两票制讲解

“两票制”方案的实施,曾经在医药行业引发了轩然巨波。这个从 2009年初即在广东省开始试行的“新政”, 究竟只是政府理想层面的一个美好愿望, 终将在业内人士的质疑声中落马?还是在市场的验证中最终受到企业的垂青, 使百姓获益?众说纷纭。笔者认为, “两票制”是现代药品流通方式的产物, 势在必行。

无论是医药生产企业, 还是原来意义上的代理商, 随着“两票制”的推行都将受到前所未有的挑战, 都需重新对自身进行定位, 并做出战略和战术调整, 寻求合作共赢是必由之路。

[有益 ]

让阳光照亮通路

《广东省医疗机构药品限价竞价阳光采购实施方案》以及对实行政府指导价的药品采取的“三控”管理, 这些政策上的不断改进和试水, 从减少流通环节和商业“过票”到控制流通差价、鼓励经营低价品种, 都不是对原有的采购流程进行彻底改造, 而是对原有流程完全“阳光化”, 构筑一个透明的框架。药品价格的“阳光化”, 并非仅仅影响着公众是否能够享受高质低价的医疗服务和医药用品; 更关键的是, 这一价格制定过程的“阳光化”, 把药品价格的组成、药商的利润空间乃至政府监管部门与商业利益联结的可能性都透明地暴露在公众视野之中。

趁势整理市场

过去是企业发货给代理商, 代理商再发货给商业公司, 商业公司负责将货发往医院, 医院则付款给商业公司, 商业公司再跟代理商结算, 最后才是代理商付款给企业。

如图 1所示,这种药品供应模式直接造成了货与款分流分离、款与款不同账户, 并最终导致了底价、买卖税票,有了票货因票而分出若干销售环节。如此一来, 一种出厂价仅为 5元的药品,经过流通公司变成 10元,到省级经销商变成 15元,再到开票公司变成 20元,其后各环节则层层加价,最后到患者手里可能就变成了 100元。对于企业而言,这十分不利于药品的销售。

实行“两票制”以后, 招商代理模式产生了颠覆性的变化——企业对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商, 一级经销商从企业进货开具一道发票, 供货至医院再开具一道发票, 只有在边远地区, 才允许有二级经销商转配送。监督部门可通过两道发票和企业挂网的出厂价监控药品流向、加价情况。这意味着, 过去药品出厂后经过多个中间商层层加价的现象将被彻底改变。

也就是说, “两票制”将使药品流通的中间环节减少, 药价大幅降低。尤其在“三控”制度按照药品供应价格高低限定不同的差价率和累计差价率以后, 越是低价品种, 差价率就越大。而差价率决定流通企业的收益水平, 终将促使经营企业加强基本药物的采购和配送, 减少高价品种的经营数量和规模, 有利于基本药物制

度的深入开展, 使患者受益。同时, 也可保证药厂的利益, 让一些因为价格低廉、利润空间过小而被迫停产或改成针剂变相涨价的老药又能重新回到医院药房里。

可以说, “两票制”是对市场行为的规范, 它的执行对企业是有利的。企业可以通过“两票制”实现整理市场的目的。如图 2所示, 药厂发货到商业公司, 商业公司回款给企业; 商业公司发货到医院, 医院回款给商业公司; 医院将药处方给患者,患者付款给医院。中间开票两次,流程清晰而环节分明。

扼制窜货顽疾

推行“两票制”, 对于规范药品流通行业经营行为, 扼制医药企业渠道管理中普遍存在的窜货,将有重大意义。窜货又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。

窜货一般可以分为两类:一是恶性窜货。医药公司或代理人为了获取非正常的利润, 蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品, 对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响, 从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货, 它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力, 是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。

二是自然性窜货, 指医药公司或代理人在获取正常利润的同时, 无意中向自己辖区之外倾销药品的行为。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货, 在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货, 药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。

“两票制”的实施, 统一了流通环节中的商业性“垄断”, 每一个省将只有一个总的物流配送商(如图 3所示,物流环节非常透明,货物流向非常清楚,特别是处方药产品的流通,将在很大程度上扼制让制药企业头痛的“窜货”问题。

[影响 ]

打破利益分配格局

既然“两票制”的推行具有如此重要的作用, 它为什么会引起如此大的争议?推

行为何又如此困难?

传统模式受冲击

我国药品流通领域的基本特点为“市场分散、地方割据、企业规模小、流通渠道杂乱、整体竞争力弱”, 医药行业的同质化竞争严重, 要在竞争激烈的医药市场

抢占一席之地, 除了卓越的营销能力, 大部分药企还要掌握一批拥有医院销售网络的中间商,依靠他们的帮助提升药品销量。

然不论是“两票制”还是新试水的“三控”制度, 势必对中小企业的底价招商造成影响, “零差率”和“三控”对代理商利益的压缩和职能的重组都将使招商模式的制药企业受到重创。

倒票模式终结

过去, 医院都是以支票的形式付款给商业公司, 商业公司与制药企业之间也是通过支票支付,但给医生的回扣只能以现金的方式。以销售价 100元的药品为例, 代理商 10元从厂家拿货, 然后 65元的价格给商业公司, 商业公司只赚取票面价格3%~6%(行价的开票费。从表面上来看,代理商有 55元的利润,但实际上, 代理商必须把 30元分给医生,才能保证医生对药品感兴趣。

除此之外, 代理商的利润还要除掉药房的“统方 (统计各科室医生的处方费”、科室交往费、医生单独拜访费、医生关系维护费、业务员提成等其他费用。这样一来, 代理商真正剩下的利润并不多。为了各自的需要, 很多代理商和医药商业之间通过不开税票逃避应缴税款, 在整个过程中走的只是票据, 药品其实是从药厂直接送到了最后给医院配送药品的商业公司。

大部分代理商的收益来自正常的产品销售推广劳动所得, 部分非主流代理商通过倒票牟利。执行“两票制”之后, 大型一级商业公司就不可能和前来洽谈的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作。因为如果他们让代理商提走大量现金或利润, 就无法通过财务管理与税务管理这两关。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”——由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。

[执行 ]

财政投入难承受?

“两票制”与当前医疗机构特有的“以药养医”利益机制不相符, 这是大多数医院不愿推行“两票制”的根本原因。由于药品的特殊消费方式, 医院成为最强势的主导力量。让医院与药厂直接联系,按照规定的 15%的毛利去采购药品,其利润无法维持医院的正常运营。

近年来, 国家在医疗卫生的财政投入不断增加, 但这些投入大多是流向了城镇医保和农村新型合作医疗, 医院获得的财政支持实际上很少。如果缺乏必要的国家财政补贴来维持公立医院的公益性, 由“以药养医”变成“以技养医”, 提高诊疗费或手