果酒市场营销战略分析与规划
果酒市场营销战略规划
一、我国果酒开发的基础条件分析
大力提倡发展果酒生产，不仅可减少粮食消耗，改善酒类消费结构、满足消费者需求、有益于国民健康，而且可充分有效地促进土坡地和山地资源的开发利用。因此，开发果酒不仅可得到当地政府的大力支持，而且受到广大果农欢迎和拥护。根据2001年中国厦门国际果蔬会议提供的资料表明，中国的果蔬面积2000年达到867万公顷，占全世界总面积的18%，产量6237万吨，占全世界总产量的13%，尤其是萍果、梨和猕猴桃的产量位居世界首位；另据国家农业部优质农产品中心统计，我国猕猴桃2001年的面积达到87.34万亩，产量33.67万吨。在中国发展果酒业有着巨大的资源保证。但是目前只有少数地区及少量用来酿造果酒，而果农卖鲜果难的问题仍存在着。由于我国果酒生产存在以上问题，我国近两年出现了葡萄酒销售量逐年提高的趋势，而价格也越来越高（好的酒种），进口量成年数倍地增大的局面，特别是葡萄原酒的进口（有很大数量是走私进口）。为了提高果农的积极性，使贫困地区人民彻底脱贫，发展我国果酒生产并使其成为我国食品行业支柱产业，减少葡萄酒进口量，堵绝国外葡萄酒走私进入我国，发展民族自己的果酒工业，创出自己水果产品品牌。充分利用我国的水果资源，发展以我国种植面广、产量大、营养丰富的水果为原料来酿造果酒势在必行。
二、我国果酒的产销及需求预测
现在市场上果酒产品仍是葡萄酒占主导地位，从总量分析看，尽管饮料酒整个行业已步入成熟期，但其市场容量仍有较大的增长空间。目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130万吨，而果酒仅为50万吨（包括葡萄酒），另包括一些进口的成品酒。啤酒、葡萄酒和黄酒在城市消费占较大比重，白酒则在农村消费占较大比重。据专家分析，在我国年消费3000万吨饮料酒中，城市消费占了约2000吨，而近9.8亿人口的广大农村仅消费了1000万吨左右，农村有巨大的市场潜力。果酒（包括葡萄酒）品味独特，格调高雅，具有保健作用，在城市中颇受青睐。据计算，我国果酒现人均消费水平只有0.5升左右，与世界平均水平7.5升多有较大距离。有关专家预测，随着经济快速发展和人们消费观念的转变，在未来几年内，是果酒业发展的黄金时期，预计到2005年，果酒消费量将达到80万吨，到2010年需求量将达到120万吨，为各大酒种中增长势头最迅猛的。由于果酒生产和开发速度等方面的问题，现在中国仍是世界主要葡萄酒进口国之一，1995年进口量只有73.8万升，到1996年猛增到543.5万升，是1995年的7倍，1997年进口又增加到3937.2万升，是1995年的53倍。预测未来几年内，中国市场就葡萄酒而言，年供需缺口达到5多万吨。
三、我国果酒消费趋势及结构分析
根据中国酒业市场研究报道：通过总量分析和国际比较可看出中国酒业市场仍有一定的
拓展空间，低度多风味的饮料酒是未来发展方向。白酒在国家政策调控和消费习惯改变的影响下将逐步萎缩，政策在调整酒业结构中发挥着举足轻重的作用，从产业政策来看，国家的酒业总体政策为“限制高度酒，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展"。目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂、猕猴桃等水果作原料开发的新风格、新口感的水果发酵蒸馏白酒，作为新的白酒品种，也是白酒行业发展方向。为了适应广大消费者文化素质的提高和卫生、安全、健康的消费趋势与世界上烈性酒的发展趋势吻合。国外的葡萄酒产品进来中国，一般来讲很难适合中国人的口味，而且进口葡萄酒一向以高贵和高质量的形象出现在消费者面前，它的价格远高于国产果酒产品的价格，使得大部分城市居民目前还不具备经济实力享受这种高消费。这为我国果酒业提供了市场价格竞争机会，为果酒产业确立了自己的产品比较优势。有资料显示，虽然在居民2001年总体消费中，白酒和啤酒的比例都高于果酒，但从1999年到2001年开始，葡萄酒市场却不断在扩大，而啤酒和白酒的市场都已趋于萎缩。通过调查，中国葡萄酒业的四大特点：市场集中度呈现寡头垄断；东南沿海地区葡萄酒渗透率高；葡萄酒消费品牌意识加强；高学历、高收入、中青年阶层是葡萄酒的主要消费群体。大致来说，沿海城市较内地城市、南方城市较北方城市葡萄酒的市场渗透率高，现有12个城市调查的产品渗透率超过了25%，最高的是昆明，达到了33.7%。过去一年购买葡萄酒的消费者男性高于女性19个百分点，25-54岁的消费者占72.4%，中青年男性是葡萄酒消费者的主体；随着受教育程度的提高和个人月收入的增加，消费者饮用葡萄酒的倾向性也在提高，说明市场消费观念的不断改变，居民的消费形为更趋成熟化。
众所周知，我国的果酒业是一个正在开发且潜力很大的市场。目前，我国果酒产量相当于国际果酒产量的一半。我们的现状是品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。但品牌不等于名牌，果酒市场在经历百家争鸣后，需要对品牌进行锤炼。此外，我国果酒市场在经历了十余年的发展后，产品结构也发生了根本性变化，1995年以前是甜酒、半甜酒占主导地位，干酒较少。近几年来，干酒的生产以50％左右的速度增长，尤其是干红的比例增长更快。目前干酒的比例在果酒总量中已增加到40％左右，其中干红在干酒中占80％、干白占20％。当今果酒业面临的宏观环境和微观条件已经发生了深刻变化：“刮风似的”干红热已过，高额利润时代已结束，原料供给短缺年代也已告别，消费者盲目跟风消费的阶段已度过。可以断言，新世纪果酒业已进入了健康、平稳、巩固、提高的发展时期。
四、我国果酒加工（生产）的基本状况
我国果酒生产历史悠久，据文献记载：从汉唐到明清，不仅有果酒生产而且品种繁多。像枣酒、桑椹酒、橘柑酒、梅子酒、石榴酒、桃酒、梨酒等，这些酒以甜、酸、清香的风味特色为历代人民所喜爱。
新中国建立以后，果酒得到了发展，不论是产量、质量、酿造技术、设备，都在逐步改变小作坊式的生产方式，并向工业化方向发展。近几年来，果酒产品质量有了很大提高。像三梅酒（紫梅、香梅、金梅）、山楂酒、山枣酒、梅酒等，均被评为国家名酒，这些产品不仅受到国内广大消费者的欢迎，而且每年都有一定量的出口。
随着人民生活水平的提高，饮食结构的变化，人们不再盲目追求甜型果酒，果酒在酒质的风格、类型、包装装潢上都有了新的变化。特别是20世纪90年代以后，果酒生产采用了一些先进技术，如果汁前处理、酵母选育、人工酵母添加、酶工程的应用、控温发酵、全过程隔氧防褐变措施及多级膜过滤等，同时，在水果蒸馏酒工艺上借鉴白兰地生产的先进技术。这些技术的应用，大大提高了产品质量，再加上装潢新颖大方，花色品种繁多，果酒不仅作为饮用酒也成为馈赠的礼品之一。
五、我国猕猴桃酒市场开发资源背景分析
猕猴桃既是美味的水果、而且营养丰富，它富含维生素C、维生素B类、碳水化学物、钙、铁、磷、硒等人体所需的营养和矿物质。尤其维生素C含量为其它水果的数倍至数十倍，故有水果之王的美誉，是被人们公认的特色水果。猕猴桃鲜果及其深加工产品，深受国内外消费者的青睐，猕猴桃果品中独特的香气成份和加工制成品中维生素C的高含量（据测定每升猕猴桃干酒中含有的维生素C达到250至480mg）为一大特色，比葡萄酒高出数十倍。另根据医学研究证明，猕猴桃鲜果及加工制品对人体具有良好的保健作用。随着大众生活水平的不断提高以及消费品位的多元化，味美可口、营养丰富的果酒越来越受到消费者的喜欢。果酒因系绿色天然原料，品种、品味多样化，居家、旅行、酒宴都用得上，市场适应面比较宽。进入21世纪后，从世界果酒市场前景看，饮料酒消费方式的改变，特别是发达国家要求逐步减少酒精的摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的果酒，进一步促进了饮料酒品种结构的改变。因此碳酸饮料和白酒传统消费的主流地位受到挑战，而果酒及功能性饮品等新生代产品更加受到国内外市场的重视。
六、江西猕猴桃酒业股份有限公司的现状
1、企业规模
江西猕猴桃酒业股份有限公司由江西硕丰实业有限公司与香港荣华集团有限公司等十三家股东共同投资组建而成，公司现有固定资产5000多万元，厂区占地面积15000平方米，员工280人，其中具有高、中级职称的专业技术人员40多人，具有大专以上学历的员工为15%。现年生产能力5000吨，系我国最大的猕猴桃产业化及猕猴桃酒专业生产企业之一。
2、自然资源
公司座落于地处赣西北山区的宜丰县，这里是中国仅有的几个原始森林保存完好的地区之一，植被覆盖率达80%以上。宜丰是中国的“猕猴桃之乡”和“竹子之乡”，水、空气等没有污染，加上海拔上千英尺的自然气候和特有的土壤结构，是适宜猕猴桃生长的绝佳环境，现有猕猴桃面积达3万亩，特别是经过基因工程选育的优质、高产、糖高、酸低的中华猕猴桃软毛品种，是全国领先的优秀果品。
3、研发能力
依靠丰富的资源优势，精选优良的品种，公司全套引进法国、意大利等国的先进工艺和设备，加大产品的开发力度，与国内外知名科研所和生产企业加强技术合作，并与江南大学（原无锡轻工大学）联合成立了“江西猕猴桃生物技术开发中心”。凭借这强大的技术后盾和质量保证，现生产“猴圣”牌精品干酒、干酒、半干酒、半甜酒、甜酒等四大类十多个品种。
4、发展后劲
凭借中国加入世贸组织的东风，公司将加快技改投入，发挥猕猴桃深加工优势，致力开拓国际市场。目前，公司收购了5000亩无公害猕猴桃生态园及总投资1.38亿元的“万吨猕猴桃酒工业园”项目正在建设之中，可望于2003年投入生产。
5、在同行业所处的位置
江西猕猴桃酒业股份有限公司是一家专业化生产、销售猕猴桃酒大型企业，拥有先进的生产设备和工艺流程，高档果酒年产量居国内前列。
七、“猴圣”品牌推广背景
“猴圣”猕猴桃果酒经过几年的市场运作，由于产品定位一直不够准确，营销策略思路不清晰，产品销售始终停滞不前，区域开发也只停留在大本营——江西省内，省外的一两个市场只是与代理商形成货物“买卖”关系，谈不上任何营销战略规划，基本上处于自然维持
状态。2002年公司决策层在历经痛定思痛之后，决定对“猴圣”品牌进行从新定位，投入巨资进行全方位改造，旨在3—5年内拓展成为全国性知名品牌，占据行业内较高的市场份额。
前言
猴圣猕猴桃果酒经过几年的市场运作，由于产品定位一直不够准确，营销策略思路不清晰，产品销售始终停滞不前，区域开发也只停留在大本营——江西省内，省外的一两个市场只是与代理商形成货物“买卖”关系，谈不上任何营销战略规划，基本上处于自然维持状态。2002年公司决策层在历经痛定思痛之后，决定对“猴圣”品牌进行从新定位，投入资本进行全方位改革，就此对营销中心下达两项任务指标：
一、对“猴圣”猕猴桃果酒进行全新的市场营销战略规划，旨在3—5年内拓展成为全国性知名品牌，占据行业内较高的市场份额。
二、2002年度除江西市场在保持继续深耕的基础上，重点以华东、华南及沿海一带为网络拓展目标，以招商形式为手段，进行市场开发，完成年销售目标1800万元，回笼资金1350万元，市场开拓3—5个，投入产出控制在1:0.9以上的三项战略目标。
为达成上述目标，营销中心对“猴圣“品牌实施全方位的改造，形成一系列的战略性规划来指导“猴圣”品牌的市场推广工作。
第一部分：市场营销战略环境分析
一、行业背景分析
1、我国是水果生产大国，利用水果发展果酒业有着很好的发展前景，以各种水果为原料酿造的果酒，酒度低，酒质温和爽口，果香味浓，营养价值高，基本保持了水果中的天然营养成分，并且富含人体所需的各种氨基酸，多种维生素及矿物质，是所有酒品中最具发展前途的酒种．大力提倡发展果酒生产，不仅可减少粮食消耗，改善酒类消费结构、满足消费者需求、有益于国民健康，而且可充分有效地促进坡地资源的开发利用，增加水果产区人民的收入而使其脱贫致富，避免出现果农卖果难的状况．为此，我国制定了酿酒行业＂四大转变＂的产业政策，即高度酒向低度酒转变、粮食酒向果酒转变、蒸馏酒向酿造酒转变、普通酒向优质酒转变。近几年随着我国经济的发展，人民生活水平和质量的提高以及人们消费观念和饮酒习惯的改变，酒类消费的大宗品种正由粮食类向果酒和啤酒方向转变，国内果酒尤其是干型果酒的消费量在逐年提高，现年销售量近３０万吨。国内果酒生产厂家已由几十家增加到近百家。随着国内果酒消费量越来越大，但国内生产的果酒绝大部分为葡萄酒，而我国适应酿造葡萄酒的鲜葡萄产量有限，原料短缺严重．由于地理环境，气候条件及栽培技术等限制，葡萄原料短缺的矛盾在近期难以解决。在这种背景下，开发非葡萄类的果酒已是势在必行。
2、我国营养丰富的水果种类繁多且产量大，根据２００１年中国厦门国际果蔬会议提供的资料表明，中国的果蔬面积2000年达到867万公顷，占全世界总面积的18%，产量6237万吨，占全世界总产量的13%，尤其是萍果、梨和猕猴桃的产量位居世界首位；另据国家农业部优质农产品中心统计，我国猕猴桃2001年的面积达到87.34万亩，产量33.67万吨，因此中国发展猕猴桃果酒业有着充分资源保证。
3、猕猴桃既是美味的水果、又营养丰富，含有丰富的维生素Ｃ、维生素Ｂ类、碳水化学物、蛋白质、脂肪、钙、铁、磷、硒等营养物质．因其维生素Ｃ含量为其它水果的数倍至数十倍，猕猴桃有＂水果之王＂的美誉．鲜果及其深加工产品―—都深受国内外消费者青睐，
尤其是猕猴桃酒的特殊香气成份和酒体中维生素Ｃ的高含量，据测验每升酒中含有维生素Ｃ２５０－４８０mg，比葡萄酒高出数十倍，根据医学研究证明具有很好的保健作用．所以有人说：改变和调整我国国民的饮高度白酒的习惯，“国人喝果酒，健康我们的民族”。加上丰富的野生资源，已经成为世界猕猴桃生产大国，发展猕猴桃产业有充足的原材料保证，不但彻底改变我国水果栽种业高速发展与深加工业滞后的矛盾，也为丰富我国酒类产品品种，带动果农卖鲜果难问题的解决，最终带动水果加工业的发展．
4、果露酒业市场前景看好，特别是高档果露酒市场，目前尚是一片空白。这均给猴圣果酒的市场启动带来巨大的商业契机。
二、企业背景分析
1、企业规模
江西猕猴桃酒业股份有限公司由江西硕丰实业有限公司与香港荣华集团有限公司等十三家股东共同投资组建而成，公司现有固定资产5000多万元，厂区占地面积15000平方米，员工280人，其中具有高、中级职称的专业技术人员40多人，具有大专以上学历的员工为15%。现年生产能力5000吨，系我国最大的猕猴桃产业化及猕猴桃酒专业生产企业之一。
2、自然资源
公司座落于地处赣西北山区的宜丰县，这里是中国仅有的几个原始森林保存完好的地区之一，植被覆盖率达80%以上。宜丰是中国的“猕猴桃之乡”和“竹子之乡”，水、空气等没有污染，加上海拔上千英尺的自然气候和特有的土壤结构，是适宜猕猴桃生长的绝佳环境，现有猕猴桃面积达3万亩，特别是经过基因工程选育的优质、高产、糖高、酸低的中华猕猴桃软毛品种，是全国领先的优秀果品。
3、研发能力
依靠丰富的资源优势，精选优良的品种，公司全套引进法国、意大利等国的先进工艺和设备，加大产品的开发力度，与国内外知名科研所和生产企业加强技术合作，并与江南大学（原无锡轻工大学）联合成立了“江西猕猴桃生物技术开发中心”。凭借这强大的技术后盾和质量保证，现生产“猴圣”牌精品干酒、干酒、半干酒、半甜酒、甜酒等四大类十多个品种。
4、发展后劲
凭借中国加入世贸组织的东风，公司将加快技改投入，发挥猕猴桃深加工优势，致力开拓国际市场。目前，公司收购了5000亩无公害猕猴桃生态园及总投资1.38亿元的“万吨猕猴桃酒工业园”项目正在建设之中，可望于2003年投入生产。
5、经营理念
公司始终坚持以质量管理和市场营销为中心的经营理念，以发展一个市场必须巩固一个市场为己任，不断进行技术改造，以质量求效益，以市场求发展。
6、在同行业所处的位置
江西猕猴桃酒业股份有限公司是一家专业化生产、销售猕猴桃酒大型企业，拥有先进的生产设备和工艺流程，高档果酒年产量居国内前列。
三、市场环境分析
1、竞争品牌分析
目前果酒市场分葡萄酒和其他果酒两大类，全国有果酒生产企业500家，有实力的葡萄酒生产企业20多家，品牌众多，良莠不齐。
从市场调查看，以张裕葡萄酒的销量最为看好。该产品市场占有率达30%以上，是成熟的品牌产品，知名度高，营销渠道成熟，是果酒市场的第一品牌。
紧跟其后的依次是：长城、王朝葡萄酒，通过多年的运作和实施差异化的推广手段同，各自均营造的不同消费群体，也占有一定的市场份额，形成群雄割据的局面。
主导品牌：张裕、王朝、长城(走中高价路线)
有影响品牌：新天、野力、威龙（走中、低档价路线）
在果露酒整体市场当中，葡萄酒市场较其它果酒市场成熟，已产生较强的品牌效应，消费者对各主要品牌亦较为信任。但随着营养、健康需求迫切性的加强，在不久的将来，葡萄酒消费者有相当一部分会转到其他果酒的消费中来。
酒的销售区域性非常明显，各大品牌均有属于自己的一块根据地，“猴圣”的推广同时要注意上述特点，以点成线，以线成面，将资源集中一点，快速渗透。
2、消费者状况分析
消费者已初步形成购买葡萄酒的习惯，过年、过节、做喜事酒桌上一定要有红酒。据市场调查对沿海八城市消费者购买行为及选择因素进行访问得到：
在饮用时对口感和源自绿色、天然最为关注。
果酒主要消费群年龄在30——55岁之间，占消费总量的三分之二，以男性为主。此群体数量之大，消费意识和观念转变之快是果露酒需求增长的重要原因，他们以收入的高低来选择不同级别的果酒品牌，据此将消费者主要分为两个层次。
第一层：中、高收入渴望生活的高质量，一般选择进口品牌或者国产一线品牌，身份和品位的象征。
第二层：中、低收入者，属于跟风型消费者，同时处于对健康的需要，一般选择国产二线品牌或当地生产品牌。
3、市场容量分析
1）我国果酒现人均消费水平只有0.5升左右，而世界的平均水平为7.5升，发展空间巨大。
2）行业专家预测，随着经济快速发展和人们消费观念的转变，在未来几年，是果酒和果汁饮料发展的黄金时期，预计到2005年，果酒消费量将达到80万吨，到2010年需求量将达到120万吨，为各大酒种中增长势头最为迅猛的（现年消费量仅为50万吨，包括葡萄酒）。
3）国家政策的倾斜，对农业产业的扶持，将成就辉煌的果酒产业。
四、产品个性分析
1、营养
“猴圣”猕猴桃果酒系列，原料选自中国猕猴桃之乡——宜丰上等猕猴桃，采用当今国
际领先的低温发酵技术精心酿造而成，最大限度的保留了猕猴桃所富含的营养成分，其VC 含量为水果之冠，是桔子的15倍，葡萄的60倍，苹果的75倍，其滋补养颜之效果，是众多果酒所望尘莫及的。
2、健康
绿色食品，原料来自无任何污染的猕猴桃之乡——宜丰，加上先进的设备、严格的工艺流程，从而保证产品的高质量。
3、品位
“猴圣”果酒采用750ML、375ML两种瓶装，瓶形独特，商标美观、大气、高档。更为突出的是，750ML装采用透明瓶，体现了猕猴桃的金黄原色，颜色彰显高档，视觉冲击力强。
第二部分：市场营销战略形势分析和营销战略定位
一、SWOT分析
二、产品组合分析
猴圣产品共有四大类十二个产品，根据品牌的定位，流通渠道和营销策略的需要，我们将十二款产品进行不同角色的市场定位，将之分为形象产品、主打产品和跟进产品三大类别，
以形象产品来树立高端的品牌形象，让它影响消费者，成为产品的形象代表；以主打产品来跑量，抢占市场分额，控制竞争对手，提升产品的市场占有率；以跟进产品实现赢利，三品组合，从而达到市场的最大成功。
三、销售通路细分
根据产品的流向，将通路分为三大类，即餐饮渠道；商、超渠道；特殊渠道。
1、餐饮渠道——主打产品进入（干酒、半干酒）
说明：市场启动期为主渠道，经终端促销，解决消费者的初次购买行为。
2、商、超渠道——主打产品与跟进产品并行（甜酒系列、干酒系列、佐餐酒、礼品装）
说明：市场成熟期的主渠道，产品的高知名度、高美誉度，从而解决消费者的重复购买行为。
3、特殊渠道——侧重于礼品装
说明：主攻节庆、喜事市场。
四、目标人群细分及目标定位
目前市面上销售的果酒根据酒的颜色分为干红和干白，或按照含糖量来区分为干、半干、甜、半甜等系列，却从没有针对消费人群的不同去进行市场的深度细分，猴圣猕猴桃果酒将根据消费者的年龄和该年龄段人群的消费力、消费心理、消费习惯不同，从而甄选出产品的核心人群、第一目标人群、第二目标人群。
1、目标人群定位
目标人群：男性为主，女性为辅；
目标人群年龄：25—55岁；
目标人群特征：高知识、高收入、易接受新事物，注重营养和健康、追逐时尚的消费意见领袖。
2、品牌针对的目标消费者甄选
为了更有针对性的对目标人群进行宣传，更有效的传递产品的信息，我们将目标受众再次进行细分，从而找出产品的更为精确的目标受众。
核心目标人群：
A—经营者阶层（35—55岁）
拥有较高收入，舍得投资生活，对品牌形象的要求较高，追求营养健康，品质生活指向大于随意生活指向。
B—高知识、高地位公务员阶层（30—50岁）
收入高且稳定，生活中注重保养，公款消费多，追求高层次有品味的消费方式，对健康新产品易接受。
C—年轻白领阶层（25—35岁）
收入高，受教育程度高，对新事物接受度高，崇尚绿色生态，对品牌形象要求较高，品质生活指向大于随意生活指向，舍得花钱。虽然仍属普通消费者，故更容易成为意见领袖。
第一目标人群：
知识层次低、暴发户阶层（35—55岁）
知识层次不高，对产品知识无足够认识，但消费带有很明显的模仿高层次的跟风现象。
第二目标人群：
知识/公务员女性（25—45岁）
有主张、易于接受新事物，注重产品本身对自己所带来的有益之处。
五、市场定位分析
产品的市场定位将根据消费者的消费习惯、消费行为、购买动机、竞争品牌和市场的综合环境及产品自身的特点来进行个性化的市场定位，市场定位的准确与否，直接决定产品营销的成与败。
目前，由于各种因素导致，果酒市场总的发展态势是好的，市场容量逐年呈上升趋势，市场发展也愈加成熟，从而也导致了行业内竞争的激烈，各种产品大打概念行销，文化行销。终端销售价格呈两极分化，以张张裕、长城、王朝为一线品牌的产品均已中、高价格亮相，而二线品牌的威龙、野力等产品均已中、低价格亮相，根据这一市场格局并结合“猴圣”自身的特点，我们的定位要将错位与上述品牌，要扬长避短，才能攻其不备。
对于产品功能利益的诉求（即高VC含量），原则上不作为产品的主要诉求点，以免被消费者误认为保健酒，从而脱离营养、健康酒的主线，我们只把它作为酒本身以外的一种高的附加价值来体现，所以，“猴圣”酒总体定位应该是一种高品位的绿色果酒，消费者在喝酒的同时，“猴圣”还提供一种高的附加价值——营养。
六、营销战略定位
根据上述的分析及企业的发展使命，我们可以清晰的对“猴圣”品牌进行准确的营销战略定位。
品牌形象――走高端路线，树立起品位、营养、健康、专业的品牌形象；
产品定位――绿色果酒，同时提供高的附加价值；
区域拓展定位――为华东、华南市场，与产品的高端形象相吻合；
产品组合定位――以干酒作为主打产品，切入市场；
品牌延伸――以果酒为龙头，进行农业产业化深加工发展（如果汁、休闲食品等）。
第三部分：市场营销战略目标
一、区域拓展目标
区域拓展范围：华东、华南及沿海一带，（即江、浙、沪、闽、粤、鲁）
区域拓展数量：4——5个
区域拓展量度：以二级市场为主（地级）、三级（省会、县城）为辅
二、营销战略实施时间范围
2002年5月份——2003年4月份
三、投入产出目标
酒项目的运作周期长、投入大，对于项目决策层来说必须要具有足够的认识，对于投入产出的收益，须进行战略性规划。
1、资金投入总预算1500万；
2、投入产出比力求1:1.1，力保1:0.9；
3、预计产出总额为1650万――1350万。
四、现金流量
预计发货金额1800万元，确保回笼资金1350万元。
五、推广目标
1、通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使“猴圣”品牌在行业内具有相当的影响力。
2、在推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度。
3、分销渠道通畅，终端铺货率达到A类终端80%、B类终端90%以上。
4、市场占有率跻身行业内前五名。
第四部分：市场营销战略规划
一、推广阶段划分
二、网络推进策略
2002年5月底进行区域性广告招商，将重点放在江苏的无锡、苏州；浙江的宁波、杭州；广东的深圳；福建的泉州、漳州及上海。
2002年6月份在招商成功区域设立驻外代表处，进行前期筹备工作。
2002年7月进入全面铺货阶段，要求餐饮及商、超两渠道A、类终端铺货率达到80%，B类终端铺货率达到90%。
2002年8月——10月在好的区域将网络有效延伸至二、三级市场。
2002年11月——2003年2月要求省级市场范围内旺销点比例应不低于10%，核心销售区域应不低于30%。
三、营销模式策略
总模式：统一的销售政策、统一的品牌规划、统一的推广策略。
1、采用招商形式发展区域代理商，根据代理商的综合情况从而确定为总代理或特许代理。成立区域代表处协助代理商工作。
2、媒体推广分为全国性和区域性两部分，全国性推广部分统一由营销中心执行；区域性推广部分由代理商与当地代表处共同提交媒体提案，报营销中心批准执行。
3、货款实行先款后货政策，许可一定比例的退、换货。
4、低门槛、高比例、阶梯递增式返利政策扶持代理商。
四、终端销售策略
要重点抓住酒店促销现场，促销员直接面对消费者，这是进行产品个性及特点诉求的最佳时机，也是使消费者能达成尝试性购买的关键环节。
1、在有发代表性商超，应抢占礼品市场份额；尤其是一些出货量大，人流集中的卖场，应调派优秀促销员，购买堆头陈列，集中促销礼品，并配备部分低档品种礼盒作为赠品，利用节日市场重外观，非理性，避开本产品知名度低的弱点，强势突破，成倍提升销量，同时也培育了部分试用人群；
2、对于重点酒楼要实行买专场，派驻促销小姐进行，解决产品的初次销售问题，达到口碑传播效应，它是市场启动期成败的关键。
五、品牌推进策略
1、启动期：
品牌推演流程（一）：
猴圣品牌没有认知
短期强关注型的推广广告
猴圣是什么？
对人体健康有益的功能型营养果酒
大众媒体：电视（品牌广告）、报纸（功能诉求）、户外（强化品牌记忆度）。
促销活动：有轰动效应，增加品牌认知度，提高消费者对“猴圣”的观注率。
目的：引发消费者的购买欲望，实现初次购买。
品牌推演流程（二）：
猴圣到底有多好？
强化猴圣新一代果酒的自身优势
绿色、营养，现代人的饮酒观
大众媒体：电视（品牌广告，增加信任度）、杂志（情感沟通）、户外（品牌提示）。
促销活动：大型公关活动+常规活动，以大众参与性强的活动来增加品牌与消费者的接触机会，增加品牌亲和力。
目的：实现一部分消费者的第二次购买，扩大产品消费人群。
2、强销期：
品牌推演流程（一）：
强化猴圣品牌理念层面上的优势
猴圣所带来的利益点和附加价值
猴圣、生活的一部分
大众媒体：电视（品牌篇、情感篇并重）、报纸（功能广告情感诉求）、户外（品牌形象）。
促销活动：常规的终端促销，巩固产品美誉度，深化品牌形象。
目的：最大限度扩大消费人群，增加市场份额，提高市场占有率，成为行业内的有影响力品牌。
品牌推演流程（二）：
猴圣品牌
猴圣 = 消费者信任的品牌
大众媒体：电视（品牌理念、形象传播）、报纸（系列化产品品牌广告）、户外（猴圣品牌形象）。
促销活动：公益、公关活动为主，提升“猴圣”品牌内涵价值，为系列化产品作推导。
目的：树立“猴圣”强大的品牌形象，进行系列化的产品运作，让消费者信任并忠诚于“猴圣”品牌。
六、产品策略
1、以精品干酒作为形象宣传，塑造产品高端形象；以干酒系列为主打产品，打击对手抢占市场；以半干系列、甜酒系列为跟进产品，作为企业的赢利点。
2、根据不同区域市场的消费习惯、消费行为，出品与之相适应的产品来迎合消费者的特殊要求（考虑到某些地区特殊的风俗习惯），比如修改瓶标或酒体颜色等，以此与竞争对手形成区隔，实行差异化营销。
3、礼盒装主要面对元旦、春节的节日礼品市场。甜酒作为满足其它消费者需求的补充品种和低端礼盒装的搭配品种。
七、定价策略
根据产品的市场定位，而价格又是定位的直接表现形式，并根据形象产品、主打产品跟进产品的分类，我们将制定与之相匹配的价格体系，并通过宣传等非价格因素，来影响购买者对产品“价值”的认识，使消费者感到购买我们的产品能获得更多的相对利益和附加价值，从而规避消费者将猕猴桃酒跟葡萄酒类比的心理因素，提高他们价格接受的程度。
猴圣猕猴桃果酒系列产品价格表
八、通路策略
1、分销
在目标区域内采用媒体及人员相结合的办法实施招商，以二级市场为主要招商对象，快速将产品渗透到终端。
总代理
分销代理 终端 总代理 终端
2、终端
1）市场启动期，终端销售以餐饮渠道为主要阵地，商超渠道作为产品的展示窗口和节日礼品市场。选择高档餐饮店为突破口，再向中档及市区大型商、超发展。
理由：酒店消费高，是高层次、高收入者及第一、二目标人群集中地，消费行为带有冲动性，能快速实现初次购买，构建品牌效应。
2）产品进入强销期时，至少有10%具有代性的酒店具备了销售基础，同时在商、超的礼品市场中也占据一定份额。
理由：消费者在认同品牌、口感的情况下，追求的购买的方便、价格的更优惠，商、超将满足上述需求。
3、特殊通路渠道选择
团购——通过机关、企事业单位以福利发放形式，接触到的是最终消费者，这是对主渠 团 购 扩 张 示 意 图
九、促销策略
宣传总原则：地面（户外、SP 活动）为侧重，空中（电视、报纸）为辅助。
1、地面宣传以SP 活动为主，户外广告为辅
a 、SP 活动以酒店现场促销为主，广场SP 活动以及代表性商超形象展示、宣传为辅。
——选择适量的重点酒店，设立统一形象的猕猴桃酒陈列专柜（或者设有猴圣形象的冷藏柜，可使消费者在最佳饮用温度下饮用），同时在酒店内的显著位置设立一块灯箱，以此来与促销小姐的推荐形成呼应，使促销小姐对产品的诉求更具说服力，加之有吸引力的小礼品赠送来拉动消费。
——借助中秋，国庆、圣诞、元旦等节日进行有针对性的广场促销活动和商超销售拉动。
将产品特点和营养健康的品质融汇在参与性强的游戏活动中，拉近产品与消费者之间的距离。通过近距离沟通，提高消费者对产品的认知度。但切忌现场销售，这样有损品牌形象。
b、户外广告可以提高产品的知名度和品牌记忆度。
——选择市中心人流大的街道，竖立大型广告牌，这种形势要比较为分散的公交站点广告效果好得多。
——在县城，乡镇市场以户外过街横幅为主，渲染销售气氛，强势施加品牌影响。
2、空中媒介以软性文章、综艺节目为主，硬性品牌输出为辅。
——报纸软文，从营养健康、优秀品质、独特口感的角度进行产品宣传，通过科学的依据引导消费者饮用健康酒，做个健康人。报纸软文以美食、健康版面投放为主，报纸平面一律投放方通，报纸媒体主要选择目标人群阅读率高的当地主流报刊。投放时间一般放在每周2-4之间为宜，投放频次依据资金状况一般安排每周1—2次，节假日期间严禁投放。
——选择受众与本公司产品目标消费者相吻合的电视综艺节目，进行专场宣传，提高消费者对产品的认知度，从而树立品牌，推动销售。广告标版放在周末和元旦、春节期间集中投放，也可以考虑价格相对较低的美食专栏，以专题片的形式推广本产品，电视广告主要在当地主流电视台投放，广告标版投放，每晚一般不低于三次。非正一、倒一位置原则上不允许投放。
费用分解说明：
广告费主要包含：电视、报纸、大型户外广告牌、车体、电台等费用。
促销费主要包含：大型促销活动、常规促销活动、买场费、宣传、促销品费用、促销人员工资、终端包装费等费用。
4、推广手段组合
推广手段必须以达成销售目标为核心，以达成营销目标为方向。单一的推广手段往往很难在短期内实现对产品的推动，因此要实现低投入，高产出，投入产出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实行组合策略。
推广手段组合费用分配比例：
A、电视广告：25.5%
目的：提高品牌知名度，树立企业权威形象；
原则：主流电视台，以标版和专栏为主。启动期、强销期投放；
B、报纸软文、平面广告：13%
目的：塑造品牌形象，传导企业理念，宣导产品特质，增强消费者沟通；
原则：主流报纸媒体投放，直指目标人群。启动期、强销期投放；
C、大型户外：7%
目的：用强烈的视觉冲击，强化消费者记忆，提高品牌知名度；
原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；
D、促销小姐及常规促销活动：40%
目的：增加与消费者的沟通，直接传导产品信息，刺激消费；
原则；只在有现实消费和较大大潜力的酒楼商超投放，加强促销小姐的管理与培训，实
现效益最大化；
E、终端促销宣传品、礼品：5%
目的：增加产品亲和力，促使消费冲动转变为实际购买行为；
原则：精心制作，严格管理，充分利用，实现效益最大化；
F、其它手段：9.5%
第五部分：营销战略实施和评价
一、营销战略实施
根据总体的营销战略规划，营销中心将前期准备工作一一就续，按计划于2002年5月
初对目标市场进行招商和品牌推广工作，由于策略准确，执行有力，基本上实现了既定的各
项指标，达到预期目的。
1、区域开发：（2002年5月）
由于准备工作充分，成功开发个目标市场，分别为无锡、上海、泉州、深圳。
2、设立分支机构：（2002年5月底）
由于区域市场推广工作的需要，分别在已开发区域成立驻外营销代表处，协助代理商工
作。
3、组建销售通路（2002年7月）
四地区同时举行大型“产品上市推广会”，由代理商组织邀请当地分销商、终端代表、
媒体记者、政府领导、行业专家等，扩大影响，造大声势，将产品快速分流至各级终端网点。
4、媒体宣传（2002年8—10月）
上市之初大众媒体以电视宣传品牌、报纸诉求VC营养价值，提升品牌知名度，配合地面促销活动。
5、整合传播（2002年11-----2003年2月）
对于果酒的销售，这断时期为销售的黄金季节，在大众媒体的高密度宣传下，加强地面的促销活动，进行有效的终端拦截。对于酒店终端，必须抢占一部分至高点进行买专场；大型卖场、商超架堆头，派驻促销人员。拿出一款主打产品进行有奖销售，打击竞争对手。
6、销售促进（2003年1月）
推出代理商奖励计划，（年终返利、免费培训、出国旅游、物质奖励——货物运输车）。
二、营销战略评价
1、优点：
1）营销战略的实施，在产品销售上获得巨大成功，基本实现既定销售目标；
2）在品牌推广方面取得阶段性成就，“猴圣”品牌在四个市场具有较高的知名度和美誉度。
2、缺点：
1）策略的实施受到一些市场因素干扰而未能得到彻底的执行；
2）资源未能进行有效的组合导致推广的脱节；
3）战略系统的复杂导致决策反应速度的过慢、滞后。
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肯德基市场营销战略分析
肯德基市场营销战略分析 提起肯德基，几乎无人不知，无人不晓。肯德基从1987年进入中国市场以来已在450个城市拥有2000多家的连锁餐厅，遍及中国大陆，是中国最大、发展最快的快餐连锁企业。它之所以取得这么大的成功的原因就是背后有一套行之有效的营销战略作为指导。其营销策略主要有一下几个方面： 一、选址策略 选址对于快餐业来说是非常重要的，地点选的正确与否，直接影响今后的盈利，因此肯德基对此也十分重视。在肯德基刚开始进入中国市场时，第一家店的地址将对今后的盈利及市场的开拓起着至关重要的影响。肯德基通过对我国四个大城市（天津、上海、北京、广州）的比较分析。最终选择了我国的政治文化中心——北京。这是肯德基成功迈向中国的第一步。随后，肯德基则是集中力量占领辐射能力较强的大城市，然后以大城市带动小城市的发展。 在选址上，肯德基先是划分商圈，这就需要收集所要进入的某个城市的资料，即可以通过当地的有关部门也可以通过专门的调查公司。在划分商圈后需要对商圈进行规划，所采用的方法是记分法，比如说这个商圈有一个大型商场，营业额在1000万算一分，2000万两分，娱乐场所加几分，车站加几分，这些分值标准是多年来平均下来的一个较准确的经验值。然后肯德基根据自身的市场定位以及充分考虑商圈的成熟度和稳定度后对商圈进行选择，最后通过对聚客点的测算与选择确定地址。 肯德基在选址上主要采取的是跟进策略，因为其与麦当劳的市场定位相似，顾客群体也基本重合，所以在商圈选择上也基本是一样的。我们往往可以看到，一条街的两边，一边是麦当劳，另一边则是肯德基。一般情况下，肯德基的店面都会选在交通发达地段，这样便于顾客出入，而且其店面附近往往有商场或娱乐场所等许多聚集人群之处，其中最典型的就是大城市的火车站里都会有肯德基的店。这样能够保证每天的顾客数量，保证营业额。 二、产品策略 品牌本土化策略。首先是定位，肯德基定位在“家庭成员的消费”，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛，这一定位符合中华民族的文化。在中国，家的概念有着去足轻重的地位，温馨和睦的家庭氛围是每个人的愿望，而肯德基在品牌定位上明智的选择去代表中国传统的家庭、亲情、友爱和默契，使得这一西餐品牌更加亲近。然后是树立品牌，肯德基的宗旨是顾客至上，奉行“以人为本”。改用品牌口号“生活如此多娇”，并且通过广告、新闻等多种渠道，向消费者宣传肯德基“贴近生活，温暖人心”的形象。
2020年度营销年度计划
2020年度营销年度计划 导读：本文是关于2020年度营销年度计划，希望能帮助到您！ 营销年度计划篇一 今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的提升，甚至在个别区域出现了业绩上的下滑，在公司分析以后，发现绝大部分原因是受到金融危机影响，居民的购买力没有得到上涨，所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。 虽然我们的第二季度营销状况不是很好，但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期，这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划，希望能够实现公司业绩的大提升： 一、总体目标 1、在基础材料方面进行适当升级。 2、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。 3、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争力。 二、竞争态势 1、上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。 拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为： 品牌美誉较高，口碑较好; 定位高端，口号鲜明
材料使用有鲜明的卖点 工程一直保持高质量 工地管理、包装、售后一直能维持较好状态 设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较 2、新的竞争对手 与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万—300万之间。百安居的市场定位明显较低，其主要目的是销售材料，多属中低档装修。但在初期的市场作为中，作为一种新的模式，对高端客户也会有一定的影响。 三、营销策略 1、新材料的引进和适度推广，新材料更多是一种放心和信心的保证。对基础板材适当升级，提供给客户更多选择，并进行适度的推广，形成差异化卖点。 2、架构新的品牌梯队，形成以a6工作室为标志的高端设计实力。成立a6工作室，以适合青岛的模式进行运作，以a6作为着力点，通过对a6的市场推广，提高品牌含金量，打造高端设计实力的象征。 四、市场分析 金融危机将得到有效控制，下半年市场将有所回暖，但总体市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期，一批新盘在下半年开始动工，但对今年的装饰市场影响不大。尽管如此，大波次的集中签单行为并非不可期待，因金融危机而暂缓装修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰，并有可能提前来临。 五、分阶段计划
市场部营销战略规划方案计划
市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议
一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块： A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果，销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展，在本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。
企业市场营销战略规划
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
华为市场营销战略分析
华为市场营销战略分析 摘要：华为全称华为技术有限公司，其主要业务包括两个方面，一方面是生产通信设备，另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不断发展，华为开始实现自身营销战略的转变，经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。 关键词：华为；市场营销；营销策略 华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地了解华为公司，本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨，希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参考与借鉴。 一、华为市场营销环境分析 1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素，主要包括政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）及科技因素（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。
（1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次，我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后，电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同时也促进其市场份额的提升。 （2）经济环境。首先，国际经济环境。随着经济全球化的不断发展，我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，进一步促进了通信技术的发展；另一方面，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准，为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次，国内经济环境。 （3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了快速的发展，为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充分体现了用户的个性化需求。当前4G 技术进一步推动了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。
公司年度营销计划(范文)
公司年度营销计划（范文） “凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。 XXXX年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。 摘要 公司XXXX年的战略方针是“六个满意”即：消费者满意；员工满意；经销商满意；合作者满意；社会满意；股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。 在进入XXXX年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额；董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。 无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将XXXX年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。 XXXX年年度营销计划 下达依据有两项基本假设前提： ●年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权； ●市场不出现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新品九月如期上市。 XXXX年计划的目标和内容： 一、售量和利润指标 到XXXX年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。 二、任务内容 XXXX年内公司的工作内容分为三大部分，即： 1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括： ●公司人力资源管理基础工作 ●分公司的建立和各项基础管理工作的调整 ●公司管理工作程序的规范 ●代理商的规范和调整 ●市场价格体系的调整 ●产品结构的调整 ●企业文化的构建 ●强化公司的信息管理
红狮水泥营销战略规划方案
红狮水泥营销战略规划方案 一、企业市场营销基本战略思想 红狮水泥市场营销思想总体思路是从三个方面来考虑的： 基本概念：以目的、目标、途径、应对策略的决策程序进行梳理； 基本思想：以4P和4C轮回理论进行思考； 基本措施：从实际情况出发，通过整理、判断、决策、实施、调整来达到从传统销售向现代市场营销转型。 （一）红狮水泥营销基本概念 目的：通过红狮水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力，树立企业的整体形象和红狮牌水泥的品牌形象，以达到企业利润最大化、提高企业的地位、提升企业的社会价值。 目标：树立名品形象、提高市场占有率、打败竞争对手、2003年完成水泥销售200万吨，2004年完成水泥销售400万吨，力争二至三年进入中国水泥十强，为企业更好地、更长远的营销打好基础，为最终达成营销目的而服务。 途径：通过正确的市场定位（从地理、人口、需求等因素来确定潜在客户在那里？从运输半径、成本、价格、品牌等优势来确定我们的主打市场应该是：金华、温州、丽水、台州、绍兴、宁波等地）；较好的销售网络基础（现有布及六个地区32家经销商及600多家二批商的销售网络）；生产规模和产品质量优势（二条日产250吨水泥的新型干法旋转窑，比老式立窑质量高一个档次）；价格优势（比尖峰、海螺、三狮等品牌低30元左右吨）；通过加强营销管理、规范市场秩序、提高二支销售队伍素质、紧密厂商关系等措施和途径努力达成红狮水泥的营销目标。 应对策略：虽然红狮水泥抓住了发展机会，是浙江省最早上规模的日产250吨新型干法旋转窑的水泥，但是浙江是经济高速发展的省份，水泥的竞争依然十分激烈。上有海螺、三狮、虎山、尖峰等著名老牌品在价格、市场份额、品牌优势上的打压，下有科华、立马、声威等新上项目和低价的冲击。虽然我们采取不少得力的措施，但是市场是千变万幻的，我们的应变策略是：对传统、落后的水泥销售模式进行变革，引进新理念、新方法，超前对手一步；通过成本优势，灵活地运用合理的价差武器，巩固自身的堡垒并可给对手构成强有力的打击；通过
市场部营销战略规划方案计划
市场部营销战略规划方案 1、行业市场背景分析 2、公司内部审核 3、营销战略规划方案目标定位 4、方案可行性分析、目标细分 5、SWOT分析 6、营销战略规划方案实施步骤 7、营销费用
8、收益分析 9、可行性建议 1、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规范化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术有限公司在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司内部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提 升，得益于公司市场部同仁在网络营销板块对品牌提升所 作出的贡献，“爱洁家”家电清洗设备和药剂品牌已在网络 市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形 成一套完整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道 可分为四个板块：A、大型工厂、机关单位等工程类的清 洗服务。 B、深圳本土家庭式家电清洗服务。
C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、机 关单位等工程类的清洗服务项目在深圳本土取得了显著的成果， 销售量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司 几年时间经营发展，在深圳本土地区取得了一定的效果，公司专 业的技术服务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟 式销售发展经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原 因是公司对于启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动 创业者，同时公司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手 市场冲击，导致加盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D 类大型项目合作基本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。 中期目标：全力拓展重要地域市场或片区性市场，以片区市场竖立标杆形象辐射周边市场。同时重点升级当地市场加盟招商合作。时间周期为1-2年左右。 长期目标：全面启动全国范围招商加盟合作。时间周期为2-5年左右。 （具体定位时间段可视实际操作成果而定，成果好则下步实施计划提前） 四、方案可行性分析、目标细分： 该目标设定比较结合目前公司发展现状。目前公司人员配备方面也没有得到全面性范围要求支撑。 目标细分： 短期：前期1-2个月时间段内以深圳本土为立足根本，大力发展“家电清洗流动服务站”，继而运用网络媒体等手段大肆宣传造势，拉动珠三角地区有志青年创业者或者投资者加盟。第3-6个月大力推广深圳地区爱洁家运营成果，最好能够建立深圳本地加盟商，这样一来公司产品
市场营销渠道策略分析
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
年度市场营销计划
年度市场营销计划
年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003
理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势
4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用
3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）
市场营销策略的分析与案例
市场营销策略的分析与案例 水果营行：烧钱催不熟生鲜电商 自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走…… 水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。 逆向O2O： 理念正确下光鲜的坏水果 在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。 尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。 但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。 从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺
失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合 到地面经营理念之上。 反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。 远离社区的专卖店不叫小业态 在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为 主的小型社区零售店，组成小业态商业模式，大有取代大型商超的 态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。” 显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能 达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下 立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说， 这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。 理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更 直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。 更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店 周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后 一公里的难题”。 然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门 店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足 的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社 区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开 店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。 何况，它还只卖水果……
果酒方案3(经典)
果 酒 方 案 三 （草案） ——“阳光果酵” （产品命名待商议） 目录 一、背景概述 (2) 二、市场分析 (3) 三、市场调研 (4) 四、P+C研究 (9) 五、STP分析 (11)
六、营销策略 (13) 七、营销执行 (16) 八、营销评估 (19) 九、财务预算 (20) 十、风险评估 (20) 阳光果酵上市策划书 一、背景概述 果酒在中国有2000多年悠久的历史，然而发展缓慢甚至一度出现倒退的现象，直到现在也没有完全被广大消费者所熟知，排在白酒、啤酒、葡萄酒和黄酒之后，仅是中国酒类中一个非常小的品种。在国家酒类宏观政策基础上，一些果酒企业整合自身的优势，生产出一些具有代表性的果酒，在国内外市场中形成良好的反响，培养了一些忠诚的消费者。但在中国果酒快速发展的同时，也出现了许多问题，在认识果酒方面还存在很多误区。 西部阳光实业有限公司成立于2008年2月，是一家专门从事浓缩果蔬汁生产的现代化企业。公司在经过多年对市场发展和战略思考与潜心研究下，最终认
定了发展健康绿色的生态农业的发展方向。公司建立了大规模水果基地和生产基地，准备进入果酒市场，在这个市场分一杯羹的同时，要建立果酒行业领导型品牌，树立果酒产品标杆，创造在目标市场有强大影响力的品牌。同时取得预期的市场效益。 为了使新产品可以更快的走入高端市场，公司选择了沿海城市和东南亚作为产品投放的区域市场，希望使用科学、合理、创新的营销手段建立在目标市场的高端地位。 二、市场分析 我国果酒业的发展极不平稳，建国初期，果酒的产量、品种均寥寥无几，20世纪60年代才开始以30％的增幅加速增长，进入大发展时期，同时也涌现出了许多优秀产品，北方水果中的辽宁熊岳苹果酒、沈阳山楂酒、一面坡的三梅酒 紫梅、香梅、金梅；南方水果中的四川渠县红桔酒、广柑酒，万县地区的中国橙酒，福建的荔枝酒；野生植物中的内蒙古牙克石红豆酒，河北涿鹿的沙棘酒，以及食疗兼用的长白山五味子酒等，这些产品大部是含糖高的或糖含量高于酒精含量的甜型酒，包括葡萄酒类产品也以这种类型产品为主。这种甜型酒，当时市场销势很好，很受消费者的欢迎。但随着生活水平的提高，国际交往的频繁接触，扩大了人民对生活要求的视野，反映在饮食结构上也发生了巨大的变化，在饮料酒中突出表现的是果酒、葡萄酒酒种的甜型酒不再受人们的欢迎，市场销量下降，迫使一些产品不得不被迫停产，果酒业开始走入低潮。 20世纪90年代初期，葡萄酒适时地转了型，在经过10余年的努力后，干型酒主导了市场的位置，取得了消费者的认可，并由于名牌产品的领衔作用，使葡萄酒行业获得了辉煌的发展。但果酒类产品却一直没有走出低谷，行业上缺乏龙头企业，市场上缺乏领衔产品，使果酒行业整体形象得不到树立。目前的果酒产品，品种也不少，但大多数果酒企业都没有形成规模化，更没有突出的品牌在市场取得定位，以致现在全国有多少果酒企业都难以统计，由于达不到国家统计的销售额数，亦未能列入统计范围，所以全国果酒实际产量也难以说清，由此形成资源最丰富、市场潜力大、直接关系“三农”的果酒产品远远落后于其他酒种。
新市场营销组合中七大营销策略分析
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价
价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员
在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。 此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示 有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。 有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程
营销策划方案主要包括哪些内容
营销策划方案主要包括哪些内容? 营销策划是一个企业根据自身企业的营销目标，进而进行设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心，然而一份完整的营销策划方案主要包括了哪些内容呢? 招商快车小编认为：一份完整的营销策划案应包括的内容有以下几个方面： 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 (1)、营销情报与调研 (2)、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 (1)、分析宏观环境的需要和趋势 (2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境) 3、分析消费者市场和购买行为 (1)、消费者购买行为模式 (2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等) (3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段) 4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场) 5、分析行业与竞争者 (1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念) (2)、辨别竞争对手的战略 (3)、判定竞争者的目标 (4)、评估竞争者的优势与劣势 (5)、评估竞争者的反应模式 (6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 (1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求; (2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 (1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 (2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 (3)、传播公司的定位 2、开发新产品 (1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析) (2)、有效的组织安排，架构设计 (3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 (1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 (2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 (1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 (2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 (3)、市场追随者战略 (4)、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 (1)、关于是否进入国际市场的决策
石河子圣果生物科技公司果酒营销策略研究
石河子圣果生物科技公司果酒营销策略研究随着时代发展,人们的健康意识逐渐提高,消费观念和消费习惯也朝着健康养生的方向发生改变。酒类消费趋势也正由粮食类转为果酒类,越来越多的消费者接受果酒、认可果酒。果酒的好口感、低酒精度、高营养及具备的保健养生功效受到消费者的喜爱,显示出广阔的市场潜力。然而,相比其他酒类,我国果酒近几年的发展速度却非常缓慢。 相关调查结果显示,果酒在普通消费者中的认可度偏低,果酒行业整体呈现产业规模比较小、企业实力比较弱、技术装备水平比较低、品牌影响力不强的特点,尚处于发展初级阶段。梳理文献发现,果酒营销策略研究仅限于葡萄酒,缺乏对果酒营销策略的系统研究。传统的酒类营销策略已不适用于果酒这种“健康、时尚”的酒类,果酒市场营销策略很大程度上制约着果酒行业的快速发展。基于果酒营销策略系统研究较为缺乏的现状,本文选取“石河子圣果生物科技公司(以下简称圣果公司)”这一具有代表性的果酒企业为研究对象,在研究传统果酒营销策略的基础上,结合现代新型营销策略和营销理念,对圣果公司果酒营销策略进行深入分析和改善。 本文以STP和4Ps营销理论为理论基础和依据,对圣果公司果酒市场定位和现行营销策略进行深入分析并提出存在的问题;采用PEST分析、波特五力模型和SWOT分析三种工具全面分析了圣果公司果酒营销环境,并跟踪市场消费的实际 需求,结合圣果公司实际情况,为圣果公司果酒营销策略提供了四个改善建议:第一,立足需求,打破消费壁垒;第二,明确竞争对手,用差异化实现突破;第三,打造区域强势品牌,稳步走向全国市场;第四,挖掘果酒文化内涵,进行特色营销。为确保以上营销策略能够正常实施,需要辅助以相应的保障措施:第一,提高营销团队的整体素质;第二,营造有利于策略实施的企业文化;第三,注重市场调研,建立市场反馈机制;第四,加强对渠道的管理和维护;第五,推进企业信息化建设。通过对现有营销策略提出改善建议及实施保障措施,引导圣果公司以竞争为导向有效扩大果酒销路,成功营销果酒系列产品,促进其产销全面发展,增强市场竞争优势。同时本文研究成果也为其它果酒企业制定营销策略提供一定借鉴意义。
企业市场营销策略分析
现代社会，每一个企业都有其存在的优势。 然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。 在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。 一. 市场营销环境分析（一）市场营销微观环境微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。 1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。 2、（简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。 （二）市场营销宏观环境宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自3然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。 1. 人口环境（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。 这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。 （***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。 （2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。
其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。 而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。 这同样是优势。 （适当更改）2. 经济环境（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。 其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。 这就是他们有能力进行旅游活动。 （2）、整体消费水平偏高。 （适当更改）3. 政治环境（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。 国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。 （2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。 二. 目标市场战略（一）、目标市场选择：1. 市场细分目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。 然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。 而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。
公司战略规划及实施计划方案内容提纲
附件：公司战略规划和年度工作方案内容提纲 公司战略规划内容提纲 一、方案概要 二、战略环境分析 1、国家政策 2、市场环境分析 3、竞争分析 三、公司状况SWOT分析 1、优势分析 2、劣势分析 （对以下项目进行优劣分析：产品、品牌、营销能力、人力资源、制度、管理、技术、创新、团队、财务状况、产业链、企业规模） 3、机会分析 4、威胁分析 四、公司战略目标 公司的业务单位是营销部和基地公司，因此公司战略目标是指营销目标和基地公司发展目标 1、公司三年发展总目标 2、阶段发展目标 五、战略实施 1、营销规划 2、基地公司规划 3、人力资源规划 4、财务规划 六、战略规划控制
营销战略规划内容提纲 一、方案概要： 包括市场机会、营销核心策略、财务目标、预算效果、公司给予的资源条件等重点内容。 二、环境分析 1、行业市场总结包括：市场容量、需求趋势、竞争环境、需求环境、渠道环境等要素。通过市场总结表达市场机会价值。 2、公司外部环境分析。 1）、一般环境分析：消费者需求、渠道趋势、同类产品状况态。 2）、竞争环境分析（波特的五力分析模型），包括新进入者的威胁、购买者的议价能力、供应商议价能力、替代品、现有竞争者，这些力量的强弱在很大程度上决定了产业的预期平均利润水平。 3）、竞争对手分析：确认关键对手，描述他们的市场形势并提供对他们市场战略的总体看法和发展的预期。 3、企业内部环境分析 SWOT（优势、劣势、机会与威胁）工具，通过分析对公司有个正确的认识，但不能说明如何获得竞争优势。 4、企业产品分析、 产总结公司现有的产品优点与不足，产品与公司资源的配套度等。 5、渠道分析， 主要表述公司产品目前的渠道体系以及产业内渠道发展的趋势。