提高渠道销量的措施

提高渠道销量的主要措施

（一）、渠道智能终端的销量提升：

根据县分的实际地域情况，提升智能机销量的最主要办法是把我们自己的“肥地”种好，即把自有厅、县城主要代理渠道及重点乡镇代理渠道带动起来，使这些代理渠道可以积极地、主动地去销售我们的智能机，才能把我们的销量提升起来。

首先，要先解决自有厅存在的问题：第一，自有厅驻店代理商营业员不是电信员工，没有经过我公司对于智能机的一些专门的培训，对于智能机的推销还是按照老式的2G手机的推销方法，无法吸引住用户的眼球，留不住客户，降低了用户对智能机的购买欲望。第二，代理商招收的营业员的素质参差不齐，而且人员稳定性比较差。有时候会出现刚把代理商营业员培训好，营业员由于一些原因便辞职了得情况，这样总是会出现新营业员不会推销智能手机的情况。第三，引导代理商多进行智能机的上柜让客户可以有多种选择，智能机款数和样式多了，可以吸引客户的注意并进行购买。

针对这些问题，渠道支撑人员要做好相应的应对措施：第一，要经常对代理商营业员进行培训，由于每个驻厅代理均具有体验机，所以培训的时候，尤其要注意的是智能机的应用和功能的培训和智能机销售技巧的培训，让代理商营业人员先自己把智能机

玩起来，才能更好的向用户推荐智能机。第二，为了增加人员的稳定性，与代理商协商好营业人员的工资待遇问题，尤其是推销出智能机后的奖励问题，让营业员可以赚更多钱，没有后顾之忧，在这个岗位上稳定下来，也有利于智能机的销售。

其次，解决重点代理商的问题。第一，虽然大部分乡镇代理商的店面都在乡镇上的繁华地段，但是乡镇上的用户对智能机和电信3G网络的认可度不是很高，而且对电话的要求还仅限于2G 时代的打电话、发短信，对于智能机的购买欲望不强烈。第二，大部分乡镇代理商都是夫妻店，对于自己店面的卫生和整洁程度关注不够，在用户进入店面选购手机时会有一些负面的影响。

针对这些问题，渠道支撑人员要做好相应的应对措施：第一，在重点乡镇做好智能机的宣传工作，重点进行体验式营销的宣传，让客户真实的接触到智能机，亲身的体验到智能机给他们带来的便利，这样才能让客户主动购买智能机。第二，渠道支撑人员应该多去代理商店面走访，多提醒帮助代理商进行手机的摆放，打扫店面的卫生等，让客户对电信有好的感知，增加客户购买的积极性。

（二）、混营代理渠道建设及销量的提升：

混营店的建设也是目前的重要工作之一。混营店代理商是“墙头草”，他们比较摇摆不定，而且销量事业忽高忽低，那边政策好，他们就重点做那边的业务，忠诚度不高，但是也不能忽略混营渠道给我们带来的销量，所以对于混营店要

慎重。既然要给其装修，就一定要保证特定的明显电信标识的区域、面积，保证混营渠道进电信手机。对其要有控制能力，不能让他们牵着走，“重复浇地而不收庄稼”。

渠道建设的主要目标和计划：

对于不同区域的不同混营代理商要进行不同政策的宣传和帮扶：

对于重点乡镇的混营渠道，应该鼓励他们进几部智能机来销售并且要帮助他们把智能机卖出去，让他们实实在在的赚到钱了，然后再鼓励他们多进智能机，这样让他们的钱流动起来，帮他们赚到了更多的钱，可以提高他们对电信的忠诚度。

对于其他乡镇的混营渠道前期可以，先进行3元特惠卡的推荐和低端3G手机的推荐，重点推荐低端业务，让他们先慢慢有销量了，然后再促进他们对智能机的销售。（三）、渠道支撑人员存在的问题和解决措施：

1、存在的问题：

渠道支撑人员业务能力及对代理渠道的驾驭能力十分薄弱。对下达的政策没能够在第一时间组织渠道人员一起讨论学习，对代理渠道的培训不系统、不到位。在走出去营销方面，也没有很好的组织代理商一起走出去，使其无法由“坐商”变为“行商”。这也是最终导致代理渠道销量上不去的关键因素。另外，渠道人员不能主动积极的与代理商沟通,也是导致终端上柜低的原因。

2、改进措施：

在公司下达政策的第一时间，渠道支撑人员召集在一起学习研讨公司政策。只有将政策分析透彻，才能为代理渠道培训讲解，更好的发展电信业务。这就需要我们的渠道人员加强自身业务知识的学习，提高自身的工作能力。我们可以组织渠道人员去渠道销量好且工作出色的经营单位学习。

每周组织代理渠道店老板与销售人员进行集中培训与面对面培训，将公司最新的资费、政策及时传达下去，重点讲解电信终端卖点及功能，尤其是电信丰富实用的热门应用，提高对电信产品的认知度，培养销售人员主动营销能力

每月制定走出去营销计划，结合乡镇的集市、庙会情况，由我们的渠道人员带队，与代理商一起通过对各代理渠道所在乡镇、村庄进行海报的张贴、条幅的悬挂、喷绘布张贴、现场宣传促销等活动对代理渠道进行宣传，同时结合“体验式营销”，现场为用户演示丰富的热门应用，使用户切身感受到电信产品的优势。鼓励代理渠道参加终端订货会，鼓励代理商自采终端，丰富

终端品种，结合公司话费补贴等不同政策大力发展智能机用户。（四）、宣传中存在的问题和解决措施：

虽然我们电信的用户在不断增多，但是总体来说大部分人对电信的了解度和认知度还是比较低的，还依然停留在“专机专号”那个年代，对电信的智能机更是一无所知，所以我们要对电信的业务，尤其是智能机进行范围更广，影响更深的宣传。

针对县城和主要乡镇代理商，我们做了一下智能机的宣传

A、宣传的主要内容

流量宣传（规格：1.2米X2.4米，写真喷绘），目前共制作11个主要代理渠道宣传

智能手机宣传上墙（规格：1.2米X2.4米，写真喷绘）目前共制作11个主要代理渠道宣传

12种主要的3G手机机模10套（现布置10个代理商）

（样式一）

还要结合渠道支撑人员多进行走出营销和体验式营销，把我们电信的智能机宣传出去，让电信的智能机可以更加深入用户。

针对其他乡镇的代理商，主要是进行3元特惠卡的推荐，通过公司的最新优惠活动，让代理商的销量上升，是代理商代理电信业务的信心有所增加，同时增加了代理渠道的销量和扩大了电信用户的规模。

通过这2个方面的宣传，易通卡打基础，智能机赠收入，双管齐下，增加代理商的销量，为我公司更好完成市公司布置的任

务打好基础。