教育培训机构-06-市场数据分析
教育培训机构
06-市场数据分析
?一、数据分析的意义
?1、数据分析的定义
?基于商业目的,有目的的进行收集、整理、加工和分析数据,提炼有价信息的一个过程
?2、数据分析的过程
?明确分析目的与框架、数据收集、数据处理、数据分析、数据展现和撰写报告等6个阶段
?3、数据分析的内容
?根据工作推进抓住重要数据、测算分析总结,如:人均产能、投产比、转化率等等数据核心指标
?4、如何做好数据分析
?准确数据信息、提高数据生产、利用分析工具、根据数制定解决方案
?二、数据分析的工具
?1、日报
?基础要求:数据准确
?重在执行:每日各项渠道的均衡新增
?监督结果:数据化
?把控方向:当然工作总结,明日工作计划
?2、周报
?毛单有效率:有效资源÷毛单
?有效资源到访率:到访÷有效资源
?到访签单率:签单÷到访
?有效资源签单率:签单÷有效资源
?主动资源成单占比:主动资源成单(地推+活动+渠道)÷市场总业绩,低于50%时需要关注
?3、月报
?《市场资源和业绩月度统计分析表》
?重点关注:各个渠道的投产比、获客成本,并与往年同期进行对比,需要达到同比稳定提升
?4、季度、年度报表
?《市场资源和业绩季度/年度统计分析表/统计图》
?重点关注:各个渠道的投产比、获客成本,并与往年同期对比,需要达到同比稳定提升
?5、活动数据分析
? a.活动时间、地点、主题、执行过程是最根本因素
? b.费用直接导向为活动的毛单数量和有效资源量
? c.通过结果导向分析活动执行过程、发现问题、解决问题?三、数据分析的方式和标准
?1、地推
? a.影响学校地推毛单量的因素:
?i.市场专员的收单技能、技巧
?ii.礼品
?iii.心态
?iv.校区支持(旺淡季、教学部、销售部)? b.影响商场地推毛单量的因素:
?i.兼职团队管理(招聘、培训、监督、维护、激励)
?ii.位置的选择
?iii.专员收单
?iv.关系维护
?2、活动
? a.影响活动毛单的因素:
?i.宣传和邀约方式(物业配合度)
?ii.活动主题和内容
?iii.礼品(伴手礼、抽奖礼)
?iv.现场工作人员的执行力
? b.影响活动有效单的因素:
?i.品牌曝光的力度和方式
?ii.机构课程卖点的植入
?iii.现场面咨的安排
?iv.签到处的铺垫
?v.回访的及时性
?vi.电话回访技能
?四、数据结果导向和解决方案
?1、市场数据核心指标
? a.获客成本
? b.投产比
? c.人效
?2、重要指标分析思路
? a.有效资源成单率不达标
?i.数据跟进不及时
?个人问题
?与销售部沟通跟进情况
?解决方案:制定惩罚措施(比如:未
达到转化率则停资源等)
?共性问题
?及时查看《资源跟进记录详表》
?和销售老师沟通
?对销售跟进问题作出要求
?组织开展跨部门会议(市场部和销售
部)
?ii.数据质量差
?数据来源
?老数据
?新进资源
?渠道数据
?数据分析
?地推频次和效果
?兼职管理
?专员收单
?活动计划
?个人专业度
?话术、电咨、面咨
?解决方案:情景演练——发现问题—
—解决方案
? b.投产比低于要求
?i.细分各个渠道的投产比
?ii.可能存在的问题:
?提前准备不充分、宣传不足、毛单数据少、
质量差
?现场面咨做的不好,无意向客户
?机构的课程卖点植入不够
?思考:
?活动对象的选择
?活动形式的筛选
?iii.改进思路
?严格要求
?宣传方式、面咨人员准备
?申请支持
?销售部、教学部
? c.有效资源量不足
?i.毛单量足,但有效资源少
?专员收单技能
?兼职收单技能
?活动群体精准度
?ii.毛单量不足,有效资源也量不足
?活动数据少
?活动主题
?邀约方式和宣传力度
?地推资源少
?地推力度
?兼职管理
?专员态度、技能
?资源获取的渠道单一? d.获客成本高于要求
?i.市场费用的投产比不达标
?计划性的市场工作安排
?市场费用使用的合理性
?结果导向的监督把控
?各渠道的投产比监控
?解决思路:
?《活动分析表》
?活动执行问题?ii.市场业绩目标不达标
?新生销售金额未达标
?市场人效低
?解决思路:
?针对问题
?提出改进
?解决问题
?反馈机制?iii.解决思路
?提前计划
?合理安排
?高效执行
?对结果负责