如何提升VIP客户的消费潜能

如何提升VIP客户的消费潜能

营销学上有一条规律被广泛运用，这就是“二八法则”。企业收入的80%来自顶端的20%的顾客，顶端20%的顾客利润超过100%，90%以上的收入来自现有顾客，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的6倍！这是一个多么惊人的数字。这类现有客户对企业而言是最关键和最有价值的。

对于商场来说，在给一个客户办理了VIP卡之后，并不是大功告成，而是一个新的开始。单纯追求VIP卡数量不是根本之道，通过数据库管理提高VIP卡的购买力和持续消费力，将服务营销的着力点放在VIP顾客的“质”上，才是维系客户关系的根本所在。

针对这一出发点，我提出以下几点可行性方案：

第一，分析现有客户群体及其消费行为，进行VIP分档。

商场要从客户个人资料以及客户购买的时间、购买的频率、购买的数量和购买的地点等消费行为来分析。虽然都是VIP客户，但他们的收入差距是很明显的，消费习惯和行为也有很大的差别，要从中挑出最顶端的那部分VIP客户是非常有必要的。当高端VIP客户成为一家百货的忠实顾客时，那就意味着商家的经营已成功了一大半，销售额也得到了保证。所以对商家来说，顶级VIP客户群不必庞大，控制好数量才能体现出每位VIP客户的尊贵，否则又会进入到“人人VIP”的时代。

第二，发挥VIP卡的实用性。

据了解，很多百货商场的VIP卡一直都是“休眠卡”，就是客户从发卡后就一直放在钱包里“休息”。许多持卡人发现，拿着VIP卡进商场购物，感受不到与普通购物者的区别。因此商场必须让持卡人体现VIP的身份，除了日常的积分送礼外，VIP客户还可以享受不同程度的优惠折扣、满额换购、节假日发送祝福信息、大型促销活动优先告知、凭卡免费停车等等，这样做在一定程度上能带动VIP客户的消费情绪。

第三，VIP客户可享受增值服务。

许多百货商场都有和餐饮、美容、休闲会所等企业机构形成联盟商家，目的是为了双方互赢互利、共同发展。因此，我们可以提供百货商场VIP客户同样享受到联盟商家贵宾的优惠待遇。这种增值服务不仅能让VIP客户能真正意义上体现到“贵宾”的身份，企业之间还能充分利用、维护好客户资源，为VIP客户提供更多更高层次的服务，从而提升企业的整体品牌形象，大大提高经济效益。

第四，可设置VIP等级，享受不同待遇。

在前面我们提到要VIP分档，才能找出高端的消费群，这就涉及到办理VIP卡。首先，办卡需要一定的门槛，如单笔消费满2000或者当日购满5000等，初次办卡为“普卡”。其次，商场可以定期（如每季度一次）对客户积分进行整理归类，假设客户在一个季度内积分满30可升级为“白银卡”，积分满50升级为“金卡”，积分满100升级为“钻石卡”等等。然后设置每个卡种所享受的待遇层次不同。普卡

和白银卡只能享受一般的积分送礼、短信祝福和促销活动告知，而金卡和钻石卡不仅能享受优惠折扣还能作为联盟商家的VIP或者更多更高层次的待遇。这种VIP升级制度无形之中就是在促进顾客消费，从而达到商家的目的。

第五，回馈VIP，商场与VIP的互动。

商场在适逢佳节时，经常都有组织商场员工与厂方员工的一系列活动。这样做的目的不仅是为了让我们每天上班紧绷着的神经得到一定的放松，更是为了增进商场与厂方之间潜在的关系，从而更有效的进行管理以达到双方共同盈利的目的。那么，VIP客户作为商场主要的业绩来源者，是不是也该定期做些回馈活动呢？比如“三八”妇女节的时候，商场可以邀请VIP客户中的女性朋友一起加入我们的活动中；组织运动会的时候可以邀请VIP朋友共同参与，等等。这样会让她们感受到商场的热情，同时也更能体现商场的品牌形象，所以也是促进VIP客户消费的一种可行的办法。