酒店康乐部经营方案

温泉会馆市场分析及经营方案

康乐部自酒店筹备以来，在展开筹备各项工作的同时，加紧对通州及北京市周边高档酒店康乐部、度假村康乐部、产品项目、经营特色、价格体系进行调研，在经过对多家单位详细调研后，现制定后期经营方案，为我们今后的经营计划提供参考。

市场定位与经营理念

1、根据我们现有的装修风格、装饰档次、配置标准和服务功能，

我们拟把接待客户放在中高端客户群体方面。

2、由于我们属于新建酒店，受到市场宣传，地理位置等因素的影

响，短期内不会有大量的散客进入消费，故我们将以接待团队会议消费为主体，同时加强品牌建设做好外部宣传，为后期酒店战略发展奠定基础（市内小型团队与家庭休闲度假，周边市场）。

3、我们酒店会议、客房、温泉各项功能是比较完善的，规模也是

比较强大的，在市周边同类型的度假村里，我们的硬件功能与市场依托是有一定优势的，我的经营理念与战略方针（郑总，崔书记）所要求是突出餐饮和温泉亮点与特色，突出餐饮和温泉的文化品牌，去吸引更多的开会及休闲度假的客人，就温泉经营管理与日后酒店的发展有着密切影响，特需要我们冷静务实的对待。

一、产品设计

1、我们将现有的温泉池划分为多个疗效功能区，即：儿童戏

水区、水疗区、中药保健区、美容养颜区（SPA）和康体

区。在这五大区域中重点宣传推广SPA水疗，运动养生，（这将是温泉发展的一大趋势，目前市场也比较成熟），中

药保健区次之。随着知名度的提高逐步加大儿童戏水的关

注度，吸引市内周末家庭休闲度假来弥补会议型酒店空缺。

2、将温泉别墅的其中两套设计为SPA理疗房，以高端消费为

主体，（重要领导及商务客人）重点关注产品和服务，并加

强私密性管理，特别是软服务（消费氛围）的要求。

3、温泉会馆自助餐的产品定位要因地制宜，考虑会馆未设计

厨房不利缺陷，同时结合会馆健康品牌经营理念，设计出

绿色健康食品（中西结合，营养健康）。

4、浴资包含丰富的产品，高价位门票所覆盖的项目尽可能要

全面，如自助餐、健身、台球、乒乓球、书吧等等。对综

合楼KTV消费群体要有针对性服务。（主要客人大部分是

住客领导及少部分住客团队）。

二、价格定位。

1、门票价格定位在388元，预期门票平均价格在150元左右，

逐年提高。

2、按摩价格与运河苑等周边持平或略高。

3、SPA价格定位在800元—2800元。

4、泳衣类价格要有高中低之分，避免团队组织者有过多消费

压力。

5、其它类商品价格和酒店其它部门同等。

三、服务定位

1、要有良好的职业素养和工作技能，特别是前台员工的团队

接待能力，（在培训过程中重点培训员工的整体操作能力、配合能力，要把收银、接待流程加以培训）。

2、对SPA美体师及按摩技师承包公司的要求需高标准专业化

队伍，应围绕温泉水系文化及经营理念，给客人提供所需

服务（享受生活，呵护“面子”，放松心情，养身保健）。

3、更衣室员工的服务技巧和岗位卫生的维护能力，客人在更

衣和淋浴的过程中会更加注重现场的卫生状况和安全程

度，员工的服务技巧（员工的判断能力—能够第一时间抓

住团队主要核心客人为其提供服务）能够省掉很多不必要

的人力浪费和客人投诉。

4、温泉区域的细致、温馨服务，杜绝员工在区域内的高声喧

哗和对待周边客人和杂乱客用品的熟视无睹现象发生，让

客人得到一种润物细无声的服务感觉。

5、台球、乒乓球、健身房的服务要提现出标准化的服务，体

现出产品的绝对专业性。

6、在自助餐品种配置上，绕开贵、俗观念，主打鲜、营业丰

富、关注特殊人群（回民菜品区、小孩食品、特殊病患专

用菜等等），让客人能够留下深刻的印象，避开客人有不如

其他项目的高档的感觉发生。

四、项目和产品收益定位

全年按照1440万的总营业目标开展创收工作。

1、康乐部收入主要围绕门票、SPA理疗、KTV三大块。

2、门票收入占总收入的55%。

按摩理疗收入占总收入的25%。

KTV占总收入的15%。

会员占总收入5%

3、目标分解

a、按照平均150元/人门票价格折算，康乐部每天接待人

数为：145人。

b、按照客人按摩项目均价200元计算，每天上钟量为：50

个，当日上钟率为30%。

c、按照客人购买商品人均100元计算，每天销售量为40

人次。

d、按照KTV平均房费1500元，平均每天出租2.6天。

一、温泉市场调研数据及分析：

表一门票价格对比表