健身会所私教课程销售前的准备

1私教课程销售的准备

（1）私人教练的心理准备

我们都知道一个简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。

私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。

一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力------而看书能在付出与获得中得到真正的快乐。”

所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你一生”，都是一个成功私教所应必须具备的心理准备。

（2）私人教练面谈的内容准备

在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？心里要有数，要有必要的思想准备。

（3）面谈中的技巧

a对会员性格分类

成功的私教善于在与会员交谈一段时间后将会员分类，然后根据不同类型是会员采取不同的面谈策略。一类会员属数据型，要给他摆出各种数据，如每次练几组，每组多少次等，也许他未必听得懂，但他们觉得有数据听起来很真实可靠。一类会员属狂想型，在面谈时要向他描绘一副画面，比如脂肪的燃烧像车在耗油，要有氧气在参与才能燃烧，而数据对其就没用。一类会员是学生型的，喜欢什么都要用笔记下来，希望以后能复习，对于这种会员，就要摆出科学、专业的术语。这样才能达到一个满意的面谈效果。

b让会员充分的表达意见

很多私人教练比较健谈，自己的准备也非常的好，但他们却常常犯这样的错误，不能让会员充分的表达自己的意见。很多私教练能很好地推销自己，却忘记了聆听会员的讲话，这样会很大程度上影响面谈的效果。因为聆听会是尊重对方的最佳形式，教练只有让会员充分的表达意见才能知道会员健身的真正目地是什么，他想要的服务与想达到的效果是什么，目前他的思想上有哪些错误的东西，双方的分歧在哪里，才能找找到切实可行的解决方案，使面谈达到最佳效果。

c换位思考

在现实生活中，我们在与人相处或沟通时大都是站在自己的角度，以自我为中心，很少为别人考虑，所以我们生活中遇到了各种各样的麻烦。私人教练在面谈时也是一样，在与会员比较难达到一致的情况下，如果能站在对方的角度想一下：“他购买课程的最大问题是什么？他购买投

入的成本是什么？收获是多少？等等。”如果能这样，自己在面谈中也一定会有意想不到的效果。

d主题明确

私人教练在与会员的面谈中，主题必须明确。有些教练的确十分健谈，但与课程销售无关的话题就要注意了。这样不但耽误了双方的时间，而且很容易在自身的观点与立场上与会员出现分歧，影响课程推销的效果。而且，即使在交谈中与对方交流得十分愉快，在相当程度上也会淡化对方对教练本身资历与能力的考察。作为一个私人教练要切记，会员的主要目的是考察你的专业能力，而不是与你交朋友。私教面谈时切忌主题不明。

2 私教在销售过程中的实战处理

私人教练在销售中应该有以下几个过程：

1．顾客分析：是对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡种等信息进行处理、判断。（需多与会籍顾问沟通）这里可以把会员进行客户分类：

一级客户（比较容易销售成功的）如：想健美比赛的会员、模特或其它演艺人员、产后恢复人员、企业高管或老总、生理病变人员等。

二级客户（如果长期跟踪可以成功的）：如年龄在27至30岁的未婚女性、增重增肌的会员、减脂塑形要求强烈的会员、长期训练效果不理想的老会员等。

三级客户（难度较大的）：如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。2．顾客接触：

通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员健身目的，是否对私教收费、服务形式清楚等。接触时要做要：A、自然接触，不要唐突。B、多接触新加入会员。C、要做到有效接触。D、注意接触的度，防止引起会员对销售的厌恶。

3．顾客影响

在接触需要推销的会员过程中多做细节，一般常做的一工作是：

1．对自己要推销的对象，每次见到要微笑，打招呼；

2．对象没来训练一段时间可电话问候原因

3．常询问对象训练效果；

4．节假日发个人问候

5．对对象的训练要一针见血的指出训练的错误；

6．有意识把自己正在训练的会员带到推销对象旁边训练。

3私人教练的优势

1．私人教练能够提供足够专业的帮助，度身定制科学计划，缩短达到健身目标的时间。

2．私人教练的专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路，及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。

3．私人教练的预约制度能积极鼓励帮助会员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。

4．私人教练可为会员安排合理的器械，避开锻炼高峰时的无谓等待，降低会员的时间成本。

5．私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果

4场地开发

（1）开发原则

在免费卡没分之前，或此卡已分，但教练在48小时未联系此会员，三节免费课上完后未购买私教课程，均可进行场地开发。接触时一定要先确定其无私人教练。

（2）场地开发技巧

对于老会员的开发技巧

a. 介绍自己

b. 问来健身多久了

c. 问多长时间来一次（知道他的健身计划）

d. 问每次来都练些什麽（有没有计划）

e. 问来健身的目的（需求）

f. 问有没有自己训练计划

g. 问效果如何／对现在的进展满不满意

h. 可以帮他做一个专业的体能评估，设计一个健身方案

i. 递上名片／留下对方联系方式

j.告诉他有问题可以来找我

对于指导会员错误动作的开发技巧

a. 等会员做完动作后在进行指导

b. 问他一下要练何部位

c. 给予一定肯定

d. 示范一个正确动作或介绍一个新的动作

e. 给他认真的讲解一下

f. 问他纠正后的动作感觉如何

g. 告诉他刚才的错误动作的后果

h. 留下联系方式

推广的目的并不是第一时间让会员交钱购买私教，而是第一时间让会员认识你，知道当他有问题的时候可以第一时间来找你。让更多的会员认识你，给会员留下良好的口碑，建立自己在会员中的良好形象。（3）如何回答关于私人教练课程费用的问题（配合健身方案）如果你前期引导的好，此时会员会认为一周如果达不到至少3次的训练频率是没有太大意义的。以次为标准，我们再根据健身方案的内容来说明关于私人教练课程费用的问题。

当你讲述完健身方案后，根据你所了解的会员购买能力为之设计每阶段的周期（如每个阶段一个月或两个月）。告诉他，我不管您办的是什麽卡（月/季/年/次），只要您是我们25小时的会员，我都是您的私人教练，会给您安排所有关于健身的具体细节，包括健康饮食的建议，健身房外的运动计划，还有不上私教课程的具体健身计划等等，这其中还包括前三个阶段中N节一对一的健身指导课程。当然，三个阶段后我还是您的私人教练。通过三个阶段的训练，我对您的体能已经非常了解，到那时您每过一段时间我再给您做一次体测，聊聊当时的训练状态，根据您的具体情况我再给您写出具体的训练内容。通过三个阶段的训练，所有的训练动作包括一些适合您的运动方式已经基本掌握。三个阶段后您如果还是需要我的帮助和再提高的话，我们再合作。

1.让会员感到优势最大化

2.不断提高自身的专业知识，让会员对私人教练产生依赖感，使会员感到从你这里永远有学不完的新东西，保证续课率。