医药销售技巧

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优

秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在

拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；

小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时

的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面

谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使

用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，

不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是

开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在

与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那

时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品

情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的

大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职

业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个

模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客

户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对

客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你

们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问

客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限

定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，

医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来

代替客户作答，以造成对话的中止。

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的

信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是

这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客

户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所

谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上

午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午

由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客

户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来

访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来

真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求；

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专

门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看

能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您

看可以吗？”

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在

展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点

及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务

感兴趣而购买；

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！

随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单说说开场白及探询。

■ 药品销售技巧第一步 -- 开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

?拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

?要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

?最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，… … 总之，先建立些共同语言再往下谈。

但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表

就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并

不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己

并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似

的开场白 - “医生，我能否耽误你几分钟时间？ " ，让医生从一开始就不情愿接受

你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能

有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍

对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你

讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你

认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代

人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与

愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活

动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方

法― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，

用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你

就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

?什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈

探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，

那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考

虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每

一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。

2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。

2.封闭式探询

当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。

其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势

明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着

只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。

笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特

谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做

好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂

家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我

们客户的需求大致分三个方面：

1、经济需求

2、学术需求

3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且

很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻

医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各

种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形

成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为

中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也

是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求

比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方

面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医

院进行讲课交流等等。

在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没

有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意

之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任

在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品

在该医院的走量。并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔

者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的

用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会

和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

情感方面的投资呢也可以分两个方面：

1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。。。

这些都需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲

人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是

要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我

们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求

鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——

探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们

在工作中去发现，去探询。比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易

接受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......

上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了......

由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。不胜感激。

1.如何把握时机◆当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。◆当医药代表已清

楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为

医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。◆介绍适

当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，

你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。2.如何发现时

机如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通

过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药

代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探

询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也

是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，

医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。

药品的特性利益转化1.药品的特性药品的特性就是事实，就是药品的性能，是

可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品

的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等

都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成

一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。2.药品的利益利

益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的

治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、

持久性等都是药品的利益。【举例】如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特

点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服

用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方便了。如果

服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性

好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多，病人往

往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药

浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。很多药品是通过缓释技术生产的，缓

释技术在临床中可以带来什么好处呢？病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，

避免了药品带来的峰波和峰谷（所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一

个血药高峰，达到峰波，然后持续一定的时间后达到峰谷，这样就可能造成一

种不稳定性）尤其对于降血压药物来说，缓释技术对于血压的平稳降压有着十

分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中，它的好处就在于平稳降压，让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍

药品有缓释技术，同时要告诉医生由于采用了缓释技术，所以避免了药品产生

的峰波和峰谷，可以平稳降压，使病人服药以后有一种舒适的感觉。药品有多

种剂型，有口服剂型，有针剂型，还有水剂型等等。口服剂型给病人和医生带

来的好处是什么呢？静脉用药，或说肌肉注射都需要别人来帮你实现的，但是

口服的药品是通过病人自己，或医生处方以后，病人拿到药品就可以自己使用，自己实现治疗的目的，所以口服制剂带来的好处就是容易调整剂量，给病人带

来了方便，依从性好。药品的三个特性分别产生出相应的利益，同时一个特性

不仅可以产生一个，还可以同时产生多个相关的利益。如果医药代表在介绍过

程中只介绍了事实，医生并不真正了解这一事实可能会给他的治疗带来什么益

处，给他的患者带来什么益处。医药代表要让这个药品成为治疗的武器，你就必须把这些产品的特性转换成利益。

药品销售人员的工作技巧

(一)、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表.访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯.走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法.

(二)、准备推销工具

1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等.

2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等.

3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等.

(三)、巧用样品

样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的.

1．发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果.

2．扮演“礼品”角色,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失.

3．让人人感知“她”.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易.

4．处理好“点”和“面”的关系.有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”.

总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为. (四)正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用.

使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔

指示重要部分给医生看,同时叙述.(2)药品销售人员应注意把无关的部分折

起.(3)所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要部分标出来.(4)药品销售人员

与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送.

(五)医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充

分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分

钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用.

2．拜访第一印象

(1)满足医生的需要是成功销售的前提.

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况.与护士保持稳固关系是

十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供

一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索.注

意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面.知

道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多.

(2)药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系.

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐

的领带”的西服作为销售人员的基本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因

素随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分

的礼貌.

当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁.对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说,则应讲究花

色的对比和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些.

销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最合适.

吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持

整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合.

总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,

应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象.

(3)拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动

中十分重要.对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一

个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应

遵守以下几个规则:

a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来.

b右手递出,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十

分恭敬地用双手接住.

c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情.

d边介绍边递出.“我是某某公司的×××.”“从今天开始由我负责这一区域

的业务,还请多多给予指教.”切记,别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则.药品销售人员切勿把名片放在对

方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来.

f接受名片不要马上收起.没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼

貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重.

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的兴趣呢？

(1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别

是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应该让医生更多地了解公司.只有如此,才能打开销售之门.倘若只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了.

(2)尽量了解医生的现状.初访前,对医生的情况是陌生的.有关医生的一般情况

者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的.弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的.

(3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、

说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的机会.即使初访没

有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获.

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为人有三个境界

第一个境界是“围人”

大多初级的销售是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户

围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于：客户发掘、

接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对

付的客户，他们也会不断的围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比

如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源与会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费进入到会议中，

那么他们就进入到了被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客

户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人撕碎。当他们明白

的过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围”策略的例子。

现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，

但是他们或多或少的有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售

人员，更多的将被客户看成是唯利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的

信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可

以维持下去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务

的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基

础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，切忌的是不能将围人作为销售

追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。

第二个境界是“维人”

维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个

层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的基本技能除了上面类型应当

掌握的内容之外，还应当包括类似于：需求分析、关系把握、决策流程管理、

危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特

别是高货值，或者是需要复杂技术及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得

格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最

终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。

所有的大客户销售都必需是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做消防

设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货

值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及

二三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销

售人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间

的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒的认识到，他们

需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关

系的手段将成为投资的重点。

维人比起“围人”来要前进了一大步，但是他骨子里面仍然没有逃脱做买卖的

宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之

上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者是危机到自己的切身利

益的时候，都会义无反顾的抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚，所谓的关系

都是在相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大

的变化。因此“维人”仍然是唯利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、

买卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。

第三个境界是“为人”

销售的最高境界是讲究为人，即销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的

是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评

价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人

的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重

我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会

挣的问心无愧，都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过：我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣了吗？比如利润是40%，除去25%以后，还剩15%，这15%的利润不要了，不是这样的。这句话的理解应当是：25%的利润是我们创

造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有更好，没有也

没有关系。在销售中“为人”一定要实在，什么叫做实在，就是我们能够创造

多少价值，我们就要多少钱，如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这

样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值值，就是这个产品由于

你的存在就会多卖一些钱，或者是由于你的存在就可以多卖一些货，这就是销

售人员的价值，这种价值是得到客户认可的，并可以用金钱来衡量的。

另外，为人还应当强调做人的原则，就是什么事情是可以做的，什么事情是不

能做的，什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，所有这些都是为人的原则问题，没有原则的人是不会得到别人的尊重的。任何一个人应当有最低的道德底线，包括职业底线，在这种道德底线的指引下，能够长期不懈的坚持，就会为

自己的做人打下非常明显的记号！