应对合理低标价报价的方法和技巧

应对合理低标价报价的方法和技巧

姚凤菊

投标报价是进行工程投标的核心，报价过高会失去承包机会；而报价过低，虽然可能中标，但会给工程承包带来亏损的风险。这就要求我们的报价人员必须做出合理的报价，编制出既能中标，又能获利的投标报价，而工程成本的确定是投标报价的基础。因此，在投标报价中进行成本核算是至关重要的一环，对于能否中标具有决定性的作用。

投标报价绝不是简单的按招标方提供的工程量清单，套用当地现行的有关造价计价办法，便可简单地得出工程造价。而每一个项目的施工成本都不是确定不变的，它随着拟组建的项目经理部、拟安排的施工人员、机械、施工方案的不同而不同。施工企业在合理低标价的大环境下，如何做到既能中标，又能获利？它需要一些精通预结算业务、掌握招投标知识、熟悉材料市场价格且应变能力强的专业骨干人员，结合施工管理、财务管理、总结以往工程的工料机消耗指标或根据企业内部定额，以施工图预算为基础，以成本核算为依据，结合评标办法确定报价：

1、施工图预算

按照建设程序、清单计价原则和清单项目工作内容编制施工图预算，计算的目标是贴近设计院概算和造价咨询单位的清单价。

1.1 编制投标报价之前要认真研究招标文件及工程量清单，按照清单计价原则和清单项目工作内容编制，以满足《招标投标法》中“能够最大限度地满足招标文件中规定的各种综合评价标准”或“能够满足招标文件的实质性要求”的规定。

1.2 报价人员与技术人员沟通，以施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件，初步确定直接工程费和措施费。

1.3 充分利用现场考察、调研成果、市场价格信息和行情资料，编制基价，确定调价方法。

1.4 在实际人工费、材料费、机械费、措施费基础上，对比公司已竣工工程项目的实际施工成本，相同清单项利用，相近清单项借用，不同清单项多方了解、对比确定该投标项目的实际直接费。

1.5 管理费、利润、规费、税金的确定：

项目部管理费、利润、规费和税金根据投资规模、工程类别、项目的具体情况，套用相应的费率定额。

2、成本核算

计算的目标是确定该项目因拟组建的项目经理部、拟安排的人员、机械、施工工艺等等特定条件下造成施工成本不同而计算出的施工成本。

2.1 收集施工成本的编制依据：施工组织或施工方案、人、材、机市场价格、公司颁布的材料指导价格、公司内部机械台班价格、劳动力内部挂牌价格、周转设备内部租赁价格、摊销损耗标准、有意向的劳务分包单价、有关财务成本核算制度和财务历史资料、以及其他相关资料。

2.2 组织技术、核算、财务等等部门人员，对工程规模、建设单位的资金来源和支付能力、施工期限、施工地点的自然经济社会条件等进行仔细的调查分析进行技术经济论证，结合质量、工期、投资多方面因素，确定最佳施工方案和施工工艺。

2.3 根据拟定项目部和拟上场人员确定项目的管理成本；根据拟上场机械确定自购或租赁的价格；施工工艺确定施工直接成本。成本单价在成本核算中占据了重要的位置，其价格越低，成本就越低，在投标中就越占据主动。采用大宗材料竞标、小料费在劳务单价中承包的方式降低成本。

2.4 根据施工方案及施工组织设计，计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。

2.5 措施费的确定：由建设法规规定和施工方案和施工工艺确定措施费。

2.6 间接费的确定：应结合公司管理规定、拟组建项目部、拟上场人员等等具体确定。影响因素有：项目部管理人员工资、七项费用、歇工待岗工资、车辆管理费、业务招待费、通信费、不可预见费、上交公司管理费等等。

2.7 利润率是公司的期望收益率，应结合公司的既定方针、发展目标、投标策略、竞争对手情况、招标人情况、项目的具体情况综合确定。

2.8 按照施工成本构成编制项目施工成本。投标报价和施工成本的差额即为公司利润。

3、确定投标报价

3.1 对比施工图预算和成本核算：对比检查施工图预算和成本核算的差别有多大，差别在那里，在建设项目计算程序中有无遗漏、多计、错计，对比确定项目的施工成本。有条件的要进行项目跟踪、反馈，对比验证，为以后的投标报价积累资料。

3.2 确定项目的施工成本后，还应考虑通货膨胀、物价上涨、银行贷款利率变化等一些可变因素，相应调整项目成本。

3.3 确定项目的施工成本后，报价人员应结合评标办法，分析竞争对手情况，确定项目的投标报价。竞争对手多的项目，报价宜低；自己有特长又较少竞争对手的项目，报价可以适当偏高。

3.4 投标报价确定后，报价人员应进一步优化投标报价。运用一定的策略，既能使招标人可以接受报价，又能让企业获得更多的利润。多采用不平衡报价法、突然降价法、先亏后赢法等。比如采用不平衡报价法，在不影响总报价的前提下，将某些分部项工程的单价定得比正常水平高一些或低一些。该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。当然这个调整幅

度要掌握分寸，一般情况下15%以下为宜。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：

一是支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。

二是预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。

三是暂定项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。

4、结束语

在投标报价中以施工图预算为基础，以成本核算为依据，结合评标办法确定报价，实现了从传统的事后算账向事先预测决策、事中控制调节、事后分析考核的转变，有利于企业内部精细管理。在投标报价中，实行成本预测，做到心中有数，提高中标率；在施工过程中，结合质量、工期、投资，切实落实施工成本管理，向管理要效益，推动企业的改革、发展和创新。