卷烟市场调研报告

卷烟市场调研报告

为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收

集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重

点骨干品牌；同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存有的利与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提升卷烟的销

售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求，

对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、卷烟销售分析

1-2月份偏关县共销售1027、792箱，与去年同期相比增长10、15%，其中一、二类烟增长幅度，分别销售78、644箱和5、752箱，

同比增长60、18%和358%。三、四类烟的销量，占1、2月份总销量的

近73、4%，分别为213、976箱和540、156箱，同比增加15、82%和12、55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销售189、264箱，

同比下降13、22%。而条均价从去年的54、28元/条增加到62、82元/条，增加了15、73%。这个可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的2021年取得了开门红。

对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示，2月底社会库存共计80、53箱，其中库存主要集中在四类烟，共46、35箱，占总库存量的57、56%。一、二类烟库存较少，分别为5、54箱和0、26箱，占总库

存的6、8%和0、32%。三类烟库存15、25箱，占18、94%。五类烟13、13箱，占16、30%。户均条数为57、36条。而从各业态库存条数来看，因为偏关县主要以食杂店为主，所以食杂店库存占了社会库存的绝绝

大部分，库存量为71、99箱，占总库存的89、40%，其他业态的零售

户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、

商场。

从调查结果看，在1-2月份偏关县实现了2021年的开门红，总销

量从2009年的933、108箱增加到1027、792箱。从销售卷烟的结构看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟表现出较

大涨幅，三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降，降低13、22%。出现这个结果有两方面的原因：

1、随着我国经济的持续增长，人民的生活水平也逐步改善了，消

费者对卷烟的需求档次也逐渐提升了，所以，表现出一、二类烟大幅

增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投

放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了

总库存的75%以上，造成这个结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消

费档次有了很大的提升，对于年轻消费者，绝大部分选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，

以前消费四类烟的消费者也在节日期间提升了档次，所以造成了上述

现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟

都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类

卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存的业态客户主

要是食杂店，这主要是因为偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销

售数据能够看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客

户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷

烟购进明显增大。

二、客户满意度调查

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供

应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利

情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户实行满意度调查，辖区

零售户满意度综合评价为98、41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能即时把货源送到客户手中；感到最不满意

的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前销售工作中存有的问题和建议

作者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定水准的差别。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场

造成节后的惨淡经营。

面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，增大对品牌的宣传力度，提升品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

结合本辖区情况，作者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措

施（如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等）和

行业政策导向对销售卷烟的影响，并根据相关情况对今后的销售前景

做出预测与分析。

卷烟市场调研报告篇二

为了切实搞好对卷烟市场的服务，真实了解本县辖区的基本情况，真正听到协会会员对烟草部门和协会工作的不同意见和建议，*****县

局与卷烟零售者协会本着调研服务的角度，于7月11日-7月30日对

本县卷烟市场实行了一次综合座谈调研。此次调研，采取与卷烟经营

户当面交流、座谈等形式，分别深入大街小巷、进村入户与350多名

协会会员代表实行了认真的座谈调研走访。

从这次的座谈情况来看，与会代表一致反映协会组织在经营中真

正发挥了积极作用;卷烟明码标价工作有新的起色，市场零售指导价格

维护较好，卷烟经营盈利水平持续提升，会员们实实在在赚到了钱。

但从调研掌握的情况客观分析，***卷烟市场确实还存有一些值得重视

和解决的问题。

一、***卷烟市场的概况

***县位于**省北部边陲，**市西境，集雨面积1612平方公里，

辖乡镇23个，总人口71.6万，其中农村人口61.5万。20xx年末全县农村居民人均纯收入2633元，其中，农民可支配收入2572元，人均

消费总支出2239元。据***统计局20xx年抽样调查，全县农村人口吸

烟率为21.6%，人均每天吸烟23.55支，按20xx年末统计人口推算，

全县年卷烟需求为2.3万箱，其中农村为1.7万箱(未剔除外出打工人员)。

20xx年***共销售卷烟112835件，同比增加14370件，+14.59%，实现毛利3696万元，同比增加788万元，+27.1%。20xx年1-6月共销售卷烟60099件，同比增加7060件，+13.31%，实现毛利2192万元，

同比增加428万元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，实际在网经营户3054户，其中三星客户171户，二星343户，一

星488户，客户共计1002户，占32.81%，a类户1958户，占64.11%，b类户94户，占3.08%。

二、客户反映市场存有的突出问题

一是货源紧张的问题。

***农村市场品牌需求省产烟主要集中在嘴相思鸟、盖相思鸟、盖

白沙和嘴白沙等牌号，省外烟主要是盖双叶、甲软红河、软羊城等低

档烟。调查发现，该县农村绝大部分卷烟消费者还是习惯于吸食省产烟，老百姓办事有用白沙烟的习惯。问其原因，他们大都反映一是多

年形成的消费习惯，一时半会改变还真不容易;省外烟货源根本得不到

满足，一时有一时无，影响了他们销售、吸食省外烟的兴趣。农村主

销的盖白、嘴白、嘴鸟及以下价位卷烟严重短缺，零售价在2元/包以

下的卷烟品种非常少，而农民的消费水平似乎也就在2元左右，即便

有2元左右的卷烟，供货量也远远不够，今天供给这个牌号，过几天

又供给另一个牌号，烟民好不容易接受了一个品牌，却因为供货不足

而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村特别是零售价在1.5元/包以下

的低档烟零售户普遍反映紧张，95%以上的农村卷烟经营户和低收入者

或老年消费者意见都很大。货源紧张的情形下，边界区域市场因为毗

邻外省市、县，近来导致湖北产的“红金龙”、“襄阳”等中低档烟

大量流入。如梅田、胜峰时就出现了这种严重现象。团洲芦苇场每年

都有六千多人的外来打工者，尤其是七、八、九月常驻不走，他们消

费需求低价位的卷烟，当地的经营户呼声较高。很多客户普遍认为办

事用烟难的问题特别突出。绝大部分会员都抱怨，现在办事，不再愁

没钱，最伤感，最伤脑筋的是有事没有烟。

二是合理布局的问题。

农村卷烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理。走

访调查中，一些达到一定规模，符合条件的经营户要求办证，并且办

证的愿望较为强烈。从办证情况来看，镇乡之间网络户布局极不平衡。像万庾、景港、新河、操军这样较大的乡镇，发证都在120个以上，

而象新建、梅田、治河渡这样的小乡镇，每个地方还不到50个证，很

显然有些乡镇市场覆盖率还很低，经营户从非法渠道进货和经销假烟

现象仍然存有。

三是货源分配的问题。

较多客户反映，访销中对有效货源核定的订货基数较低，可常常

访销的时间与顺序不同，同类别客户分配的标准也不一致，觉得货源

分配上不公平，欠合理，客户意见大。还有客户反映烟草部门对货源

安排、品种投放不合理，城关有的客户每周访销3次，农村每周访销1次的占很大比例，经常有乡村的经营户到城关拿黑市烟。团洲乡的团

胜村杨鑫丽客户反映：他现在与市局的送货员的关系很融洽，经常随

他们上路入户收购相思鸟，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、

万庾很多公路沿线的会员代表反映，高档烟也好销，但芙蓉王、芙蓉

王简直是一根都没有，提出哪怕一个月搞一条的指标给他们销也行。

当前，紧俏货源奖励和访销往往优先电子结算户，但洪山头等乡镇与

会代表强烈反映，他们集镇上没有银行网点，没有电子结算这个业务，要求烟草部门访销中考虑到实际的难处。

四是指定代送不够规范的问题。

绝大部分指定代送户是带南杂批发的大户，这些大户获得代送卷

烟的资格，加上自己本身是卷烟经营户，更有利于以零带批、低价竞销、代送南杂和控制小户。突出的问题是个别代送户请被代送户多订货，往往送出去的货加价后又运回来了，这样往往被代送户也就不会

有什么意见，有的原本就是代送户帮办的烟草证，销售水平有限。还

有为数很多的委托收货户和约定取货亦存有类似现象。从而造成大户

控制了较多的货源，小户意见大。有些被代送户的门面、规模、数量

都比较大，分配的货源根本不够卖，要求提升，增加访销批次，这样

的情况各个乡镇均有反映。

五是信息沟通的问题。

客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够，相关货源信息

传递不即时不准确，客户根本难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却

断档，导致客户促销积极性难以发挥。现在省产烟紧张难以满足市场

需求，调配一些省外烟供给补充确实有必要，省外烟市场培育关键是

要得到零售户和消费者接受、理解和支持。实际运作中，往往是烟草

部门调进为数不多的某种品牌卷烟，客户努力推介促销，销路打开了，关键时该货源却断档了，如“五牛”、“红三环”等就是很好的例子。可见搭建信息沟通平台，搞好卷烟信息宣传、交流，维护融洽客我关

系工作迫在眉睫

三、思考与建议。

一是认真做好合理定量工作。按照不同业态、不同区域和诚信等

级细分客户，依据客户实际销售水平定量供货，达到控制大户、培育

适度规模的零售户的目的，实现以行政手段为主的限量供应向以市场

需求为基础的合理定量转变，使货源供应与客户真正的销售水平协调

一致。切实做好零售户的动态升级管理。当前，卷烟零售户的货源数

量与其诚信等级密切联系的，能够考虑对城乡中小型零售户，特别是

那些不以卷烟带动南杂批发的对象，予以适当提升等级供货;对那些多

次反映等级低、货源少而无不良记录的零售户，实行等级的重新定位，或者即时予以动态升级。

二是优化合理布局。对全县的网络户实行清理，要找到所有的入

网户，对片区的入网客户实行地毯式清理，对月销量30条以下的户子;被代送户、委托收货、约定取货户;一户多证、手机订货户这些对象中不符合条件的清除出网;对许可证到期的严格年审，严格按标准办理新证，全面推行责任追究制度，杜绝办糊涂证和人情证，遵照合理布局

的要求对全县办证户实施瘦身工程，持续提升网络运行质量。

三是进一步做好卷烟指定代送的基础工作和规范管理。切实建立

监督制约机制，增强指定代送工作的动态监管。严格实施三线会商制度，坚持做好日常考核。

四是抓紧做好商品陈列。重点做好城关、乡镇墟场、公路沿线的

客户的商品陈列，对于难度较大的客户，为其协助设计、制作卷烟品

牌展示板。统一标准、模式协助搞好卷烟陈列，从而推动改观整个市

场基础工作，持续增强规范经营意识和市场管理水平。

五是建立信息沟通渠道。对客户反映的问题要高度重视，必须想

办法尽量协助解决。设立客服热线电话，办好内刊《客户之友》，构

筑信息沟通平台，切实增大宣传力度，即时传递访销货源及行业政策

等相关信息，将信息通道建成与零售户之间的桥梁和纽带。让零售户

话有地方说，遇到问题有地方反映，困难能即时解决。

六是增强市场日常监管。专卖部门进一步增大对钉子户的打击力度。重点整治卖假冒烟、非法渠道烟等违法行为，实现由管理型向人

性化服务转变。充分理解到卷烟打假打私打非工作具有长期性、复杂性，抓住主要矛盾，提出阶段性目标，通过解决阶段性的突出问题，

持续把卷烟打假打私打非工作推向深入。

卷烟市场调研报告篇三

为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳

步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况实行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足

零售客户需求。以下是调研的具体情况：

一、调查情况

(一)调查时间：为期三天：3月6日--8日。

(二)调查方式：采取抽样调查的方式实行，通过客户经理与零售

客户实行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等实行收集各项信息。

(三)调查对象：2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，要求含概各客户。根据各片区实际情况，最终调查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。

(四)调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的

销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便

于客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。

二、调查情况分析

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量

主要是：

(一)从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及

客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等

出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同水准的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

(二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省

外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，因为节后公司货源增大投

放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客

户反映省产狼系列除古田狼外绝大部分品牌，出现倒挂价，严重影响

卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

(三)从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所

回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖

区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、

专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。

三、调查结论

(一)2月份长泰卷烟销售情况表

(二)2月份卷烟销售分析

2月份长泰卷烟销售4097.8件，同比增长2.05%，但离该公司计

划增长3.1%还有一定距离。综合本次调查分析情况，我们得出影响2

月份长泰卷烟销售增长的原因是：

1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担

心一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售经验，高估节日消费水平，加上消费者对省外卷烟认知度低，省

外品牌周转慢，从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费水平和水平都下降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，

造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，

其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱

渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

4、客户订货率因素。2月份应订客户4112户次，实订客户4004

户次，因库存与资金因素，订货成功率97.37%。虽然完成省、市公司

下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货

计算，108户次就能够多订54件，这样2月份的销售量就能够达到

4151件，就能够完成增长3.1%的目标。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软

灰狼。

四、下步卷烟销售思路

1、强化客户经理拜访力度，增强对客户的经营指导。通过强化客

户经理的拜访力度，增强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库

存量、销售特点，结合市场分析结果，协助客户合理安排卷烟订购，

对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌协助客户出谋划策，消化滞销品牌。

2、增强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙

是近期省外烟下降幅度的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上

柜及销售。

3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促动的良机，

对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，增强引导上柜。

4、即时做好限量调整。即时跟踪客户的限量情况，对于限量不能

满足应即时做好调整，特别要注重月限量在3件的小户，节后提升，

紧俏货源增加，提升了他们的购买水平。

5、增强市场清理。增大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市

场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。

6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，

客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，增强对客户的提醒，以下午电话提醒为主实行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。

7、继续增强对销售异常户的跟踪和增大对卷烟市场信息的收集，对存有问题，即时反馈。