车位营销执行方案修订稿

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车位销售建议

一、现下销售车位基础数据?

A区户数：1558户，车位844个，车位配比约1:

C区户数：879户，车位536个，车位配比约1:

D区户数：742户，车位384个，车位配比约1:

G区1期：678户，车位248个，车位配比约1:

二、现阶段销售现状

A区车位：844个，均价105000元/个，销售433个，剩411个，销售率51%；

C区车位：536个，均价101000元/个，销售72个，剩464个，销售率 13%；D区车位：384个，均价105000元/个，销售129个，剩255个，销售率34%；G区车位：248个，均价西边95000元/个、东边100000元/个，开始捆绑销售。目前各区车位销售情况各一，有其必然的致成因素：

1、从入住率，A区入住率最高，车位需求逐渐显现，而去年第四季度的车位挤压销售也

达到了一定的效果，C、D两区也会因为入住率的情况影响到购买情绪。

2、从客群构成，C区小户型居多，而D区的产品构成则有大户型产品，满足刚偏改需求

的家庭，因而改善型家庭相对而言对车位的需求也更大。

3、从销售方式，A、C区施行低首付价格政策，统一选位时间进行销售挤压，D区与住房

捆绑销售，都取得了一定的成绩，因此针对G区也可以进行相应政策。

三、下阶段销售目标

四、营销策略

1、A/C区已交房入住，分批推售，逐渐停止出租，造成销售挤压；

G区住房新推，现已销售近160套，可采取捆绑住房销售+分期销售齐头并进：

2、精准提炼卖点：稀缺、产权、低首付

告知车位配比，已入住区域地锁逼客，强调车位的稀缺；

部分车位带产权出售

低首付，1万元下定购买车位

3、灵活的付款优惠政策：

分期、一次性、信用卡贷款三种支付方式灵活使用，以便满足不同客户的需求；不同的付款方式，享受不同的优惠，平衡不同客户的购买心理。

五、销售执行

1、时间：

1)G区随住宅出售节奏捆绑推出

2)4月，A/C区第一批车位出售

3)2016年5月8日交房前，D区集中洗客，购买车位可获得价值1000元豪华交房礼

4)10月，A/C/D区2016年第二次推售

5)2016年12月，梳理存量，全系产品年末大促

2、合理定价，多种付款方式灵活使用

带产权车位推货节奏及定价调整：

4月，ACDG每个区域分别推出50个带产权车位销售；

已出售的车位客户，若需要办理产权，已购车位有产权的直接补交10000元差价，已购车位没有产权的欲换成有产权的，可个别区别对待，补齐现产权车位与之前购车位的差价。

* A/C/D区车位3年分期付款方式*

（1）、认购车位时交纳1万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用；

（2）、认购之日起半年内交纳总款的30%；

（3）、认购之日起1年半内交纳剩余款的50%；

（4）、认购之日起2年半内交纳完余款。

*G区车位优惠执行方式*

（1）一次性付款/与住房捆绑销售，总价减8000元；

（2）分期6个月，总价减5000元，认购车位时交纳总款的50%，6个月内交纳余下50%；（3）分期12个月，总价减2500元，认购车位时交纳总款的50%，6个月内交纳25%，最后6个月交纳余下的25%。

分期方式执行时间：4月1日-4月23日，集中挤压。

* 车位信用卡贷款方式*

（1）、认购车位时交纳1万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用；

（2）、认购后开发商协助客户办理信用卡，客户使用信用卡支付70%的车位款；

（3）、银行放款后，客户第一年补交10%首付，第二年开发商2年贴息直接抵扣余下首付款。

信用卡贷款方式执行时间：4月23日起

信用卡贷款目前能实现的有工商银行、中国银行两个银行。

工商银行贷款年限为2年分24期两种方式，利息需一次性支付，本金分期还：

如：客户购买车位总价10万元，采用工商银行信用卡贷款2年方式购买，执行方式如下：首付30%，定金1万元，

70%即70000元信用卡贷款，年利率为%，每年利息为2660元，

贴息两年5320元，客户每月支付本金元，

购车位总金额为：=94680元

中国银行贷款年限为3年分36期、5年分60期（限定公务员、行政事业单位、无不良记录者）两种方式，利息+本金分期还：

如：客户购买车位总价10万元，采用中国银行信用卡贷款5年方式购买，执行方式如下：

首付30%，定金1万元，

70%即70000元信用卡贷款，年利率为%，每年利息为2870元，

贴息两年5740元，剩余利息8610元，客户每月支付本息元，

购车位总金额为：+8610=102870元

如：客户购买车位总价10万元，采用中国银行信用卡贷款3年方式购买，执行方式如下：

首付30%，定金1万元，

70%即70000元信用卡贷款，年利率为4%，每年利息为2800元，

贴息2年5600元，剩余利息2800元，客户每月支付本息元，

购车位总金额为：+2800=97200元

六、推广配合

分两个阶段执行：

第一阶段，4月23日前，集中挤压分期客户，推出产权车位，释放车位稀缺性；

第二阶段，4月24日之后，集中推出信用卡分期方式，强化产权车位价值，以及车位稀缺性；

推广渠道：

（1）电话：

第一阶段，以“产权车位推出”和“分期付款倒计时”为由电联客户，

告知客户现在车位仅剩xxx个，再不购买以后可选择的机会就更少；

第二阶段，释放“信用卡分期”“产权车位数量有限”“车位稀缺”等信息。

（2）电梯招贴、现场展板、停车场入口处展板、条幅、小区门口桁架、异形挂车卡：第一阶段，集中营造分期倒计时的紧张氛围，文案示意：

主标：车位无息分期全面取消

副标：产权首付1万起 4月23日截止

倒计时15天

+三大好处

第二阶段，集中释放产权车位首付一万起，以及信用卡分期，文案示意：

主标：产权车位首付1万起

副标：5年分期2年免息

数量有限欲购从速

+三大好处

设计示意：

营销部

2016年04月05日