工作总结及工作安排

工作总结及工作安排 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】

皇城相府集团实业有限公司煤炭销售中心

2010年工作总结暨2011年工作计划

2010年煤炭销售中心在集团公司的正确领导下，以经济效益为中心，强化组织建设、思路建设、文化建设，全中心上下齐心协力、同心同德、干事创业、顽强拼搏，积极内强素质抓管理，外拓市场求发展，坚持大市场、大营销的战略方向，坚持保厂家、保大户、保发展、保效益的经营思路，紧扣集团公司下达的各项经营目标，经过全中心上下共同努力，全年实现了产销平衡，确保了正常生产经营秩序，实现了各项经济指标的圆满完成，取得了精神文明、物质文明的双丰收。现将一年来的工作汇报如下：

第一部分 2010年销售情况

截至2010年12月28日，共销售原煤万吨，其中大中炭万吨，粒度万吨，煤芽万吨，煤万吨。

完成销售收入亿元，吨煤平均销售价格达到了：大中炭每吨元，粒度每吨元，煤芽每吨元，煤每吨元，原煤平均售价每吨为元。煤炭销售中心共完成收入亿元。

第二部分 2010年主要工作

一、2010年煤炭销售运行情况分析

1、经营运行形势跌宕起伏、变化不断。由于去年山西煤炭企业实行全面整合，大部分小煤矿实行关闭，这一大的举措，对于皇城相府集团来说，也带来了煤炭生产销售的困难。年初，虽说集团下属三矿复产较早，由于宏观环境各种因素发生变化，无烟煤市场一度受到影响，下游行业普遍处于低谷期，如：电力、建材盈利能力很弱，化肥、冶金行业持续亏损，难以对无烟煤市场形成持续有力的支撑，不利于煤炭市场的健康发展。

2、节能减排淘汰落后产能，将减少无烟煤的市场需求。今年是实现“十一五”节能减排目标的决战年，国务院公布了各行业具体淘汰落后产能指标，如化肥、电力、钢铁、水泥均在其中。晋城地区也不例外，大化、二化、兰花等一批骨干化工企业，也先后被市政府责令短期断电停产整顿，这一行动给煤炭市场带来了深度影响。

3、极端天气对煤炭市场的影响越来越大。春季北冷南旱使春天用化肥大幅减少。后半年又发生南涝北旱，北方地区持续干旱，秋作物追肥几乎停止。这对化工行业来讲无异于雪上加霜，随之，化工煤的需求大幅减少。

4、由于受政策性因素影响。使各矿生产不能正常运行，煤源合同量、销售票难以满足使用，致使销售工作一直处于被动局面。

5、集团下属各矿由于刚整合为主体，年产量与原配套的提升设备以及洗煤设备很不匹配。为此，造成煤炭产品数量、质量难以满足市场和用户的需求，给销售工作带来了很大难度。

二、提高煤炭质量，树立品牌意识，增强抵御市场风险能力。

为适应市场的需求，保证用户的稳定，打造具有影响力的“皇城”品质，煤炭销售中心领导多次与矿方沟通并制定出了产品规格和煤质管理办法，加大了煤炭的筛选力度、捡矸力度，严格控制井下水分、矸石、沫大标准。特别是今年上半年我中心多次与各矿领导就质量问题进行了专门研究沟通，后半年，在各矿的配合下，使产品质量得到了较大提高，基本达到了市场和用户的需求。二季度由于煤矿整合力度加速，开采设备陆续投入，致使所产原煤水大、矸大、沫大，造成质量下降、库存积压。为此中心领导责成市场部积极与各矿领导加大沟通力度，确保产品正常销售。经协商，史山矿充分利用现有捡矸设备并利用场地实施铺开捡矸；山城矿在选矸皮带增加了大量的捡矸人员，并在大炭库增加了筛选设备；皇联矿由我中心派专人协助矿方共同监督质量，并增加了捡矸人员，充分利用现有场地、设备进行捡矸。通过采取一系列措施提高煤炭质

量，保证了各种产品无库存。事实证明：只有严把质量关，才能精心打造出自己的品牌，只有全员共同参与，持之以恒树立质量意识，才能更好的服务于客户，服务于市场，也才能把自己的产品推销出去。

三、整顿客户资源，建立长期稳定的合作关系。

客户资源的有效管理，对于营销工作的稳定化、市场化至关重要。为了进行科学有效的客户资源整合管理，中心领导提出了“三保一补”目标，也就是在销售策略上实行保铁路、保厂家、保大户，零散小户作为补充。经过认真的分析研究，九月份在原有100多个客户基础上，大胆实施，并提出参照客户的发运量情况，以厂家客户的实力和信誉为依据，建立了一个以战略客户为主体，重点客户为补充的销售客户网络。通过精心筛选，确定铁路用户3家，厂家客户10家，重点客户20家，补充客户15家，大胆刷掉了一批小、散、乱的临时用户。通过整合客户调整资源，依据各矿产量，实行定户、定车、定量、逐日按计划发运，收到了良好的效果。这一决定不但提升了中心应对市场、驾驭市场的水平，而且大大增加了抵御市场风险的能力，稳定并巩固了与老用户之间的长期合作伙伴关系，确保了中心销售秩序的正常运行，实现了供需双方和谐共同发展的新局面。

四、多措并举，拓宽增收渠道，实现中心效益最大化。

1、转变工作作风。提升内部管理，是销售工作的焦点和难点。如何转变工作作风，提升销售管理水平，是2010年企业管理工作的重中之重。这方面我们主要从三方面入手：采取分阶段、分步骤、有计划、保重点，步步跟进的工作思路来夯实各科室各岗位的管理基础，促使各部门工作上台阶、上水平。一方面进一步完善相关的管理制度，做到有章可循，靠制度去管人、管事、管工作。相继出台各岗位职责并上墙，补充完善了《差旅费管理制度》、《招待费管理制度》、《合同管理制度》、《公务车辆管理制度》等一系列管理制度。另一方面，随着大桥矿的开工建设，增加补充岗位人员，对营业、路段、路查人员实行岗位交流，并对销售的主要岗位及相关人员进行及时调整。充实骨干力量，明确分工，细化岗位职责，将工作责任落实到岗、落实到人。三是为了进一步加强对各矿销售的现场管理监督检查，实施干部24小时值班制度，实行定期不定期的全方位督察检查。将销售环节、销售流程、置于可控制、可检查范围之内。通过在工作中采取一系列卓有成效的管理措施，进一步严肃了销售纪律，净化了销售环境，杜绝了产品流失和不正之风，提升了业务水平和中心整体形象，确保了中心整体利益不受损害。

2、采取的销售措施及方案

（1）当今社会是高科技信息时代，谁先了解了市场信息，就赢得了商机，谁就优先占领了市场。我中心为了适应市场发

展的需要，主动申请了中国煤炭信息网、山西煤炭销售网为会员，并充分利用这两个信息平台，将当日煤炭信息及时发布到每位业务经理手机上。从宏观上捕捉到煤炭市场走势、价格走势、能源消耗行业运行情况，为我们价格调整起到了可靠的依据。

（2）建立科学有效适时的调研机制，今年以来我们先后几次派人到河南深入化工企业调查市场、寻求客户，了解化肥、化工产品的价格、企业的经营状况。与他们沟通协调，建立供求关系，上门签订购销意向合同。六月中旬由本人亲自带队，率市场部人员一行八人到焦作、沁阳、济源等地进行实地调研考察，通过这些做法，不仅与客户建立了感情也拓宽了新的销售渠道。同时我们还不断关注晋城周边县区煤炭市场的变化情况，我中心始终坚持每周不少于三次的市场调研。全年煤炭外调达140余次，派出外调人员300余人次。通过这些做法了解到市场信息和价格走势，为调整煤炭价格提供了可靠的依据。

（3）今年煤炭销售中心围绕集团公司的发展思路，群策群力，集思广益，在以下几个方面入手提高经济效益。

第一，及时调整价格销售。紧紧把握市场行情，采取价格及时跟进的办法保证产品价格始终走在市场最前沿，实现效益最大化。全年对价格进行了66次调整，并比阳城地区周边价格高出15—20元，同时也成为阳城地区煤炭市场价格的“风向标”。

第二，适时高价位销售。进入十月份以来：中心领导根据国际国内煤炭市场的总趋势，以及周边市场煤炭需求量增大，各种产品销售看好的情况，抓住机遇，大胆决策，抢先提价。11月6日，经中心领导研究出台了高价位运行决定：大炭、洗粒度在原价的基础上，每吨上涨360元，执行单价1600元/吨；中炭、普粒度在原有价格的基础上，每吨上涨300元，执行单价1500元/吨；煤芽每吨上涨250元，执行单价1200元/吨；沫煤由于受政府政策影响，必须优先保证电煤的供应，因此，外销数量不能满足用户的需求，但又怕失去用户及合作关系，在原价800元的基础上只能上调100元，执行单价900元。这一敢为人先的决策虽然周期短，仅仅15天，但我们的价格就比周边各矿平均每吨高出了元，半个月内共销售煤炭万吨，为中心多赚回了万元，同时也带动了阳城周边煤炭价格大幅度提升。实践证明，谁掌握了市场信息，谁就赢得了商机。谁主动大胆出击，谁就是胜利者。

第三，单一品种包销。在高价位运作近一个月后，进入12月上旬，阳城周边矿价格大幅下降，总新面对这种严峻的煤炭积压形势，为了保值，避免大幅度降价的局面出现。中心召开了紧急会议，并与各矿协商，经集团同意后，决策出台了块炭包销措施，定户、定量、限时销售，并签订了包销协议，一次性付全款，限时销完。避免了因价格原因导致销售不畅而影响生产的局面，使大块炭、洗粒度、普粒度五天内全部兑现出售，圆满完成了任务。实践证明，定户、定量、限时包销这一

措施比正常降价销售效果好得多，不仅可以稳定一批大用户，而且保证了效益不减，价格不受大的影响。

五、加强企业文化建设

加强企业文化建设，完善企业制度管理，为销售工作保驾护航。煤炭销售中心，始终紧跟集团公司的战略部署，以组织建设引领人，以文化建设凝聚人，以制度建设规范人。这方面主要有四点体会：

一是科学规划，营造气氛。没有规矩不成方圆，企业文化归根结底属于意识形态范畴，“要走到内化于心，外化于形”的目的，必须用有形的管理制度加以整合规划，形成职工共同遵守和执行的行为准则。以企业文化建设和学习型企业为重点，按照“理念渗透、行为养成、环境塑造、管理推进”的要求。使全体员工进一步明确企业文化建设的目的和意义。

二是理念渗透、凝心聚力。企业理念是企业文化的精髓，也是实行精细化管理的灵魂。在企业文化建设中要体现职工的意愿，树立具有时代气息的精神理念，如艰苦奋斗、勤俭节约、无私奉献、追求卓越的企业精神。精细化、高绩效的管理理念，安全生命幸福的“安全理念”，用户最满意，效益最大化的经验理念，充分利用各种媒体、广泛宣传，并通过不同场合潜移默化地教育渗透。使干部职工的整体素质得到提高，如：干部职工建言献策栏，其中：副科以上人员举办34期，共收集926条，经评比可以借鉴运用的11条；员工建言栏举办9

期，共收集196条，经评比可以借鉴运用的2条；其中特别优秀的有我中心副科干部提出的“昨天多一分钟准备，今天少几小时麻烦”和员工提出“做问题的解决者，而不是抱怨者”，反映强烈，这些建议对现代公司的发展有着一定的作用。通过这些形式，大大地调动了广大干部职工的工作热情，收到了良好的效果。

三是强化学习，提高认识。建设一流的营销队伍，加强对职工“学以致用，超越自我”，号召大家“学习是为自己投资”。学习工作化、工作学习化，人人是老师，人人是学生等学习理念的渗透。在平时的工作中，针对不同的情况，利用不同的方式，采取不同的措施，分阶段、分层次、分对象，采取集中学习，专题培训，交流体会，特别是为了让职工和干部同享企业文化的营养，同展企业主人的风采。中心提供时间、提供场合，让大家走上讲台，讲出自己的心里话，这一形式确实起到了促进了干部职工主人翁意识的作用。

四是煤炭销售中心顺应集团公司文化建设的节奏，强化文化建设力度。把文化建设始终作为工作中的一条主线，贯穿于2010年销售、财务、后勤、党建工作的全过程。在文化建设中能找准切入点，抓住关键点，寻求突破点。在支部开展党员争先创优活动中，经过全体党员的共同努力，创收工作成绩显着：

其中：矸石场经过将矸石挑拣、过滤、加工后出售，全年实现收入70余万元；车队物流工作经过大家的共同努力，基本形成运输规模，全年也实现了收入20余万元。这些成绩的取得，离不开在座各位领导的大力支持和配合，在此，我代表煤炭销售中心向你们表示衷心的感谢。

2010年10月份，接阳政办发【2010】153号文件，根据集团会议精神，煤炭销售销售中心共承担民用煤发放任务万吨。在中心领导和相关人员的共同努力下，于12月22日不折不扣圆满完成了民用煤发放任务，确保了群众越冬生活供煤需要，维护了正常的生产生活秩序。

为改善办公环境，我单位新办公楼工程项目自2008年9月开工建设，于2009年2月完工。办公楼共三层，建筑面积为平方米，今年3月份陆续进入办公。同时，为了改善职工生活环境，我中心新建厨房从今年5月份投入使用，饭菜质量的提高得到了广大职工的一致好评。为了配合皇城相府景区形象建设。对中心办公楼进行了整体亮化，现已正常运行。

六、安全工作

安全工作是企业的头等大事，我中心在平常工作中大力倡导“以人为本，安全第一，关注安全，关爱生命，弘扬安全生命、幸福”的安全理念。对营业路段进出场车辆的管理、职工上下班、驾车、骑车的交通管理，出台了一系列安全规章制度，以及开展的百日安全无事故竞赛活动方案等。做到了制度

求全，管理求严，作风求实，检查求细。使全年安全工作运行稳定，并做到安全无事故，为中心完成各项工作任务奠定了坚实的基础。

中心主要领导为了严格、规范各个环节规章制度的落实到位，在各种会议和工作中率先亮出“敢碰、敢抓、敢管、敢罚”之剑。对各岗位在其位不谋其事、上班迟到早退、脱岗串岗、违规违纪等违规人员共5人次，先后做出了停班、罚款、调离岗位等不同程度处罚。

七、财务工作

2010年，按照集团公司的指示精神，在中心领导和财务科不懈努力下，经多次与县煤运公司磋商，终于达成了不限销售比例吨煤返款10元的意向，很大程度上为中心增加了效益。同时，将用户煤运合同补差款进行了最大限度的下调，保证了用户将更多的差价款直接打入我集团账户，从而保证了集团资金的正常运转。为了增收节支，控制成本，财务科经过对各科室进行严密的考核兑现，使自控费用比去年大幅度下降。

第三部分 2011年工作思路

一、销售工作

销售工作是我中心的重中之重，因此各部门必须紧紧围绕销售开展各项工作，市场部要加强内部管理，建立健全各项规章制度，建立一套完整的绩效考核办法，将销售任务与工资挂

钩。定期进行培训，建立一支优秀的营销团队。要强化服务意识，树立资源就是衣食父母、用户就是上帝的理念，组织好货源保障、煤质检验、用户跟踪等市场营销服务。要采取联谊座谈、技术营销、定期走访等方式，及时、妥贴地为用户提供就近服务，加强和用户沟通，了解用户需求，巩固老用户、拓展新用户，建立长期稳定的供需关系和合作共赢的机制。要采取合同、运力倾斜等方式，积极培育大客户群，尤其要重点培育实力强、资信好的大型终端用户，与大电厂、大钢厂、大化肥厂，建立长期、稳定的战略联盟和协作关系，逐步提升大客户比例，为构建大战略销售奠定基础。

1、加大出省销售份额，走出去寻找月发运量可接受3000吨产品的终端用户，建立长期合作伙伴关系。

2、在加收10元/吨服务补偿费的基础上，加大铁路用户发运量。

3、为了便于管理，市场部要制定出一套用户从签订合同到进矿装车的工作流程，保证从源头遏制各种不正之风，全心全意为用户服务。

二、扩大收入项目

1、2011年，依托资源优势，在继续做好运输车队创收工作的基础上，我们要逐步增加运输力量，完善各种手续，配备领导骨干，将业务范围陆续扩展到出省运输，加大车队出省运输

份额。使车队逐步走向正规。为形成有资源、运输、管理能力的多元化产业链延伸，创造良好的条件。

2、2010年矸石场运行以来，收到了良好的经济效益。2011年，按集团的整体规划以及各矿矸石的比例状况，我们将对矸石场的选址、运行将认真的调研论证后，再做定断。

三、高度树立“安全第一”的思想，把“安全工作”放在各项工作的首位，坚持“安全经营，预防为主”的安全理念。认真落实安全教育，增强安全意识，把安全的理念时刻贯穿到各项工作中，转化到每一个员工的实际行动上，不折不扣地执行安全规程。落实隐患排查治理，对重大安全隐患实行专人负责制度。防止松懈麻痹，产生管理真空，把问题消灭在萌芽状态。

四、继续抓好企业文化建设，注重企业形象宣传、提炼企业精神，传播企业文化，不断增强企业的软实力。要加强企业新闻宣传的导向性，为企业发展创造良好的舆论氛围和社会环境。在2011年，指派一名副经理亲自抓企业文化建设，坚持全员为企业发展集思广益，对评选出的优秀且具有一定可行性的意见和建议，要加大奖励力度。最终达到让每位员工都能享受企业文化带来的营养，达到让文化影响人、让文化管理企业的目的。

五、下功夫组织得力骨干到省煤炭运销公司和相关部门探讨、沟通，尽快促成我中心煤炭出省大票的使用权，为集团公司长远发展奠定良好基础。

六、尽快落实史山、大桥两矿营业系统联网工作，做到快捷方便。并准备筹备销售调度中心，对各矿营业磅房、装车一线进行适时监控。

七、在明年，各矿产量将不断加大，为了做好销售工作，必须在质量上有所突破，建立洗煤厂就是提高质量的最佳途径。集团所属两包两井（皇联包年产120万吨，史山包年产90万吨，山城矿年产60万吨，大桥矿年产45万吨），必须建立和年产量规模相等的洗煤厂，煤炭销售中心也要成立质量监督小组，并制定相关质量考核办法，尽最大努力提升产品质量，使用户高兴而来，满意而归。为了全方位的对煤炭质量进行监管，在征得集团公司同意基础上，煤炭质量化验室正在紧张建设中。

八、在后勤工作中，要根据中心发展的要求，继续制定相应规章制度，对已制定出的各种制度，要根据中心运行发展中的实际情况进行修改，为中心的正常运行起到规范和约束的作用。

要积极推进人事制度改革。尽快完善中心组织机构设置，克服人浮于事的现象，建立竞争上岗机制，实行资格认证上岗，把肯干事、能干事的人选配到重要岗位，形成“能者上、庸者下、劣者让”的用人机制。加大薪酬管理制度改革的力度，开展工资定额管理，以绩效取酬，切实体现劳酬结合的原则。

各位领导同志们，2011年，我中心要紧紧围绕集团公司的整体发展战略目标，大胆创新，以更加积极的态度，蓬勃向上的拼搏精神，以文化建设为主线，以经济效益为中心，内强素质、外树形象，强化制度、质量、服务、市场、效益意识，为确保2011年各项经济指标的顺利实现，做出我们新的、更大的贡献。

谢谢大家！

张有胜