广交会市场发展战略

广交会市场发展战略

摘要：广交会创办于1957年春季，由中华人民共和国商务部和广东省人民政府主办，中国对外贸易中心承办。每年春秋两季在广州举办，一届两期。至今广交会已经举办了103届，展览面积从1．8万平方米扩大到约85．1万平方米(净展览面积38．4万平方米)，规模位居世界单年期展会第二名；从13个外贸总公司参展发展到50个交易团、1．8

万家企业参展；采购商从1223人增加到19万人，采购商来源国从举办初期的港澳、东南亚等19个国家和地区扩展到213个国家和地区；参展展品从1．2万种扩大到15万余种；出口成交额从1754万美元增长到382．3亿美元。广交会已成为“我国历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会"。2008年10月的第104届广交会将全部移至琶洲展馆，分三期举办，净展览面积约48．6万平方米，成为世界规模最大的展览。

市场目标策略分析

广交坚持以“专业化、市场化、法制化、产业化和国际化”的方向，努力探索适应新任务、新要求的组展方式、办展模式和服务体系，使广交会的成功经验与国际惯例接轨；切实转变观念，着力增强服务意识，以优质服务作为取胜之本，把新时期的广交会办成紧跟新形势、新要求的世界一流展览。

搭建一个国际自由贸易平台，要把广交会建设成一个国际化、专业化和规模化的世界大展，这三个具体目标是相辅相成，共同发展的。

国际化策略

广交会的国际化，即改变现行进口部分与出口部分相互独立的局面，参照国际惯例，实行进出口融合，同行业的境内外参展商安排在同一展区内，共同参展，实现参展商和采购商的国际化，为全球客商服务。

历经百届，数十万采购商资源无疑是广交会最大的财富，通过广交会的国际化，每届境外参展商可以接触到近二十万的国际采购商，而不再局限于数千名的国内采购商，可以大大加强对境外企业的吸引力，进而吸引国内企业前来采购，相互促进，达到广交会品牌的成功延伸，为广交会的发展提供丰富的客商来源，并进一步提升广交会的国际知度。

专业化策略

专业化是世界会展业的主流趋势。展览是一个为参展商和采购商搭建信息传播平台，通过这个平台，参展商和采购商相互接触，面对面进行交流，互通信息、洽谈、签约成交。参展商在投入大量财力物力和人力的情况下，都希望投入到自己的目标客户群上，产生应有的效果。展览专业化有利于通过目标市场的细分，筛选采购商，提高参展效果。作为一个成功的综合展，广交会很早就已经意识到专业化的重要性，并取得了很大成功。

广交会的专业化包括以下几个内容：

一是，展区设置专业化。根据国际惯例和采购商习惯，参照国际其他专业展的分类，对现有展区进行拆分、合并、更名，实现展区设置标准化。

二是，参展商及参展展品专业化。一方面，根据生产企业比外贸公司更熟悉商品、专业知识更为丰富的特点，在展位安排上加大对生产企业的倾斜，特别是对有新产品、新技术、发展前景好的生产企业倾斜。加大对有品牌企业的倾斜，增加品牌企业的展位数，以利于品牌企业展示企业形象，彰显企业实力，提高展会整体档次和水平；另一方面，吸引行业内上下游企业参展，把广交会搭建成一个行业交流的平台。通过这个平台，参展商可以了解到产品的趋势和动态。

三是，展会服务专业化。随着展览的发展，参展商和采购商对服务的要求越来越高。增加服务内容，提高服务水平，可以提高参展商和采购商对广交会的满意度。

规模化策略

展览具有明显的规模效应，规模越大，能在同一时间内接触更多的客商，了解更丰富的市场信息，对参展商和采购商就越具吸引力。而实行规模化，除上述目的外，广交会还希望通过扩张展览规模，增加展位供给，一方面满足庞大的市场需求，为更多的企业服务；另一方面，吸收“馆外馆"等其他展览的优秀企业参展，打击竞争对手。

从目前的市场情况看，工业类、日用消费类、家居用品类是广交会实现规模扩张的重点商品类别，纺织服装类和医药保健类则要稳步发展。

(1)工业类。进入九十年代，工业类中的机电产品就成为了中国第一大类出口商品，且一直保持较高的出口增幅。目前广交会的工业类展位需求较紧，受展馆局限，展览规模与纺织服装类基本相同，长期难以扩大。第104届以后，琶洲展馆配套工程的投入使用，展览空间问题得以解决，可按照用途不同，分为消费电子类、工业用两类商品，独立成两个展览主题，针对其不同的客商群体开发市场。

(2)纺织服装类。受国际经济影响，中国的纺织服装出口增幅减缓，总体呈下降趋势。因此，在吸引馆外馆优质的纺织服装企业参展的情况下，适当、小幅增加，甚至在保质的前提下，缩减纺织服装类的规模较为稳妥。

(3)日用消费类、家居用品类。在世界上，中国这两类商品极具竞争力，也是目前馆外馆参展企业最多的商品类别，广交会要向法兰克福日用消费品展、马契夫消费品展等世界知名的消费类大展看齐，积极扩大招展招商力度，扩大这两类商品的展览规模。

(4)医药保健类。医药保健类是一个专业性很强的商品，世界各国对医药保健类商品的进出口业务有严格的法律法规限定，手续复杂，从

广交会最直接的竞争对手——馆外馆、香港等地区展览看，基本不涉及该主题的展览，展览冲突不多，因此，这个商品类别并不急于扩大规模。

市场定位分析

在确定会展项目以前，必须进行深入的市场调查，一方面是有参展需求的参展商，一方面是有了解这些展会信息的人群，寻求“买与卖”的结合，并着眼于未满足而竞争对手较弱的市场。同时，市场调查还要洞悉地区经济、地理方面的优势，使之充分为会展服务。在掌握了市场信息的基础上，我们要确定会展的定位，是走综合性的会展道路还是走专业性的会展道路。综合性的会展道路是指将各个产业、行业与内外贸结合的交易会、博览会或大型国际会议。专业性会展是指以某一个产业或者行业为依托举办的交易会、博览会或大型会议。而“广交会”是综合性会展的代表，其宣传口号为“来到‘广交会’就可以找到中国大多数的出口商品”。然而由综合性向专业化发展已经是国际会展业的一大趋势，“广交会”将展期一分为二，正是对这种趋势的一种反应。

同时广交会注重服务营销。服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展，因此，从立项、招展、办展到会展结束，都必须贯穿良好的服务意识。具体来讲，要做好展前的信息发布，帮助参展商做好展馆展台的布置工作和展场企业的广告宣传；设置展场的各类咨询服务，有的会展中参展商遇到了金融、法律、会计等方面的问题不知该如何解决，影响了参展效果；举办各种洽谈会、主题研讨会，

交流信息，创造商机，“广交会”设立跨国定点采购专区的做法；设立海关、商检的绿色通道，为参展商提供便利；提供运输、保险、翻译等各方面的服务。

网络营销策略。电子商务方兴未艾，网上展览也已经为众多的展会所采用。会展本身具有集中性和实物性，但这也决定了其时空的有限性，即它是在某段时间在某地集中举行。但是开辟网上会展则可以突破这些限制，除了在会展举办期间作为主场的有利补充之外，它还可以提供全天候、跨地域、跨国的会展环境，为各国贸易商提供一个丰富、开放、全息的信息交流场所。在网上会展中，只要输入自己想要的产品信息，就会有众多相关供应商的资料提供给你。当然这也需要展会经营者从观念到技术都不断更新，并保证网上会展的时效性。2003年春，第93届“广交会”加大了电子商务的建设，“广交会网站”、“在线广交会”、“在线机电广交会”三大网站，共同承担起服务和促进“广交会”成交的使命，成为现场交易的重要补充，并被誉为“永不落幕的广交会”。