以后走上工作岗位打下了坚实的基础，积累了经验。

总而言之，这次实习让我受益匪浅，有困难就克服，有经验就记住。不管是谁，在谈判与推销这个漫长的学习过程中，要学习的还有很多，要实践的就更多，但这都是我们人生道路中的宝贵财富。