商务谈判论文-朱添男
吉林华桥外国语学院
国际商务谈判期末试卷
论文题目：文化差异对国际商务谈判的影响及对策
2014/2015学年第一学期
班级：工商管理1101
姓名：朱添男
学号：2301110132
成绩：
二零一四年十二月
考试说明
一、考试形式：以论文方式提交
二、考试提交时间：在最后一次课结束之前（17周）
三、要求：
（一）自选谈判案例写一篇课程论文（题目可以自拟），参考题目：
1、解决国际商务谈判利益冲突的思考和探索
2、商务谈判准备的重要作用及案例分析
3、商务谈判个人交往策略的应用
4、商务谈判僵局的原因和处理
5、从文化价值观论中美商务谈判的差异
6、中欧文化差异对商务谈判的影响
7、国际商务谈判中语言艺术的运用研究
8、论孙子兵法在国际商务谈判中的运用
9、商务谈判中“红白脸”策略的应用研究
10、浅谈国际商务谈判合同中需要注意的事项
（二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：首页为封面，封二为考试说明，后为正文，最后标明参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开
始，页码居中，其它页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标
题均采用小四号楷体并加粗，三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。
（三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿由学委收集好分班级压缩打包发送到任课老师邮箱
josiefriend@https://www.360docs.net/doc/6712273885.html,，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未
按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。
（四）论文至少写到2500字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素
完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践
技能解决问题，查阅资料详实。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前
未空两格，语法错误多，错别字较多等。(参考文献和案例背景资料不算字数) 特别声明：所有论文必须以实际案例为研究的基础，否则视为不合格。论文需独立完成，请不要大段抄袭，引用其它资料、文献请注明文献来源；如发现两人论述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。
文化差异对国际商务谈判的影响及对策
摘要：本文以日本索爱手机生产商与中国山东冠之琳销售公司谈判为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。
关键词：文化差异、国际商务谈判、跨文化策略
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。
“这次谈判主要有：主谈经理一位、辅谈人员两位、财务人员三位、技术人员一位、法律顾问一位。这次的分工还是比较明确的，阵容比较庞大，内部人员分工明确。”
文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。
“①针对它强大的性能和独特的设计，我方报价2200元。②从最近网上报价可以看出，对于同等同等配置的手机，比如三星的报价都比贵公司要低得多现在市场上的所有手机都因为小米推出的高性价比手机在降价，而且优惠政策也越来越多贵公司却一点也不降……③总监降100元恐怕有点少吧，我个人认为贵公司把价格降低到1800元是比较合适的④感受对方诚意——降价200元……”日方一而再再而三的降价，说明时间上比阿娇有耐心。
日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响
谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，日本人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对日本人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。
“在这次谈判中，我们没有直接说“不”，大家都是采用委婉的语气洽谈，但是必要的僵局也是对谈判有一定的作用的。”沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。
文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。
“当双方进入到价格谈判时：谈判进入到焦灼化状态。双方进入休息状态是：双方停谈各方人员各自商议。当双方制定合同时：20分钟后。。。”当双方谈不拢时，可以选择暂停，双方自己重新考虑替代方案。
在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。
“因为这次的订单很大，我方需要银行的保护，我们希望贵方使用信用证支付货款。中方接受使用信用证支付货款，但是贵方必须在三十日内给我方发货。签订协议——庆祝合作成功。
宣读合同约定以及违约责任——递交协议书合同书。”
文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。
（六）文化差异对人际关系的影响。
“日方说可以给予合理的支付方式，降低对方的投资风险。如果贵公司财务方面有困难我们可以在支付方式上给予您一些政策优惠，减少占用贵公司的流动资金。”在双方争执不下的时候，日方开始转移话题，这也是基于日方的的文化差异，不当面撕破脸皮，而是采用迂回的战略。
西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
(一)日本人谈判的特征。
“不是我不肯降价，我已经说过这已经是我们能成后的最低价格，在你方的请求中我方也作出让步，就价格方面，我方实在是不能再给对方进一步的优惠，我们在这款手机上花费的精力和心血太多太多。它凝结着我公司员工的智慧和心血。我们给予Xperia LT26i太多的期望。刚才我们的工程师也详细介绍了产品的特色。我们给贵方的报价就手机的各个方面来讲已经是最合适的了。”这是日本人给出的对话，他们用委婉的语气拒绝了中方，这体现了他们的特征：
日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
（二）与日本人谈判的应对技巧。
“截止到2012年第一季度，我们索尼爱立信通讯公司的净利润为16%，延续了去年的盈利情况；基于安卓平台的Xperia智能手机每季销售同比增长了65%，Xperia智能手机产品线成为了我们2012智能手机产品线的奠基石，到2012年3月29日，Xperia智能手机出货量为2800万部。第一季度的销售额达到了15亿欧元，毛利率为30%，运营利润达3900万欧元。”阐述我公司人力物力财力以及和其他公司的合作成功案例赢得日本人的放心。
之后根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。
谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：
[1]曹顺发,冯波.国际商务谈判[M].沈阳:辽宁教育出版社,2001.
[2]白远.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2002．
[3]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社,1999.
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国际商务谈判3000字论文
如何做好国际商务谈判前的准备 摘要：社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍； 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以
浅谈商务谈判的语言技巧
浅谈商务谈判的语言技巧 摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。 关键词：商务谈判语言技巧 正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。 一．有声语言 有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。 （一）陈述的技巧 在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。 （二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。
国际商务谈判结业论文
国际商务谈判结业论文 课程性质：选修 论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级：2008级国际经济与贸易B班 学生姓名：李阳 学号：824112023 指导教师：何萌
目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4) （六）增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)
【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
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论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
商务谈判论文3000字范文汇总
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
国际商务谈判策略结课论文
国际商务谈判策略结课论文 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2021年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教
商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
国际商务谈判技巧论文
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用毕业论文
毕业设计 题目：浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用 作者XXX 专业XXXX 学号XXXXXX 指导老师XXX（副教授） 岗位指导老师_____________________ 提交日期：2014日5月20日 目录 。 (3)
ABSTRACT: WITH THE DEVELOPMENT OF ECONOMY, BUSINESS ACTIVITIES BECOMES A GLOBAL SOCIAL ACTIVITIES. IT IS AN IMPORTANT PART OF ENTERPRISE OPERATION PROCESS AND IT IS ALSO THE BASIS OF THE SOCIAL OPERATION. THE BUSINESS NEGOTIATION IS THE PRECONDITION OF TRADE BETWEEN THE ENTERPRISES AND IT IS THE PEOPLE OF ALL COUNTRIES IN THE ECONOMIC INTERACT ON AN ACTIVITY. NTIATORS ETIQUETTE, TO A CERTAIN EXTENT REFLECTS A CERTAIN EXTENT REFLECTS A COUNTRY, A REGION, A FIRM’S CULTURE OF CIVILIZATION, SOCIAL QUALITY AND PERSONAL ACCOMPLISHMENT. SO NEGOTIATIONS ETIQUETTE IS HAS A GREAT INFLUENCE TO THE SUCCESS OF NEGOTIATIONS. THIS ARTICLE WILL START FROM THE MEANING AND THE CRITERION OF THE BUSINESS NEGOTIATION AND ETIQUETTE, AND EXPLAINS THE ROLE OF BUSINESS ETIQUETTE IN THE NEGOTIATIONS, AS WELL AS IN THE NEGOTIATIONS SHOULD BE HOW TO STRENGTHEN THE LEARNING OF BUSINESS ETIQUETTE, SO AS TO PROMOTE THE SUCCESS OF THE NEGOTIATIONS. (4) 1 商务礼仪的定义及重要性 (6) 1.1商务礼仪的定义 (6) 1.2商务礼仪的重要性 (6) (1) (6) 商务礼仪是一种信息，去向人们传递表达出真诚、尊重，让别人感受到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪能营造良好的商务交往氛围，为企业的合作奠定了良好的基础。 (6) ２商务谈判的定义及基本原则 (7) 2.1商务谈判的定义 (7) 商务谈判是谈判的一种。概括的说，商务谈判是指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致从而赢得或维护自身经济利益的行为与过程。商务谈判中的“商务”一词是指商业事务，即企业的经济事务，以区别与政治事务和外交事务。商务谈判所涉及的知识领域极广，涉及市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、地理、心理和演讲等多种学科，是一项集政策性、技术性和艺术性与一体的社会经济活动。 (7) 2.2商务谈判的基本原则 (7) 2.2.1兼顾双方的利益原则 (7) 2.2.2公平的原则 (7) 2.2.3时间的原则 (7) 2.2.4信息的原则 (8) 3 商务礼仪在商务谈判中的实际应用 (8) 3.1商务谈判前的准备 (8) 3.1.1仪容仪表的准备 (8) 3.1.2谈判会场的准备 (8) 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。其次要对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。还要布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。关于这一方面曾有这么一个商务谈判的故事，美国代表团要与中国进行一次商务谈判，但是美国代表团一进入会场就马上面无表情地离开，后来经过了解才知道，中国将美国国旗放于了谈判会场的左侧，按照国际惯例，是以右侧为尊，而这正好和中国一直以来的传统惯例不相符合，中国自古以来以左为尊，所以美国代表团认为我国对这一谈判不够重视，对谈判人员不够尊重，所以这个谈判就不了了之了，这对中美两方造成了很大的损失，也证实了商务礼仪在谈判中的巨大作用。 (8) 3.2商务谈判中的礼仪 (9) 3.2.1非言语礼仪 (9) 3.2.2言语礼仪 (9) 语言是人类进行信息交流的符号系统，商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话。在谈判过程中，言语是十分重要的，学习了商务礼仪就应该知道，谈判之初，双方在接触时，言谈举止应该尽可能地创造出轻松的良好的谈判氛围，不可有傲慢之意。谈判之中，磋商
外文翻译国际商务谈判(适用于毕业论文外文翻译+中英文对照)
西京学院 本科毕业设计（论文）外文资料翻译 教学单位：经济系 专业：国际经济与贸易（本） 学号：0700090641 姓名：王欢 外文出处：《国际商务谈判》 附件：1.译文；2.原文；3.评分表 2010年11月
1.译文 译文（一） 国际商务谈判是国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。国际商务谈判与一般贸易谈判具有共性，即以经济利益为目的，以价格为谈判核心。因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。单价则是由计量单位，单价，计价货币以及贸易术语构成。例如，一个价格术语可以这样来说：“每吨ＣＩＦ伦敦１５００美元包含３％佣金”。总价格是合同中交易的总额。在谈判过程中，应该由谁先出价，如何回应对方的报价，做出多少让步才适当，到最后双方达成都能接受的协议，整个这一过程被称之为谈判之舞。通常情况下，谈判者的目标价位不会有重叠：卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出的价格。然而，有时候谈判者的保留点却会相互重叠，也就是说大多数买方愿意付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格，在这种议价区间的前提下，谈判的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以为正数，也可以为负数。在正议价区间，谈判者的保留点会互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。这意味着谈判者能达成协议的话，那么结果肯定在这个区间之内。负议价区间可能根本不存在或是负数，这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议，谈判者将会浪费时间成本。 译文（二） 随着全球经济一体化的发展，世界各国之间的经济合作日趋紧密。国际商务谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要的角色，而谈判中的双赢原则也越来越受到国际上各利益团体的重视。本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间接一言语行为等语用原则为基础，基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务谈判成功或失败案例的分析，探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进行。
商务谈判与销售技巧论文
商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：
【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
商务谈判论文
毕业论文 题目：商务谈判中的语言运用分析学生姓名：唐思宇 学校名称：长春职业技术学院 导师姓名：左晨旭
商务谈判中语言艺术的运用分析 摘要 当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。 关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略
目录 论文总页数：8页 1 引言 (4) 1.1 课题背景 (4) 1.2 本课题研究的意义 (4) 1.3 国内外研究现状 (4) 2 商务谈判语言艺术概述 (5) 2.1 商务谈判语言的类型 (5) 2.1.1 按表达方式分类 (5) 2.2.2 按表达特征分类 (5) 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) 2.3 商务谈判中语言艺术的运用原则 (6) 3商务谈判中的有声语言 (6) 3.1倾听的艺术 (6) 3.2提问的艺术 (6) 3.2.1 商务谈判中发问的类型 (6) 3.2.2 提问的时机 (6) 3.2.3 “问”的要诀 (7) 3.3回答的艺术 (7) 4 商务谈判中的无声语言 (7) 4.1行为语言的作用 (7) 4.2行为语言的观察与应用 (7) 结论 (8)
参考文献 (8) 1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
国际商务谈判论文
文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，遇到正式谈判，一般不让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
论国际商务谈判技巧论文
论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。