品牌运营方案

（欧勃朗）国内运营策划报告

第一部分：前言与销售比

前言：

近几年，中国奢侈品行业一直以20%以上的速度保持增长，在经济危机发生的2008年和2009年也一直如此，未来3年，中国有望成为世界第一大奢侈品消费国，中国消费者对于奢侈品的需求是革命性的，同时他们将为高档包装盒等产品市场创造更多、更大的利益空间，带来全新的市场格局。

奢侈品市场销售比：

据中国品牌策略协会称，中国有1.75亿消费者有能力购买各种品牌的奢侈品，占总人口的13.5%，其中有1000万至l300万人是活跃的奢侈品购买者，目前私人财产超过千万元的人数有30万之多，银行的个人储蓄余额约12万亿元，而这12万亿元的80%为20%的家庭所拥有.这些家庭都具有消费奢侈品的能力。中国的中等收入阶层家庭到2010年将达到1亿个，户均拥有资产达到62万元.中国的消费率将不断上升，从2002年的58%一升到2010年的65%，2020年更可达到71%，接近发达国家水平。从这数据说明我们打造个性化高档马达盒，珠宝包装盒等的理念是完全适合国内的经济发展趋势的，趁机发展巩固我们的国内市场势不可挡。

第二部分：市场调查报告

线上报告：

一．终端网络平台销量排名品牌（马达盒）

从淘宝、京东、诚信通等知名网站平台上观察发现：1德克力时、2 稼时、3蒙沃斯、 4润发、5淘友记88、 6 天骏等

二．高档木制包装盒

百度竞价排名：

通过近期在百度输入木制包装盒，礼品盒等关键词、在百度首页的木制盒包装行业有森品木盒、山东曹县鲁润木制工艺品、曹县河然木制工艺品，智合木业等

关键词百度指数：

包装盒类:200－300次/天

木制包装盒：100－120次/天

在网络推广中可用到的关键词如下：

包装盒，木制包装盒，高档礼品木盒，珠宝手表盒等

线下报告：

一珠宝市场：

调查点：

1 通过对珠宝批发市场多家店员及老板那里了解到，高档盒子采购事项因为增加成本问

题是不会考虑的，一般采用袋子或几块钱一个的硬纸盒装，高档一点的盒子是经销商们自己定购。

2 通过对珠宝市场礼品盒店专卖店面的销售情况调查，他们经营高中低档各类包装盒，

最畅销的是中低档，市场销售价格在20元到80元不等的包装盒系列，月销量也很大，客户来自全国各地，主要是珠宝礼品类的经销商。从他们店面的人员配置及产品的展示规模，也可以看出包装盒行业也正处于稳步发展阶。

二手表市场:

调查点：

1. 在站西整个手表批发市场人气是比较旺的，有来自国内外的各地采购商。主要以中低

档手表批发为主流，但在市场里发现十几家针对手表方面的包装盒专卖店，店内摆放着各类材质的包装盒，价格在5－200元之间，最畅销是20－150之间的包装盒，主要采购对象为采购商。另外还有几家主要以马达盒为卖点的档口，店内品种达到几十种之多！

可见马达盒已开始在国内形成专业行档，以这种市场发展趋势在三年左右成为国内知名行业！因此我们要在近两年内尽快把“欧勃朗”推广成行业标兵品牌，抢先登陆扩大品牌在奢侈品行业的知名度，为打造畅通的国内市场渠道创造坚实的品牌基础！

第三部分

产品线定位：

一市场导向:

因包装盒市场虽说份额很大，但生产厂家很多，竞争激烈，利润比较薄！例如纸盒等！然而木制包装盒这类产品，目前在国内的生产厂家并不多，由于奢侈品消费需求在不断增长，因此木制包装盒的市场潜力也随着形势增长，然而我们公司在木制包装盒的生产上已积累了多年经验，因此凭借着我们自身的优越条件成为国内木制包装盒，马达盒行业的标杆是必然的。

二产品细分:

珠宝、手表木盒：手表马达盒、珠宝实木盒、手表实木盒、首饰实木盒。

礼品木盒：金银币木盒、邮币册木盒、收藏品木盒、字画实木盒、印章实木盒、工艺品皮盒、工艺品底座。

食品类木盒：红酒实木盒、白酒实木盒、茶叶实木盒、虫草实木盒、人参实木盒、营养品木盒。

其它品类木盒：雪茄盒、音乐盒、皮革包木盒、锦锻包木盒、漆器工艺盒、红木包装盒、白木包装盒、木质产品盒。

三材质细分:

实木·密度板、木纹纸、印刷纸、铜版纸、牛皮纸、白卡纸、白板纸、特种纸、植绒布、铝箔纸、金银卡、PVC、泡沫、海绵、吸塑、绸布等。

四设计理念:

在外观上时尚新颖、材质环保、成品简约美观、棱角分明，尺寸适用，在一些特殊的产品上增加一些中国传统风格，也就是中式设计元素！在功能上实现多用化，实用化，数字化，实现科技与艺术的结合

第四部分：品牌推广攻略：

一、网络营销攻略：

1.利用B2C平台推广:

B2C商城已经成为目前产品网络推广的一个好平台，当然也需要我们建设专业的网络营销团队来操作.否则网络营销事倍功半。对于B2C商城的推广，要想做好，不像娱乐类网站那样，推广的主要目的就是流量。而商城，它不仅要转化率，还要提高访问量与实现销售量的百分比。所以产品与用户的针对性就更高。

2．公司推广方案概述:

针对公司网络销售平台己经建立起来，并且取得了一定点销售业绩。应该加大网络推广的力度，让更多的消费者知道“欧勃朗”网络销售平台。提高销售业绩。网络营销需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎优化之外还有:官网的网站内部文案的更新，与相关公司进行网址交换友情链接、病毒性营销、网络广告、信息发布、微信公众平台、邮件营销等等。

(1) 搜索引擎优化：

这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不象几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是顾客发现新网站的基本方法。

因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务.

(2) 交换链接:

交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。

(3) 病毒性营销:

病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。

(4) 网络广告:

几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。.因此获得了相对比较高一些的点击率。

(5) 信息发布:

信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站

的功能.比如新产品信息、优惠促销信息等。

(6) 邮件营销:

基于用户许可的EmaiI营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email 地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。

(7) 微信公众平台:

微信公众帐号的特点:

A:潜在客户数量多:

2011年1月21日腾讯公司推出了手机聊天软件微信。由于软件本身是免费的，使用任何功能都不会收取费用，使用微信时产生的上网流量费比较低廉，同时用户可以通过微信与好友进行文字，语音，图片等形式上更加丰富的方式沟通，为广大用户所喜爱，以至于在距其推出仅仅400余天的2012年3月29日用户数就突破了一亿，此后，微信先后推出的微信开放平台，微信公众平台更进一步推动了用户数量的快速增长，终于，2012年9月17日，腾讯CEO马化腾在微信上宜布腾讯旗下移动互联网产品微信用户数突破2亿人，从0到突破2亿用户，距离推出只用了14个月时间.2亿微信用户的背后是巨大的营销市场，微信也成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，而微信的用户数量还在不断地攀升中，可以预见，在不久的将来，微信用户群体会越来越壮大，越来越壮观，如此庞大数量的潜在客户，哪个企业或营销推广人员不为之心动呢?

B:营销成本低廉:

微信软件本身的使用是免费的，使用各种功能都不会收取费用，微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费，也就是说微信从注册，开通，使用几乎是免费的，那么，通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。

C:营销定位精准:

微信公众帐号让粉丝的分类更加多样化，可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送，也就是说可以把不同的粉丝放在不同的分类下面，在信息发送的时候，可针对用户的特点实现精准的消息推送。

D:营销方式多元化:

相比较为单一的传统营销方式，微信则更加多元化，微信不仅支持文字，更支持语音、以及混合文本编辑，普通的公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而认证的帐号，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。尤其是语音和视频，可以拉近和用户的距离，使营销活动变得更生动，更有趣，更利于营销活动的开展。E:营销方式人性化:

微信营销是亲民而不扰民，用户可以许可式选择和接受，微信公众账号的内容推送既可以主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，比如回复某个关键词就可以看到相关的内容，使得营销的过程更加的人性化。F:营销信息到达率高:

在微博上发布的信息你不知道你的粉丝是否正真看到了你的消息、了解你要表达的内容。但微信就不同了，由于每一条信息都是以推送通知的形式发送，你所发布的每一条的信息都会送达订阅你的用户手中，到达率可以达到100%，传播到达率高于微博。相信我们只要坚持开展网络营销不仅可以提升销售额.更重要的是要通过互联网.跨地区传播公司的品牌.让品牌和产品走向全国。

（8）欧勃朗官网建设标准：

整个网站界面布局清晰，版面设计新颖，前卫，能传达我们公司的规模，企业文化！

让人一看就感觉我们公司的气势，有合作冲动感！版面应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画.因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的元素信息，如成交案例、行业新闻、产品文化、产品知识、订单系统等，更多的为消费者提供有关马达盒及包装盒相关的知识，激发购买欲望。同时，我们需提高网络销售的信用度，这也是网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，例于ISO9000,4C,绿色环保认证等提高可信度。

第五部分：市场推广

一．产品定位与市场选择:

1 市场战略:

抢占市场先机，在行业内树立专业的领导者品牌形象和地位。具有高科技含量、外观大气，高贵典雅等产品诉求。

2 产品定位:

. 我们的产品不是生活必须品，而是种提升生活质量和品位的产品，只有拥有富裕的生活及对高贵物资诉求者才购买的产品。是种奢华生活大胆展示的表现，产品前期我们争取金字塔顶端的用户群体，是“让一部分人先享受起来”的产品。因此就终端销售而言，价格因素还不是要考虑的主导因素，品质、收藏价值和提活品质需求才是主导，整个营销过程要强调产品的质量工艺，功能与收藏价值

3 营销理念:

主要贯彻“服务营销”的经营理念，服务于代理商与经销商并扩大消费者“灌输产品的市场前景”，走可持续发展之路，承担起市场规范者的角色。

.

4 市场策略:

我们持续经销商的招募与市场终端销售并举，用我们的成功案例来积极引导代理商或经销商开展相关营销活动方式。就前期阶段而言，积极的终端、网络销售可以补充前期营销运作费用，保证品牌在国内的持续发展，并建立较稳定的市场基础。

5 产品规划:

在丰富产品阵列的同时，形成产品自身的核心竞争力。公司发挥在产品研发与设计等方面优势、形成产品系列化，技术化优势。产品涉及珠宝、手表、烟酒等行业，形成较为完善的产品阵列。

6 产品模块化:

根据不同的行业和不同市场的需求，在产品设计上即考虑到外观，产品结构，成本等方面的调整，因地制宜的提供国内各行业市场标准的不同产品。

7 产品集成化:

公司在包括产品外观，结构自行及核心配件的开发设计降低成本、提升整个毛利空间、

赢得更大的竞争优势同时，能够更好地控制产品整体品质，同时也更加有利于OEM等业务空间的扩展，并最终促进公司成长为行业里较有影响力的配套基地。

8数字化:

除了强化产品工业设计、用材考究和精细化外，另外一个极为重要的方向，是对产品进行技术化，数字化的提升，逐步向数字化小家电的组成部分发展。

二终端目标市场

目前马达盒、珠宝盒等己经成为行业内专业化程度较高，产品线较为丰富，专注于终端产品生产和销售的品牌企业，在行业内已悄悄的积累较好的口碑。就产品具体销售目标选择的问题，可有如下思路：

1 终端推广目标锁定如下:

电器商场，高档会所，酒店，4S店，高档家具专卖店，高级住宅小区，手表专柜，珠宝专柜等

2 市场纵向细分，划分特定人群销售:

结合产品的功能特点，可以进一步细分，将产品当作小家电，藏宝盒进行销售，针对手表，古董，珠宝收藏的高标准要求而形成的群体，那么可以到手表专柜，古董，珠宝专卖场，商级住宅小区进行宣传和推广。

三终端市场的销售策略

消费者消费决策过程包括确保接触和信息灌输、确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为六个阶段。每个阶段都对整体的市场营销工作起到至关重要的作用。就前端的销售促进工作，根据公司整体销售经验的积累，整体汇总集合出如下一些方法以供代理商和经销商在实际业务推进中加以参考，促进终端市场的拓展。

1 试用法:

对有一定关系或者有一定购买力的潜在客户，对产品不是太了解或者还存在疑虑的，我们以尝试试用进行市场开拓。试用可以分为两种方式：

A 单纯试用一定的时间，满意后购买

根据中国人的心理，一般同意试用的客户，除非产品质量存在问题，在试用期结束之后，碍于情面，一般都会购买。况且这个产品确实能够为用户带来实实在在的便利及收藏价值。

B 以试用马达盒的用户发动新客户

比如试用马达盒的客户每介绍做成一个客户，可延长免费试用期期限，如果做成10个用户，则所试用的马达盒免费赠送给该试用用户，如果要求换新机器的，则提供一定折扣后销售给客户。

2 试用流程:

（1）选好对象

（2）赠送试用

（3）操作演示

（4）留一整套资料

（5）留下优惠政策