商务谈判的准备工作与意义
商务谈判的准备工作与意义
无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。但是在双方的谈判能力相对持平的情况下，最能决定谈判结果的，是商务谈判的准备工作部分。所谓知己知彼，百战百胜。只有在谈判前了解清楚了对方，才鞥年掌握主动权，一步步地侵略对方。因此，谈判的前期准备工作对于谈判来说相当重要。need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
需求，在准备工作的时候预先就关于对方“需求”方面做好充分的调查，就能在谈判中把握主动主动权。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些，就会相对吃亏一点。如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
选择，在准备时先了解对方对可选择机会的多少。如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。反之亦然。
时间，是指在谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
与顾客关系。在谈判前如能与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。
投资是指查出对方在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
知识，知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
从以上各点可看出，在商务谈判中，前期的了解是非常必要的。
收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。
商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。
商务谈判的前期工作，占了谈判的很大一部分，不仅是真个整体的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商务谈判工作，必须做好前期准备工作。
如何做好商务谈判的准备工作
如何做好商务谈判的准备工作 安徽文达信息工程学院外国语学院2012级商务英语2班 韩福摘要： 随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步，各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。 关键字： 商务谈判，准备，顺利进行。 首先，谈判的背景调查。 所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主要包括谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。 了解谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时，根据对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等了解自身产品的竞争力，寻求对方弱点。当然，社会环境的调查也是必不可少的。 首先是宗教信仰，商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。 其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。 最后，社会文化习俗。另一方面，在对谈判对手的调查中充分了解对手的资信情况。 其次，谈判计划的制定。
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备 国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作 1、谈室安排。 谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配 一间休息室。 主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设 备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加 双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。 备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和 接待用品。 休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方 松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。 2、座位安排。 谈判座位的安排也是值得考虑的。 最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对 正门一侧。主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种排位法 使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和 本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。 另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的 指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难，不 利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员 被分割、包围、孤立的感觉。 总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之 间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。 第一，合理选择商务谈判时间 商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选 择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进 行谈判。 第二，合理选择谈判地点。
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
商务谈判谈判准备工作
商务谈判谈判准备工作 商务谈判谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这 种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现 种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先 应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟 悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要 善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关 于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品 知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有 关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有 关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地 处理洽商过程中出现的各种问题。 商务谈判谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和
贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 商务谈判谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。 要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 商务谈判谈判准备工作(四)制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
(整理)商务谈判前准备.
④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则： ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。 （二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员： ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。 （三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责： 谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点： ①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格； ②、选拔谈判小组的其他成员。 ③、拟订谈判计划和谈判策略。 ④、监督谈判程序、掌握谈判进度。 ⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。 ⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。 ⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。 ⑧、做好谈判的总结汇报工作。 专业人员的职责：
商务谈判的五大准备工作
谈判前的准备阶段攻略 开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。 现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。 由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。 在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。 一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。 谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面： 第一，可行性分析。 关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。” 其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。 那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？ （1）收集信息，分析资料。 要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。 这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。 另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。 （2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。 第二，拟定方案，进行比较、选择。 谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往
国际商务谈判模拟实验报告范文
( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation
国际商务谈判模拟实验报告范文 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合
作关系。 在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： （1）货品降价幅度不超过100元每件 （2）运费可由我方承担 （3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各
国际商务谈判前的组织和准备
第七章国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。
2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。
如何做好商务谈判的准备工作教学提纲
如何做好商务谈判的 准备工作
如何做好商务谈判的准备工作 谈判指的是有关双方围绕某个问题进行面对面会谈或磋商。谈判的共同基础是对需要的满足，为此，双方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往表现为辩论的过程。谈判的目的是为了达成协议，因此双方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。 总而言之，谈判存在于社会各个阶层。判谈的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。 就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。 什么是商务谈判呢？商务谈判只是经济谈判的一种，是一门综合性的、应用性的学科，既有一般谈判的特点，又有其自身的特殊性。它是不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通，协商和妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗.每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！ 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。 商务谈判前的准备工作尤为重要，归纳起来，商务谈判的准备主要包括技术准备和礼仪准备这两大块，技术准备主要包括了市场调查、情报搜集、资料的整理工作、人员安排、谈判方案确定等准备工作； 一、市场调查
商务谈判的准备
商务谈判的准备 试论商务谈判的前期准备 谈判指的是有关双方围绕某个问题进行面对面会谈或磋商。 就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢,绝大部分人都会回答:“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗.每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术～ 商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。 商务谈判前的准备工作尤为重要，归纳起来，商务谈判的准备主要包括技术准备和礼仪准备这两大块，技术准备主要包括了市场调查、情报搜集、资料的整理工作、人员安排、谈判方案确定等准备工作; 一、市场调查 毛泽东说过没有调查分析就没有发言权，所以要想在商务谈判中取得主动首先要做的就是市场调查。
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。 市场调查可以分为三个阶段: 第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式; 第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理; 第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。 为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案;而后者的功能性更强，其结 果是制定一份可以操作的营销方案。 了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。 二、情报收集 知已知彼方能百战百胜，这句话不论在军事战争还是在商场上都是金科玉律，这一点是不容置疑的;它暗示的是在商战开始之前的情报收集工作的重要性。在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。 情报收集的内容包括:与谈判目标的有关的情报;与谈判对手有关的情报。 与谈判目标的有关的:行业行情;市场行情;历史经验教训;对方的经营情况;对方的谈判策略、计划、态度等。
商务谈判的前期准备案例复习进程
项目二商务谈判的前期准备 【导入案例】 厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。” 【引例分析】 在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。【案例】 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈 判中的价格竞争中取胜。 【案例】 掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 分析：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 【案例】 获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该
国际商务谈判的心得体会
国际商务谈判的心得体会 在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。下面整理了国际商务谈判的心得体会，供你阅读参考。国际商务谈判的心得体会篇1 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程 谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。 第二，谈判的关键是人。 一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。 谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。 第五，谈判细节决定谈判成败。 在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 第六，影响力。 这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，
如何准备商务谈判
如何准备商务谈判 准备商务谈判1：判前的准备 因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情 况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好 由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外 商提供，不过要判断其是否可靠。 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判 的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自 最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。 准备商务谈判2：定谈判方案 企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。 一是确定谈判班子 二是确定谈判时间 谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。 除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。 三是确定谈判地点 谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的 房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意
愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞， 情绪恶劣。 四是确定谈判主题 五是确定谈判事项日程表 设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应 尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。 所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。
国际商务谈判课程总结
课程总结 在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。 所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。 国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与；二，信用为先；三，互惠互利；四，求同存异；五，言谈有根据；六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。 在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者；并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。 好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生；二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响；三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程；交换意见；开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。 进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略：报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时
商务谈判的准备工作与意义
商务谈判的准备工作与意义 无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。但是在双方的谈判能力相对持平的情况下，最能决定谈判结果的，是商务谈判的准备工作部分。所谓知己知彼，百战百胜。只有在谈判前了解清楚了对方，才鞥年掌握主动权，一步步地侵略对方。因此，谈判的前期准备工作对于谈判来说相当重要。need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. 需求，在准备工作的时候预先就关于对方“需求”方面做好充分的调查，就能在谈判中把握主动主动权。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些，就会相对吃亏一点。如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 选择，在准备时先了解对方对可选择机会的多少。如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。反之亦然。 时间，是指在谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 与顾客关系。在谈判前如能与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 投资是指查出对方在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 知识，知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 从以上各点可看出，在商务谈判中，前期的了解是非常必要的。 收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。 商务谈判的前期工作，占了谈判的很大一部分，不仅是真个整体的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商务谈判工作，必须做好前期准备工作。