关于与美国某玻璃公司谈判技术引进事宜商务谈判方案wanz

关于与美国某玻璃公司谈判技术引进事宜商务谈判方案

谈判甲方：华南玻璃厂

谈判乙方：美国某玻璃公司

由于我公司的发展，需要引进更先进的玻璃技术完成部分设备的改进，经董事会临时会议决定，公司将与美国某玻璃公司进行技术引进事宜谈判。双方定于本月10日—12日在逸豪酒店举行正式洽淡。

一、谈判主题

解决美国某玻璃公司与我公司谈判技术引进事宜的问题

二、谈判人员组织

主谈：聂玉恩（能审时度势、随机应变、当机立断，有很强的协调能力）担任公司谈判全权代表。

决策人：隆圆凤（销售部主任，思路清晰、谈判风格灵活多变，谈判经验丰富）负责大问题的决策；配合主谈工作，并及时做补充和纠正。

财务顾问：吴洁榕（公司财务人，对公司财务状况了如指掌）负责财务问题。

法律顾问：陈采环（著名律师，有着丰富的律师从业阅历）负责法律问题。

三、双方的核心利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求乙方尽早签约和出资

2、要求乙方提供技术支持

3、保证我方公司的控股

4、确定合作关系

（二）我方优劣势分析

1、我方优势

我公司拥有一定的中国市场，品牌效应在国内有一定影响，有一套完备的策划和宣传战略，并且已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，在全国各市都设有销售点，销售状况良好，处于供不应求的状态，未来发展前景广阔，对方若与我方无法达成合作关系，将对其造成巨大的损失。

2、我方劣势

（1）技术的缺乏导致设备的不完善，需要引进技术，用于提高生产技术

（2）外汇资金的缺乏，需要吸引外汇资金的投入，用于购买国外的先进产品设备。失去这个合作伙伴对我方不利，我方应尽全力赢取合作机会。

（三）对方核心利益

解决双方技术引进的疑难问题，争取双方合作，拓宽在华市场，成为同行业中市产值最高，达到合作合资的目的。

（四）对方优劣势分析

1、对方优势

对方拥有先进的技术和外汇资金，由于近几年，中国市场行情发展逐渐良好，有意拓宽在华市场。

2、对方劣势

对中国市场不太了解，对中国的市场需求不明确，正好也需要我方提供帮助。

四、具体日程安排

2016年5月10日上午9:00—12:00下午15:00—18:00（第一阶段）

2016年5月11日上午9:00—12:00（第二阶段）

2016年5月12日上午9:00—11:00（第三阶段）

五、谈判地点

江门市逸豪酒店三楼会议室

六、谈判目标

1、战略目标

体面、务实地谈判技术引进事宜，满足技术的引进，外汇的支持等需要，并尽快达成协议。

原因分析：法国、比利时、日本的厂家都在与我国北方某厂洽谈合作，要尽快达成协议、快速占领中国市场。

2、己方报价

（1）市场占有率估算有60万元人民币

（2）现有的原料及玻璃估价为70万元人民币

（3）其他共120万元人民币

3、利益目标

（1）保证我方利益最大化，要求对方提供技术，外汇支持

（2）保证控股

（3）对资产评估进行合理解释

（4）有我方进行生产、宣传以及销售

（5）对方要求提高在华市场占有率20%，并且希望我方能够具体情况保证其能够实现

（6）对方要求不能将提供的技术出售或转让给第三方

（7）对方要求我方获得资金后的使用情况进行解释

4、谈判底线

（1）要求对方提供技术支持

（2）要求对方提供60万外汇资金

（3）保证我方公司的控股

（4）由我方进行玻璃的生产、宣传和销售

（5）争取对方与我方能长期合作

七、程序及具体策略

1、开局阶段：

协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、中期阶段

此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

3、报价与磋商阶段

（1）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。

（2）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发

展的整体利益和长远利益。

（3）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作失败，将造成巨大的损失。

（4）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局产生的原因，再运用肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西的策略，打破僵局。

4、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

5、最后谈判阶段

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立起长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议纪录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。

八、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。

备注：《合同法》关于违约责任的规定：

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

九、应制订急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：

1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？

应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。

2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？

应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。

3、若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？

应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价10%~20%，则赔偿2万，超过20%~30%，赔偿4万，以此类推。