参观雷士照明的报告

参观雷士照明的报告

雷士光电科技有限公司成立于1998年，秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，经过10多年的高速发展，成长为国内最大的专业照明灯具与光源电气企业之一，产品涵盖商业照明、办公照明、家居照明、光源电器、户外照明等5大系列数千个品种。雷士在全国成立了36个运营中心，产品专卖店多达2400余家，并在英国、香港等30多个国家和地区设有经营机构，拥有惠州、万州、浙江、上海、山东等大型生产基地。

重庆雷士照明有限公司是惠州雷士光电科技有限公司为了响应国家“西部大开发”战略及支援三峡库区建设的号召在万州投资兴建的照明生产基地。现公司下设三个生产中心，分别为制造中心、加工中心、装配中心，以及工程、技术、品质、人力资源等十一个部门。拥有十余个大型生产车间，员工超过2300人。生产的主要产品包括T4T5支架系列、格栅灯盘系列、筒灯系列、电感电子镇流器等产品，主要应用于高档写字楼，办公大楼及商业中心、体育场等工程场所。重庆雷士照明有限公司借助雷士集团公司的技术、资金、市场、品牌优势，肩负着维持行业第一品牌“雷士”的高信赖度，充分开发资源优势、政策优势和市场优势，构建一个照明灯具的产业平台，聚集照明配套电线、灯头、注塑、彩印等厂商相继落户万州，提供优质照明系列产品。自雷士落户万州以来,公司累计完成销售收入约10亿元，实现利润5000万元，上交税金2600万，并对解决库区产业空心化，加快万州经济社会发展，作出了积极的贡献，现已发展成为重庆百强企业。

其实，雷士照明在重庆万州设厂并非偶然，西部建设的加快，照明产品的需求正呈现出旺盛的增长势头，并且西部地区的隐性消费需求正被迅速地挖掘。并且，万州近邻全国交通枢纽重庆，万州铁路与公路也比较发达。其二，政策上重庆市和万州区政府都大力支持产业发展，大力引进雷士照明，出台了许多地价、税收、电价的优惠政策，为企业的进驻提供良好的资金支持和硬件支持。其四，无论产业配套还是市场，万州的条件都已经基本成熟。还有一点就是重庆人口众多，劳动力成本普遍要比东部沿海地区低，这样非常有利于雷士照明在生产上降低成本。

通过对重庆雷士照明的了解，可以解读出一些照明龙头雷士照明的制胜之道。

一，延长产业链，打造规模经济。

目前中国照明行业正处于整合阶段，谁能够在短时间内形成专业化运营、规模化发展，谁就必将抢占市场的主导地位。目前雷士的产品线已从商业照明延伸至办公照明、建筑照明、光源电器、家居照明及电工，从各个细分市场进行渗透。公司对消费者、客户的购买行为深入分析，并进行分类，根据需求的差异化，建立不同的销售队伍，采用不同的方式进行服务。雷士各地的运营中心也会对客户进行研究，了解他们的定位以及所对应的消费者需求，量身定制照明解决方案，并提供售后服务。

雷士一直很重视专业化运作，在内部形成了按市场渠道细分、按产品细分、按客户需求细分的一整套系统的经营体系。在专业化的基础上，雷士通过对整个产业链进行重新整合实现规模化发展。并且，而强大的生产制造能力为雷士的产业扩张和市场拓展构筑了基础。雷士照明拥有的四大生产基地，南有惠州总部，北有临沂，西有万州，东有浙江，四点一面为雷士进一步拓展国内市场，尤其是为渠道下沉至三、四级市场奠定了基础。

二，渠道的大力变革，坚持品牌制胜

为了将雷士品牌与市场的杂牌区别出来，雷士首创了在照明行业开连锁品牌专卖店的模式，未来也仍将以这种模式继续向县、乡镇拓展网点。公司选择让经销商自主管理的方式对渠道商进行管理，让大经销商成立省级运营中心，其角色已是当地的物流、市场管理、推广、售后服务和出货平台。但从专卖店向运营中心模式转变后，加大了运营商的风险，此外，由

于经销商不再直接从企业，而是从中间的运营商处拿货，价格的提高也损害了他们的利益，而公司的态度是通过价值传播、刺激并满足渠道商的需求，来确保双方的长久合作。选择经销商时，会将价值观作为选择的重要条件之一。另外，清楚渠道商的需求是什么。雷士会根据他们的发展现状，画出下一步发展的蓝图，并告诉他们如何实现。另外，雷士创办了雷士商学院，培训渠道商，从财务、管理等各个方面提高他们的水平，并帮助他们培养骨干。

三，加速拓展海外市场。目前雷士国内业务与海外业务收入的占比分别约为80%与20%，按计划未来将调整到各占50%的比例。2010年5月，雷士已在香港上市。据介绍，雷士的海外拓展将以全面推广自主品牌NVC为主，以为知名品牌ODM/OEM 的业务为辅的发展战略。目前雷士在欧洲、北美、东南亚、中东、非洲等40多个国家和地区设立了经营机构，并针对不同的市场采取差异化的策略，把市场分成三类：一是英国、美国、澳大利亚等欧美发达国家市场；二是与中国市场较为接近的中东、东南亚、印度等发展中国家。还有一类是介乎两者之间的市场，如南非、南美等国家和地区。雷士还通过体育赛事工程进一步深化国际化运营。今年7月18日，与亚奥理事会签订合作协议，签约亚奥理事会，是雷士

寻求国际化的渠道之一。

同时，雷士也面临着管理和团队及技术对led业务的影响。不久前，雷士一名高管因为多次在周末关手机而被撤掉，表明了雷士上市后团队战斗力的下降。雷士并不缺资金，关键是管理与人才没有全部到位。为解决这一问题，雷士从外部专业渠道引进了不少人才，并

且公司更重视企业自身对人才的培养。

此外，在国际市场与国际品牌同台竞争的过程中，资本狂热介入的LED业务是投资者最为关注的领域，但从2010年的年报看，LED照明营收占比还不足2个百分点，影响这一块业务的最大桎梏是技术。但LED领域投资已经出现一定泡沫，整合时机已经来临，雷士已开始大力发展LED业务。不过，掌握LED的核心技术并非易事、今年3月，雷士与科锐达成战略合作协议，通过战略合作关系，来进一步降低LED产品的成本。