房地产售楼部销售人员的基本要求版
（一）基本要求
1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二） 专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；
4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
7、 了解一定的财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（四） 心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五） 服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
（六） 培训目的
1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；
售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。
4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它
事，如有违反，按制度罚款。
5、上班时间配戴工牌着工装。
6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、
付款方式有没有错误。
12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判
断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档
次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，
增强供需双方的了解，促进销售成交。
13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做
的更出色。
15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不
能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照
顾客户、引导、提醒客户注意。
17、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
18、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。
20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。
21、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，
争取做公司销售主力军。
22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每
月销售工作。
23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负
责人和公司领导反映。
24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业
素质和经验。
25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及
时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
26、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售
事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上
报，经公司总经理签字同意后方可实施。
售楼处主管助理工作职责
一、协助负责人搞好日常的管理工作：
1、严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制
度执行。
3、协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。
4、严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。
5、检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
6、爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。
7、积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、
语言表达能力。
8、作为售楼处助理，在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高
声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。
9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞
定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。
10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时
的给予配合，把握机会达成成交。
11、协助主管每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、
问题、提出建议。
12、协助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。
13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情
况，抓住销售机会。
二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：
1、接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，
解答客户提出的问题，取得客户的信任。
2、以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。
耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。
3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个
人素质的认可和信赖。
三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：
1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。
2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。
3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。
4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。
四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：
1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和
配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。
2、了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。
3、增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。
五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。
1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。
2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司或发展商反映。
3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。
4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。
5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。
6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。
7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。
8、积极的同发展商沟通，保持密切配合的合作关系。
六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助主管统计员做好进度表，把好销售统计关。
1、协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金，与发展商的结算工
作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
2、协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向公司领导汇报。
3、协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
4、及时向公司营业部报下定的房号。
5、协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
6、协助做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
七、做好售后服务工作，提高服务质量。
1、踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作
作风做好售后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业代理、
忠诚服务”的宗旨。
2、协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。
3、做好售后办理手续的解释工作。
售楼处管理制度
1、遵守公司员工手册、考勤制度。
2、尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。
3、自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。爱护公物。
4、上班时间杜绝看闲书，吃零食，打私人电话。
5、严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售楼处健康工作氛围。
6、严格遵守公司保密制度，作到不该说的不说，不该问的不问。
7、严格遵守公司财务制度，如有徇私舞弊者予以除名。
8、每日通报销售进度，每日刷新销售手册。
9、每周召开例会，及时调整销售管理中的不足，解决工作中存在的问题。
附：违纪惩处制度
1．迟到、早退每次罚款20圆。
2．消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款20圆
3．扰乱销售秩序者罚款100-500圆，滋事生非者予以除名。
房地产销售人员的自我评价例文
房地产销售人员的自我评 价例文 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am
房地产销售人员的自我评价例文 本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的. 1。自我评价与自我能力不符，公司发现了一些不可取的地方。 2。自我评价与自我能力相符，公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作，到时造成应聘新员工的开支浪费。 总之，聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突 (2) 出现这种情况有以下几个原因 1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃 2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。 ps，如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢 从中，可以看到，一定要对自己的自我评价(销售人员也罢，其他类型职业也罢)做到客观，这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识，也就所谓是的"认识自己"。 2 一般来说，销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。
普通房地产项目人员配置详解
普通房地产项目人员配置 前期部：2-3人 工程部：5人左右（含工程部经理） 销售部：6人左右（含销售部经理） 材料部：2人（一般项目小的话，材料部由工程部兼） 财务部：2-3人（出纳、会计） 行政部：3-6人（办公室、司机、后勤等） 基本上这样一些人就可以操作一个普通的房产项目，但人员一定要精。根据房产的开发规模逐步增加或减少岗位，具体的岗位详见如下：
岗位说明书 （一）总经理 岗位名称总经理岗位编号0101 所在部门岗位定员 1 直接上级董事会所辖人员 直接下级市场总监、副总经理、财务部经理、总经理办 本职： 负责公司整体经营计划的制订、执行和监督工作，公司的日常经营管理工作、处理公司重大突发事件 职责与工作任务： 职责一职责表述：组织制定公司年度经营实施计划，经董事长办公会议和董事会批准后，负责组织实施 工作 任务 负责公司整体经营计划和公司总目标的确定 负责向董事会进行汇报，请示批准公司整体经营计划和公司总目标 负责公司年度经营计划和公司总目标在各个部门内的展开工作，并进行审核 职责二职责表述：主持公司日常各项经营管理工作 工作 任务 负责全面执行和检查落实董事长办公会议所作出的各项工作决定 负责召集和主持总裁办公会议，检查、督促和协调各线业务工作进展
负责代表经营班子向董事长办公会议建议并任命经营机构各有关部门和下属公司正副经理 负责签署日常行政、业务文件 职责三职责表述：负责公司营销和工程方面的全局工作 工作 任务 负责公司项目策划和营销方面的各项工作 负责公司项目工程设计与施工方面的各项工作 负责审核项目阶段性策划方案和活动推广预算 负责制订工程材料采购阶段性方案及预算 职责四职责表述：负责处理公司重大突发事件 工作 任务 根据授权，处理特殊事项或重大突发事件 向董事会汇报特殊事件解决方案，并请求授权 事后对解决过程进行总结，向董事会进行汇报 职责 五 职责表述：由董事长授权处理的其他重要事项权力： 总体经营计划制订的建议和实施权 解决特殊事件和重大突发事件的临时授权 具体工作开展的决策权 对部门计划执行结果考核奖惩有决策权 对阶段性策划活动方案和费用预算有决策权 工作协作关系：
房地产销售提成方案
房地产销售提成管理方案 第1条为明确销售提成方法，实现以业绩为导向、按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动员工的销售积极性，特制定本制度。 第2条本制度适用于公司销售人员提成的计算工作。 第3条相关权责说明如下。 1．销售管部负责统计、整理各销售人员的销售业绩，并提交至人力资源部。 2．人力资源部负责根据销售人员的工作业绩计算提成费用，并开具工资条。 3．财务部对工资条进行复核，并支出销售提成费用。 第4条销售提成发放说明如下。 1．公司发放销售提成的时间为每月的3日—5日。 2．提成结算时间为自然月整月为准，按照月实际回款到账额计提，与工资底薪一起发放。 第5条售楼员销售提成管理说明如下。 1．月完成销售额万元以下，提成=销售额×0.6%。 2．月完成销售额万～万元，提成=销售额×0.7%。 3．月完成销售额万～万元，提成=销售额×0.8%。 4．月完成销售额万～万元，提成=销售额×0.9%。 5．月完成销售额万元以上，提成=销售额×1%。 第6条售楼处主管销售提成管理说明如下。 售楼处主管的销售提成包括个人销售提成与团队销售提成两部分。 1．售楼处主任个人销售提成与售楼员销售提成相同。 2．售楼处主任团队销售提成管理说明如下。 （1）团队月完成销售额万元以下，提成=销售额×0.1%。 （2）团队月完成销售额万～万元，提成=销售额×0.2%。 （3）团队月完成销售额万～万元，提成=销售额×0.3%。 （4）团队月完成销售额万元以上，提成=销售额×0.4%。 第7条销售管理部经理销售提成管理说明如下。 1．销售管理部经理带领部门完成销售任务的，按照部门销售总额的0．4%计算提成。
房地产销售人员的基本素质要求
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心，即以客户为中心； 两种能力，即应变能力、协调能力； 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业
相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略（Product）营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 1、态度好，有诚意； 2、要推出重点和要点； 3、表达要恰当，语气要委婉； 4、语调要柔和； 5、要通俗易懂； 6、要配合气氛；
房地产销售人员的分类
第一堂课 根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识 房地产销售人员最应该具有的品质----自信 自信源于个体对自己的准确定位 自信源于专业知识和相关知识的丰富储备 一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，而是锦上添花的作用！ 据我多年的从业经验，将房地产销售人员分为三种，大家可以对照所属内容，各自进行准确定位 第一种：传统人们口中所述的销售员，售楼员，顾名思义，为销售产品的人员和卖楼房的人员，除此之外并没有其他内容，属于最初级的称谓，当然要求也就非常的简单，只要口齿清楚，会识字就可以，只要介绍清楚了，对客户是否购买不起决定性作用。当然这适用于供不应求，卖方占主导地位的时候。 第二种：专业领域称呼的置业顾问，顾问的角色，通晓行业，专业知识丰富，为客户分析市场行情，对比，提供咨询，疑难问题的解答，动用一定得销售技巧促使客户成。但对于整个销售过程的把握欠缺，成家率不是很高。此种源于市场激烈竞争情况下。 第三种：谈判专家，也可以称为是沟通专家，沟通无处不在，一提到专家大家最深刻的认识就是专业，权威，真理的集合体，比如医院的专家等，最早的香港电视剧叫做谈判专家，每每在犯罪分子正在进行一些危害他人身心健康的行动时就出现了一个人为谈判专家，对犯罪分子晓之以情动之以理的进行说服，最后使得犯罪分子不伤及他人的前提下也安然伏法。这个例子也说明专家的角色集合了很多的东西，首先集合了售楼员和置业顾问的要求，其次又对知识储备提出了高标准，对于知识的涉足面要非常的广泛，比如心理学，金融，管理，经济，法规政策等等，为百事通类型，目的是经过谈判后能拿下90%客户。而未购买者也会被对方的睿智所折服。大家可以想一想自己多伟大，代表公司，和每一位进行谈判，结果是多么的令人喜悦。这属于销售的最高级 综上所述大家可以对自己进行一个定位，看目前属于哪一种的，未来希望晋升到哪一个层面。当然我希望的是现在的各位属于初出茅庐的小青年，经过自己对自己的确切定位，以及不断充识和锻炼后能在最短的时间里成为被别人三顾茅庐的对象。 在销售过程中有一个持续性原理，也就是说无论客户态度如何，作为销售者都应该从始至终适度的对客户进行销售激励，强调购买行为给客户带来的价值利益，帮助其完成购买的行为。 核心是：既然客户的购买心理很难把握，不如以平稳，积极的心态持续不断地去面对客户购买心路的各个历程，直至成功。
地产公司人员配置标准
房地产企业项目人员配置标准探究 2014-08-14 人力资源配置是指在具体的组织或企业中，为了提高工作效率， 实现人力资源的最优化而实行的对组织或企业的人力资源进行科学、合理的配置，人力资源配置分析涉及人与事的关系，人自身的各方面条件和企业组织机制及行业现实等要素。房地产企业对项目人员配置一般由项目特点、管控模式等因素决定。 一、项目人员配置标准的影响因素 （一）项目特点 多角度分析项目特点，包括物业形态及其复杂程度、产品创新要 求、项目周期、区位、开发规模、同期设计开工面积、合作单位能力等，并针对这些特点向各专业负责人征询意见，了解其对人员配置的影响程度。 （二）管控模式 对项目进行细分，分成特殊项目和普通项目。特殊项目是企业从 未开发过的区域、物业类型、地标建筑、高端建筑或重点项目，需要企业全权参与项目开发全过程的管控。普通项目是企业可适当将操作权限适度下放，对关键环节进行指导和审核，给与项目更多的操作灵活性。在调研时，应了解各专业领域对项目管控方式的建议，确定总部和项目
负责的关键节点各有哪些，且对人员配置有哪些影响。 （三）业务外包 房地产企业的市场竞争力之一就是资源整合能力，设计、营销、成本预算、财税等业务均可外包。在考虑人员配置前，管理层及各专业领域应通过市场调研和专业论证，确定有哪些业务计划实施外包，这在很大程度上影响人员配置的数量。 （四）开发阶段 房地产项目开发分为项目论证、项目策划、设计管理、工程管理、 营销管理和入伙阶段。其中设计管理阶段包括方案设计、扩初设计和施工图设计3个次级阶段，工程管理阶段包括施工准备、地基及基础、主体施工、装修工程、竣工验收5个次级阶段，营销管理阶段包括营销策划、营销准备、销售阶段。通过这六大阶段及次级阶段划分，研究各阶段各专业所需的人员数量、结构以及隶属的组织机构；需要哪些人员全部投入到项目，哪些职能可由总部人员兼职，分析这些人员进入和退出项目的时间，所需投入的实际工作量。 （五）人员职责 各专业人员的职责主要由项目各专业所承担的职能决定，但在调 研过程中也需了解各专业对其他专业人员职责的要求，以利于项目开发团队的工作配合。
房地产销售人员须知的知识点
房地产销售人员须知的 知识点 Revised by Petrel at 2021
房地产销售人员须知的知识点 1.1.房屋与土地 房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国
家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。1.2.八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；着名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。1.3.四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。
房地产开发公司组织架构
关于下发公司部门设置及职责的通知 为了完善公司组织架构，规范组织职能，提高公司运作效率和管理水平，现就公司内部部门设置、相应职能及人员配置等各项内容通知如下： 一、公司组织架构 公司试行董事会领导下的总经理负责制，下设工程部、前期配套部、合约部、销售部、采购部、财务部等部门。 二、各部门工作职能 1、工程部 ㈠负责公司的技术管理工作 1. 负责组织贯彻技术方面的政策、法规及标准，建立和完善技术管理体系、制定技术管理的工作、规章制度，并监督实施。 2. 负责审查开发项目的重大技术方案。 3. 制定或组织审定新技术、新工艺、新材料应用方案。 4. 负责施工图纸会审、图纸交底、竣工图的审定工作。
5. 负责图纸变更的审定工作。 6. 负责组织各项工程的竣工验收工作，办理工程移交手续。 7. 负责工程技术资料和其他工作资料的整理、归档工作。 ㈡负责开发项目工程质量管理工作 1. 认真贯彻执行上级管理部门关于工程质量管理的规章制度，建立健全质量管理体系，健全工程质量管理的规章制度体系。 2. 负责审核施工单位的施工组织设计或质量计划；负责审核项目部上报的项目质量计划。 3. 负责组织对大型设备、大宗材料供货商资质、资格、技术条件的评审。 4. 负责组织监理单位的评审，审查监理规划，抽查实施情况。 5. 负责对在施工程项目的质量巡查和抽查工作。 6. 参加工程协调会议，协助项目解决需协调解决的问题。 7. 参加基础、结构、竣工验收工作。 8. 组织消防、人防验收工作。 9. 负责组织召开工程质量会议，分析研究质量管理中存在的问题，提出改进措施。 10. 负责重大质量事故的调查、鉴定处理工作。 ㈢负责核实工程进度工程量并签署意见、和工程竣工结算中工程量的核实工作。 ㈣负责建筑材料、设备的质量评定工作。 ㈤负责对施工现场进行安全生产和消防的监督检查工作。 ㈥负责与工程施工及工程质量管理部门的联络工作。 ㈦负责编制上报和下达总体、年、季、月度工程资金计划，并检查计划执行情况。 ㈧完成领导交办的其他工作，做好与其他部门的配合工作。 2、合约部 ㈠负责组织工程范围内的招标工作，编制招标的资格预审文件及招标文件，开展招标资格预审及招投标工作以及相关的报批工作。 ㈡负责整个工程项目的业主合同管理工作，监督合同的执行，及时评价合同各方履约情况。 ㈢负责审查工程部提交的工程变更部分工程量的增减、工程单价的调整、暂定金额的支付、有关工程延期、费用索赔材料，提出处理意见。 ㈣对监理、承包人的违约行为进行调查，搜集掌握有关情况，提出书面报告并通知或提醒违约方采取措施加以纠正，按合同对违约行为进行处理。 ㈤组织整个工程项目的合同谈判工作，包括线外工程、业主指定料场材料、业主限价供应的其它材料、变更合同条款的各种项目，负责准备合同文件及有关资料。 ㈥检查监理在计量支付合同管理方面的工作；审查计量的工程量，审核工程计量报表、支付工程款。 ㈦审查计量的工程量，审核工程计量报表、支付工程款；参与合同工程竣工验收，组织合同结算。 ㈧协助工程部编制上报和下达总体、年度、季度资金计划，检查计划执行情况。编制资金计划。 ㈨完成领导交办的其他工作，做好与其他部门的配合工作。 三、前期配套部 ㈠负责组织规划设计、建筑设计、园林景观、市政配套设计等方案的评审、确认工作。㈡负责规划、设计报批和有关的手续的办理。负责组织有关部门进行开发项目总图综合
房地产销售人员提成制度
纲要 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一．目的： ．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标
准化管理体系； ．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二．原则： .符合公司人力资源要求； .结合本地实际人力资源及薪酬水平； .结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。 三．适用范围： .销售案场所有驻场工作人员； .本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四．定义概述： ．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。 ．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 ．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。 ．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额 ．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一．销售案场驻场人员组织架构： 二．销售案场驻场人员配置： 岗位 人数 销售总监 1 销售秘书 1 销售经理 4 置业顾问 24 项目后台经理 1 项目后台专员 2 项目策划经理 1 项目策划师 1 合计 35 备注： 项目的人员配置可在编制要求的基础上根据实际情况进行调整，并另行报批。 销售总监 （1人） 销售经理（4人） 策划经理（1人） 后台经理（1人） 置业顾问（24人） 策划专员（1人） 销售秘书（1人） 后台专员（2人）
房地产售楼部销售人员的基本要求
（一）基本要求 1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二） 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、 了解一定的财务知识 （三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四） 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五） 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六） 培训目的 1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它 事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判 断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档 次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话， 增强供需双方的了解，促进销售成交。 13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不 能凭空想象、误导客户，造成纠纷。 16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
如何成为一位出色的房地产销售人员
如何成为一位出色的房地产销售人员 作者：-- 雷少玲 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在
房地产公司部门设置及其职能
武汉宏博恒业房地产开发有限公司 宏办字(２０11）第1号 公司职能部门设置及其职能分解 一、总公司组织结构图
二、总公司及项目部各职能部门职责和部门人员职责 (一）总经理 1、公司战略经营规划 （1）主持拟定公司经营战略，并提交董事会审议； （２)根据董事会战略决议，主持拟定公司未来几年的发展目标、发展计划、预算计划，并提交董事会审议； （3）领导经营团队拟定公司年度预算大纲，并提交董事会审批； （4）根据年度预算大纲，领导公司经营团队，拟定年度经营计划／预算，并提交董事会审议; (5)根据董事会审定的年度经营目标,开展经营工作,并对经营最终结果负责； (6)指导下属控股、参股子公司根据公司的业务规划制定各自的业务计划。 2、组织管理 （1）根据董事会决议，主持拟定公司组织结构、职能设置，并提交董事会审议,通过后领导组织实施工作； (2）主持制定并初审公司各项管理制度，并提交董事会审议，通过后领导监督执行工作。 3、业务管理 （1)领导经营团队制定公司季度、月度工作计划/预算，并终审部门预算和月度业务计划，按照计划主持协调公司资源的配置，安排各部门工作； (３）指导拟定公司的项目投资计划，领导经营团队初审公司的项目计划、项目预算,提交董事会通过后，领导经营团队开展工作，并主持协调公司资源的配置; （４）领导销售部、开发部等完成项目的前期开发、产品定位工作,并负责最终签约工作; （5）领导公司经营团队审定开发项目的产品定位、营销计划、工程计划、重大招标、采购工作; (6)领导经营管理部门，完成公司的整体资本运营工作，主持制定公司兼并、重组、资产转移的计划，并提交董事会终审； (7）在董事会授权范围内代表公司签定合同或协议，对外付款,决定公司产品或服务的销售价格等商业交易行为； (8)负责直接指导并监督营销管理中心、工程管理中心、总经理办公室的工作。 4、人力资源管理 (１）领导公司人力资源部经理拟定公司人力资源规划，提交董事会审批后，监督规划执行; (2）领导公司人力资源部经理拟定公司人力资源政策(薪资、考评体系、福利政策、招聘、解聘、人员规划），根据董事会权限规定，提交董事会审批,并监督政策执行； （3）提请董事会聘任或解聘公司高级管理人员(副总或总监）,聘任或解聘董
房地产销售提成方案
饶商总部基地项目 ???案场销售提成方案 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第一章概述 一．目的： 1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系； 2．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二．原则： 1.符合公司人力资源要求； 2.结合本地实际人力资源及薪酬水平； 3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。
三．适用范围： 1.销售案场所有驻场工作人员； 2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四．定义概述： 1．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 2．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。 3．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额 4．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。5．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。 第二章销售案场组织架构 一．销售案场驻场人员组织架构： 案场经理或者销售总监一名，主要职责管理营销和销售两大业绩部门，主要管辖销售经理、策划经理、后台经理。
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房地产客户心理分析及类型
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
(完整版)房地产销售提成制度
房地产销售人员提成制度 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一．目的： 1.1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系； 1.2．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二．原则： 2.1.符合公司人力资源要求； 2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平； 2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。 三．适用范围：
3.1.销售案场所有驻场工作人员； 3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四．定义概述： 4.1．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。 4.2．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 4.3．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。 4.4．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额 4.5．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一．销售案场驻场人员组织架构： 二．销售案场驻场人员配置：
房地产销售人员基本要求之工作原则[116396]
房地产销售人员基本要求之工作原则[116396] 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。 要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。 第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。 第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。 第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。 第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。 在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员”救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎