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续费话术

拉动8月份续费话术

序言：淮南分校在开校之际为了回馈淮南的家长，特在开业至8月31日期间所有报名的学员都按照开业特殊价格，那么在9月1日开始，淮南分校将采用正常运营的课时收费标准。那么正式运营的价格调整给我们在8月份的半个月里将带来续费的契机。

9月之前续费主要是有以下几点优势特点：首先是从时间上来说，新学期开始，可以引导一年甚至是两天的长期辅导计划，续费的单笔较大；其次是从周期上来说，新学期开始续费，这个开学观念容易让家长接受，最后从辅导效果上来说，一般接受续费的都是对环球雅思比较信任的，这是最有利的说辞。9月份也有不利的续费特点：暑期刚过，很多家庭旅游开支比较大，家长是否愿意给孩子教育投资，主要还是家长对家庭可支配收入的额度，如果家长近期家庭支出较大，我们就不能太逼迫家长，用同理心告诉家长我们的涨价一事，等家长周转资金缓过来的时候，即使涨价了家长也能接受，这类家长是我们在涨价后的主要续费来源，否则我们这次涨价续费就变成了饮血止渴，避免后期续费的枯竭。

简而言之，利用涨价契机续费，我们既要看到有利的一面又要看待不利的一面。一瓶水一次喝完和分几次喝完是没有区别的，但是如果打开瓶盖了我们不去及时喝完，水也会蒸发完的，这就造

成了不必要的浪费。续费几大要素要考虑到：第一，辅导效果；第二首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在环球雅思辅导起止日期；第五：家长的综合素质；第六：孩子成绩可提高的幅度。

开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是环球雅思某老师，今天我想跟你沟通一下孩子这个暑期补习的情况。（与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解。跟家长沟通的时候说话一定要给自己留出回旋的余地）。

对不同类型的学生使用不同的沟通话术：

1、成绩一直很好，未来提高型的学生：

这类学生家长一般会比较自信，觉得孩子成绩好，容易牵着咱们的思路走，但我们要扭转家长的此类想法，因为再好的孩子也有漏洞。要善于抓住孩子的一些薄弱点，例如粗心，计算不准确，难题会做但基础题常出错等

等，让这类家长产生危机感，以此引导后期课时续费，给家长做一个中、长期的计划，引发那些自认为理性家长的教育投资冲动。

对应话术：某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是数学成绩一直名列前茅。但经过对孩子几次试卷的分析，我们发现，咱孩子不是在难题、大题丢分，而往往失利在小题上，小粗心、计算失误还有做题不打草稿，都是她不能得满分的原因（必要时可以举例，以提高说服力），这些都属于习惯问题，聪明孩子容易有这类问题，我打算在下一段时间着重纠正孩子的这类问题，任课老师在后期着重培养孩子良好的做题习惯，您知道，习惯是需要一段时间去调整和培养的。根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考：您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要312个课时……

2、辅导时间短，学习习惯不好的学生：

首先从改变学习习惯入手，给家长制定一个看起来切实可行的培养习惯的计划，告诉家长成功人士都是有计划生活的人，让家长在后期能看到孩子对自己生活的计划性改变，而不是每天来环球雅思上完课后面就不知道做什么了（起码让家长能感觉到一个条理性，这样更有信服力）。可以利用一次免费心理辅导的机会，给家长引入心理辅导的作用，以此也能帮助消耗课时，加大续费课时数量。

要抓住孩子的一点点改变成为新的续费点。

对应话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点），但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。例如孩子有时比较懒惰，对老师说的的话嘴里答应的很好，可没有实际行动，写作业有时比较拖拉，特别警惕的是做题走捷径，抄答案，这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。我觉得这些都属于学习态度问题。咱们环球雅思每位学生都有一次免费心理辅导的机会，很多孩子通过和心理老师的沟通改变了学习方法和一些不良的学习习惯，表现在学习成绩都有了不同程度的提高，（免费的心理辅导课对这类家长是一个很好的诱导，第一次心理辅导课上的成功，家长只要认可，后期还可以帮助加大课时消耗）。

家长您看通过几次心理辅导课程（或一个阶段在环球雅思的学习）孩子的行为特别是学习习惯已经有了一些变化（放大闪光点），孩子也很愿意来到环球雅思学习，从被动的学习，导主动愿意学习，这是个质的飞跃。我觉得咱们可以为孩子做一个更加长远的计划了，这有利于老师为孩子整体规划（引导进入计算课时，利用续费课时累计和8月31日涨价做为卖点激励家长续大课时），以系统地提高孩子的学习成绩。

3、补习一段时间，但一直不见效果的：

这类学生要从两个方面着手：一方面分析确实存在的不足，另一方面要讲孩子身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃家长对孩子的期望，以便让家长愿意大力量的进行教育投资。（一定要根据孩子的实际情况进行

放大，语言的轻重一定要掌握好，让家长感觉到咱们是在真心的帮助孩子，不能一味的夸奖，家长会感觉到不真实。）

对应话术：某某爸爸（妈妈）您好，一个学期过去了，咱孩子的学习成绩有一定程度的提高，但我知道没有达到您预期的目标。不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子很有潜力，您看孩子来的时候某科成绩是XX 分，本学期末已经达到了XX分，虽然成绩变化不特别大，但根据今年期末全区宏观排名来看，孩子总体排名还是前进了，毕竟这学期比刚来时所学知识从知识量和难度上都上升了一个台阶。老师也分析了孩子的卷子，发现了试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，并不是大面积发散形式的，这些利用假期很容易弥补和纠正的。下个学期学习内容可以提前有规划的预习一下，咱们可以让孩子起步早些，这样可以走的更稳，走的更快快，这是需要长期规划的，您看暑期当中我们为孩子设计了XX节课程，这完全是为了咱孩子的情况量身定制的，一个假期过后，我相信孩子一定能有可喜的提升，课时方面我们需要再商榷一下，您看孩子剩余课时只够在暑期上课的了，并且咱们8月31日课时费用要进行上调，您要是现在续下学期的课时能为您节省不少钱……

4、补习一段时间成绩有突飞猛进的学生：

成绩是最好的敲门砖，成绩的提高让家长对自己选择环球雅思更有信心了，对环球雅思品牌用户程度也更高，这是一个良好的续费点，根据家长的经济能力来给学生做后期计划，可以通过开阶段总结家长会，让家长发现除

了补习的科目外，其他科目也是有差距的，并且利用孩子正在学习劲头上，并取得了一定成功激励孩子继续努力，为了孩子的学习家长们是愿意投这样的费用的。

对应话术：某某爸爸（妈妈），孩子此次考试成绩非常好，提高了XX 分，我们由衷的感到高兴。您的孩子不仅非常有潜力，还非常主动和努力，我们不能辜负了孩子的这段时间的努力，作为家长一定要给孩子某种形式的奖励，作为咱们，要给他一个正向激励，让他再接再厉。一个阶段学习结束了，我想请您二位一起到环球雅思来，我邀请任课老师一起咱们开一个阶段学习总结交流会，给孩子拟定下一步的学习方向，（家长会上引出将来学习当中将要遇到的困难和以前学习当中仍然存在漏洞的地方给予家长指导意见，并挖掘其他科目的不足争取加科辅导）根据孩子现在的情况，我们建议某科适当增加课时，以全面达到平衡。某科一周上两次，这样，一个学年的计划课时是……

5升年级增加科目的学生：

无论以前学生其他科目补习的效果如何，都可以抓住升年级增加学习科目的机会进行增加辅导科目和新增续费，例如初二增加物理，可以将物理学习的特点和知识点重难点告知家长，让家长明白提前预习的重要性，最好引导家长自己主动提出加科，这样续费会更加顺畅。

对应话术：某某爸爸（妈妈），孩子该上初二了，要新增物理学习了，初二物理的重难点就在电学部分，上学期虽然只学电路图，但如果这个基础打不好，下学期的电压、电流、电功率、欧姆定律等更无从下手了，您看孩

子前期的数学，英语就因为基础没有打好，补习起来很费劲，新的学科新的起点，咱们不能让孩子输在起跑线上啊，咱们应该利用好这个假期，让孩子提前预习，争取新开始的功课能让孩子学好，让他尝到成功的滋味，这样有利于其他功课的学习，您看孩子现在剩余课时只有XX小时了，如果增加物理到学年结束肯定是不够了，并且8月31日后咱们还要调价，所以为了给您节省一定的费用，我给孩子制定了一份课时计划供您参考……

6、课时预警学员：

预警学员也要根据学习情况进行分类来引导续费，能顺利或提前将课时用完的学生续费比例比较大，所以要在这些学生身上加大力度，以便成功实现二次销售。

一般情况建议10课时左右时（认真核对学员剩余课时，和家长核对剩余课时取得认可）。

对应话术：某某爸爸（妈妈），您的孩子剩余课时还有10小时（家长没有拒绝续费的，可以继续下一步），根据近期学习情况……我觉得接下来可以让任课老师制定个更为周密的学习计划，并且我们（对老学员）制定了一系列的特色服务（例如：赠送学考信息小册子，自己找一些和续费学生相关的学考信息装订成小册子送给家长，让家长有一种特殊礼遇感），前期工作中您觉得我们还有那些需要改进的希望您能提出宝贵意见（让家长把满意和不满意的地方说出来，有利于我们下一步工作的开展，提升和加强自身工作能力）。慢慢引导家长引入提前为家长制定好的几套续费方案中。

结束语，家长您看，根据这一阶段我们发现的这些问题我们做出了如下的教学调整，希望咱们共同努力，让孩子的学习更上一层楼（计划一定要详实，突出可行性，并且不要做出承诺，降低家长的期望值，给自己将来工作扫清障碍）。

续费中常遇到的问题：

问题一：家长觉得，往往大课时一次性投资比较多，容易引发家长的顾虑。

对策：我们要将大课时分解到每一个长期教学规划中，让家长明白为什么给孩子续这么多课时，一定要体现专业性，取得家长信服。

问题二：家长总想要各种各样的优惠。

对策：首先告知家长，课时可以累计是最大的优惠，这样也能提升续大课时的可能性，并且可以赠送一些小礼品，例如：高考大礼包，《数学通报》，《走进中高考》等系列丛书，还有自己搜集的学考信息小册子等。

问题三：家长会拿一些小机构便宜的课时费用和环球雅思的课时费用做对比。

对策：这就要求我们将自身的优势罗列出来让家长心服口服。例如：用历年小中高升学考试的各个真实案例拿出来做范例，家长看到真实数据的提升，认可度会增加。

备注：以上续费说辞内容仅是经验总结，具体情况具体对待，仅供大家参考，欠妥之出敬请指正。