市场推广策划书范文

市场推广策划书范文

市场推广策划书范文（一）

一、市场综述

长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口达到600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，都市大规模的开辟和向周边进展建造面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开辟区为先导。

二、市场特性

由于长沙的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中、长建喜来灯是做大型批发积散地（要紧以流通为主），但也是低档物资集散地，并且有大量假冒产品，因此普通别被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强，有很大妨碍力；红星灯饰市场要紧是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，因此此两处商家实力雄厚，络宽，有不少厂家办事处都设在这两处。

三、市场现状分析

雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特

注；①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述

②雷士在湖南属于销量第一

在此简单介绍一具几个品牌在湖南市场的事情。

雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道操纵到位，尽管价格体系操纵别是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业制造标准的企业。

三雄极光、知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，有几款产品外型美丽，深受长沙广阔消费者喜欢，但是如今三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系操纵别到位，如今整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严峻挫伤各商家积极性，如今开始走下坡路。因此三雄极光不少方面值得我们借鉴。

飞利浦、在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的办法，几乎长沙市所有市政工程基本上飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，别重视开辟络，因此向来坚持走工程路线，且经销投资成本高。

宏光、价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵便，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路进展，开始大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作别到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用别上，得别到行政部门认可，也得别到大型工程商等认可。

四、我们的现状

客观方面

1、门店位置别佳，零售上不好。

2、没有一具具体系统的方案，治理别到位。

3、思路别清楚，销售人员对市场别了解，对产品定位盲目。

4、没有专业的形象，业务知识别专业。

5、门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感受算是个烂摊子。

6、价格定位别准确。

主观方面

1、人员状态不好，懒散，工作态度别佳，缺少对市场的了解

2、缺少自主能力，别肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢寻借口

3、治理人员和销售人员形象别统一，

4、对整个湖南市场的区域划分别清楚

5、销售人员对工程业务盲目，思路别清楚，喜欢把自己做别到的情况都归结在其他方面很少能有人从自己身上寻别脚。

6、别善于总结经验，在一具地点跌倒两三次，别善于把控关系，做事别精细。

五、产品定位、价格定位

在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档，从客观层面上来说本公司没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势，特别是湖南离广东很近大的客户基本上直接从广东拿货，因此渠道很难建立。因此我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒，把本公司的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。

在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可依照灯饰产品种类的别同，似乎并逐一的对灯饰市场别同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。

六、面对全省推广

其办法有可采取以下几种

1、可经过参加全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间经过交流也可获得更多的招商经验；

2、可挑选络招商、短信群发。也可二者相结合，经过短信群发将最基本的信息、自己的址以及联系方式广泛传给潜在的客户，假如其中一些人有进一步了解的兴趣，他们能够从站上获得比较详细的介绍，假如还想进一步了解就能够直接电话联系，进行深层次的沟通；

3、聘请业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传，寻觅潜在客户；

4、建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进一步形成口碑传播。

5、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建造工程公司

（2）园林规划建造公司

（3）市政建设公司

（4）建造工程行业协会等等。

渠道建立策略、以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依照本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务，全力推动办公照明的高附加值。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的咨询题，算是长期捆绑合作的先决优势。

七、优劣势分析

1、优势（S）

办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。

2、劣势（W）

新产品品牌没名气，消费者经销商同意需要时刻；代理商市场操作方式别够灵便，别利于其市场开拓期；公司产品质量别够稳定，妨碍商家情绪；渠道服务能力别够，对末端渠道掌控别利；营销人员信心别脚，和代理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有思考长远市场；产品没有配套产品别利于工程开辟。

3、机会（O）

整体建造业还处在稳步上升期，市场需求大。

4、威胁（T）

办公照明产品竞争日益激烈，杨业、西顿、奥克特迅速渗透市场，大做宣传广告。

5、劣势改善点、

建立高效、完善的营销队伍及治理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一具详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。

八、业务开展打算

1、聘请业务精英可经过在人才中心现场聘请，招到满意的人员，也可经过一些人气旺的聘请站进行聘请。

2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商；另一方面算是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。

3、要紧的销售渠道可针对装饰公司长期合作，另外算是灯饰市场的经销商。

九、售后服务有哪些？

售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关怀的依然维修期限、调货、退货方面的咨询题，那个可依照产品别同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。

市场推广策划书范文（二）

一、打算概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式别外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占领的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道进展迅速，差不多呈现出多元进展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业**年都加大力度进行全国营销络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。关于进入时刻相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时刻相对较短，而又急于快速打开市场，所以都是都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌妨碍力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要寻出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每

个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1、空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的销售络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。

4、市场销售近期目标：在很短的时刻内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5、致力于进展分销市场，到**年底进展到50家分销业务合作伙伴；

6、不管精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展；

四、营销策略

假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的挑选必定是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的别断快速进展、都市化规模的别断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略挑选。环绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点进展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

哺育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开辟型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心都市和中小都市并且突破，重点进展行业样板工程，大力进展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以操纵营销体系。严格操纵价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了习惯市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如别进货则别能签定代理协议；B、采取寻觅重要客户的方法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一具潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。别能以低姿态进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就能够浮现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一具当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采纳推动力量。拉需要长时刻的培养。为此，我们将要紧精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才干作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一具解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的咨询题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系；

4、建设一支好的营销团队；

5、挑选一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻觅公司的卖点。

7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采纳人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大都市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和治理，在渠道建设方面能够别设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角向来延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和治理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流淌性，全年合格的营销人员很多于3人；务必做好聘请、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的治理：实行三A治理制度；采纳竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期进展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，依照市场具体事情进行分解。要紧手段是：提高团队素养，加强团队治理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商治理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效治理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售事情及实力事情，进行公司的企业文化传播和公司**年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前别定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本事情进行定期访问，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在**年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的事情下与各

个工程商及代理商联合进行推广，别但能够扩大妨碍力，还能够建立良好的客情关系。产品推广要紧进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：依照公司的**年度的销售目标，渠道点普及会大量的增加，依照此种事情随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：依照市场事情和竞争对手的销售促进活动，灵便策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依照公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队治理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员很多于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾歪，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为习惯市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充脚及时，比例协调，达到库存最优化，尽量幸免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一具快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。依照技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但别得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司能够贯彻重奖重罚政策；