《差异化营销策略》

银行差异化营销策略与执行

课程大纲

第一讲：差异化的社区金融模式

一、社区金融的缘起与形成

1.银行业的发展历程

2.社区银行备受瞩目

二、现阶段世界主流社区银行金融模式

1.美国社区金融模式

2.欧洲社区金融模式

3.日本社区金融模式

4.其他社区金融模式

三、中国现有社区金融实践案例

1.民生银行实践案例

2.兴业银行实践案例

3.平安银行实践案例

第二讲：银行社区营销定位

一、社区银行的竞争态势

1.信任基础优势

2.物理网点优势

3.关系营销优势

4.资源整合优势

二、社区银行的营销定位

1.服务营销

案例：佛山某银行的家居市场服务网点

2.关系营销

案例：上海某银行的社区生活服务网点

3.品牌营销

案例：天津某银行的高端社区银行网点

4.渠道营销

案例：某农商银行的线上线下渠道共建5.整合营销

案例：民生某网点的社区商圈整合营销

第三讲：社区营销实践

一、主要社区类型与客群分析

1.居住区客群分析

2.商业区客群分析

3.工业区客群分析

4.商务区客群分析

5.农业区客群分析

小组讨论：实地社区客群状况分析

二、社区营销案例

1.以金融服务促营销

案例：浦发银行理财系列讲座

2.以非金融服务促营销

案例：新新家园社区便民服务

3.以社区活动促营销

案例：元宵灯会民间小食尝鲜

4.以政府合作促营销

案例：金融防骗政府联合宣传

5.以利益吸引促营销

案例：节日促销活动实惠放送

三、社区营销误区

1.活动走形式

2.不持续跟踪

3.过度营销扰民

4.网点单打独斗

5.营销费用浪费

案例讨论：临河网点营销效率低下的原因？第四讲：保障营销效果的基础能力

一、全员销售能力

1.销售心态

2.销售习惯

3.客户开发

4.沟通能力

5.客情维护

情境模拟：活动中的营销沟通练习

二、活动组织能力

1.活动宣传预热

2.活动策划技巧

3.活动组织技巧

4.现场管理技巧

小组演练：限时活动组织游戏

三、网点管理能力

1、员工日常激励

2.工作标准化与创新

3.异常状况的处理