家具销售实习报告

我的成长之路——**家具广场家具销售实习报告

作者

系别经济管理系

专业市场营销

年级

学号

指导教师

教师职称讲师

我的成长之路

——**家具广场家具销售实习报告

近年来，虽然我国制造业遭遇劳动力成本快速上涨、人民币持续升值、融资成本急剧攀升等众多不利因素的制约；同时，用电、环保以及社会公益(如残疾人就业保障金)等支出也很大程度上增加了企业生产经营成本；各种生产要素成本过快上涨导致家具企业不堪负重，生产经营举步维艰。但是家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展的情况下，市场容量越来越大，行业的平均利润率远高于社会平均利润率，因此家具行业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出的一个。基于这样一种思考，我从2012年2月份开始在包头市固阳县**家具广场实习，以期熟悉家具产品种类，用途，特性，价格，了解家具行业市场走向，家具销售及售后服务，为之后的就业打好基石。

一、实习目的

㈠了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料

㈡增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节

㈢巩固主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的相关理论知识应用到工作实践中

㈣更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流㈤通过实习加深我们对家具行业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二、实习日期

2012年2月13日到2012年5月13日

三、实习单位及简介

㈠实习单位

**家具广场

㈡公司简介

**

四、实习内容及过程

㈠实习岗位

导购

㈡实习工作职责

⒈熟悉家具销售的流程

⒉负责自己区域卫生打扫和卖场的整理

⒊接待客户，并向其推荐相关合适的家具

㈢销售流程

如图1所示:

㈣分析与建议

⒈企业存在问题

⑴企业规模偏小，起步晚，竞争力不强，产品品种繁多，针对性不强，产品优势不明。2009年刚刚成立，相对于现有的多年的家具店，**家具广场的竞争力相对比较差。**家具广场所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位，产品差异化不明显，是单个品牌销售业绩低迷的关键，同时缺乏大型龙头企业和知名品牌。与其他家具店的产品如出一辙，品牌方面仅有“潘峰床垫”和“创业家具”两个省级名牌，无国家级名牌。随着国内大部分地区的城市化，家具产业发展迅速，没有较好的品牌产品，企业会在激烈的竞争中脱轨。

⑵产品档次不高，价格高，产品的价格远远超过了产品的性价。**家具广场的产品定价没有依据市场行情和竞争对手的情况而定。例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高于市场能接受的价格，消费者难以接受。

⑶企业缺乏研发能力，缺乏专业人才，销售渠道单一，产品主要靠模仿同类产品，盈利能力差，企业发展缺乏后劲。人力管理制度不完善，店内销售人员良莠不齐。**家具广场许多管理人员文化水平不高，缺乏走出去的长远眼光，不懂发展和创新，仍然是采取坐等客户上门的销售方法，很少挖掘其他销售渠道。随着市场经济的发展，以往等待顾客上门的销售模式明显已经不能适应市场变化。**家具广场和其它家具销售行业一样，店面的

销售人员流动性大，员工培训不足，除了少数员工参加过培训外，其他员工很少得到专业系统培训。销售业绩远远落后其它家具企业。

⒉意见与建议

⑴加速培育名牌产品，坚持名牌带动战略不动摇。企业是培育名牌产品的主体。要使企业经营者充分认识到名牌产品对企业生存、发展的意义，不断增强品牌意识，努力打造具有国内、国际竞争力的名牌产品，使之尽快形成名牌优势。同时，还要积极营造一个关注名牌、培育名牌、争创名牌的良好氛围，市场竞争，一靠技术，二靠规模。企业只有有了一定的规模，才会有一定的市场占有率，从而才有消费者熟知的品牌。规模是品牌成功的标志。因此，企业要做大，品牌要做强，就必须立足支柱和优势产业，搞规模化，既要注意量的扩张，更要注重质的提高。搞集团化，关键要解决好企业集团的凝聚力，向心力问题，发挥集团规模经营资源、市场、技术、管理等优势，实现目标价值最大化。搞专业化，就是要把自己的品牌做精、做大、做强。搞国际化，就是要开拓国际市场，积极参与国际市场竞争，在国际市场的大潮中锤打自己、锻炼自己，逐步提高自身的竞争力。

⑵制定合理价格。合理的价格有时可以决定一件商品的销售好坏，严重影响整个卖场的销售业绩。如何把商品的价格制定的更合理，在保持利润额的情况下，尽可能接近和满足顾客对商品的价格需求，已越来越为商家们所重视。卖场定价策略一般有高价、中价、低价三种。由于市场环境不同、定价对象不同以及实施方法的差异，又可细分为多种策略。采取与实际情况相符的定价策略，对实现卖场的经营目标十分重要。采用何种定价策略，必须考虑多种因素，其中最重要的有商品的需求弹性、卖场自身的经营状况和竞争对手的状况。只有制定物美价廉的价格，才能得到消费者的认同，实现产品价值。

⑶培养专业人才，完善人力资源管理制度，提高企业专业人员整体素质，培养有创造性的复合型人才，同时加大吸纳社会科技人才的力度，促进人才流动，有针对性地制定各项优惠政策。在员工上岗前进行深入的专业培训，进行素质教育，将企业的价值观和企业文化较好的传达给员工，使员工能够较好的融入到企业中去，齐心协力为企业的发展做贡献。增加销售渠道，现在高端家具销售与设计师的联系就显得尤为重要，同时上游合作伙伴如房地产商、建材商是快速有效获得准确信息源的关键。增加网络销售，可以于房地产商，建材商签订销售合同实现双赢。

五、实习总结与体会

销售是一门很深的学问，要想做好一名销售员需要具备很多能力。首先是心态的转变，学生到职业人的转变，要有快速适应工作环境，融入集体的能力；其次，熟练掌握各种业务知识，不断学习，脚踏实地做好每一份工作，积累经验，提高服务意识和沟通技巧，牢记自己一言一行代表企业形象，以顾客为中心，尊重顾客，不断研究顾客心理，随时改变沟通技巧和服务观念，扬长避短，竭尽所能的让每一个顾客满意而归。学会与人沟通和处理事情的应变能力，做事情一定要细心，遇到任何事情都不要紧张，一定要以诚待人，做事还要有毅力有恒心。在销售中，对于一些思想认识的观念的改变总结：㈠遇人主动打招呼，向人问好，初次见面时主动介绍自己

㈡每天对同事保持微笑，对工作保持热情

㈢多和同事和领导沟通和交流，听取他们给的意见和建议，让自己不断的改进和提高㈣不会的东西大胆去问会的人，不要不好意思

㈤遇到工作上的困难，要学会自己想办法完成任务，少给自己找借口

㈥学会换个角度看问题，这样对事情会有新的看法和认识

㈦学会自己分析和处理事情，不去依赖朋友或同事，摆脱依赖心理

㈧不盲目的听别人对事情的看法和评价，要保持清醒的头脑和判断力

㈨要热爱自己的公司，对自己的老板和公司保持一颗忠诚的心，多为公司的利益着想㈩对于别人善意的提醒和忠告要给与诚挚的感谢

作为一名销售员，做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业

知识的匮乏。我虽然是市场营销专业的学生，但是我们真正接触市场的机会很少，我们学

的知识都是理论知识，很少能有机会运用到实践中。这次社会实践虽然辛苦，却让我受益

匪浅，不但锻炼了自己的胆量，而且训练了自己的口才，我也在不断的尝试中渐渐的融入

了社会这个大家庭。从中我更深深地体会到：第一，服务态度至关重要。作为一个销售行业，客户就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润必须提高销售量，这

就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情

周到，要尽可能满足顾客的要求。第二，创新注入新活力。“创新”是当下比较流行的一

个词语，家具销售行业同样需要创新。第三，诚信是成功的根本。诚信为本，诚信对于经

营者来说无疑是生存的根本，只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润，只

有真诚才能得到良好的信誉。

参考文献

⒈阿杰，提升客户服务金牌手册[M]，中国三峡出版社，2011．10．

⒉菲利普·科特勒，赵平等译,市场营销原理（第九版）[M]，清华大学出版社，2005.

⒊马刚，李洪心，杨兴凯，客户关系管理[M]，东北财经大学出版社，2002.

⒋江林，消费者心理与行为中[M]，北京：机械工业出版社，2003.

⒌彭剑锋，白洁，丰田传奇[M]，机械工业出版社，2010.