模拟商务谈判策划书

商务谈判策划书

一．谈判主题

就沃尔玛超市入驻无锡万达广场的具体条件，价格，及要求进行谈判。通过这次谈判，与沃尔玛取得合作，达到双赢，以合理的价格把沃尔玛超市引入无锡万达广场，且能够与沃尔玛保持长期的合作关系。

二．谈判团队组成

总经理：成昌仲，维护我方利益，主持谈判进程

财务经理：陈娜，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识

市场销售：宋晶，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证

法律顾问：蔡金健，解决相关法律争议及资料处理

三．谈判前期调查

我方企业背景：

无锡滨湖万达广场居河埒正中心，是集商业、办一站式无锡未来的城市新中心。包括约11.3万平方米大型购物中心、约4.6万平方米白金五星酒店、约2.7万平方米5A高档写字楼、约25.3万平方米住宅、约6.3万平方米精装公寓、约2.5万平方米商业街多物业形态，

是万达集团成熟的第三代城市综合体。建成以后的无锡滨湖万达广场将集合超市、影城、百货、KTV、健身会馆、运动城、电子数码、主题餐饮、时尚步行街等十大主力商业组合及数千家知名品牌，无锡万达广场必将改变当地现有商业格局，形成无锡最聚人气的新商圈，这是普通社区商业所无法比拟的。

作为无锡首批规划建设的22个城市综合体之一，万达广场占地面积18万平方米，投资总额50亿元，大型购物中心、五星级酒店、智能写字楼、精装小公寓、高档住宅、沿街商铺等6大业态融汇一城，涵盖了商业、商务、居住的全部功能，可一站式提供购物、餐饮、健身、休闲、娱乐、办公、家具等服务，是我市迄今功能最齐全的城市综合体。无锡滨湖万达广场引入了万千百货、万达国际电影城等十大主力店和屈臣氏、棒约翰等107家品牌店。一改无锡以街巷为轴的条状传统商业街格局，万达广场开发了独特的块状商业区，这种布局像蓄水池一样把消费人群吸进去，让他们置身其间流连忘返。

对方企业的背景：

沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。

沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和

山姆会员商店。沃尔玛全球采购中心总部于2002年在深圳设立。经过十三年的发展，目前沃尔玛已经在中国经营多种业态，包括购物广场、山姆会员商店、社区店,已经在全国20多个省的90多个城市开设了超过180家商场。沃尔玛至今在华创造了超过50,000个就业机会。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动，十三年累计向各种慈善公益事业捐献了近6,000万元的物品和资金，员工累积投入约18万个工时。沃尔玛十分重视环境保护和可持续发展，并把环保360的理念融入到沃尔玛日常工作的每一个环节，同时沃尔玛也鼓励合作伙伴成为沃尔玛环保360计划的一部分，共同致力于中国的环境保护和可持续发展。

与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。

沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，提供更多的就业机会，支持当地制造业，促进当地经济的发展。目前，沃尔玛中国销售的产品中本地产品达到95%以上，与近2万家供应商建立了合作关系。沃尔玛一贯视供应商为合作伙伴，与供应商共同发展。2009年9月，在由上海商情-供应商满意度测评办公室中心发布的《2009供应商满意度调查报告》中，沃尔玛被评为“2009供应商满意的连锁企业”。这已经是沃尔玛连续六年获此殊荣。无论在哪里运营，沃尔玛都致力于成

为优秀的企业公民。

四．辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：通过与沃尔玛这次的合作，能与他保持长期的合作关系，扩大我公司的经营品牌，增加营业额，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。

对方利益：沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十多年的发展，截至2010年8月5日，已经在全国20个省的101个城市开设了189家商场。通过与我方万达集团的合作，入住万达广场能更好的增加其销售额。

我方优势：

区域优势：地处无锡城市新中心，主城西区正中心，政府“十一五规划”重点打造的核心商业中心。

商圈优势：周边配套成熟，拥有超过25万平方米的商务写字楼，包括喜来登大酒店、无锡大饭店在内的一批知名酒店及众多大型金融机构；丰富的人文资源，大型医疗机构、大中小学、景区公园等近在咫尺。

交通优势：由“两纵两横”的城市主干道环绕，毗邻快速内环，未来地铁2号线和4号线的交汇处，周边有1个公交中转站、26条公交线路及2条公交专线。

消费优势：项目周边一公里范围内常住人口6万人、流动人口2万人，二公里范围内常住人口17万人、流动人口6万人，三公里范

围内常住人口30万人、流动人口10万人，包括24家成熟社区、15家新建小区及11家在建小区，大量的企事业单位、公务、商务及高收入消费群构成本项目中坚消费力量。

伙伴优势：携手万千百货、万达影院、大歌星KTV、国美电器等十大主力店，与星巴克、必胜客、肯德基、棒约翰、丝芙兰、屈臣氏等全球知名品牌共同发展；

功能优势：集购物、餐饮、休闲、娱乐、社交、商务等于一体的综合性商业中心，突出餐饮娱乐休闲特色；

规划优势：锡城首条国际时尚走廊、阳光穹顶室内步行街——十字结构，联接各大主力店，实现客流充分共享；大型玻璃穹顶，视觉通透，采光充足；

管理优势：万达集团是世界级的商业地产连锁企业，秉承统一招商管理、统一经营布局、统一形象管理、统一营运规划、统一营销策划、统一客服保障、统一物业管理的理念，已成功开业27家万达广场。

对方优势：

沃尔玛始终是以零售为主，它的零售技术和经验始终是先进的，天天平价，低价优势，产品多样化，强大的物流系统。其次，沃尔玛的地点定位战略的优势明显，它们主要依靠对某一个区域市场的饱和发展，同时向外拓展边界，向内填充补位：如在某个区域中间建立仓储和配送中心。以货运车一天行程可以到达的距离为半径，画出该市场区域的圆形边界，这样，边界以内的店铺便可以很容易地落在该区

域市场经理的掌控之中。然后，它们进一步在边界内的稀疏薄弱地带建立店铺，填补空白，饱和市场。良好的企业和品牌形象。在沃尔玛购物可以体验到“一站式”的服务。最后，管理的人性化，企业文化重视人力资源管理，将员工视为伙伴。有世界范围内最优秀的供货商，并通过自己的大规模采购获取更好的价格。

五．谈判目标

争取达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同，保证提高价格不下降。

1、最理想目标：双方达成协议的价格为：

一层每月80元/㎡，二层每月60元/㎡；

2、最低目标：双方达成协议价格为：

一层每月50元/㎡，二层每月35元/㎡

3、可接受价格：双方达成协议价格为：

一层每月60元/㎡，二层每月40元/㎡

目标可行性分析：作为信誉度比较高的的沃尔玛超市，入住我方万达广场，为我们更长远的合作取得基础。根据万达广场的区域，商圈，交通。功能，管理，伙伴等优势，有利于沃尔玛超市迅速发展壮大，增加其销售额，从而使我方也获得相应的报酬，从而达到双赢局面。

六.开局及谈判策略

1、开局谈判策略

开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方开价和我们的最优目标对半法则还价。

开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

2、谈判中期策略及分析

策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。、

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

4、最后冲刺阶段

策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。分析：是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定

购买，你就可以积极要求我方利益。

七. 应急方案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果谈判中遇谈判僵局，可以先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的问题。

八．谈判风险及效果预测

1、谈判风险：

(1)对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在赔偿金比例和产品价格上让步，我方必须发挥自身优势和谈判策略使其做出让步。

(2)谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

(3)谈判有可能失败，双方关系破裂，要做好上仲裁庭的思想准备。

2、谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的

结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。