关于保险公司的银保业务发展规划的调研材料

关于某保险公司银保业务发展的调研报告银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。

从狭义上解释，银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

今年我有幸到某保险公司实行轮岗计划，在销售管理部从事为期三个月的销售推动岗的工作，在此期间初步接触了银保渠道业务，本文通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

一、银保业务发展现状

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全

部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、家庭财产保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、建工人意险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

(一) 存在问题

虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，处于较为低端的第一种发展模式，即协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。由于我司银保合作发展起步较晚，协议代理模式下存在着诸多的问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产险公司产品的销售力度。银行主导的金融体系下，银行对于银保合作的热情不高。银行之间的竞争并没有发展到白热化的程度，传统的资产负债业务仍然是利润的主要来源，而银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的主要来源。银行保险作为外来的介入业务始终没能够融入银行发展的长期发展战略，而银行也不能够分享保险公司银保业务利润。并且银行占据品牌资源优势、渠道资源优势、相关业务资源优势和人力资源优势，而保险公司众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了激烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位。

2、合作短期化。我司银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理保险业务会对自身主营业务发展产生不利影响，出现不代理或少代理销售保险产品现象;有的保险公司也认为

支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道;有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家的产险公司给付的手续费高就跟那家产险公司签订合作协议代理销售保险产品，尤其在非车险业务上手续费更是居高不下，再考虑公关费用，附加奖励费用，业务员的工资，业务单证费用，内勤工资等成本，使得产险公司难以承受高额的展业成本。

4、产品单一风险高。我司针对银保渠道推出的产品较单一，绝大部分未能考虑综合保障功能，设计不足，无法满足客户的差异化需求。加上银行要求支付较高的手续费;有的保险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，影响偿付能力，可能会引发风险。

5、销售方式单一。银行销售我司保险产品如借款人人意险、家财险、机车险等保费较少的产品基本上是通过柜台销售，且对代理机构有一定流程要求，导致银行员工觉得增加工作负担，展业积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，因些造成柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。如农发行为主要是对一些政策性资金提供信贷业务，仅涉及建工险或人意险；建行则偏重于对个人房屋贷款较多，险种多为借款人人意险或个人抵押贷款房屋综合保险等。

6、宣传力度不够。我司提供给银行的有关宣传资料较少或基本没有，银行工作人员或客户自己都不了解保险产品的内容;而有的客户如不主动了解情况，

银行工作人员也不会主动介绍，没有给客户必要的宣导;特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。

7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险;有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

(二)产生的原因

1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，有部分银行员工没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制。银行对员工分配激励措施不到位，使银行员工在代理银保业务紧盯代理费率。由于银行对与代理费仍然采用入财务大帐而后再对员工进

行奖励的措施，针对个人代理的分配激励措施并不到位，所以银行员工更愿销售代理费率比较高的公司的产品。所以，在银保合作过程中，就极易形成哪家保险公司的代理费率高就代理哪家公司的产品的局面，保险公司在费率上展开了激烈的竞争。代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

5、保险公司和银行的网络信息系统相互独立，不利于客户信息共享和为客户提供便捷服务。银行不愿与保险公司分享高端客户，而保险公司也不愿与银行分享技术性优势，所以两者不愿共同打造统一的信息技术平台，无法使客户获得一站式的便捷服务。

具体分析银行渠道发展不畅的原因，主要包括银行业银根紧缩、银行大量增发高息理财产品、多渠道资金的分流令银保业务备受挤压；市场竞争激烈，主要是手续费的竞争；由于贷款到期等原因，导致业务不再续保；承保条件差异化导致部分银保业务流失；机构设置的银保专员没有实行专岗专职，规定动作完成不到位；对银保渠道的广度和深度开发不够，网点激活率较低；对银行的营销方面，未能找到好的突破口；银保专业化团队建设还有待进一步加强。如团队的设立、专员素质的提高，规定动作的训练和规范等等。

三、深化银保合作的对策建议

1、提高认识银保合作的现实意义。

(1)对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小;而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源;其次，通过与保险公司合作使银行在代理保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展;第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。

(2)对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的;其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本;第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高;第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。

(3)对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务;客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。

2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高

支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。

3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备;第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。

4、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理

工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行代理工作的自觉性，增强了紧迫感;对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

5、培养复合型保险代理从业人才。银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度;同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训;对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保

险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的代理水平。

6、探索产品开发和创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。

首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行代理的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前

完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保

险品种;三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行代理保险精品。

其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感;二是保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工代理保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制;三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其代理推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。

作为基层保险公司，很多政策、市场、机制问题我们无法迅速改变，能够做到的就是摆正心态，面对现实，整合资源，趋利避害，自练内功，自主创新，探索一条稳健发展、效益经营的新路子。

一、从产品转型上寻找新出路

在弄清这个问题之前，首先要明白银行、保险、客户认同银保市场发展的共同基础，那就是互惠互利。而目前主导的银保趸交产品，显然达不到这一要求。对银行而言，趸交产品手续费较低，占中间业务收入比例也低，管理层兴趣不大，

销售层积极性不高；对保险公司而言，趸交业务创费水平低，投入成本高，很大程度上只能满足上规模、上速度的浅层次需求，基本上没有效益；对客户而言，趸交产品基本上无保障功能，受银行加息、资本市场看好等因素影响，其它投资产品与银保产品替代性增强，客户投保热情锐减。因此，产品转型刻不容缓。

二、从保险专管员队伍建设上寻找新出路

目前保险公司负责银保业务的专管员队伍数量不足，质量不优，责、权、利不明确，形成“一人应付多条战线、多个网点”的现象，无法适应市场竞争形势，无法满足多层面的要求。在很多地方，保险公司与银行合作协议签了，联合文件也发了，目标、举措也明确了，由于专管员队伍跟不上，桥梁纽带作用得不到发挥，导致执行不到位，效果不理想。因此，要着力加强专管员队伍建设，突破发展的人力瓶颈。首先，要完善薪酬分配机制，明确责、权、利，充分调动专管员的积极性。同时，要因岗择人，因人定岗，加大增员和教育培训力度，提高专管员的业务技能和综合素质。其次，要创新销售模式。突出专管员的“传、帮、带”作用，定期、不定期对所辖网点柜面人员进行培训，提高柜面人员销售的技能和积极性；全方位了解客户需求，活化产品说明会、客户答谢会等载体，提高集中销售、专业服务的水平，引导客户积极投保。

三、从“银保通”即时出单系统上寻找新出路

由于部分非车险险种风险保障程度较高，核保比较专业，投保手续比较复杂，实现“银保通”系统即时出单面临困难。如何解决业务发展与后台支持之间的矛盾，确实需要保险公司加以解决。特别是保险公司信息技术部门要加快“银保通”转型产品即时出单系统的研发步伐，尽早实现保险与银行这一块业务信息的对接，扫清转型产品销售的技术障碍。

四、从切实调动银行的主动性上寻找新出路

目前，一些地方银保业务出现“一头热、一头冷”现象，一个很重要的原因就是银行决策层对银保业务重视不够，考核力度不大，导致下面工作更是流于形

式。要改变现状，应从三个方面入手。第一要加强与银行高管层的沟通和联系，讲透转型产品给银行带来哪些实实在在的利益，从而确保高管层真正重视银保业务。第二要帮助银行建立科学的银保业务考核机制。重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的合理分配、目标任务与薪酬挂钩的合理比例等方面。第三要协同银行一道加大跟踪落实力度。保险公司要发挥产品、队伍、服务、技术等优势，帮助银行特别是基层网点有效发挥银行优势，按时达成目标，在维护好一线销售人员切身利益的同时，促进银保业务又好又快地发展。

目前为此，银行保险业务呈现出粗放型、数量型、外延型的发展态势，不同程度地存在着合作浅层化、产品单一化、服务同质化、竞争功利化等问题，离集约型、质量型、内涵型发展目标还有很大差距。