商务谈判技巧总结

【篇一：商务谈判的技巧和策略】

浅谈商务谈判的技巧和策略

摘要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然

后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈

判的策略应用。

关键词：商务谈判；策略；素质；原则

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取

的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策

略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，

一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在

谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈

判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易

的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略

才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。

1 商务谈判策略的制订

1.1 谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判

习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不

同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的

策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。

同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的

时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，

因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认

为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以

礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很

明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们

谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考

虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，

对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而

他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重

形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达

成一致，就要严格履行，保证信誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；

对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制

订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈

判是否成功的重要因素。

1.2 谈判目标的差异

在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标

是什么，做到知己知彼。

明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生

分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取

的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查

研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，

而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对

于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行

深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明

确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决

方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。

2 商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况

全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中

进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作

首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方

感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求

双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，

听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。

2.2 控制情绪

在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都

要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在

谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，

因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

2.3 出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或

观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首

席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面

对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作

出更多的让步。

2.4 声东击西

这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意

识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很

重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，

从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到

转移对方视线和缓兵之计的作用。

2.5 疲劳战术

在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究

理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往

缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种

很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到

疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为

攻的时候了。

2.6 有限权利

谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限

的谈判者要比大权独揽

的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是

使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了

面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使

对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得

不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。

2.7 寻求双赢

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

3 国际商务谈判的基本原则

3.1 平等互利原则。

平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

3.2 客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

3.3 灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。

4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

4.1 保险问题。

国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。

4.2 收回货款的问题。

货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方

同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条

件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应

方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保

证

书。

5 国际商务谈判人员必须具备的素质

5.1 政治素质。

具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交

往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有

关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外

经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际

惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定

和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特

别重视。

5.2 综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们

的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维

方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务

谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持

久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，

急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，

人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。

6 结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，

达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，

谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一

些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。

参考文献

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化,2008,(17).

[2] 伍腊梅,杨林聪.国际商务谈判中的语用合作策略[j].湘潭师范学院

学报(社会科学版),2001,(5).

[3] 毛凡宇. 国际商务谈判中的语用策略与启示[j].价格月

刊,2006,(11).

[4] 姚洁浅谈对外商务谈判的技巧和策略黄冈师范学院学报 2010

年2月

[5] 吴国华，余洁，练缤艳商务谈判的策略分析中国商贸 2009年3

[6] 高丹浅谈国际商务谈判策略现代商业 2010年2月

【篇二：商务谈判学习心得体会】

学习《商务谈判》的心得体会

本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进

行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行

了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不

断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授

课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老

师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这

一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是

商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、

注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身

的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各

种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则

包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步

等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织

规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互

相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己

的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁

都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身

利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。

总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判

还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远

的利益，各方应善于妥善让步。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我

们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈

判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。

首先我们要搜集谈判信息：

①搜集与谈判目标有关的市场信息

②搜集与谈判主题有关的市场信息

③搜集与谈判对手有关的信息

比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预

期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易

中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划：

①确定谈判主题

②谈判目标的可行性分析

③确定谈判人员

④拟定谈判议程

⑤谈判的物质准备

⑥谈判的时间和地点

⑦选择好谈判的方式

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标

以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析

好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明

确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

商务谈判的过程

⑴开局阶段

开局阶段我们主要做到：

①树立良好的第一印象

②营造良好的谈判气氛

③确立谈判的地位

在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，

可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开

局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、

投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，

而不是低俗的

喜好。

我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所

以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行

开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各

项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补

充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做

口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。

开局策略：

①试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲

折等。

②基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。

⑵磋商阶段

商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获

得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对

价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。

报价的原则：

①卖方报最高价，买方报最低价

②开盘报价要合理

③报价果断，明确完整

④不主动回答、解释、说明任何问题

其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是：

①言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地

②察言观色，让对方先报价

报价策略：

①最小单位报价

②最小零头报价

③比较报价

报价就少不了讨价还价。

讨价还价策略：

①讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何

②拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂

回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过

程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四

个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计

算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以

了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明

自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的

价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性

的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费

的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报

价或改善报价的要

【篇三：商务谈判技巧课总结】

商务谈判技巧课总结

在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关

的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看

到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着

同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆

人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才

对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时

候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很

复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。

下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

第一组：

这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有

利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，

不过谈判的时候感觉不是很正式。

第二组：

这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我

们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。

小品展示部分：

第一组：

这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我

们又重温了那段历史。

第二组：

这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度

文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并

通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。第三组：

本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的

阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，

用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普

遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。

第四组：

这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。

第五组：

这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激

烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有

力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈

判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。

第六组：

这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生

在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技

巧获取利益。

我自己参与的是一个模拟谈判。

我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我

们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正

式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采

取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很

成功。

经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人

员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本

质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，

谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首

席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有

谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向

期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成

员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，

对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的

策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判

讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题

只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针

对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后

的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本

技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，

在学习中实践。

商务谈判技巧培训心得

商务谈判技巧培训心得篇一：学习商务谈判心得体会学习商务谈判心得体会这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。（二）谈判计划书的拟定

律师总结谈判技巧(一)

谈判中：客户可以接受的底线是什么？谈判对手可以接受的范围是什么？谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？谈判中有哪些替代方案：失去机会或者其他诉讼；如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？如何让对方有效的产生“不确定性”；如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；明确自己在谈判中是否有内部期限；发现对方的谈判最后期限；判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；考虑如何使用微弱制裁方式；判断谈判环境：有利环境、敌对环境；分析谈判对手：对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）；是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、自我剖析：内战内行，外战外行；

优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；缺点：（对外）弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；谈判中的期望底线是什么？分析谈判中自己的交易点、次交易点、贸易点；分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点；诚实面对两个问题：如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？考评谈判效果： 1、如何提高领悟力和与人互动的能力； 2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；总结：当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；开局谈判最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势；向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”；技巧： 1、通过电话或午餐，与对方变成熟人； 2、邀请对方提供合同草案； 3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；

现代商务谈判技巧分析

现代商务谈判技巧分析摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。常言道：“一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”在商业事务中，交易双方总会因自己的利益产生矛盾，这时候就需要商务谈判来解决。商务谈判的作用，有利于促进企业间的联系，有利于企业获取信息，同时能维护和发展企业业务关系。成功的商务谈判，方式、手段、策略、技巧等都能都能改进人际关系和沟通能力，为商务谈判的发展提供范例。

关键词：商务谈判技巧成功案例 1商务谈判达成双赢的三个标准 1.1商务谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，商务谈判的结果应满足商务谈判各方的合法利益，能够公平地解决商务谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式商务谈判，我们认为，立场争辩式商务谈判方式使商务谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足商务谈判双方的实际潜在的需要。 1.2商务谈判的方式必须有效率商务谈判的方式之所以应有助于提供商务谈判效率，是因为商务谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的商务谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式商务谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给商务谈判各方带来压力，增加商务谈判不成功的风险。 1.3商务谈判应该可以改进或至少不会伤害商务谈判各方的关系商务谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害商务谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式商务谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使商务谈判变成了各方意愿的较量，看谁在商务谈判中更执着或更容易让步。这样的商务谈判往往会式商务谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏商务谈判各方的续存关系。 2 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 2.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.2选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 2.3设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

谈判技巧的学习心得

谈判技巧的学习心得我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。一、谈判技巧的重要在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而且层级越高的管理者实现目标依赖的人越多，花在沟通谈判上的时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。二、谈判的核心谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明白自己的需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。孔子说：听而易忘、见而易记、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒适区，用行动去挑战。三、谈判的流程 1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。 2、确定了谈判需求后就要确定自己的保留价和目标价，也可以说谈判达成协议的底限和最大利益协议，但这个很难在一开始就能确定，因为我们在现实中掌握到资料和信息还是很限的，我们只有了解了对手的充分信息后才推测对方需求，才能确定自己的保留价和目标价。基于开价的铆定点作用，我们应该准备好

先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的目标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。 3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判还是团队谈判。团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。 4、我们面对的更多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次还多次、是短期还是持续谈判，除此之外谈判性质还由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素来判。生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。在合作性谈判中，在出发点上我们要抵制利益的诱惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争。在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提出谈判主张。合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。谈判的思维路径是：找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。谈判的立场是：我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人，以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。谈判的流程：接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定目标、提出方案、做出反应和妥协、达成协议、跟进执行。

有中国特色的商务谈判技巧.docx

有中国特色的商务谈判技巧就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？商务谈判的技巧与原则在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

采购沟通与谈判技巧培训心得

《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

商务谈判策略原则策略技巧

商务谈判策略（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10) 欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。商务谈判的原则一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。五、求同存异的原则

商务谈判技巧的重要性

商务谈判技巧的重要性篇一：谈判技巧的重要性谈判技巧在商务中的作用摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式

与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者

都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报； ③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，

商务谈判与推销技巧案例集

商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人

来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。第二讲商务谈判模式与风格

商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈

判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现

课题_商务谈判实战策略技巧

商务谈判实战策略技巧第一章谈判概论本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性

·互利性 ·灵活性二．谈判的基本构成要素 1．谈判的主体 2．谈判的客体 3．谈判的目的 4．谈判的结果三．谈判的作用 1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 1．谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 2．正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段

·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3．判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。五．谈判的原则 1．互利合作原则 2．既要坚持原则，又要合理妥协。 3．不要感情用事 4．客观标准原则 5．双胜原则第二章谈判的类型本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个。第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。第二个是是否让对方有利可图。第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。