第十四章 促销策略

第十四章促销策略

一、单项选择题

1、促销工作的实质与核心是（）。

A、出售商品

B、沟通信息

C、建立良好的关系

D、寻找顾客

2、促销的目的是引发、刺激消费者产生（）。

A、购买行为

B、购买兴趣

C、购买决定

D、购买欲望

3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。

A、推销员

B、推销品

C、推销条件

D、推销对象

4、整合营销传播理论的内涵是以（）为核心。

A、消费者

B、媒体

C、公共关系

D、产品

5、下列不属于推销人员素质的是（）。

A、态度热情

B、善于表达

C、应变力

D、沉稳寡言

6、我们日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的（）。

A、广告

B、营业推广

C、人员推销

D、公共关系

7、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。

A、广告

B、公共关系

C、推式

D、拉式

8、公共关系是一项（）的促销方式。

A、一次性

B、偶然

C、短期

D、长期

9、营业推广是一种（）的促销方式。

A、常规性

B、辅助性

C、经常性

D、连续性

10、人员推销的缺点主要表现为（）。

A、成本低，顾客量大

B、成本高，顾客量大

C、成本低，顾客有限

D、成本高，顾客有限

11、企业广告又称（）。

A、商品广告

B、商誉广告

C、广告主广告

D、媒介广告

12、在产品生命周期的引入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）的促销方式。

A、广告

B、人员推销

C、价格折扣

D、营业推广

13、推销人员的培训方法不包括（）。

A、讲授培训

B、实践培训

C、模拟培训

D、管理轮岗

14、人员推销活动的客体是（）。

A、推销市场

B、推销品

C、推销人员

D、推销条件

15、公关活动的主体是（）。

A、一定的组织

B、顾客

C、政府官员

D、推销员

16、公共关系的目标是使企业（）。

A、出售商品

B、盈利

C、广结良缘

D、占领市场

17、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。

A、人员

B、专业杂志

C、电视

D、公共关系

18、以下关于公共关系表述正确的是（）。

A、是一种短期促销战略

B、直接推销产品

C、树立企业形象

D、需要大量的费用

19、直复营销是指企业与（）直接沟通以产生反应或交易的一种营销形式。

A、目标顾客

B、中间商

C、媒体

D、网络

20、（）是目前发展最迅速、最具煽动性的新媒体媒介。

A、微博（微信）

B、SNS

C、搜索引擎

D、LBS

二、多项选择题

1、促销的具体方式包括（）。

A、市场细分

B、人员推销

C、广告

D、公共关系

E、营业推广

2、促销策略从总的指导思想上可分为（）。

A、组合策略

B、单一策略

C、推式策略

D、拉式策略

E、综合策略

3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）。

A、消费者状况

B、促销目标

C、产品因素

D、市场条件

E、促销预算

4、在人员推销活动中的三个基本要素为（）。

A、需求

B、购买力

C、推销人员

D、推销对象

E、推销品

5、下列与新媒体营销相关的营销平台包括（）。

A、微信

B、微博

C、社交网络

D、视频分享

E、位置营销

6、归纳起来，广告目标有（）。

A、告知目标

B、竞争目标

C、劝说目标

D、开拓目标

E、提示目标

7、人员推销的基本形式包括（）。

A、上门推销

B、柜台推销

C、会议推销

D、洽谈推销

E、约见推销

8、直复营销的形式包括（）。

A、直接邮寄

B、电话营销

C、目录营销

D、网络营销

E、营业推广

9、公共关系的活动方式可分为（）。

A、宣传性公关

B、征询性公关

C、交际性公关

D、服务型公关

E、赞助性公关

10、属于广告设计原则的是（）。

A、真实性

B、社会性

C、针对性

D、艺术性

E、广泛性

三、判断题

1、人员促销也称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（）

2、销售促进适合在长期性的促销活动中使用。（）

3、拉式策略，是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再从中间商推给消费者或最终用户。（）

4、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。（）

5、销售促进是一种常规性的促销方式。（）

6、公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目录无关。（）

7、促销的目的是与顾客建立良好的关系。（）

8、拉式策略一般适合单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）

9、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）

10、因为促销是由其自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）

11、公共关系需要为媒体的报道支付酬金。（）

12、推销员除了要负责为企业推销产品以外，还应该成为顾客的顾问。（）

13、“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（）

14、广告的生命在于真实。（）

15、整合营销就是整合所有企业内部资源进行促销。（）

16、销售促进就是每个企业对消费者及中间商进行产品推广。（）

17、直复营销就是运用多种媒体对目标顾客施加直接影响以促进销售的活动的总称。（）

18、促销的作用就是提升企业实际的销量。（）

19、在产品生命周期的不同阶段，促销的目标及策略是不同的。（）

20、新媒体营销在互联网科技时代是不可取代的重要趋势。（）

四、填空题

1、促销使用的方式有人员促销和（）。

2、促销的核心是（）。

3、引发、刺激消费者产生购买欲望是促销的（）。

4、推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的，这是人员推销的（）策略。

5、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以（）方式为主。

6、在确定促销预算时，除考虑营业额外，还应考虑（）、产品生命周期等其他影响促销的因素。

7、对工业品或生产资料促销时，因购买者购买批量较大，市场相对集中，应以（）为主要形式。

8、在制定促销策略时主要应考虑促销目标、产品因素、市场条件和（）四大方面。

9、由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的（）十分主要。

10、常用的推销人员培训方法有讲授培训、（）和实践培训。

11、推销对象有消费者、生产用户和（）三类。

12、（）作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。

13、广告媒体中四种最常用的媒体是报纸、（）、广播和电视。

14、以激发顾客对产品的初始需求为广告目标，主要介绍刚刚进入（）的产品的用途、性能、质量、价格等有关情况，以促使新产品进入目标市场。

15、公共关系是一定的（）与其相关的社会公众之间的相互关系。

16、附着在产品或服务中，并与其融为一体的广告，被称为（）。

17、适合在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是（）。

18、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向（）推广的方式。

19、飞机场、学校、公交站等公共场所特定位置的广告是基于（）的广告。

20、（）是直复营销的主要载体，也是新媒体营销中企业与顾客互动的重要载体。

五、名词解释

1、促销

2、促销组合

3、公共关系

4、直复营销

六、简答题

1、促销包含哪几方面的含义？

2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些地方？

3、简述公共关系的基本特征。

【参考答案】

一、单项选择题

1、B

2、D

3、C

4、A

5、D

6、B

7、C

8、D

9、B

10、D

11、B

12、A

13、D

14、B

15、A

16、C

17、C

18、C

19、A

20、A

二、多项选择题

1、B C D E

2、C D

3、B C D E

4、C D E

5、A B C D E

6、A C E

7、A B C

8、A B C D

9、A B C D E

10、A B C D

三、判断题

1、错误

2、错误

3、错误

4、正确

5、错误

6、错误

7、错误

8、错误

9、正确

10、错误

11、错误

12、正确

13、正确

14、正确

15、错误

16、错误

17、正确

18、错误

19、正确

20、正确

四、填空题

1、非人员促销

2、沟通信息

3、目的

4、针对性

5、人员推销

6、促销目标

7、人员推销

8、促销预算

9、甄选与培训

10、模拟培训

11、中间商

12、广告

13、杂志

14、引入期

15、社会组织

16、植入广告

17、销售促进/营业推广

18、中间商

19、地点

20、互联网

五、名词解释

1、促销：促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，印发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

2、促销组合：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

3、公共关系：公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

4、直复营销：直复营销是指销售者为了从潜在顾客或消费者那里得到电话、邮件或亲自拜访的反应，使用一种或多种媒体对目标群体施加直接影响以促进产品和服务交易的所有活动的总称。

六、简答题

1、促销包含哪几方面的含义？

答：促销有以下几方面的含义：（1）促销工作的实质与核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？

答：与非人员推销相比人员推销的优点表现正在：（1）。信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协助的长期性。

3、简述公共关系的基本特征。

答：公共关系有五个基本特征：（1）公共关系是一定社会组织和与其相关的社会公众之间的相互关系；（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉；（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；（5）公共关系是一种长期活动。