市场营销技能大纲
人生不能留遗憾
《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲
一、性质、地位、任务
园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在国际经济一体化的买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，组织园艺产品营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。
本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向，进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动，提高经营管理水平，提高盈利能力，促使园艺生产的稳定发展。并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容，通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术
企划和策划等技能。
二、教学基本要求
1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。
3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。
4、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力，真正掌握课程的核心技能。
5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。
6、引导学生对在国际新形势下，市场营销面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题，解决实际问题的能力。
7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的，能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力；培养学生通过因特网访问目标网站的技能，培养学生主动学习和协作工作的能力。
三、说明
(一)技能训练方法说明：
1、个案研究法（即营销诊断）。主要是对过去所发生的个案做诊断或解决特别的难题。
2、教学游戏。对营销过程中的各项决策运作进行练习，给出企业急需解决的问题，让学生运用所学知识进行决策。
3、角色扮演法。让学生扮演营销过程中的各种角色，如营销经理、业务代表（业务员）、顾客、中间商、企业总经理等。通过角色扮演让学生掌握各类人员的决策、工作技巧，使自己进入到营销过程中改变以往的以第三者的身份看问题的不足。
4、实地参观法。到一些优秀企业进行参观，由企业家现身说法，然后进行讨论。这种方法直观，易为学生所接受。
5、实验法。通过实验室试验或市场试验，来检验所学知识，加深理解，提高分析解决问题的能力。
(二)技能训练项目说明
园艺产品营销技能训练大纲是根据我院园艺专业教学计划制定的，适用于园艺专业技能教学。
园艺产品营销技能训练大纲以专业能力培养为中心，结合理论教学，以技能为单位，相对独立地安排实践内容，自成体系。本技能训练大纲包括三部分内容：第一部分为单项技能训练。单项技能训练系指本课程基础知识中，各有关章节的操作技能训练，是在理论教学完成后进行的单项训练，单项技能训练将为综合技能训练奠定基础。
第二部分是综合技能训练。以专业技能为单位，组织引导学生通过系统训练提高学生的综合营销能力，达到能独立应用，综合能力训练是在完成该门课程后所进行的综合训练。
技能教学内容与课时分配：
实训一文字处理与营销信息搜集
【实训目的】
通过实训，使学生能利用计算机进行文字输入及文字处理。通过Internet网进行营销信息的采集及分析处理，为以后市场营销实务活动的开展以及营销信息的采集、分析打下基础。
【实训内容】
1、word软件按指定的格式录入一篇营销案例，并打印在报告上。
2、使用excel软件按指定的格式，处理和编制电子表格。
3、使用powerpoint软件编制上述营销案例的演讲文稿。并打印讲义版与报告一同上交。
4、上网浏览进行营销信息搜集若干。制作成word文档，并说明出处。
【实训要求】
1、上缴实训内容的电子版记录。
2、填写实训报告。
【实训组织】
每人一组，每人一机。在机房进行。
【实训成绩评定】
1、预习准备：10%
2、按时完成各项实训内容：（每项10分）40%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整30%
实训二营销信息整合
【实训目的】
通过实训，使学生能提高利用计算机进行文字输入及文字处理的能力，通过对Internet网进行营销信息的采集及分析处理，提高对信息的综合整理能力，为以后市场营销实务活动的开展以及营销信息的采集、分析打下基础。通过小组整理和演讲比赛，培养团队的合作精神。
【实训内容】
1、按小组整理实训一的营销信息。
2、使用excel软件列示实训一的营销信息。
3、使用powerpoint软件编制上述部分营销信息的介绍演讲文稿。
【实训要求】
1、根据实训一的资料，事先每位学生必须写好发言稿，进行交流介绍自己的调研信息。
2、要求人人发言，各组长对发言作简要纪录；
3、最后给每个小组8分钟左右的时间，每个小组派一人向全班汇报综合的营销信息。
4、每人填写一份实训感想。
【实训组织】学生课堂分组讨论：一般6-8人为一组；各小组成员根据实训一的资料，进行交流介绍。
【实训成绩评定】
1、预习准备：20%
2、调查内容符合要求：（以上小组评分）20%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整20%
5、团队合作：10%
6、实训作业：10%
实训三市场营销调研
【实训目的】：
通过实训要求学生在广泛占有资料的基础上，提炼市场调研在企业营销活动中的作用案例并加以分析，使学生生动而深刻地理解市场调研在企业营销活动中的重要地位。
1、在近期的报刊、杂志上查阅案例。
2、通过各种途径访问有关企业管理人员，搜集案例。
【实训要求】
1、案例要有文字资料。
2、案例可是应市场调研而成功的案例或失败的案例。
3、每位学生写出案例分析意见。
4、选择完成较好的案例组织学生在课堂上进行交流。
5、学生写出实训小结。
6、每位学生需填写实训报告。
【实训组织】
把全班分成4组，第一组在报刊上查阅案例；第二组在近期杂志上查阅案例；第三组开展访问企业人员搜集案例。第四组在网上搜集案例。
注意：
每一大组可以再分成2-4人的小组，各组搜集的资料出处事先要做好登记，以免重复查阅。
【实训练习】预习及课后完成的作业：（3分钟）
1、市场调研方法的类型及案头调查、实地调查的区别。
2、从网上查阅市场调查的问卷并下栽一份调查问卷
【实训成绩评定】
1、预习准备：10%
2、调查内容符合要求：20%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整20%
5、团队合作：10%
6、实训作业：20%
实训四市场细分与目标市场的选择
【实训目的】
通过实训使学生掌握市场细分的方法、标准。掌握目标市场的概念及其选择。
1、讨论：啤酒市场的细分标准是什么？其细分方法是什么？细分步骤如何？
2、燕京啤酒集团的无醇啤酒、吉林长白山酒业的“艾妮靓女女士专用酒”、台湾烟酒公司的一种功能性饮料——五芝啤酒和哈尔滨泉雪啤酒有限公司的有保健功能的含“肽”啤酒各个是针对什么目标市场及其目标市场的什么需要？
3、应对假日市场的挑战
在我国，不同的公众节假日如五一、国庆、元旦、春节等，占市场绝大比重的消费者群体的人口统计特征、经济特征和个性等都是不同的。因此，需要针对不同的节日和消费群体，采取不同的目标市场营销战略。问题：假如你是某大型商场的高层管理，你将如何对六一儿童节的消费市场进行目标营销。
【实训要求】
1、事先每位学生必须写好发言稿，讨论后作为作业上交；
2、分组讨论，要求人人发言，各组长对发言作简要纪录；
3、最后8分钟左右，每个小组派一人向全班汇报讨论情况。
【实训组织】学生课堂分组讨论：一般6-8人为一组；各小组根据事先准备好的案例思考题进行讨论
【实训案例内容】酒类市场细分女士专用酒流行起来
据一位业内人士介绍，近年来，随着人们生活水平的提高，年轻人越来越崇尚个性化的生活方式，女性尤其是年轻女性饮酒的人数在不断增加。根据一项调查显示，近三年来，中国各大城市中时常有饮酒行为的女性人数正在以每年22%的速度增长，各种国产的、进口的、专门针对女性的酒类品种目前已达到几十种。一位啤酒经销商介绍，由于饮酒的女士数量增长很快，各种女士酒近来不断上市。仅在最近一段时间，燕京啤酒集团推出了无醇啤酒，吉林长白山酒业也出了“艾妮靓女女士专用酒”，还有台湾烟酒公司研制成功一种功能性饮料五芝啤酒，其出发点很大程度上也是针对女性市场的。此外还有哈尔滨泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的含“肽”啤酒，也推出营养概念，抢占女性啤酒市场。业内专家介绍说，目前国内市场上的各种女士酒大约有40种，都是近来才出现的，预计还会有更多类似的酒出现。
【实训成绩评定】
1、预习准备：30%
2、内容合理：20%
3、实训记录完整、公平30%
4、实训报告完整30%
实训五产品策略
[案例资料]（一）哈药六厂的品牌战略
哈尔滨制药六厂是1988年由老哈药六厂与哈药七厂(哈尔滨制药七厂)合并而成的。在哈药六厂2000年21亿元销售收入中盖中盖进账10亿元，严迪则为6亿元。最近，哈药六厂正在想力法尽快用华康这个牌子罩住旗下所有的产品。事实上，几乎没有多少人知道华康，尽管它一直存在。华康正是该厂大部分产品的品牌，而盖中盖、严迪仅仅是注册的药名，但一直以来，在哈药六厂所有的产品广告中，偏偏弱化了华康。据介绍，1988年，老哈药六厂与哈药七厂合并成新哈药六厂后，该厂便开始按这种方式运做广告，前期还有维生素E盐酸脂胶囊以及纯中纯纯净水等做一个，成功一个，从未失手。一般来说，这种“卖一个产品打一个品名，不突出品牌”的单品销售策略谈不上科学性；而经过2000年盖中盖广告风波之后，盖中盖月销量从峰值4亿元大幅跌落，危机之时，严迪依托广告迅速跟进，基本维持了哈药六厂正常的现金流。“你又不得不承认这种策略确实成功了。”该厂副厂长杜滨通说，“如果盖中盖当初叫华康盖’，而严迪叫‘华康消炎灵’之类的话，经此一劫，华康消炎灵绝不可能这么快挑起哈药六厂的大梁。
问题：
假如你是哈药六厂的高层主管，你将采取何种品牌战略？
（二）顺时针企业：要不要走多品牌策略？
上海顺时针企业发展有限公司是一家在业内享有较高知名度的专业内衣生产厂家，生产四季全线产品，产品丰富，涵盖各个年龄段。２０００年顺时针公司邀请我国著名表演艺术家陈强、陈佩斯父子担任产品形象代言人，其好人好品质的形象深获消费者的认可２００１年初，在众多保暖内衣纷纷转向羽绒行业、普遍对保暖内衣不看好的局面下，顺时针提出了两条腿并进的发展思路，２００１年６月，中国城市经济学会、中国质量学会、中国名牌商品协会等三家权威部门评定顺时针为“中国消费品市场内衣行业主导品牌”。
顺时针的先期决策获得了市场的检验。目前全国市场销售喜人，经销商等在厂里要货，甚至还出现了抢货的现象。不仅常规内衣销售稳步增长，保暖内衣也如先期设想的一样呈现销售喜人的局面。市场证明了消费者是需要保暖内衣的，顺时针更加坚定把保暖内衣进行到底。
加入ＷＴＯ以后，内衣行业的竞争将更趋激烈，形形色色的生态纺织技术壁垒正席卷而来，使得纺织行业面临更大的压力。针对目前顺时针公司的产品结构，应该如何应对，如何去更好地参与竞争？顺时针明年是继续加大全国网络的建设还是扶持重点区域？
１、陈佩斯作为我公司的产品形象代言人，使得我公司的知名度有了很大的提升。今年我们将陈佩斯由保暖内衣的代言人过渡到了顺时针常规内衣代言人。首开常规内衣请明星代言的先河。但目前我们遇到的问题是，我公司的女性内衣在总销量中占有４０％的比例。如何解决陈佩斯过于男性化的形象与女性产品之间的矛盾？
２、丰富的产品线和不断的新品开发能力是增加经销商信心的保证，在去年１０月我公司联合中日科研人员，推出了专为女性生产的美体塑身调整型内衣。这是一款风靡日本、欧美的时尚美体内衣，原料采用奥地利１００％纯天然植物纤维ＭＯＤＡＬ，由意大利电脑设备一次成型无缝制成并取名为“女人香美体塑身调整型内衣”。那么请问您，鉴于顺时针品牌在内衣行业和消费者中已有较高的知名度，我们是应该继续沿用顺时针品牌，还是另外为之注册纯女性的内衣品牌名称？
３、针对内衣“三季不如一冬”、淡旺季特别明显的特点，如何“逆市创旺”、在春夏秋等淡季获取良好的销售，实现全年广泛深入地占领市场？
４、我们的目标是“让顺时针成为中国内衣的代名词”。那么请您结合２００２年的内衣发展趋势，对于顺时针您有何更好的发展建议？如何更快地实现这一长远目标？
【实训目的】：
通过实训要求学生学习和掌握品牌战略的知识。
【实训要求】
1．课堂讨论选择其中之一。
2．每位学生事先写出讨论的发言和分析意见。
3．选择完成较好的案例组织学生在课堂上进行交流。
4．写出实训小结。
【实训组织】
事先布置，要求预习。
【实训成绩评定】
1、预习准备：10%
2、调查内容符合要求：20%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整20%
5、团队合作：10%
6、实训作业：20%
实训六价格策划
【实训目的】
通过队黄金梨(或其它水果新品种)市场的价格评析，让同学们在营销活动的实践中亲身体验营销，加深对各种定价方法及策略的理解；进一步了解价格的制定、修订、和变动的原因及其策略，把理论知识与实践相结合，初步培养学生的价格策划能力。使同学们对所学知识有更进一步的了解与提高。
【实训内容】
1、黄金梨市场的价格策划状况调查。
2、调查对象：本地黄金梨批发市场、黄金梨销售超市、黄金梨摊商等。
3、调查内容：某一产地的黄金梨的价格极其销售情况。
4、调查方式：上网调查、观察调查、深入访谈等。
【实训要求】
1、选择熟悉的黄金梨生产地为调查对象。
2、按小组进行一种调查方法的调查活动。
3、每个小组必须记录调查内容。
4、然后进行讨论汇总、整理、归纳。
5、完成实训报告：既撰写被调查的黄金梨的价格策划评析报告。
【实训设备】
网络支持。
【实训组织】
即将该班同学平均分成三个大组，分别进行三种方法的调查，每大组在分成
两个小组。
【考核及成绩评定办法】
1、实训现场考核（50%）
调查记录的内容、效果、调查质量、讨论记录、合作精神、及处理效果等。对于具有创新和新颖的设计给予鼓励并进行展示。
2、实训报告考核（50%）
重点考核实训报告的内容的系统性、科学性和实训体会等。
实训七营销渠道的设计
【实训目的】
1、掌握销售渠道的理论和策略，通过理论实际的结合，培养学生实际工作能力，使之初步具备应用渠道的理论和策略的策划能力。
2、能够根据产品的特点建立分销渠道。
【实训内容】
1、讨论选择一种产品(水果、蔬菜、花卉)，描述产品的特点
2、讨论设计该产品可能的渠道形式，说明渠道的网络建设工作内容，如组织结构设计、组织建立、渠道的层级、网络及宽度等的设计理由。由记录员记录。直至确定其渠道及网络。
3、实训结束后参照实训项目单写出实训报告。
【实训要求】
1、实训时间2学时，要求每次实训之前要有预习报告，否则不允许进行实训。
2、每个成员都要有原始记录，包括讨论的题目、分析过程和分析结论，并作为实验报告的一部分一起上缴。
【实训组织】
1、每五-六个人组成一个小组。（或以宿舍为单位）
2、每个小组选一个组长，负责组织讨论和分工。
3、组长负责督促和检查实训预习报告，指导教师监督。
【实训成绩评定】
1、预习报告：10%
2、产品特点描述：10%
3、该产品或某行业的背景资料分析总结报告10%
4、原始记录完整10%
5、理论依据正确10%
6、渠道设计可行20%
7、数据分析及实训报告的撰写30%
实训八促销策划
【实训目的】
让同学们在营销活动的实践中亲身体验人员推销的促销，充分运用市场营销的专业知识与推销技巧，把理论知识与实践相结合，使同学们的沟通技巧有一个实质性的提高。
【实训内容】
以小组班为单位分开四个不同的地点定价销售同一种水果。同时，对四个销售点的同学进行评比，评出当天同时期最大销售量的小组，给予适当奖励。
【实训要求】
1、该活动务必全班同学必须参加，工作人员将做考勤和销售记录的工作。
2、当天销售奖分四批同学进行（即将该班同学平均分成四批，自由组合一般每组不超过四个人）班长将分好批的同学的名单于销售前一天班长处。
3、最好选择星期六和星期日的时间进行。
4、各班可商议采取什么营销策略，广告策略，意图能在有限的时间内卖出最多的水果。
5、各班销售完毕要求每人写一份实践心得报告，字数1000字左右。
【设备材料】
广告宣传材料、促销物品若干（以方便面、洗发水、洗衣粉等日用品为易）。
【实训组织】
即将该班同学平均分成四批，自由组合一般每组不超过四个人，课后填写实训报告。
【实训成绩评定】
1、实训现场考核（50%）
广告制作的内容、效果、销售数量、服务态度、推销技巧、合作精神、顾客投诉及处理效果等。
对于具有创新和新颖的设计给予鼓励并进行展示。
2、实训报告考核（50%）
重点考核实训报告的内容和实训体会等。
实训九电子商务应用能力(选训)
【实训目的】
通过实训，使学生能提高访问并利用电子商务平台进行营销信息的采集及分
析处理，能够运用相关电子商务软件进行电子商务交易，并掌握电子商务安全保护能力。通过小组整理和演讲比赛，培养团队的合作精神。
【实训内容】
1、按小组上机访问有关电子商务网站。
2、采集相关商务网站的园艺产品营销信息。
3、在了解有关电子商务框架基础上利用有关模拟软件上进行电子商务交易。
4、掌握电子商务的交易程序和注意事项。
【实训要求】
1、根据实训结果，每位学生必须写好发言稿，进行交流介绍自己的调研信息和模拟交易的有关技能和收获。
2、要求人人发言，各组长对发言作简要纪录；
3、最后给每个小组8分钟左右的时间，每个小组派一人向全班汇报综合的营销信息和电子商务交易时注意事项。
4、每人填写一份实训感想。
【实训组织】学生课堂分组讨论：一般6-8人为一组；各小组成员根据电子商务实验室条件登录相关网站、收集营销信息、进入电子商务交易的平台进行模拟交易，结束前小组内首先交流经验。
【实训成绩评定】
1、预习准备：20%
2、内容符合要求：（以上小组评分）20%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整20%
5、团队合作：10%
6、实训作业：10%
实训十园艺产品物流方案(选训)
【实训目的】
通过实训九和本节训练，使学生能提高利用通过对Internet网进行营销信息的发布、建立相关营销网页，并根据收集到的营销信息设计物流方案。
【实训内容】
1、按小组整理实训九有关电子网站的构造信息和营销信息。
2、使用有关软件设计制作网页并根据实训一~八的信息发布有关园艺产品的信息。。
3、假定深圳布吉市场需求红富士苹果120吨，制定出物流方案。
【实训要求】
1、根据实训内容制作出某一园艺产品供求信息网页。
2、制定出物流方案。
3、最后给每个小组8分钟左右的时间，每个小组派一人向全班汇报本组发布信息和物流情况。
4、每人撰写一份实训感想。
【实训组织】学生课堂分组讨论后每人按要求登网站，根据软件6-8人为一组设计网页风格并制作出网页。
【实训成绩评定】
1、预习准备：20%
2、网页制作完善：（以上小组评分）20%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整20%
5、发布信息完整20%
实训十一服饰礼仪
【实训目的】
通过实训，掌握西装穿着的规范、领带的系法以及上下、里外色彩的搭配。【实训器材】
每位同学自己提供的服装若干。
【实训内容】
1、结合营销实务自己设定适合不同场合的服装。如：到单位拜访客户、到家中拜访客户、参加晚宴、出席会议、主持会议、参加展销、接待顾客等不同身份的服装。
2、每位女生穿一套自认为色彩搭配最协调的服装展示，包括从里到外、从上到下。
3、每位男生穿西装且系自认为色彩搭配最协调领带、衬衫等展示。
【实训要求】
1、服装同学之间可调配
2、实训结束后参照实训项目单写出实训报告。
3、实训之前，每位同学要在自己的服装上做出标记。
4、实训中，注意爱惜衣物。
5、实训结束后参照实训项目单写出实训报告。
【实训组织】
五----六人一组，搭配出适合五种不同场合的服装，进行展示。
【实训成绩评定】
1、准备实训服装两套以上：10%
2、场合和身份的描述描述：30%
3、色彩搭配20%
4、款式搭配20%
5、实训报告完整20%
实训十二见面礼节训练
【实训目的】]
通过演练，纠正不正确的见面礼，掌握正确、优雅的见面礼姿势。
【实训内容】预习握手、介绍、鞠躬、递名片的正确姿势。
【实训要求】
1、预习握手、介绍、鞠躬、递名片的正确姿势。
2、鞠躬礼要求个人训练。
3、握手、递名片两人一组训练。
4、介绍三人一组训练。
5、实训结束后参照实训项目单写出实训报告。
【实训成绩评定】
1、姿势正确：30%
2、态度认真，有预习和准备：30%
3、实训记录完整、公平20%
4、实训报告完整20%
实训十三商务礼仪综合情景模拟
【实训目的】
运用所学知识，分小组自编、自导、自演礼仪知识情景剧，以巩固所学的知识，并提高学生的兴趣及检验教学成果。
【实训设备】
桌、椅、服装及其它道具
【实训内容】
1、结合营销实务自己设定情节，编写剧本。
2、内容包括：介绍、握手、递名片、走姿、坐姿、站姿、服饰打扮、语言礼仪等内容。
【实训要求】礼仪情景模拟要求
1、每四人一组，如需要可另请同学客串，但客串同学不记分。
2、自己设定一情景，内容包括：介绍、握手、递名片、走姿、坐姿、站姿、
服饰打扮、语言礼仪等内容。少一项扣10分
3、出场后先有同学介绍剧情，人物。
4、实训结束后参照实训项目单写出实训报告。
【实训成绩评定】
1、准备实训服装两套以上：10%
2、情节合理：30%
3、实训记录完整、公平30%
4、实训报告完整30%
实训十四编制商业计划书
【实训目的】
让同学通过自行分析案例，策划、实践这一过程，充分运用市场营销这一专业知识，用实践检验从书本中所学的知识，并通过与老师、同学们的交流学习，不断完善和提高自身的专业知识结构。
【实训内容】
假设你是某花卉产品生产基地的营销经理，请你编制出花卉销售的商业策划书。销售策划书应包括：
1．根据市场行情编制生产计划；
2．营销渠道、促销计划、价格策略
3．各种花卉的规格及包装、运输方式
4．可供选择的销售方式、付款方式
5．顾客关心的其它问题
【实训要求】
1、以小组为单位，设计一份模拟营销方案
2、要求各组先用powerpoint现场演示方案，由一名解说人负责整个方案
的解说。
3、比赛分初赛和决赛，设计各赛程的方案。
4、设计颁奖大会等事宜。
【实训组织】
1、要求以一个班为单位，每三个人为一个小组，设计模拟营销方案。
2、比赛展示各小组的方案。
3、评选一份优胜方案作为科技节活动项目方案。
【实训成绩评定】
1、实训现场考核（50%）
幻灯制作的内容、演讲效果等实训的要求。对于具有创新和新颖的设计给予鼓励并进行展示。
2、实训报告考核（50%）
重点考核方案设计的可行性、完整性以及实训体会。
实训十五市场策划
杏李新品种上市推广方案
【实训目的】
让同学通过自行分析案例，策划、实践这一过程，充分运用市场营销这一专业知识，用实践检验从书本中所学的知识，并通过与老师、同学们的交流学习，不断完善和提高自身的专业知识结构。
【实训内容】
假设你是某市场营销策划公司的经理，你所在的公司承接了一家企业的杏李新品种的营业推广制作方案的任务。现在请你写出一份完整的杏李新品种上市推广方案销售策划书。策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。销售策划书应包括：
1．策划目的市场分析；
2．分析当前的营销环境状况
3．市场机会与问题分析
4．营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
5．营销战略（具体行销方案）
6．策划方案各项费用预算：这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的
费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定
7．方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
【实训要求】
1、以小组为单位，设计一份模拟营销大赛方案
2、比赛过程中，要求各组先用powerpoint现场演示方案，由一名解说人负责整个方案的解说。
3、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
4、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
5、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
6、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
【实训组织】
1、要求以十个人为单位划分为小组，设计一份模拟营销大赛方案。
2、比赛展示各小组的方案。
3、评选一份优胜方案。
【实训成绩评定】
1、实训现场考核方案的演讲（50%）
演讲的效果，团队合作、对于具有创新和新颖的设计给予鼓励。
2、实训报告考核（50%）
重点考核策划方案内容系统性、完整性、可行性和实训体会。成绩。
《市场营销学》课程教学大纲
《市场营销学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程名称：市场营销学 课程英文名：Marketing 适用专业：管理类专业 课程性质：专业必修课 二、教学目的及要求 市场营销学是在西方发达国家诞生并发展起来的一门新兴学科，是现代企业经营管理经验的总结。随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，研究和掌握市场营销理论并加以运用，已不仅仅是工商企业和经济部门的事，而且包括文化、教育、卫生、科技在内的各行各业都在探讨如何针对目标市场的需要，组织好本单位的工作。因此，通过《市场营销学》的教学，目的是使学生比较系统地、全面地、客观地了解和掌握市场营销学的基本理论，吸收和借鉴当今国内外市场营销理论的新观点、新方法，对市场营销学的内容有一个比较全面的认识，以适应社会发展和本人发展的需要。 教学要求：重点突出，通俗易懂，注重适用性、实用性。 四、教学环节 1、课堂授课：以教学大纲为依据，以文字教材为基础，结合中外企业的典型案例，主要讲述本课程的重点、难点、疑点，帮助学生了解和掌握本课程的知识点。 2、研究讨论：理论联系实际，提倡研究型学习，积极组织开展形式多样的课堂讨论，培养学生思考问题、分析问题、解决问题的能力。 3、案例分析与作业训练：根据课程要求，组织学生设计和分析企业案例，并通过作业训练，深化对教学内容的理解和掌握。 4、自我阅读：自我阅读是学生系统掌握学科知识、扩大理论应用能力的重要方式，在各个教学环节中都应注意培养与提高学生的阅读理解能力。
5、考核：考核是检查教与教学效果的重要形式，是教学环节不可缺少的组成部分，是保证教学质量、培养合格人才的重要手段，必须予以高度重视。 总成绩＝平时成绩（20％）+考试成绩（80％）。 五、教学内容 第一章市场营销导论 学习目的和要求： 1.熟悉市场营销及其相关概念，明确市场营销职能，掌握市场营销的任务； 2.了解市场营销学的产生和发展，掌握市场营销学的内容体系和研究方法，理解市场营销 的重要意义； 3.正确认识市场营销观念的变化过程。 第一节市场与市场营销 1.市场的概念与类型 2.市场营销的定义与相关概念 第二节市场营销学的产生和发展 1.市场营销学的产生 2.市场营销学的发展 3.市场营销学在中国的传播和发展 第三节市场营销学与相关学科 1.经济学与市场营销学 2.心理学与市场营销学 3.社会学与市场营销学 4.管理学与市场营销学 5.其它学科的贡献 第四节市场营销的重要性与研究方法 1.市场营销的重要性 2.市场营销的研究方法 本章重点：市场的含义、市场营销的重要性与研究方法 本章难点：市场营销的内涵及核心概念 第二章市场营销哲学的演变与新进展 学习目的和要求： 1.了解市场营销哲学的演变； 2.掌握在不同的社会发展时期，不同的社会经济背景下，企业的营销观念必然随之发生变 革和进步，了解市场营销观念的最新发展动态； 第一节市场营销观念 1.市场营销管理 2.市场营销观念 第二节市场营销组合理论扩充与演变 1.市场营销组合的扩充 2.4C理论
市场营销实务课程标准
《市场营销实务》课程标准 一、课程基本信息 课程名称：市场营销实务课程代码：yx0210367 课程类型：B课程性质：必修 授课对象：市场营销专业建议学分：3 建议学时：48 适用专业：市场营销 二、课程性质与定位 （一）课程简介与课程性质 本学科是20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学畴。课程的核心容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。 《市场营销实务》是市场营销专业的专业必修课，教学中理论教学与实践教学相结合，讲授这门课，要向学生完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。（二）课程培养目标 通过本课程的教学，使学生掌握市场营销学的基本理论和基本方
法，明确营销实务中产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的基本容和主要特点，了解并基本掌握直复营销、服务市场营销的特点和基本技能，了解营销管理的容，并能结合相关案例进行分析、研究；结合相应的实践教学，培养学生在市场营销方面的应用能力和创新能力。 1.能力目标 树立正确的市场营销观念，具备观念创新意识； 初步掌握市场营销环境的分析方法，能运用所学方法，结合自己比较熟悉或了解的某个特定企业进行市场营销环境的分析； 能够运用市场细分的若干种方法，选择相关企业所面对的市场进行市场细分，进而选择目标市场，推出相应的目标市场策略和市场定位策略； 能够比较准确地分析消费者的购买动机、购买行为和购买过程，并能采取相应的营销策略； 能够针对具体的企业选择与设计产品策略与价格策略； 能够结合相关案例对某企业实施的分销策略进行利弊分析，基本上能够设计和践行相关的营销活动； 可以根据市场条件选择与设计促销策略，组织参与促销活动。 2.知识目标 认识市场营销环境，掌握市场营销环境分析的基本策略； 理解顾客价值理论，掌握研究消费者需要、动机和消费者行为分析的理论和方法；
《市场营销综合职业能力》
《市场营销综合职业能力》 考试大纲
Ⅰ市场营销综合职业能力设置目标 一、市场营销综合职业能力的性质和特点 市场营销综合职业能力包括市场调查、公共关系、市场营销学、市场营销策划等，是市场营销专业的专业必修课程。市场调查主要研究市场经济体制下，企业如何通过市场调查，取得能保证市场营销活动顺利进行必要信息的原理、方法和技巧；公共关系主要研究正确处理公众关系和广结人缘的学问，也是一门塑造组织形象和克服形象危机的管理艺术；市场营销学是研究市场营销的工作流程和营销策略；市场营销策划是论述市场营销策划理论的同时，重点介绍了市场营销策划的技术与方法。 二、市场营销综合职业能力的基本要求 市场调查总体目标是：理解和掌握市场调查原理，能够运用市场调查方法和技巧，以团队合作模式设计调查方案、实施方案、研究分析所获信息、撰写调查报告。 公共关系总体目标是：了解公共关系的三要素、熟练掌握公共关系的四大基本程序、学会如何应对内部、外部公众关系的协调，应对公关危机。 市场营销学总体目标是：了解市场营销的基本理论和市场营销观念，理解市场营销工作的基本流程和要求，掌握市场营销的战略和策略。 市场营销策划总体目标是：使学生了解和掌握市场营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。 Ⅱ市场营销综合职业能力内容与考核目标 （考核要点、考核要求） 第一部分市场调查 一、学习目的与要求 通过本部分的学习，使学生了解市场调查基础理论，掌握按照步骤设计市场调查方案的方法，市场调查报告的撰写。了解市场调查报告的作用、特征和类型，熟悉和掌握市场调查报告的结构和市场调查报告撰写的写作技巧。 二、学习内容 （一）市场调查的工作内容 （二）市场调查的类型 （三）市场调查的程序 （四）市场调查的内容 （五）市场调查方案设计 （六）市场调查的对象和单位 （七）市场调查的方法 （八）市场调查报告的类型
市场营销专升本考试大纲
市场营销专升本考试大纲 一、考试基本要求 本课程是理论和实践紧密结合的应用性学科，它具有知识面广、实践性强、策略性强的特点。通过本课程的学习，不仅要求考生掌握有关市场营销学的内容和方法的基本理论和基本知识，还应具有运用市场营销理论分析市场，解决企业经营管理中市场营销问题的能力。 二、考核要求 1、市场营销与市场营销学 认识：市场营销与企业职能，市场营销学的产生与发展。 理解：市场营销学的相关理论及基本内容，研究市场营销学的意义与方法。 掌握：市场及相关概念，市场营销的含义。 2、市场营销管理哲学及其贯彻 认识：价值链，市场导向战略规划， 理解：市场营销管理及哲学观念，全面质量营销，创建知识型企业。 掌握：以企业为中心的观念，以消费者为中心的观念，顾客让渡价值应用：以社会长远利益为中心的观念，顾客满意的含义。 3、规划企业战略与市场营销管理过程 认识：认识和界定企业使命，区分战略经营单位。 理解：企业战略规划过程，规划经营战略。 掌握：企业战略的特征，企业战略的层次结构，规划投资组合，规划成长战略，市场营销管理的一般过程。 应用：市场营销组合。 4、市场营销环境 认识：营销环境的含义。 理解：营销活动与营销环境。 掌握：营销环境的特征，微观营销环境，宏观营销环境。 应用：市场营销环境分析与营销对策。 5、消费者市场和购买行为分析 理解：消费者购买行为类型。 掌握：消费者市场的含义和特点，影响消费者购买行为的外在因素，影响消费者购买行为的内在因素，消费者购买决策过程的参与者。 应用：消费者购买行为模式，消费者购买决策过程的主要步骤。 6、组织市场和购买行为分析 认识：生产者的交易导向，中间商购买过程的参与者，中间商购买决策过程，非营利组织市场的类型。 理解：生产者购买行为的主要类型，系统购买与销售，中间商的购买类型，非营利组织的购买特点和方式。 掌握：组织市场的概念与类型，组织市场的特点，生产者购买决策的参与者，影响生产者购买决策的主要因素，中间商采购者个人的购买风格，政府市场购买行为分析。 应用：生产者的购买决策过程。 7、市场营销调研与预测 认识：信息及其功能。
《市场营销》课程教学大纲.
《市场营销》课程教学大纲 （课程编码：0310055） 修订人：（邢绍丽） 本课程性质： 市场营销及企业管理专业的主干课程，也是工商管理类各专业的必修课程。 课程教学目的： 通过本课程的学习，使学生认识到市场营销课程的重要性，掌握市场营销理论与实务的基本概念、基本原理，树立市场营销观念，并了解和掌握从事市场营销工作的基本程序和方法，了解本学科发展方向，培养学生观察问题、分析问题、解决问题和实际动手能力。通过本课程的学习，增强学生的全局意识和团队意识，并注意专业素养的不断提高，使学生能够更好地适应毕业之后从事的相关职业活动。 本课程教学要求： 1.掌握市场营销的基本概念、原理及其在现实应用中的重要意义； 2.掌握“STP”营销理论； 3.掌握市场营销战略的具体应用； 4.结合实际，熟练掌握市场营销调研与预测的步骤和方法； 5. 熟练掌握市场营销组合“4P”：产品决策、价格决策、渠道决策、促销决策的内容及具体应用。 本课程教学安排：总学时：64 课程进度分配表
本课程必要说明： 1、先修课：企业管理、管理学等 2、如作为公选课应删减的内容：市场营销道德、市场营销理论的新发展 本课程理论教学内容 第一章市场营销学概论 【本章教学目的与要求】 1.正确理解并掌握市场及市场营销的含义 2.理解市场营销管理的实质与任务 3.了解市场营销管理哲学 【本章教学意见与建议】 课堂讲授。 【本章教学基本内容安排】 第一节市场与市场营销 教学内容知识点：市场的概念及构成、分类、市场营销的概念及功能 第二节市场营销管理的实质与任务 教学内容知识点：市场营销管理的概念、市场营销管理的实质、市场营销管理的任务 第三节市场营销管理哲学 教学内容知识点：传统的市场营销管理观念、现代的市场营销管理理念、现代营销观念与传统营销观念的区别 第二章市场购买行为分析 【本章教学目的与要求】 1. 了解购买者的类别以及消费者、组织市场购买行为特征 2. 掌握消费者、产业购买者、中间商的购买行为类型 3. 正确理解并掌握消费者、产业购买者、中间商和政府购买的决策过程 【本章教学意见与建议】课堂讲授。 【本章教学基本内容安排】 第一节消费者市场与消费者购买行为分析 教学内容知识点：消费者市场的含义和特点、消费者购买行为内容、消费者购买行为模式和类型、影响消费者购买行为的因素、消费者购买决策过程 第二节组织市场购买行为分析 教学内容知识点：组织市场的构成与特点、产业市场及其购买行为分析、中间商市场购买行为分析、政府市场及购买行为分析 第三章市场营销调研与预测 【本章教学目的与要求】 1. 理解市场信息的概念了解系统开发的任务、特点、方式 2. 了解市场信息的特征和作用 3. 掌握市场信息的内容、处理的原则和市场信息的分析
市场营销专业毕业实习大纲教学内容
江苏财经职业技术学院实践教学大纲 课程名称： 课程编码： 适用专业： 适用层次： 课程归口： 编制人： 修订人： 审核人： 制定日期：
市场营销专业毕业实习教学大纲 一、实习性质与目的 毕业实习是实践性的教学环节，是培养学生综合运用所学理论知识解决实际问题能力的综合训练。 通过毕业实习，使学生发现、认识社会现实存在的各种问题，并能用所学理论去加以分析，提出解决对策，为有关部门提供决策参考。 通过毕业实习,使学生加深对课堂所学知识的认知，提高学生观察、分析、解决问题的能力。 通过实习，使学生对市场营销的实质内容、实体产品的营销过程、服务产品的营销过程、调查问卷的设计、营销计划书的设计、商品营销策划书的出台、营销组合的策划、促销组合的运用、品牌营销的实施等重要内容能够深切体会和灵活运用；并对营销管理方法、营销质量保证体系、营销工作程序等能比较熟悉。 通过毕业实习，帮助学生了解企业和社会、融入企业和社会，为寻找到合适的工作打下良好基础。 二、实习内容 1、结合地区经济发展的状况，对一具体的企业市场行为进行调查，应用营销基本原理分析其企业行为的科学性。 2、全面了解实习单位的业务过程，争取亲自参加各业务环节的实际操作，获得感性资料。应用已学习过的营销原理，对所调研的企业未来的市场行为提出营销发展建议。 市场营销环境与消费者行为分析 一、实习目的： 分析市场，了解消费心理和购买行为。 二、实习要求： 在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。 市场营销调查与预测 一、实习目的 通过实习帮助学生达到初步掌握市场营销调查的基本程序、核心技术、技能要求。 二、实习要求 （一）、确定调研主题、调研内容 （二）项目的基本内容：所选择的调研项目至少应涉及以下内容：二手资料调查；问卷设计；抽样过程；数据的基本统计与分析；调查报告撰写。 （三）、控制项目进程：落实客户，提交调研计划书，确定调研主题和调研对象。 企业市场营销战略 一、实习目的：根据企业发展的实际要求，撰写书面的企业发展规划方案。 二、实习要求： （一）对企业进行认真的、有一定深度的SWOT分析；
市场营销教学大纲
《市场营销实务》课程教学大纲 一、前言 （一）课程基本信息 1.课程名称：市场营销实务 2.建议学时：课堂教学64学时 （二）课程性质 市场营销是一门建立在经济学、心理学、行为科学之上的综合性思维训练课程，具有广泛性、综合性和发展性的特点。在市场经济条件下，市场营销理念、方法和技巧，不仅广泛应用于企业和各种非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面，是管理类专业的核心课程。本课程以消费者（客户）的需求为核心，在介绍营销基本理论与实践的基础上，结合网络时代营销理论与实践的新变化，注重学习营销新观念、新技术、新方法以及销售技巧，为企业培养高素质的营销人员。 市场营销课程力图描绘市场营销的核心理念与专业核心技能，并进行适当的营销技能、态度的训练，尤其是对管理人员的营销思维模式的形成起主要支撑作用。本课程对学生从事营销相关职业的能力培养和营销职业素质的养成起主要支撑或明显促进作用。在专业课程体系中发挥着重要的承前启后的作用。 （三）课程教学大纲的设计思路 1.课程定位 根据长期的实践，市场营销实务课程定位于为企业培养中级营销人员服务。 2.课程设计的基本理念 以营销职业目标为导向，激发学生学习的主动性、积极性；与接受学生实习就业的行业企业结合，以营销职业能力培养为重点，建立基于营销活动过程的课程开发与设计，充分体现市场营销的职业性、实践性和综合性的要求。 市场营销课程设计思路：可以概括为，从典型的企业市场营销职业岗位需求出发，明确本课程的培养目标，然后，确定课程内容、学习任务。为了有效的培养学生的营销职业能力及营销职
业素养，要精心组织教学内容，采用灵活多样的教学方法，并需要一定的教学条件、课程资源作保障。营销理论、技巧常讲常新（发展性），教师要主动汲取新知识、技能，尤其是主动与企业合作，参与解决企业营销中的实际困难或问题，以扩大营销理论在实践中的应用。
市场营销专业技能测试复习题(1)
市场营销专业技能测试复习题 一. 简析题 1.为什么“假冒伪劣商品”有市场？ 参考答案：从市场营销角度来看，市场是由人口、购买力、购买欲三者有机构成的总体。“假冒伪劣商品”的存在正是因为有人由于购买力不强购买不了正品但是他们又有这方面的需要，而“假冒伪劣商品”一般价格比较便宜，所以这部分人产生购买“假冒伪劣商品”的欲望。也使“假冒伪劣商品”有市场。 为什么有人说“得女人市场者得天下”？ 参考答案：我们可以根据女人的不同情况分为： (1)、未婚配的女人 这类女人多数在消费上趋向于根据自己的喜好进行消费，主观性较强，购买态度上多属于冲动型和习惯型。影响其购买行为的因素主要为社会因素中的参照群体，个人因素中的生活方式和个性，以及文化因素。 (2)、已婚的女人 这类女人在消费时相对未婚女性更注重消费品的实用性，购买态度上倾向于经济型和疑虑型。影响其购买行为得因素主要为社会因素中的家庭，个人因素中的经济条件，以及文化因素。 2.根据以下案例，试分析制造商或经营企业各运用了哪些定价策略？ 青龙牌肥皂售价为0.98元/条。其肥皂基本功效与其他肥皂相差无几，使人产生“价廉”的错觉。 答案参考:青龙牌肥皂在不改变其功效的前提下，故意降价0.02元/条，使消费者认为一条肥皂连一元都不到，实在是太便宜了，采取的是尾数定价策略。 3（英纳格）瑞士女式手表名表很高，售价千元以上，该手表特别受到社会名流女士的青睐，市场声誉始终保持很高的水平。 答案参考:瑞士名表在世界上享有特别声誉，社会上层人士根据自己的职业地位和社会接触所产生的影响，极需要名牌手表加以点缀，以示消费层次，故瑞士制造商借助于市场名誉提高其手表价格，所采取的是声望定价策略。 4.根据以下案例，试分析制造商或经营企业各运用了哪些定价策略？ 某名牌自行车在江苏、安徽一带流行。由于销势看好，各商店故意将零售价从198元改为200元。这一措施不仅未降低该名牌自行车的销量，而且提高了该产品在消费者心目中的形象。 答案参考;在销售看好的前提下，商店故意将自行车价由198元/辆上升到200元/辆，采取的是整数定价策略。
国际市场营销学课程教学大纲
《国际市场营销学》课程教学大纲 课程名称：国际市场营销学/ International Marketing 课程代码：030603 学时：32 学分：2 讲课学时： 32 考核方式：考试 先修课程：市场营销学 适用专业：市场营销专业本科 开课院系：管理学院 教材：张景智．国际营销学教程（第二版）．对外经济贸易大学出版社．2003 主要参考书： （1）甘碧群著．国际市场营销学．（第二版）．武汉大学出版社．2004 （2）夏正荣著．跨国市场营销实务．中国海关出版社．2002 （3 薛求知沈伟家编著．国际市场营销管理．复旦大学出版社．1999。 一、课程的性质和任务 本课程为市场营销专业的必修课，它研究的是以满足世界各国消费者的需要为中心的企业跨国界营销活动及其规律性。通过本门课的学习，促进学生全面掌握国际营销的理论和实务，使学生能够具备一般的从事国际营销管理的能力。 二、教学内容和基本要求 本课程为应用性课程，要求学生在全面了解和系统掌握国际营销学的有关概念、理论及方法基础上，具备一般的处理国际营销问题的实际工作能力。 第一章国际营销导论 第一节国际营销的基本概念 第二节企业从事国际营销的原因和方式 第二章国际营销文化环境 第一节文化与国际营销 第二节语言与教育 第三节宗教与社会组织 第四节美学观念和价值观念 第五节文化适应与文化变迁 第三章国际营销的经济环境 第一节市场规模 第二节经济特性 第四章国际营销政治法律环境 第一节政治环境 第二节法律环境
第五章国际营销调研与信息系统 第一节国际营销调研的任务 第二节国际营销调研的主要类型 第三节国际营销调研的方法 第四节国际营销信息系统 第六章国际市场细分与目标营销 第一节国际市场细分概念和意义 第二节国际市场宏观细分 第三节国际市场微观细分 第四节目标营销 第七章国际市场的进入方式 第一节间接出口 第二节直接出口 第三节国外生产 第四节进入国际市场方式的选择 第八章国际营销产品策略 第一节国际产品的设计策略 第二节国际新产品的开发 第三节国际产品的其他主要策略 第九章国际营销分销渠道策略 第一节国际分销系统 第二节国际分销渠道的开发 第三节国际分销渠道的管理 第十章国际营销的定价策略 第一节影响国际定价的主要因素分析第二节国际产品的定价方法与实践第三节出口定价决策 第四节国际企业的定价策略 第十一章国际营销促销策略 第一节国际广告策略 第二节国际市场营业推广策略 第三节国际公共关系策略 第四节国际市场人员推销策略 第十二章国际市场营销规划 第一节战略规划与国际营销计划第二节国际营销的组织
2011上学期市场营销专业营销技能方案
市场营销专业 2011年上学期营销技能大赛方案 为了更好地体现高等职业教育特色，培养学生认识问题、分析问题和解决问题能力，强化学生职业技能，按照学院有关指导思想，结合专业特点，特制定本专业2011年上学期营销技能大赛方案。 一、目的 市场营销专业的人才培养目标主要是为企业培养各级营销及营销管理人才，这就要求老师在向学生传授市场营销的基本概念、基本理论与基本方法的同时，还必须着力于培养学生的营销能力，如策划能力、推销能力、人际沟通能力、群体协调能力、口头表达能力、组织能力、发现问题与解决问题的能力等。一方面，是本专业人才培养目标的要求；另一方面，也是由学生未来职业的特性所决定，因此，必须对市场营销专业学生进行多种能力的培养。本次大赛就是着力于培养和锻炼学生的多种能力，尤其是策划能力、推销能力、团队协作能力和口头表达能力。 二、时间 2011上学期第5—7周 三、领导小组 组长：童谦益 副组长：叶奕、邓建华 组员：王晓霞、湛继红、黄晓峰、唐红亚、杨振宇、文艳霞、吴红、周雅琴、韩梅 四、内容 本次大赛以特定产品营销策划书的撰写为主，最后根据每个团队的营销策划书撰写质量、营销策划书ppt演示及答辩水平和真实产品现场模拟推销技巧这三部分的成绩决出比赛名次。 学生的比赛内容具体表现为六个一：即一个团队、一个产品、一个任务、一个成果、一次演示、一次推销。 1、一个团队——学生自由组合团队，每个团队7人左右，推选团队队长，
明确团队成员分工； 2、一个产品——每个团队讨论选定一个特定产品（保健品、化妆品、日用品、通讯产品等）； 3、一个任务——每个团队成员选定营销策划过程的一个方面作为主要任务，团队成员之间分工协作； 4、一个成果——每个团队完成一篇所选择产品的营销策划书。 5、一次演示——在产品营销策划书的基础上现场进行ppt演示及答辩。 6、一次推销——真实产品现场模拟推销。 其中，营销策划书的基本要求如下： 1、逻辑思维清晰，按照营销策划程序，从明确本次策划的总目的、开展深入市场调查、分析产品营销现状、开展SWOT分析、确定营销策划具体目标、制定营销战略与策略、设计具体行动方案、到预算营销费用，形成清晰的思路，体现策划者严谨的逻辑思维能力。 2、文字表达流畅，营销策划书是策划方案的书面形式，是策划者智慧的结晶。文字表达要简洁、朴实、流畅，尽量使用专业术语，体现策划者的专业知识水平和营销文案编写能力。 3、方案操作性强，营销策划的目的是为企业解决产品营销中的实际问题。营销策划方案的选题必须贴近现实，符合高职学生的认识水平和驾驭能力；营销策划方案的设计必须建立在深入的市场调查基础上，只有通过市场调查，发现现实的营销问题，才能“对症下药”，设计出切实可行的营销方案。营销策划必须站在某一企业或者策划委托企业的角度进行，使设计出来的方案有较强的可操作性。 4、方案创意新颖，产品营销策划竞赛除了考察参赛选手的专业知识与专业技能之外，还要激发学生的创新思维与创造力，鼓励学生设计出创意新颖而又切实可行的方案。 5、方案真实可靠，参赛团队递交的产品营销策划方案必须是原创，方案中引用的数据必须标明出处，市场调查获得的原始资料具有真实性。 6、方案格式规范，产品营销策划方案的纸质版和电子版都采用word文档形式，一级标题采用黑体小三号字体，二级标题采用宋体四号加粗字体，正文采用宋体小四号字体，图表标注字体为宋体五号，正文行间距为20磅。 营销策划书的结构一般与营销策划的内容保持一致，这样可以提高营销策划书的制作效率。结构框架与内容主要包括以下几部分：
市场营销学大纲(必修)
“市场营销学”课程教学大纲 课程编号：03051010 课程名称：市场营销学Marketing 学时：72（含课外学时）学分：4 适用专业：市场营销，电子商务开课学期：4 开课部门：经济与管理学院 先修课程：管理学原理 考核要求：闭卷考试 使用教材及主要参考书： 柳思维主编，《市场营销学》，中南大学出版社，2004年 吴健安主编，《市场营销学》，高等教育出版社，2004年 一、课程的性质和任务 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。通过本课程的学习，要求学生能正确理解市场营销的观念，掌握市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法，初步具有设计和策划营销问题的能力，为以后学习其他市场营销类的后续课程打下基础。 本教学大纲要求学生在理解市场营销基础上，结合我国企业营销环境与实践，系统掌握市场营销的战略、策略、组织、计划与控制，并对实用性很强的目标市场选择、营销策略组合、竞争策略和国际市场营销策略有较深入的理解。 本教学大纲要求授课教师采用案例教学，以利于学生理论联系实际，进一步理解教材内容。 二、教学目的与要求 本课程的教学目的是通过课堂讲解与案例分析的手段，使学生掌
握现代市场营销的基本理论、基础知识和基本方法，提高学生对企业经营活动的分析、判断和决策能力。 本教学大纲要求学生在理解市场营销基础上，结合我国企业营销环境与实践，系统掌握市场营销的战略、策略、组织、计划与控制，并对实用性很强的目标市场选择、营销策略组合、竞争策略和国际市场营销策略有较深入的理解。 三、学时分配 四、教学中应注意的问题 本课程须在完成《管理学原理》课程的学习后进行。 五、教学内容 第一章市场营销导论 1、基本内容 1.1市场与市场营销
市场营销人员培训大纲
市场营销人员培训大纲 【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审 【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准） 【课程分类】：业务类—技能 【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】：老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】： 1、如何提升销售人员的销售业绩； 2、如何提升销售人员的销售技巧； 3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）； 4、销售人员的礼仪培训。 5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬， 保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时 【课程简介】： 营销人员标准（四个两） 两种个性：推销个性，创新个性 两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识 两种知识：营销知识，业务知识 推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、 推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神 （四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。 一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。 二、业务素质 （一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。 （二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
市场营销课程教学大纲
《市场营销》课程教学大纲 (72学时) 一、课程性质和任务 本课程是中等职业学校商品经营专业的一门主干专业课程。它的任务是：讲授有关市场营销的基础知识和基本方法，训练学生从事市场营销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。 二、课程教学目标 本课程的教学目标是：使学生具备从事市场营销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。 (一) 知识教学目标 1. 掌握市场营销的基本概念及基本分析方法。 2. 了解市场营销环境、市场、市场细分与目标市场。 3. 了解市场营销策略。 4. 能进行一般的市场调研与预测。 (二) 能力培养目标 1. 能对市场及市场营销环境进行初步分析。 2. 能用市场细分原理及目标市场原理确定目标市场，进行市场定位。 3. 初步具备组织、策划市场营销工作的能力。 4. 具有进行市场调研和市场预测的能力。 (三) 思想教育目标 1. 具有重调研、一切从实际出发的工作作风和精神。 2. 具有创新意识和创新精神。 3. 具有良好的职业道德和行为规范。 三、教学内容和要求 基础模块 概述 1. 市场 了解课程的性质、任务和研究对象。 理解市场、市场营销的概念。 2. 市场营销学 了解市场营销学产生、发展的简要过程。 理解现代营销观念与传统营销观念的区别与联系，树立现代营销观念。
3.市场营销学 (一) 市场营销环境分析 1. 市场营销环境 了解市场营销环境的概念及分析市场营销环境的意义。 2. 宏观市场营销环境 理解宏观市场营销环境诸因素及其对企业营销活动的影响。 3. 微观市场营销环境 理解微观市场营销环境诸因素及其对企业营销活动的影响。 4. 市场营销环境分析与对策 掌握市场营销环境的分析方法及环境变化时企业的对策。 (二) 市场分析 1. 市场分类 了解市场的概念和分类。 2. 消费品市场分析 了解消费品市场的概念，掌握消费品市场营销的特点。 3. 生产资料市场分析 了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场营销的特点。 4. 技术市场分析 了解技术商品的概念，掌握技术市场的类型及营销特点。 5. 金融市场分析 了解金融市场的概念及类型，掌握金融市场营销的特点。 (三) 市场细分与目标市场 1. 市场细分的概念 了解市场细分的含义及其意义。 掌握细分模式和细分过程(步骤)。 2. 市场细分及有效市场细分条件 了解市场细分的依据及有效市场细分的条件。 3. 目标市场战略 了解目标市场营销战略及选择目标市场需考虑的因素。 4. 市场定位 了解市场定位的含义。 掌握市场定位步骤和市场定位战略。 (四) 产品策略 1. 产品组合策略 了解产品策略的含义及实施产品策略的意义。 了解产品整体概念及产品组合策略。 掌握在企业营销中运用产品组合策略的技能。 2. 产品寿命周期策略 了解产品寿命周期理论。 掌握产品寿命周期各阶段的营销策略。 3. 产品开发与推广策略 了解新产品的含义及新产品的开发过程。 掌握新产品开发策略。 4. 商标与品牌策略 了解商标与品牌策略的含义。
川大19秋《市场营销实务》实习实践作业2答案
川大19春《市场营销实务》实习实践作业2 试卷总分:100 得分:100 一、单选题(共20 道试题,共30 分) 1.下列不属于市场营销微观环境因素的是() A.竞争者 B.供应者 C.企业 D.亚文化群 答案:D 2.为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于()。 A.描述性调研 B.探测性调研 C.定期性调研 D.因果关系调研 答案:D 3.低机会和低威胁的业务属于() A.理想业务 B.成熟业务 C.困难业务 D.冒险业务 答案:B 4.2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于() A.过量需求 B.负需求 C.潜在需求 D.充分需求 答案:A 5.洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是() A.集中性市场营销 B.无差异市场营销 C.差异性市场营销 D.大量市场营销 答案:C 6.决定产品价格的上限是()。 A.竞争因素 B.市场需求
C.定价目标 D.产品成本 答案:B 7.假设某企业每年需某种生产材料400单位，每次订货费用为50元/单位，这种材料的单位年度维持费用为4元/单位·年，试求该生产材料的最佳订货量是() A.75 B.50 C.200 D.100 答案:D 8.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于() A.水平一体化 B.后向一体化 C.同心多角化 D.前向一体化 答案:A 9.市场领导者保护其市场份额的途径是()。 A.转变未使用者 B.寻找新用途 C.增加使用量 D.以攻为守 答案:D 10.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了()的可能性。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.招徕定价 D.尾数定价 答案:A 11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用()。 A.长而宽的渠道 B.窄渠道 C.短渠道 D.直接渠道 答案:A 12.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是()
市场营销人员应具备的六种能力
市场营销人员应具备的六种能力 当前对市场的营销攻略杂多,但笔者认为要想成为中石化营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。 一、要有吃苦耐劳的精神和锲而不舍的毅力： 古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，这条古训告诉我们，在任何环境做任何事，吃苦应是第一要素，有苦才有甜，未经风雨哪见彩虹。 二、要有高尚的人品 “人品”虽然是一个广义词，但做任何事，特别是我们做营销工作人员，“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度，要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。 三、要有细致、扎实、务实的工作作风和有较高的市场灵敏度。 对某一地市场和对某一位客户的营销，要想取得成功，基础工作是关键，只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作，真正做到有的放矢,才能对市场有较高的灵敏度,才能经营好客户和市场。 四、在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能。 在现实的营销过程中，怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能，是营销工作成败的关键。用腿跑市场，深入一线；用眼跑市场，发现商机；用脑跑市场，进行信息归类、分析和判断，然后制订营销策略和价格；用嘴跑市场，和客户真情交流。只有这样周而复始，锲而不舍，才能经营好市场，经营好客户,找到和抓准市场“空白点”。 五、要有足够的专业知识、法律法规知识和丰富的社会知识、人文知识。 在当今社会中任何事的成功与否，取决于与人的沟通是否成功，特别是我们营销人员，只有平时认真的学习和积累各种有用的知识，才能用大脑进
行正确的思维，从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案，指挥腿和嘴来达到自己即得目的，才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。 六、要有较强的团队精神。 “一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时，竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时，不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头，才能在市场中搏击风浪，搏击对手。
市场营销管理教学大纲
市场营销管理教学大纲 课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理 适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务 《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。 通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 二、教学基本要求 本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。 通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。 2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。 三、主要内容： 第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质 1.4 市场营销管理科学的研究对象 1.5市场营销管理学研究的内容 1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念
文化市场营销课程教学大纲
020028《文化市场营销学》课程教学大纲 英文名称：the study of cultural marketing 课程类型:专业课 总学时： 64 讲课学时：48 实践学时：16 学分： 适用专业及层次:市场营销与策划；大专 先修课程：无 一、课程性质、目的 （一）性质 文化市场营销学是以文化企业为中心，以满足文化消费者的需求为出发点，以文化产品的营销规划、价格制定、渠道扩散、销售促进为主要内容，研究文化企业如何想把文化产品与文化服务有效地送达文化消费者的全部过程的一门学问。 文化市场营销学是文化事业管理专业的核心课程之一，是对市场调查与预测、广告策划与文案、文化产业创意策划等课程的综合应用与拓展性学科，能够让学生很好地理解文化产品市场化管理的全过程，有利于学生管理实践能力的提升，为培养能够从事文化产业项目的策划、宣传、开发、经营和管理的高素质技能型专门人才提供学科支撑。 （二）目的 通过本课程的学习，要求学生能正确理解文化市场营销的观念，熟悉文化产品的属性；文化产品的营销特点；练习写作文化产品营销策划书，初步掌握掌握文化产品营销策划流程，文化产品营销策划书写作技巧和要求，掌握文化市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法。 二、课程的学时、学时分配 课内学时为64课时，安排在大二第一学期开设。 第一章绪论（3课时） 第一节市场与市场营销 第二节文化市场与文化市场营销 第三节文化市场营销学研究的内容与方法 第二章文化市场营销环境（3课时） 第一节文化市场的宏观环境 第二节文化市场的微观环境 第三章文化市场营销信息系统、市场调查与目标选择（3课时） 第一节文化市场营销的信息系统与信号分析
市场营销实务
2018-2019学年第一学期 课程名称：市场营销实务 专业：市场营销年级：2015级 姓名：袁明红学号：21503021079 任课教师：李友邦成绩： 经济管理学院制
望江县房地产市场现状和趋势分析 一、2017 年全县房地产市场运行情况 2017年1-12 月份，全县房地产市场交易总量为35.73万m*，同比下降4.11%，交易金额为12. 66亿元，同比下降0. 55%。 （一）新建商品房供销情况 2017年1-12月份，全县共批准预售商品房面积21.03万m*，同比下降40. 03% （其中批准预售商品住房面积15.68万m^，计1448套，同比下降41. 25%）。2017年1-12月份全县新建商品房实际完成销售面积24.23万m*（城区占19. 63万m*），同比下降13. 58%；合同销售金额10.17亿元，同比下降5.48%；其中商品住房销售面积18.59万m*（城区占16.23万m*），计1596套（城区占1443套），同比下降18.38%；合同销售金额6.87 亿元，同比下降21. 13%。 2017年12月末，全县新建商品房可售面积为62. 74万m*（城区占50.3万m），其中住房可售面积40.38万m （城区占33.05万m*），计3508套（城区占3114套）。 （二）二手房交易情况 2017年1-12 月份，我县二手房交易总量为11.5万m，同比，上涨50.01%，交易总金额为2.49亿元，同比上涨26.44%；其中二手住房交易量为6.06万m，计509套，同比，上涨33. 92%，二手住房交易金额为1.8亿元，同比.上涨49. 69%。 二手房的交易较去年同期有大幅上涨，上涨的原因一是部分刚需购房户受经济制约而选择比新建商品房实惠的二手房；二是新的税费政策也在不同程度上刺激了二手房市场；三是受大的经济环境影响，银行信贷的制约，出现了部分为抵债务将房产过户。 （三）价格情况 2017年1-12 月份，我县城区商品住房平均价格为3899元/m*，同比上涨
市场营销专业技能考试(营销基本技能考核大纲).doc
附录2 市场营销专业技能考试（营销基本技能考核大纲） 一、指导思想 依据教育部职教与成教司颁布的中等职业学校商品经营专业、电子商务专业教学指导方案与大纲要求，按照省职成处颁发的技能考核指导性意见，制定营销专业的技能考核要点与大纲，作为营销专业职业技能考核命题的重要依据。力求紧密结合中职教学内容、做到既有利于学生对专业基本知识、基本技能的掌握，又能为学生今后进一步深入学习市场营销的理论与方法，提高营销实际能力奠定基础。 二、考试内容：市场营销专业技能考试内容包括： 1、掌握业务洽谈技巧； 2、广告宣传； 3、人员推销； 4、公关活动的应用。 三、考试形式：考试形式包括两部分： 1、笔试（撰写营销设计方案或案例分析）； 2、口试。考生在若干套考题中抽取1套，采取角色扮演，情景分析等形式, 准备3-4分钟，进入考场，口试正式开始，考试过程中回答主考教师提出的2 一3个问题。 四、考试日期：2008年6月14日9: 00开始 五、考试时间：笔试40分钟，口试每个考生15-20分钟，共计60分钟。 六、评分标准：笔试40分；口试60分。考试前各考点对主考教师要进行培训，按照评分标准考评，以使考试评分尽量达到统一尺度。
1、笔试评分标准 内容时间考核标准评分标准得分 设计方案 40 分 钟 1.卷面整洁，思路清新 2.方案内容新颖独特，别致； 3.活动主题突出，适用性强； 4.案例分析思路清晰、观点准确、有创新。 40-30 分 40 1.卷面整洁，思路一般 2.方案内容比较新颖，步骤明确； 3.活动主题清楚、适用性一般； 4.案例分析思路清晰、观点准确 29-20 分 1.卷面整洁 2.设计内容简单，方案一般； 3.活动主题不够突出、策划步不够明确； 4.案例分析思路一般、观点较准确。 20-10 分 1.卷面整洁 2.设计内容简单； 3.活动没有主题、策划思路不请； 4.案例分析没有逻辑性。 10分以下 2、口试评分标准（考生准备5分钟） 内容时间考核标准评分标准得分 自我 介绍 3 分钟语言流利、言简意赅、清淡自然，举止端庄20 20语言有层次，举止端庄。18 语言举止一般。15 广告 创意 12 分 钟广告内容新颖独特，方案别致；公关活动主题突 出、策划得体；介绍切中要害、特色突出。 40-30 40 公关策划广告内容比较新颖，方案步骤明确；公关活动主 题清楚、策划基本到位；商品介绍略有特色；推 销技巧较为熟练。 29-20 广告设计内容简单，方案一般； 公关活动主题不够突出、策划步骤不够明确；商 品介绍一般；推销技巧一般。 20分以下 商品 介绍 推销 合计15分 钟 60七、考试思路及要求