沙盘讲解的要点和思路

◇讲解目的：

1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；

2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解

◇讲解流程：

1、项目位置数据篇

2、项目规模、特点介绍

3、客户需求咨询

4、具体问题具体解答

◇沙盘注意要点：

1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟

2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力

3、不要背书式的介绍，多交流多问客户

4、有意识收集客户的相关资料

力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场

●技巧一：巧妙试探，准确判断客户

在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。为什么？-----是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。

技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。我个人推荐.......给客户一个台阶下

●技巧二：用诚意换得客户的信任

在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象，因为任何事物都有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲？

技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象

●技巧三：“以一带十”的原则

对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。

技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可

●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口

在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。

技巧在于：有意识的对客户做总结分类，挖掘某类客户的共性，寻找其内在规律（或分区域客户，或某年龄段客户，或某类职业客户等）就设共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解。例如：1、交通、区域发展的前景2、户型3、大社区、周边环境

技巧五：快速改变客户思维方向，巧妙规避劣势

就是客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种价位，进而转化为优势。

技巧在于：快速答复，快速改变客户的思维方向，不再劣势上纠缠太久。

●技巧六：避免“就问题回答问题”

挖掘客户问题背后的需求，不要就问题回答问题，弄清客户为什么发问，是否代表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。

技巧在于：发散思考，为什么客户会提出该问题。

●技巧七：牵牛技术

在讲解的同时，密切关注客户的行为，保证客户的思维方向由我们掌控。这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去。技巧在于：先顺着客户的思维方向发展，获取新的信息之后，再判断从某个切入点重新获得主动权。

●技巧八：与客户交流的内容不限，但要有目的性

跟客户讲解交流的内容，不要局限于项目。可以站在一个普通朋友的身份，去了解客户的生活、爱好、工作等等。营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊过之后一无所获。技巧在于：无论谈话内容是什么，始终要有明确的目的。最终目的只有两个：1、制造共同话题，接近与客户的关系；2、了解客户买房的真正目的，推荐合适的楼盘。

例如：聊家人的情况，你或许就可以了解到客户买房的目的。如该客户目前居住的小区环境很不错，但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便。那此类客户的选择一定是电梯大房。相比之下其它要求不会特别高。

●技巧九：用激情去感染客户，始终保持一种良好的状态，如果客户心不在焉，或许此时讲解内容不是客户感兴趣的，但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户。

技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因，不轻言放弃。继续用激情去感染客户

做足功课，关注细节

客户的信任来自于我们的专业，充分做好随时回答客户提出问题的准备，给客户信任的理由。优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据（例如房间尺寸、各户型景观差别、物业管理品质、甚至能告诉客户到项目应如何乘坐公交车，坐几路，是不是空调车，大概坐多久，几个红绿灯等等）密切关注市场，关注竞争对手信息，知己知彼才能百战百胜。

随时补充“营养”，提高自身的战斗力

密切关注房地产网，国土局，报纸的数据和信息。

优秀的销售代表总见缝插针，非常勤奋的跑盘以及时常掌握竞争对手的情况。

认真聆听客户，从某个角度来说，客户对产品的理解可能比我们的深刻。