营销渠道建议方案

根据公司的具体战略规划和品牌定位，下面给2个不同的方案做参考选择。

1.根据葡萄酒行业优秀的企业运营模式去开拓市场销售和品牌推广。做中长期的品牌推广和渠道搭建，有利于公司中长期的稳定增长，不断扩大规模和品牌认知度。

具体建议有如下几个方面：

（1）加快葡萄酒市场建设。一是加大外围市场建设力度。以陕北地区为核心辐射整个陕西市场，然后拓展到甘肃，宁夏，新疆等西北地区。加大招商力度、加快市场建设、提升品牌形象、优化产品结构。二是进一步细分市场。在整个西北范围进行大规模、全方位的重新布局调整，按省级行政区域设立分公司。三是加快专卖店建设。四是不断扩大原有产能，提高机械化现代化水平，控制成本，提高效益。

（2）开发葡萄酒新品。一是开发商超专供产品，采取全国统一价专供全国商超系统。二是针对不同目标市场的消费口味设计不同的质量，价格的酒。

（3）优化葡萄酒产品结构。按照中高端路线和差异化战略，继续优化产品结构，持续提升中高端比例。不断提高酿造技术，保障产品品质。

（4）丰富葡萄酒创新营销。一是参加春季糖酒会、食博会、名酒展等活动，并举办订货会、品鉴会、推介会等形式多样的营销

活动。二是加大网络营销力度。以公司专门的网购地址为平台，构建网络营销和电话营销模式。

（5）加大品牌深度开发。一是加大品牌传播与推广，树立品牌高度，增强市场竞争力。二是推动品牌落地，采取户外广告牌、车体等丰富多样的推广方式，实现品牌落地。三是与重大活动合作。积极参与社会活动的广告代理。

（6）建造自己的酒庄酒。陕西铜川的酒庄酒，打响公司的品牌旗号，酒庄酒是高质量优质品牌的象征，这是未来不断持续发展必须要走的阶段，公司可以利用机会迅速的在这一块开始布局整合，抢占持续发展的先机。

持续发展战略的几个重要关注点：

A. 同类产品价格竞争力，较完善的产品梯度（较突出的性价比优势）

B. 市场营销的计划和力度（抢占营销先机，得到消费者的心理认可和购买欲求）

C. 分销商网络及终端销售网络的建设（持续的资本投入以及让利经销商）

D. 品牌的认可，好的质量口感。（专业的有名气的国际酿酒师和鉴赏师做顾问）

2.根据公司的产品定位，以及公司自身的特点，发展规划目标去选择对应的销售渠道和品牌推广。

市场格局下的原有传统的渠道模式

铜川凯威的现状和特点

1. 种植园产地优秀，酒质有较好的保障，同时陕西历史文化悠久---可以主打中高端的连锁专营店和电子商务团购以及商务政务餐饮市场这块。

2. 资金，销售团队，渠道相对薄弱----相应的暂时很难去做中长

期才会出效果的渠道布局，尤其是像KA渠道。然后就是垄断性过高的夜场这块，可以说相对不是很好做，是公司需要放在最后去开拓的，以免浪费早起的各方面投入。

3. 公司自有的产能相对有限，但是订货发货相对灵活----对应的可以去做餐饮，小型烟酒店等市场。这些是最适合公司现状的渠道开拓模式。相对来说，投入资金相对少，对业绩销售拉动明显直接，同时也可以有利于公司的品牌推广，走入更多人的视线中。

4. 产品价格弹性大，尤其是中高端产品在陕北知名度非常高，高毛利有保障---电子商务也是需要重点去开拓的一块市场。尤其是首先要去进知名的B2B网站，像淘宝，京东等，然后就是专营的红酒网店，像红酒客这些，这些只要有相应合适的让利条件都是比较好进场的，同时也可以相对较快的进行品牌推广和提高销售额。然后就是像美团网，牵手网等知名的团购网站。这些相对来说，进场也容易，同时需要很强大的营销计划去支撑，但是对品牌的推广和销售业绩提升有很大的直接作用。是需要重点开拓的一块渠道市场。

下面是具体的渠道选择分析：

1. 因为国内红酒渠道消费最大的一块就是酒吧和俱乐部，占比接近45%左右。但是这块的渠道对于品牌的认可度以及长期合作协议都是最为看中的。定位也是中高端，多为进口酒和品牌认

知度高的国内品牌。因此这块也是竞争最为激烈的，需要长期的品牌积累和渠道优势。现在从国内的竞争格局来看，基本上是垄断性的，所以是很难去开发这块市场的。

但是由于公司在陕北的品牌认知度还是非常高的，所以这块市场在当地铜川以及周边的几个优势地区还是有机会去好好开发利用的。地域性保护下带来的资源优势要突出。这块市场始终是消费最大最稳定的渠道，所以无论如何，这块市场都要持续的投入建设。尤其是已经有十几年历史的当地要强化这块渠道的优势。

2. 然后就是占比相对适中的大型商超KA。在商超这块主要是是中低端酒日常消费酒和节假日礼品酒，最关键的就是商超这块市场的推广和渠道铺设了。而这块市场全国区域来看基本上就是长城，王朝和张裕的天下。一般的本土品牌很难打进全国布局这块市场，地域性局限性太大了。

公司同样需要利用自己在陕北这块市场长期精耕细作的优势去开拓布局，尤其是公司的产品梯度较为丰富。低端的超市性消费酒很多，在固有区域的认可度也很高，所以要坚持去继续开拓这块市场，不要尽限于陕北地区，要布局整个陕西。

3. 至于红酒连锁专营店这块，也是需要长期的资本投入和市场认可度的，对于区域性的品牌来说，很难在短时间内打开这个市场。但是公司已有的销售公司，相对经验十足，未来这块也会是公司销售渠道的优势所在。

4.选择正确合适公司自身实力和发展阶段的渠道是至关重要

的，首先还是需要公司对于自身产品的定位选择上要强化。然后才去对应的进一步深度开发相应的渠道推广，产生直接的价值效益，而不是多点开花，浪费各种成本。战略性的定位选择是至关重要的，尤其是当企业处在一个经营的瓶颈期。

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