国际市场营销-2020-21学年第一学期第二次作业 参考答案

2020-21学年第一学期《国际市场营销》第二次平时作业：

1、简述国际市场营销观念的演变。

答：国际市场营销观念是指导企业开展国际营销活动的基本指导思想、态度、价值观念和商业哲学。即研究某企业以何种观念和态度来处理国际营销活动中所涉及的国外顾客、企业本身及社会各方面的利益问题。这一观念是随着企业开展国际营销活动的演进而变化的，主要经历了以下几个阶段：

（1）传统营销观念

（2）营销新观念

（3）营销战略观念

（4）全球营销观念

2、文化是由哪些因素组成的？它们对国际市场营销有何影响？

答：文化是由以下这些因素组成：

1.物质文化

2. 语言

3. 审美

4. 教育

5. 宗教

6. 价值观

7. 社会组织

文化对国际市场营销的营销包括：

1)物质文化决定人们的生活方式。国际营销者在考虑东道国的社会文化因素时，首先应了解其物质文化的现状和特点.

2) 语言被视为文化的“镜子”，也是国际市场营销人员在业务活动中相互沟通的主要工具。

3) 人们的审美活动体现在对数字、色彩、图案、旋律等的喜好或忌讳之中。而这些正是营销沟通活动的重要工具;

4) 教育是社会文化的一个重要因素。它与经济发展水平密切相关。人们所受教育不同，他们的消费观念和消费模式会有很大差异。

5) 宗教信仰和态度则更表现文化的内在影响，是国际营销人员了解消费者行为的重要依据;

6) 价值观是人的文化心理结构中潜藏于深处的部分，它总是不自觉地、无意思地对人的文

化心理、文化行为发生影响。

7）社会组织它是人们之间相互联系、沟通的方式，而人们总是有着趋同的赶追潮流的心理。

3、实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？

答：实地调研的主要方式包括：询问法、观察法、试验法、抽样调查法等。

文案调研方式是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。这种方式一般在从事国际市场营销企业本国范围内进行。

4、国际市场细分的作用和标准有哪些？

答：国际市场细分的作用包括：有利于国际营销企业发现市场机会。有利于制定和调整国际营销策略。有利于合理利用企业资源，提高企业竞争能力。有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益。

以常见的消费品来说，国际市场细分的标准包括：

1.地理变数：地理位置；地理环境

2.人口变数：人均收入、人口总量、性别、年龄、文化程度、收入水平、家庭状况、

宗教信仰、民族

3.心理变数：生活方式、个性

4.行为变数：商品追求的利益、使用者状况及使用频率、对品牌的忠诚状况

5、合资进入模式和独资进入模式相比各有何利弊？

答：合资经营：指与东道国的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。独资进入则不需要联合投资、共同经营，共同分享股权及管理权。

合资进入模式的优点在于：可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场；有利于获取当地的市场信息，以对市场变化做出迅速灵活的反应；容易得到东道国政府接受。

合资进入模式的不足：双方常会就投资决策、市场营销和财务控制等问题发生争端，有碍于跨国公司执行全球统一协调战略。

6、在国际市场进行产品系列的选择方案有哪些?

答：美国学者基甘(Warren J.Keegan)教授把适用于国际市场的产品设计和信息沟通结合起来，总结五种可供企业选择的产品系列选择策略：

1.产品和促销直接延伸策略

这种策略是指企业对产品不加任何改变，直接推入国际市场，并在国际市场上采用相同的促销方式。如果使用的条件得当，这应该是一种最为经济、便捷的市场扩展方式，它可以大大降低企业的营销成本。

2.产品直接延伸、促销改变策略

企业向国际市场推出同一产品，但根据不同目标市场的国际消费者对产品的不同需求，采用适宜于国际消费者的需求特征的方式进行宣传、促销，往往能达到好的促销效果。

3.产品改变、促销直接延伸策略

这种策略是指根据国际目标市场顾客的不同需求，对国内现有产品进行部分改进，但向消费者传递的信息不变。

4.产品与促销双重改变策略

这种策略即对进入国际市场的产品和促销方式根据国际市场的需求特点作相应的改变，既改变产品的某些方面又改变促销策略。

5.产品创新策略

国际市场的产品创新策略是指企业针对目标市场需求研究和开发新产品，并配以专门的广告宣传。

7、影响国际市场产品定价的因素有哪些？

答：国际市场商品价格受到国际市场价值规律、供求规律、竞争规律、商品流通规律等的影响。由于世界商品要素在国际市场将不能充分流动，世界市场是垄断竞争性市场，具有强大经济实力的垄断企业往往具有操纵价格的长期优势，加上各国政府对外贸政策的干预和汇率、税率等金融、财政调控措施，使国际市场商品价格的形成受着诸多因素的影响。主要影响因素如下：

一、产品成本

二、产品生命周期

三、产品供求关系

四、税收与关税

五、货币与汇率

六、通货膨胀

七、中间商环节

八、政府干预

8、国际分销渠道中可采用的中间商有哪些主要类型？它们有什么优、劣势和适用条件？

答：国际分销渠道可采用的中间商有国内中间商和国外中间商两种。

国内中间商与企业同处在一个国家，由于社会文化背景相同，彼此容易沟通和信任。特别是企业规模较小或者进入国际市场的初期，企业国际市场营销经验不足或者没有实力直接进入国际市场时，通过本国中间商进入国际市场是一条费用省、风险小、操作简便的有效途径。选择国内中间商进人国际市场的缺点是远离目标市场，与目标顾客的联系接触是间接的，企业对市场的控制程度很低，或根本无法控制，不利于企业在市场建立起自己的声誉，并以此作为扩大市场的基础，不利于出口规模的扩大和长远的发展，中间商为尽快获得利润，不会花很大力气去挖掘市场潜力等。但到目前为止，通过本国中间商进入国际市场仍然是一个主要的国际市场分销方式。

国外中间商与产品的消费者处于同一国家，熟悉市场环境和顾客的消费行为，可以更方便地解决语言、运输、财务、促销等方面的问题。他们可以掌握国外市场第一手的信息、积累国际市场营销经验，加强对分销活动的控制力，扩大企业在国际市场上的影响力。因此，为进一步扩大出口规模和企业长远发展，制造商越来越多地选择国外中间商。

9、国际人员推销的主要任务是什么?

答：国际人员推销的主要任务包括：

1.开拓市场

通过派出推销人员访问顾客是企业开拓市场的常用手段。

2.销售服务

销售服务主要包括：免费送货上门安装，提供咨询服务，开展技术协助，及时办理交货事宜，必要时帮助用户和中间商解决财务问题，搞好产品维修等。

3.信息沟通

推销人员通过向顾客介绍企业和产品，在顾客心目中树立产品品牌形象和信誉。

4.市场研究

推销人员通过市场调研，搜集国际市场信息，并及时反馈给企业，为企业决策服务。

10、影响企业选择国际广告媒体的主要限制性因素有哪些?

答：主要限制性因素包括：

1. 语言的限制

2. 文化因素的限制

3. 政府对广告的调控政策

(1) 对广告商品种类的限制；

(2) 对广告内容的限制；

(3) 对广告媒体时间的限制；

(4) 对广告税率的限制。