金融服务集团的特点及相关的监管问题(一)

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金融服务集团的特点及相关的监管问题(一)

摘要:伴随20世纪90年代以来金融管制的逐步放松,金融业在组织形式和业务运营方面发生了巨大的变化,强调规模经济(即扩大规模导致平均成本降低)、范围经济(即扩大生产或经营范围导致平均成本降低)及信息优势的大型金融企业组织——金融服务集团成为金融发展中的热点。与此同时,这种大型金融组织所提倡的“一站式”多元化服务和多线式一体化机构安排也给各国金融监管带来亟待消除的困扰。如何实现相应有效的金融监管成了以此热点为基础的热点问题。本文就是从剖析金融服务集团的特点入手,探寻其给金融监管带来的问题及解决途径。

关键字:金融服务,集团特点监管

伴随20世纪90年代以来金融管制的逐步放松,金融业在组织形式和业务运营方面发生了巨大的变化,强调规模经济(即扩大规模导致平均成本降低)、范围经济(即扩大生产或经营范围导致平均成本降低)及信息优势的大型金融企业组织——金融服务集团(FinancialServiceConglomerate)成为金融发展中的热点。与此同时,这种大型金融组织所提倡的“一站式”(one-stop)多元化服务和多线式一体化机构安排也给各国金融监管带来亟待消除的困扰。如何实现相应有效的金融监管成了以此热点为基础的热点问题。本文就是从剖析金融服务集团的特点入手,探寻其给金融监管带来的问题及解决途径。

一、金融服务集团主要特点剖析

巴塞尔委员会在其发布的《对金融集团的监管》文件中,将金融集团定义为:主要从事金融业务,并且至少明显地从事银行、证券、保险中的两种或两种以上的经营活动,受两个或两个以上行业监管当局监管的一类企业集团。这种定义虽普适性强但较笼统。从各国金融服务集团的现实情况而言,金融服务集团是指通过产权纽带或资金结合、人事结合、业务结合等方式所形成的从事多种金融业务并具有整体功能的大型金融组织体系。一般而言,金融服务集团总是具有大型化、国际化、业务多元化、管理一体化等特点,具体分析大致在三个方面:1.金融服务集团组织结构的一体化特点

排除隶属企业的金融服务集团(如GE金融服务集团),现存所有金融服务集团的组织结构集中在三种类型:(1)全能银行形式的德国模式。其特点为在一个公司实体内实现各种金融业务的完全整合,银行被法律(《德国银行业务法》)允许从事包括存款、贷款、贴现、信托、证券、投资、担保、保险、汇兑、财务代理、金融租赁等所有的金融业务。全能银行体现出一体化的业务部门系统,能够实现完全的信息共享,有效地减少了信息搜寻成本和识别成本,有利于范围经济和协同效应的实现。(2)银行母公司形式的英国模式。其特点为母公司从事银行业务,子公司从事非银行业务,业务可交叉销售但银行与非银行之间彼此分离,非银行收入回流银行母公司。这种模式既可保护银行不受子公司遭受问题时的影响,又可获得多样经营的优势。但因业务非完全整合在信息共享和协同效应方面有所缺失。(3)金融控股公司形式的美国模式。其特点为通过独立的控股公司拥有银行和非银行金融业务的子公司,各子公司都有各自的资本金,互不干涉,但又都通过控股公司实现集团业务的一体化安排。这种模式下银行与非银行成为平等的组成,皆受制于控股公司,控股公司虽统领全局但对各子公司的资本投资责任却是有限的。

可见,这三种典型的组织结构都是围绕一体化的机构设置要求进行的,所不同的是一体化程度的差别。其中,全能银行一体化程度最高,其完全整合的组织构造可以充分实现资本与信息共享,因而在成本方面最具优势,效率也最有可能实现最高。但它的潜在问题是,一旦某项业务失控,体系内风险传染也相当迅速,以致银行整体都脱离不了干系。相比之下,金融控股公司虽在资本和信息共享方面较全能银行有差距但因业务的各自独立,相互间风险的影响反而不大。不过在此前提下要想获得一体化的协同效应,对控股公司的管理能力要求很高。而对银行母子公司的形式而言,即便银行与非银行业务之间严格区分,由于银行作为母公司

故在某项非银行业务出现问题时所受影响仍然存在。三种形式的一体化结构都在试图实现通过规模经济、范围经济、信息共享得到的协同效应,也似乎都无法回避作为同一个有机整体所应承受的共同风险和压力。此外,这三种形式的一体化安排多通过兼并或收购来实现,因此,由兼并和收购所带来的在业务、管理、企业文化等方面的各种差异与问题也对它们的一体化运行及相应的金融监管发生一些影响。

2.金融服务集团经营战略的多元化特点

多元化经营战略是金融服务集团的必然选择,它的实现往往不是一蹴而就,许多金融服务集团采取兼并或收购具有经营特色的金融机构来完成整合。以美国信孚银行为例,1980年在其全部的收入来源中有75%是利息收入,而随着美国金融监管的放松,它开始了全方位多元化的战略调整,到1993年它的收入来源中只有25%是利息收入而75%是其他收入。也正是其多元化的业务特色,成为德意志银行愿意耗资100多亿美元兼并它的理由。可以说,一旦金融服务集团的组织结构确立下来,多元化经营战略就好像嵌入其中的磁石,不断吸收和筛选符合本集团利益的各种金融业务,最终通过规模经济和范围经济来实现协同效应。

多元化经营战略由于兼顾商业银行业务、投资银行业务和保险公司业务等多种业务,而各种金融业务部门的相关利益主体存在结构性差异,因此在各种金融业务的互动过程中,难免存在一些问题。其中最显著的就是利益冲突。EdwardsF.R.(1979)指出,只要存在两种或更多的利益,在牺牲一个利益的基础上实现另一个利益时,就会存在利益冲突。可见,利益冲突在多元化经营的金融服务集团内有着天然滋生的条件。除此之外,多元化经营战略还可能带来经济势力的集中。多元化金融集团设有各种金融业务单位或子公司,同时还是企业融资市场的重要参与者,甚至是企业的控股股东(如德国的全能银行)。这种经济金融资源的高度集中,必然使金融监管者和市场竞争者担心出现势力集中和垄断问题。

3.金融服务集团内部管理的双层多线式特点

金融服务集团的内部管理呈现双层多线式特点,双层是指集团一级的一体化安排和协调工作以及子公司或分部门一级的利润管理,多线是指从集团价值获得的各方面所展开的管理活动,涉及到人力资本整合、基础设施整合、技术整合。信息整合、风险整合、业务整合及市场拓展和研发等等。双层多线式管理的目标在于通过形成管理合力,促进集团协同效应的实现,以获得集团价值的最大增殖。由于金融服务集团结构复杂、业务广泛且多跨国界经营,实际运营中的双层多线式管理并不像所描述的那样清晰。因为集团一方面追求业务多元化,另一方面又强调集团一体化,这两者之问存在很难调和的矛盾。比如其所辖的商业银行、投资银行、保险公司等金融服务子公司各自处在不同的竞争环境之下,要求不同的管理技能,需要保持各自独特的文化,而金融服务集团所希望获得的协同效应只有在上述业务之间具有很强的相关性和互补性情况下才能实现,这样的前提下协调起来谈何容易?倘若金融服务集团一味强调其所追求的协同效应,那么集团的内部交易就可能经常存在,这无疑会增加集团风险。

二、金融服务集团的特点给金融监管带来的困扰

金融服务集团的这些特点无疑使其在降低成本、信息共享、分散特定业务风险、扩大利润来源及增强竞争力方面具有优势,但大而全的企业形式也的确蕴涵着不少潜在的问题,对金融监管形成困扰。

1.风险传染与信誉丧失可能引发“雪球效应”、“多米诺骨牌效应”,威胁金融安全由于金融集团是由商业银行、投资银行和保险公司等多种金融机构组成的有机整体,各组成之间存在有形或无形的联系,例如商业银行向集团内部的投资银行提供证券质押贷款。投资或担保活动等,在这种组织体制下,如果一种业务部门出现财务问题,丧失偿付能力或丧失流动性,可能会传递到集团内部其它被监管或不受监管的业务部门,这一过程就是风险传染。同时,如果金融集团内部的各种金融业务风险不是相互对冲的,各类金融业务风险就可能具有叠加性(例如,商业银行向集团子公司进行贷款,防止这些公司发生信用风险等)。这种风险的表

现特征就是“雪球”效应,例如投资银行业务发生亏损时,集团公司为保持在金融市场上的信誉或评级,就必须以集团公司其它业务的资金予以援助。而因为金融市场投资者和相关利益主体是将经营多种金融业务的金融集团看作是一个整体,而不是将集团内部的各类金融机构视为独立的个体,即使在集团内部的子公司之间建立了“资金防火墙”,也无法成为市场的“信心防火墙”。因而当集团内部某一部门出现问题,将会导致集团整体的形象、声誉和信用能力受到损害。风险传染和信誉丧失的后果可能使集团公司总体偿付能力和稳定性的下降,严重的甚至会导致破产。而金融业的易传染性又往往可能导致对一国乃至全球整体金融运行的“多米诺骨牌”式的连锁性反应,对金融安全形成巨大威胁。

2.管理不透明导致的信息不准确,加大了监管依据的搜寻难度

因为管理系统的庞杂,集团内部子公司和集团整体的财务状况、集团的组织和管理结构的复杂程度,都有可能导致管理透明度下降。不透明管理的金融集团会对金融监管者和那些希望评估集团真实风险状况的利益主体造成困难。比如集团可能将一些此类部门监管严格的业务转移到其他不受严格管制或根木不受制约的部门运作,监管部门所获的信息使其判断为零风险,但实际却存在较大的风险。又比如为了实现资金利用效率的最大化,金融集团可能会在母公司和子公司之间多次使用同一笔资本,常用的形式是交叉持股和各子公司之间相互投资。这样会导致监管当局在对其资本充足性计算时产生对同笔资本的重复计算,得出不符实际的资本保证结果。

3.利益冲突导致的风险与资源配置不当,对金融监管的管理力度把握形成压力

利益冲突在金融服务集团内的表现可概括为:为支持证券价格,银行向第三方不谨慎地发放贷款;向商业银行证券部门,或者是金融集团内部的投资银行子公司所承销证券的发行公司发放贷款;商业银行向证券部门直接发放贷款;通过银行证券部门承销新的证券弥补不良贷款损失;金融集团内部各部门通过合谋从经济上锁定客户,例如银行利用与企业的借贷关系向客户搭配销售其它金融产品,以提高融资成本或通过不再续定贷款限额要挟企业购买它所承销的证券;证券部门将未售出的证券打入商业银行的信托账户等等。以上种种表现所导致的风险不仅威胁集团安全也造成资源配置不当,严重后果显而易见。这些问题对金融监管提出极大的挑战:若管理太死人细,未免有干预微观金融运营之嫌,但若置之不理,资源利用不当及风险的危害又可能铸成大祸。

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金融业务营销心得 一、几句经典总结 1、面对困难,如果你想超越,就会找到一些方法;如果不想超越,就会找到一堆借口。 2、积少成多,集腋成裘,蚂蚁多了也是肉。 3、只有把产品摆上客户的柜台上,产品才能成为商品,产量才成为销量。 4、感动营销不仅要感动经销商和消费者,更要感动上级领导和一级业务员。 5、一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。 6、你会因过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。 7、成交并非销售工作的结束,而是下一个销售活动的开始。 8、心生则路生,成长是一个春蛹化蝶的故事。 9、成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通,沟通带来成功。 10、学习者不一定成功,但成功者一定是擅长学习的人。 11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升,是继往开来的垫脚石。 12、营销,来者都是客,进门三分亲。 13、营销有三种领导:一是什么都管;二是什么都不管,三是该管就管不该管就不管。 14、要想成为领导,首先要学会被领导。 15、营销,不仅仅营销产品,更重要的是营销个人品牌。 二、营销工作不是每个人都可以做的,什么样的性格的人适合做,具体要有做到以下几点: 1、真诚友善 销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。 2、不卑不亢 销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比

客户低一等,客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。 3、意志坚定 性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售经理就会被许多虚假的信息所包围。 4、漠视挫折 一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后,很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折,就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久,有的甚至从此一蹶不振。 5、渴望成功 渴望成功对销售人员来说,很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售工作的,销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。 6、争强好胜 成功的销售人员还要具有角强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。角强好胜,辩证地说,也是一种积极的心理状态。 7、明察秋毫 销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。 8、随机应变 销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。 三、不适合做销售的几类人: 1、屈原型 忧郁寡欢的人,“天下皆浊,惟我独清”,“天下皆醉,惟我独醒”;以自我为中心,对外部事物不感兴趣;清高孤傲,不喜欢交际;独来独往,没有团队意识;

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标顾客分析。 4.客户满意度调查。四.计划目标和活动 1.工作与计 划。 2.成功的第一步。 3.销售活动记录。 4.自我管理、时间管理。 5.客 户资料管理。 1、工作与计划计划你的工作,工作你的计划 定义:制定详细的工作计划及各项销售活动 目标我是谁?―自我定位从哪里来?―背景、经验、知识结构 到哪里去?―目标、清晰量化、挑战性如何去?―计划、具体有 效、操作性警句:无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、 无效的。人生规划: 个人发展事业经济 兴趣爱好服务社会 年收入目标:月财务支出年支出月收入 目标年收入月业绩目标年业绩 月客户数量成交量每天销售活动量成交率 人生规划:付出与回报:月财务支出年支出_______ 月收入目标_______ 年收入_______ 月业绩目标_______ 年业绩 _______ 月客户数量_______ 成交量_______ 每天销售活动量_____ 成交率_______ 3、销售活动记录:猴子与苞米、六 个烧饼每天拜访活动量是关键每日销售活动记录、计划每周(月)销售活 动评估表每日销售活动记录、计划: 每周(月)销售活动评估表 日期姓名五、拜访前准备工作 定义:为正式与准客户进行推销面谈而做的事前准备。目的: 减少接触时犯错误的机会,好的开始是成功的一半。平时的

应用文-金融服务营销的特征与策略运用

金融服务营销的特征与策略运用 '\xa0\xa0\xa0 内容摘要:金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。在我国,当金融服务营销尚未提出之时,人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销 ,然而,对于这样一个特殊的服务行业而言,事实并非如此,金融服务营销活动的主体、表现形式及实现方式都有自身的特点。分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略,正是 本文的目的所在。 关键词:金融服务营销特征 对于金融服务营销的特征,不少国内外的专家都提出了相似的见解,较有代表性的观点是Arthur M dan的观点,他集中列举了金融服务营销的10个基本特征:无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集(Arthur M dan,1996)。但是对于如何理解这些特征,Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释,而且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施,回答的是“什么怎么样”的问题,而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。除此以外,作者对于这些特征的叙述都是独立开来的,没有进行过横向(与有形商品营销的特征)或纵向(与一般服务营销的特征)的比较。由于金融服务营销是服务营销的一个分支,而服务营销是脱胎于有形商品的市场营销的,它们之间既有 又有区别。要想真正弄清楚金融服务营销的特征,必须立足于特征的本身,从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手,把握共性,找出个性。而且,只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后,才能采取相应的营销策略。 金融服务营销与有形商品营销 与有形商品的市场营销相比,金融服务营销的特征主要表现为: 不可感知。金融服务与有形商品比较,组成服务的元素许多情况下都是无形无质的,它看不见,摸不着,不采取任何具体的物质形式来展示,而通常采取帐簿登记、契约文书等形式;人们购买某项金融产品,并不一定非要持有具体的金融资产,而只需保存代表该资产的某种凭证即可。 品质差异性。金融服务的主体和对象均是人,人是服务的中心,而人又具有个性,人涉及服务方和接受服务的顾客两个方面。服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定,也受顾客本身的个性特色的影响。不同素质的服务人员会产生不同的服务质量效果,同样,同一服务人员为不同素质的顾客服务,也会产生不同的服务质量效果。顾客的知识水平、道德修养等基本素质,也直接影响服务质量效果。同一企业的若干分店,如果是销售有形产品,则易于统一企业形象;如若销售服务则会产生各分店服务质量优劣不等的差异性,由于这种差异性的存在,少数提供劣质服务的分支机构对整个金融企业带来的负面影响,将大大超过大多数优质服务的分支机构所形成的良好企业形象而产生的正面效应。 所有权的不可 性。金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了,消费者所拥有的对服务消费的权利并未因服务交易的结束而产生像有形商品交换那样获得实有的东西,物权从供应者转移到消费者手中。如银行存款,并未发生货币所有权的转移。

18春东财《金融服务营销》在线作业三(更新)

(单选题) 1: 下列说法中正确的是()。 A: 做产品就是做品牌 B: 成功的品牌有其独特的核心价值和个性 C: 品牌可以任意延伸 D: 品牌是靠广告打出来的 正确答案: (单选题) 2: ()是指通过不提供个人所愿望的结果来减弱一个人的行为。 A: 负强化 B: 正强化 C: 惩罚 D: 自然消退 正确答案: (单选题) 3: 下列哪项不属于银行中间业务产品()。 A: 担保 B: 结算 C: 汇兑 D: 按揭贷款 正确答案: (单选题) 4: 根据期望理论,高度的激励取决于()这两个因素。 A: 低度的效价和低度的期望值 B: 高度的效价和高度的期望值 C: 高度的效价和低度的期望值 D: 低度的效价和高度的期望值 正确答案: (单选题) 5: 下列不属于银行“一对一”营销的优点的是()。 A: 有利于促进企业不断发展 B: 以销定产,减少库存积压 C: 满足消费者个性化需求 D: 技术和信息的更新换代快 正确答案: (单选题) 6: 下列哪项不属于日本CIS模式的特点()。 A: 注重企业管理的因素,偏重理性的制度条规管理 B: 注重企业实际调查研究 C: 具有人性管理精神,以人为本 D: 并非单指CI视觉符号,而且是整体性,系统性的规划 正确答案: (单选题) 7: 银行业多以延伸服务争取更多的客户,下列()不属于服务领域的创新。 A: 服务内容的延伸 B: 服务场所的延伸 C: 服务理念的创新 D: 客户需求的延伸 正确答案: (单选题) 8: 以满足客户需求为导向,以服务为手段将金融产品销售给客户的各种经营活动是()。A: 银行服务营销 B: 银行关系营销 C: 银行市场营销 D: 银行产品营销 正确答案: (单选题) 9: 下列选项中()不属于银行产品开发和创新的目的。 A: 增加银行产品数量 B: 提升银行形象 C: 满足客户需求 D: 增加收益

金融集团综合金融服务生态圈发展研究

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/5c82801.html, 金融集团综合金融服务生态圈发展研究 作者:蔡强 来源:《时代金融》2019年第19期 摘要:随着新技术、新理念、新形势驱动下的金融业态不断涌现、金融产品加速创新,金融机构均致力于构建完善、高效的综合金融服务体系。特别是以平安集团为代表的金融集团通过申设、并购金融牌照,与第三方机构合作联盟,逐步建立以金融集团为核心的综合金融服务生态圈,形成开放闭合的服务体系。在这一综合金融服务生态圈中,资源能力互补性、利益协同机制、信息科技链接机制是关键性制度保障;在“数字化、智能化、开放化”的集团战略理念下,金融科技逐步成为变革、优化综合金融服务架构、流程和产品的战略工具,发挥着金融集团综合金融服务体系的功效倍增器功能。 关键词:金融集团综合金融生态圈平安集团 近年来,利率市场化进程加快、金融脱媒趋势加速、投融资体制改革以及客户金融需求多样化的压力,泛金融、跨界竞争加剧,国内金融机构的传统经营模式、客户服务模式受到极大挑战,金融机构的多元化综合经营速度加快。在金融自由化、金融市场化的大背景下,金融机构通过跨境、跨业、跨市场、跨界经营,逐步依托主业构建起横跨银行、保险、证券、基金、信托、租赁、理财等多金融业态的综合金融服务体系。如国有五大行依托银行主业完成综合化经营布局,平安集团依托保险主业完成银行、投资等业务布局。但在科技浪潮变革推动下,金融机构传统综合金融服务体系正受到互联网金融、消费金融、供应链金融、智能投顾等新金融业态的冲击,金融机构综合金融服务体系越来越需要吸纳外部资源和能力,跨领域、跨企业合作越来越频繁,这就要求金融机构建立一种开放闭合的综合金融发展战略——即综合金融服务生态圈,以实现数字化、智能化、开放化模式转型。 一、金融集团综合金融服务体系发展现状 目前,国内综合性金融集团主要包括以大中型银行为代表的银行控股公司,以光大集团、中信集团、平安集团为代表的金融控股公司,和以地方国有金融资产公司为代表的地方金控平台等三种类型,其中前两种类型是主要的综合金融服务集团[1]。金融集团的综合经营始于2002年,国务院批准中国光大集团、中信集团和中国平安集团作为金融控股公司试点。自2005年10月“十一五”规划正式提出“稳步推进金融业综合经营试点”,历经十多年发展,我国金融机构已经基本建立起覆盖保险、基金、信托、租赁、资管和证券等业务牌照的全面金融架构,成长为具备跨境、跨业、跨市场的综合金融服务体系。依托集团金融全牌照优势,通过不同业务间的协同联动与管理创新,金融集团可以有效实现综合经营的规模效应与范围经济,从而在降低服务成本的同时提升服务水平[2]。工商银行、建设银行、招商银行、兴业银行、平 安集团、蚂蚁金服等金融机构均提出打造综合金融服务体系的发展目标,加强与外部金融科技

风雨集团有限公司金融服务方案

风云银行 风雨集团有限公司金融服务方案 二〇二〇年五月

前言 非常感谢贵司对风云银行的信任和支持! 作为国内知名的上市集团企业,贵公司在工程建筑、新能源、综合医疗、物业管理等方面迅速发展,已经成为了一定规模的集团企业。 我行仔细研究了贵公司的发展规划,针对现阶段公司存在的金融需求环节设计了针对性的综合金融服务方案。 我行寻求更优化的财务控制及整体金融服务方案,期望以贵公司的业务发展需求为中心,针对贵公司特点,秉承精诚合作的理念,设计最优秀的综合融资方案,为您提供最优质的系列服务,协助贵公司提高资金使用效率、降低财务成本、加速资金汇划速度,最终实现效益的提升及业务的发展。 我们将用至诚的心为您创造财富! 第一部分风云银行简介 风云银行成立于1988年,是中国改革开放中最早成立的

新兴商业银行之一,是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行,并以屡创中国现代金融史上多个第一而蜚声海内外,为中国经济建设做出了积极的贡献。截至2019年末,风云银行总资产达80,255亿元;客户存款总额达到128,500亿元;客户贷款总额达到42,800亿元;全年实现归属于股东的净利润500亿元;不良贷款率为1.20%,资产质量稳定。风云银行以“浇灌实体经济,铸造员工幸福,提升股东价值,服务社会发展”为发展使命,以客户为中心,以市场为导向,积极履行社会责任,不断推动社会和谐与可持续发展。 风云银行控股股东—风云集团是中国综合实力雄厚的国际化大型跨国企业集团之一,也是国内首家持有“金融全牌照”的大型国有集团。风云银行联合风云集团旗下的证券、信托、基金、保险、期货等金融公司,提供门类齐全的金融服务。

金融服务营销的特征与策略运用

金融服务营销的特征与策略运用 内容摘要:金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。在我国,当金融服务营 销尚未提出之时,人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销工作,然而,对于这样一个特殊的服务行业而言,事实并非如此,金融服务营销活动的主体、表现 形式及实现方式都有自身的特点。分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略, 正是写作本文的目的所在。 关键词:金融服务营销特征 对于金融服务营销的特征,不少国内外的专家都提出了相似的见解,较有代表性的观 点是Arthur Meidan的观点,他集中列举了金融服务营销的10个基本特征:无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集(Arthur Meidan,1996)。但是对于如何理解这些特征,Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释,而 且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施,回答的是“什么怎么样”的问题,而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。除此以外,作者对于这些特征 的叙述都是独立开来的,没有进行过横向(与有形商品营销的特征)或纵向(与一般服务 营销的特征)的比较。由于金融服务营销是服务营销的一个分支,而服务营销是脱胎于有 形商品的市场营销的,它们之间既有联系又有区别。要想真正弄清楚金融服务营销的特征,必须立足于特征的本身,从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手,把握共性,找出 个性。而且,只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后,才能采取相应的营销 策略。 金融服务营销与有形商品营销 与有形商品的市场营销相比,金融服务营销的特征主要表现为: 不可感知。金融服务与有形商品比较,组成服务的元素许多情况下都是无形无质的, 它看不见,摸不着,不采取任何具体的物质形式来展示,而通常采取帐簿登记、契约文书 等形式;人们购买某项金融产品,并不一定非要持有具体的金融资产,而只需保存代表该 资产的某种凭证即可。 品质差异性。金融服务的主体和对象均是人,人是服务的中心,而人又具有个性,人 涉及服务方和接受服务的顾客两个方面。服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定,也受顾客本身的个性特色的影响。不同素质的服务人员会产生不同的服务质量效果, 同样,同一服务人员为不同素质的顾客服务,也会产生不同的服务质量效果。顾客的知识 水平、道德修养等基本素质,也直接影响服务质量效果。同一企业的若干分店,如果是销 售有形产品,则易于统一企业形象;如若销售服务则会产生各分店服务质量优劣不等的差 异性,由于这种差异性的存在,少数提供劣质服务的分支机构对整个金融企业带来的负面 影响,将大大超过大多数优质服务的分支机构所形成的良好企业形象而产生的正面效应。 所有权的不可转让性。金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了,消费者所拥有

18秋东财《金融服务营销》在线作业三(更新)

(单选题) 1: 确定目标市场的原则有()。 A: 满足较小部分客户群 B: 金融产品和服务的对称性 C: 有较大的竞争优势 D: 较短时间内有效的较大购买力 E: 较长时间有效的较大的购买潜力 正确答案: (单选题) 2: 银行产品中为客户提供功能扩展或超值服务的那部分产品是()。 A: 核心产品 B: 资产业务产品 C: 基本产品 D: 外延产品 正确答案: (单选题) 3: 根据期望理论,高度的激励取决于()这两个因素。 A: 低度的效价和低度的期望值 B: 高度的效价和高度的期望值 C: 高度的效价和低度的期望值 D: 低度的效价和高度的期望值 正确答案: (单选题) 4: ()是指通过积极的、目标导向的方法为创造顾客导向的业绩做准备,并在组织内部采取各种积极的、具有营销特征的、协作方式的活动和过程。 A: 服务营销 B: 内部关系营销 C: 外部关系营销 D: 市场营销 正确答案: (单选题) 5: 品牌的最重要的载体是()。 A: 产品 B: 品牌创始人 C: 品牌代言人 D: 品牌使用者 正确答案: (单选题) 6: 招商银行将市场定位在“高科技”上,花旗银行定位在“创新”上,这属于()市场定位策略。 A: 形象定位 B: 利益定位 C: 客户定位 D: 产品定位 正确答案: (单选题) 7: 基于期望理论,()指个人对某一成果的价值估计,或达到目标对满足个人需要的价值。A: 满意度 B: 效价 C: 期望值 D: 动力 正确答案: (单选题) 8: 中国第一家推行客户经理制的是(),该行于1997年末在厦门分行实习客户经理制。 A: 中国建设银行 B: 中国银行 C: 中国工商银行 D: 中国农业银行 正确答案: (单选题) 9: ()营销分配与激励机制中开始有了管理的观念,开始实行一定程度的约束控制个体的行为,但却不是靠制度来管理。

金融控股集团有限公司组建方案

金融控股集团有限公司组建方案

一、名称和性质(一)名称集团公司的中文全称为:中关村科技金融控股集团有限公司,中文简称:XX金控股集团;英文全称:Zhongguancun Financial Holding Group Co., LTD of Science and Technology,英文简称:ZGC Financial Holding,英文缩写为ZGCFH。 (二)性质集团公司是以“北京中关村科技创业金融服务集团有限公司”为主体,整合相关金融资源,组建而成的国有大型金融控股企业,按国家相关政策要求进行科技与金融结合的试点。集团公司组建后,对其全资企业、控股企业、参股企业逐步依照《中华人民共和国公司法》进行改组和规范。 二、注册资本和法定住所(一)注册资本集团公司的注册资本暂定为人民币100-300 亿元,具体由监管单位另行核定。资产规模逐步达到1000 亿元以上。(二)法定住所集团公司的法定住所:北京市海淀区海淀北二街10 号泰鹏大厦9 层。 三、目标模式和管理体制(一)目标模式通过市场化、国际化运作,将科技金融资源资本化,打造国内一流、国际领先的现代科技金融综合服务控股集团,围绕科技企业的融资需求,开展体系化的投、保、贷、典、租、银等业务,打造全能式的科技金融服务网络,形成整体竞争优势;通过“集团控股、分业经营、分业监管、集体上市”模式,发展成为科技金融上市公司。以战略目标为导向设臵集团内部业务单

元,既包括能够提供即期资金来源的业务模块(银行、信托等),也包括具有发展潜力的业务模块(证券、基金、保险、创业投资等)作为未来发展的后盾,以保证集团公司拥有稳定的现金流和可持续发展能力。(二)管理体制中关村科技金融控股集团有限公司由产权单位(或者中关村管委会、北京国资公司),北京市金融局进行双重管理。产权单位进行股权管理,北京市金融局进行业务指导。 四、功能定位和业务板块 (一)功能定位中关村科技金融控股集团有限公司旗下应设有资产经营、产权交易、信用担保、创业投资等业务平台以及信托、证券、银行、基金、保险、金融租赁、村镇银行、小额贷款公司、期货等业务单元。 (二)业务板块作为中关村科技金融行业的主导型“金融航母”,要成为国内有较大影响力的地方金融控股集团,旗下需要拥有信托公司、证券公司、商业银行、产业投资基金、地方法人保险公司、金融租赁公司、期货公司、城镇银行、风险投资公司、信用担保公司等门类齐全、风控严密、治理完善、效益显著的金融机构,为中关村科技企业发展提供一揽子金融产品和服务。 五、指导思想和组建原则( 一)指导思想坚持“整合资源、搭建平台、金融创新、服务企业”的工作方针,聚集整合北京市和中关村科技金融服务资源与企业项目资源,打造资本与技术高效对接的平台;建立科技金融组合服务机制,打造科技金融服务联动式的平

金融销售营销技巧

金融销售营销技巧 一、准客户开拓 (一)谁是我们的客户? 从事信托金融机构理财行业,谁是我们真正的客户?他们在哪里? 这是任何一个理财经理都要仔细思考的问题,只有搞清楚你的客户是谁,才能够更有针对性的展开你的一系列行动,反之,如果你连客户是谁都搞不清楚,那么你将会花很大的代价,也得不到什么太好的结果。 通过一段时间的摸索,我们目前对客户有了一个基本的认识,那就是买过信托产品或者理财产品高净值客户,是我们真正的客户,围绕着这些客户开展的一系列活动和行为都是最直接和有效的。 (二)如何找到高净值客户 去哪里找那些买过理财和信托产品的人呢? 这群人有一个共性——高净值,我们的搜索范围就应该锁定在高净值人群中间,通过寻找、筛选、挖掘、转化,直至成为我们的客户。 高净值人群也是有着七情六欲的普通人,也会有普通人的日常需求,根据马斯洛的需求层次理论,我们一步步开始锁定这些高端人群: 1、基本生活需求:比如穿衣、吃饭、住宅、出行、医疗; 穿衣:时装发布会、有名的商场、专门定制的裁缝店等; 吃饭:高级餐厅、特色餐厅、红酒品鉴会等; 住宅:高端住宅区、高端公寓、星级酒店、别墅等; 出行:高端车行、名车试驾会、火车的软卧车厢、飞机轮船的头等舱和等候室、游艇会、旅行社、观摩团等; 医疗:私人医院、权威医院、专科医院、体检中心、健身中心、心理诊所、按摩院、疗养院、美容院、整容医院、甚至于这些医院的医生、专家都是我们的目标客户; 2、安全的需求:论坛、培训、会议、律师行、银行VIP、理财机构、保险公司、进修班、咨询机构、机构大户室; 3、社交的需求:高端聚会、会所、同乡会、同学会、同乐会、同行会、同族会、音乐会、拍卖会、慈善会、颁奖会、参观团、考察团等; 锁定这些为有钱人服务的机构或者部门,通过各种手段活的名单,这个名单就是你最大的金矿,甚至于为这些高净值人群服务的人群,比如医生、律师等也是我们的客户。

关于组建“科技金融控股集团有限公司”方案

关于组建“ⅩⅩ科技金融控股集团有限公司”方案 一、名称和性质 (一)名称集团公司的中文全称为:ⅩⅩ科技金融控股集团有限公司,中文简称:ⅩⅩ控股集团;英文全称:Zhongguancun Financial Holding Group Co., LTD of Science and Technology,英文简称:ZGC Financial Holding,英文缩写为ZGCFH。 (二)性质集团公司是以“北京ⅩⅩ科技创业金融服务集团有限公司”为主体,整合相关金融资源,组建而成的国有大型金融控股企业,按国家相关政策要求进行科技与金融结合的试点。集团公司组建后,对其全资企业、控股企业、参股企业逐步依照《中华人民共和国公司法》进行改组和规范。 二、注册资本和法定住所(一)注册资本集团公司的注册资本暂定为人民币100-300 亿元,具体由监管单位另行核定。资产规模逐步达到1000 亿元以上。(二)法定住所集团公司的法定住所:北京市海淀区海淀北二街10 号泰鹏大厦 9 层。 三、目标模式和管理体制(一)目标模式通过市场化、国际化运作,将科技金融资源资本化,打造国内一流、国际领先的现代科技金融综合服务控股集团,围绕科技企业的融资需求,开展体系化的投、保、贷、典、租、银等业务,打造全能式的科技金融服务网络,形成整体竞争优势;通过“集团控股、分业经营、分业监管、集体上市”模式,发展成为

科技金融上市公司。以战略目标为导向设臵集团内部业务单元,既包括能够提供即期资金来源的业务模块(银行、信托等),也包括具有发展潜力的业务模块(证券、基金、保险、创业投资等)作为未来发展的后盾,以保证集团公司拥有稳定的现金流和可持续发展能力。(二)管理体制ⅩⅩ科技金融控股集团有限公司由产权单位(或者ⅩⅩ管委会、北京国资公司),北京市金融局进行双重管理。产权单位进行股权管理,北京市金融局进行业务指导。 四、功能定位和业务板块 (一)功能定位ⅩⅩ科技金融控股集团有限公司旗下应设有资产经营、产权交易、信用担保、创业投资等业务平台以及信托、证券、银行、基金、保险、金融租赁、村镇银行、小额贷款公司、期货等业务单元。 (二)业务板块作为ⅩⅩ科技金融行业的主导型“金融航母”,要成为国内有较大影响力的地方金融控股集团,旗下需要拥有信托公司、证券公司、商业银行、产业投资基金、地方法人保险公司、金融租赁公司、期货公司、城镇银行、风险投资公司、信用担保公司等门类齐全、风控严密、治理完善、效益显著的金融机构,为ⅩⅩ科技企业发展提供一揽子金融产品和服务。 五、指导思想和组建原则( 一)指导思想坚持“整合资源、搭建平台、金融创新、服务企业”的工作方针,聚集整合北京市和ⅩⅩ科技金融服务资源与企业项目资源,打造资本与技术高效对接的平台;

金融大客户服务及营销方案

金融大客户服务及营销活动方案 银行,作为昱锦传媒最典型、最重要的金融大客户,因具极好的品牌与口碑、极丰富的企业与个人客户资源、极广泛的营业网点资源,故可将服务方案与增销方案相结合,盘活银行自身及其企业和个人客户资源。 一、馈赠类(时间节点:春节、元旦、五一、十一等节庆日) 当下流行“隐形礼品册”馈赠,任由客户选择,单品不超过5000元就不违反中央规定。礼品册分印刷版帧装礼品册和网络版电子礼品卡两种,前者向客户递送,册内扉页可刮出网址和登陆账号;后者卡封有网址和账号。 二、旅游类(时间节点:可4、10月左右举行,促进年底打单签定) 与制定旅行社合作,安排客户家属精品线路。关于航班,我司办理预定,客户自己提供身份证号即可。 三、体育类(时间节点:可7月举办) 可以在银行系统内举办羽毛球、网球等赛事活动,以获奖为由发奖金。 也可以是银行系统与经信系统进行对抗赛,还可以是银行与中小企业协会友谊赛,一者经信所管的企业可推荐成为银行的客户,二者中小企业需要银行的支持,三者昱锦可通过赛事招商,四者通过这些活动昱锦策略性地服务了银行客户。 此谓“一举四得”。 四、书法类(时间节点:可6月份举办) 组织方法参考上述“体育类”,绘画类亦同。 针对评选出的优秀作品,一可作为对客户的赠品,二可通过拍卖将其收入“名正言顺”地归客户所有,三可装裱赠予银行的客户。 该活动同样可进行商业招商。 五、招待晚会类(时间节点:可1月举办客户答谢会) 方案暂略。 六、会议类(可向客户重点推荐,以下以建行合作为例)

2014金融产品线下活动方案 建行金营销,属于金融理财范畴。本案拟以“金融理财论坛”为平台,邀请潜在客户广泛参与,金融机构、投资咨询机构和金融理财专家进行宣讲,通过与潜在客户的现场互动及建行金的场地展示,实现对建行金及其它金融产品的销售促进。同时实现对建行企业和个人的定向服务。 一、活动目的 1、服务客户。 2、主推建行金及促进其它金融产品销售。 二、活动组织 1、活动名称:2014金融理财宣讲会(第XXX期)。 2、活动地点:某会堂或酒店,300-500人。 3、主办单位:大连建行 4、承办单位:昱锦传媒 5、协办单位:XXX投资咨询机构 三、活动议程 1、特邀嘉宾致辞。根据规格和规模情况,可邀请东北财经大学副校长级、金融学院副院长级、金融研究中心主任级及金融学教授出席。方向导向银行业务。 2、市行领导致辞。拟请市分行副行长级。方向导向银行产品与业务。 3、专家主旨报告。拟邀大连知名投资咨询机构知名专家做主题报告,通过对各种投资与理财产品的对比分析得出银行金的安全性、保值性、效益性。 4、支行主旨报告。拟请区级分管行长做关于金融投资、银行理财及银行金等金融产品的专题报告。方向是导向银行金。 5、银行代表发言。拟邀关注和实际接触金融产品的离退干部及中国大妈和中国大姐三类典型用户各1人,发表感言,介绍经验,交流心得体会。 6、用户问题解答。由嘉宾及银行具有丰富经验的工作人员对用户提出的各类疑难问题和热点问题进行解答,以及用户之间的互动。 7、实地展示推荐。在讲座会堂一侧设置银行金展示专区,用户观摩,工作

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