(整理)分众传媒思想.

鼻子比脚步快

很长时间没有来，要先向这里的朋友致声歉

前几天，和一位记者朋友聊起很多分众的昨天和今天，也谈到了正在飞奔过来的未来，话题就从分众总是“鼻子比脚步更快”开始，这样用对话来梳理的方式常常让不停奔波的我感觉到更多的安宁，所以记得和记者聊天的那顿午饭，那份盒饭，吃得很香。

的确，分众是“鼻子比脚步更快”的一个公司，至少这几年来一直如此，我们总是比较灵敏地“嗅”到未来市场的“香气”，每向一个领域开进都在方向上有了足够的准备，这应该是公司快速成长的一个因素。2003年的时候分众传媒做楼宇电视，发展到一定程度，市场空间也许会慢慢趋于饱和，而销售终端在营销传播里的重要性已经逐渐显露出来，于是之后我们又开发了卖场电视，楼宇电视、卖场电视结合而有了一个户外电视平台。2005年收购框架媒介公寓社区这个生活空间。2006年进入无线传播领域，启动“分众无线”，2007年分众又进入互联网广告的市场，这一块的增长是为大家所看好的。分众慢慢从开始完全是楼宇视频联播网、户外电视结构进军到生活圈媒体群，进军到手机，进军到互联网，而分众今天和明天是什么？我们已经“嗅”到了数字化潮流汹涌而来的气息，而随着框架2.0的上线，分众已经全面走在数字化媒体的道路上，未来也将会在数字化方向上做更多的探索。今天，分众业务简单来讲是三大块，第一块是数字化户外，用数字屏幕打造各种各样的户外的视频；第二块，互联网；第三块是手机无线领域，这三块业务成为分众传媒的三条主战线。总体来看分众很简单，打造一个围绕消费者生活形态不受时空局限的数字化广告媒体平台。

今天消费者生活形态发生很多改变，生活轨迹、媒介接触的习惯和环境在不断发生新的改变，媒介、技术带来的变革使得有很多新的可能性出现，突破原有的媒介形态而成为新的媒介环境。我们看到新的媒介环境正是围绕消费者展开的屏幕的世界，数字化媒体将必然伴随我们未来的生活，从媒体属性上来说，数字化媒体有四个不同以往的地方：

第一，表现力更加生动丰富，广告数字化媒体技术的改变，一定使广告表现力，打动力对消费者影响力不断扩大。

第二，更加精准，可以通过很多不同的方式选择客户，可以选择不同的地点，锁定不同的人群播放不同的广告。在互联网广告领域，通过科技追踪和文本搜索，先对对方识别，针对对方的特征、浏览行为给一个针对性的广告。这种发展方向一定对目标受众细分性

第三，更充分的互动性，真正的互动可以跟消费者身临其境的进入一个体验的过程中，这种体验的深度和强度超越了传统的媒介形式

最后一点是自由的时空性，电视广告以前只能在晚上，现在电视广告可以无处不在，可以出现在公寓电梯里，也可以出现在你的手机里也可以出现在互联网里，时空的限制已经被打破，任何的时间、空间都可能成为媒体的天下，这使媒体业态发生很多改变，这在未来发展潜力很大。例如最新一期商业周刊报道关于市场研究机构eMarketer上周四刚刚公布的一份报告，说分析师认为时空的限制已经被打破，到2011年之后，是在线视频广告发光发热之时。届时，网络和电视的界线将变得不明确。

我不是做互联网行业出身的人，但我更多地了解广告主未来的需求，想方设法帮助广告主提高他们的广告投资回报率是我们时刻关注的问题，相信未来数字化媒体整体解决方案，在新的消费者生活形态，媒介环境，沟通环境当中会成为市场最重要的选择。

如何让互联网媒体更像互联网媒体

前两天受北京一个广告会议之邀，和与会的朋友们谈了一些我对中国互联网媒体的看法，会议组织方后来还大致整理了我当时讲到的一些内容，这里贴出来和大家分享：

我们该如何让互联网媒体更像互联网媒体？

网络媒体的价值被严重的低估了。正如盖茨所说的，“人们总是高估了新技术在头5年的影响，但又低估了在后5年的影响”。目前，网络媒体的价值正是处于一个被低估的时代，什么时候会被正确的评估？当网络渗透率在中国达到30％的时候，这个力量会达到顶峰（这句话是Patton的，因为中国的城市化率约为36％）。

去年，整个广告市场，电视、平面媒体的增长率在下降，杂志因为总类增多增长了，户外和Radio增长了，互联网广告、户外电视（分众的）增长迅速。广告主的注意力在转移。方向正确，我们一定会成功，但花多久成功，取决于我们的销售能力。

那么，如何让互联网媒体更像互联网媒体，而不是单纯的像传统媒体一样，固定住广告位，这样永远也无法打败传统媒体。我们需要充分发挥互联网媒体的特性：

1、互联网媒体与传统媒体不同——可监测、可评估、可优化

可监测——用户量、曝光、点击、分布、用户接触广告后的去向，这些都是互联网广告比传统媒体有优势的地方

可评估——传统媒体的效果评估是事后评估，而且缺乏准确性。互联网广告能够随时随地让客户度量（CPM、CPC、CPA……），因此，互联网广告的销售方式应当和传统媒体有不同

可优化——可以评估就有了优化的可能，更换广告素材、投放方式的改变成本远低于传统媒体

2、互联网媒体应该是一种个性化媒体

不同于传统媒体上所有人阅读的信息都是一样的,互联网媒体是一对一传播的媒体，完全可以通过定向、追踪等方式找到你的目标用户进行营销，让不同的用户看到针对他的不同的内容（包括广告）

3、互联网媒体具有互动性

传统媒体对用户是单向的传递信息，互联网可以充分发挥互动的特点，尤其是品牌在从建立知名度到建立和目标用户的特殊关系的营销阶段。

广告就是要“变态”——改变目标用户对品牌的态度，这就强调深度沟通，体验式的营销(如在游戏中给予用户更多体验）

如何做互动？让用户拥有主体地位。让用户感到，是在创造品牌，经历事件，感受品牌（假如贝克汉姆为adidas做的广告不是在电视上播放，而是放到互联网上，让用户去扮演他，经历他的低潮，看是否能够像他一样通过自己的努力重新崛起？这样也许能够给用户带来更深刻的品牌体验）。

转眼春节已经过了，不知道大家在新的一年都为自己作了怎样的准备。在这里拜个晚年！

星期四，并购好耶的事情尘埃落定了，发布会现场来了很多新闻媒体的记者朋友，对分众未来发展之热忱令我们感动，以至于发布会结束后，紧随我进入专访室的记者挤满了房间。

好耶广告网络（Allyes）在中国互联网广告领域的影响力为业界所熟知，这次能够与朱海龙先生携手，我为分众感到高兴，因为这使我们直接进入了互联网这个可以更精确定位受众并提供精确传播效果的领域。表面来看好耶做的业务一方面是技术业务，一方面是代理业务，而我认为它既不是做技术也不是做代理，这个是现象，像朱海龙所说的这个是两只脚，我们来看好耶的模式，首先是做富媒体联盟，第二是精准定向投放，这和分众一对一的理念是吻合的。第三个是以CPA效果计费的模式，这也是和分众的精准化、提高广告主的回报率吻合的，由于好耶和分众“生活圈媒体群”的战略高度吻合，使得今天的并购行为变得非常的清晰。分众和好耶整合后，我们会去研究和开发在互联网广告营销当中的创新案例和模式，这些创新模式的目标是对广告主的投入价值形成更高的提升。

好耶成立于1998年，是中国最大的互联网广告发布软件提供商和第三方实时监测公司，它为包括新浪在内的中国大中型网站提供广告发布和监控技术及业务，现在已经建立了一个庞大的网络受众浏览行为分

析系统及数据库。依靠这个数据库及分析系统，可以实现根据受众的不同地域、不同兴趣需求投放不同类型的网络广告。在投放广告时还可做到实时监测，实时更新，并可对同一受众设定收看频次，从而充分提升针对性和点击率，提高广告主的投资回报率。

好耶也开创了Rich Media富媒体广告联盟，推动基于宽带上的视频广告业务的发展。此外，好耶还开创了SmartTrade平台，把5000家小型网站和国内知名个人网站的流量聚合，每天广告显示量（Page View）超过了4亿次，每月的广告能够触及的独立访客达到3700万，在SmartTrade平台上，广告主可以采用CPA （Cost Per Action）付费模式，按照产生的效果来进行付费。

这次对好耶广告网络的整合是两年来分众开展的第五次并购了，回顾一下，分众公司7月13日在美国上市之后，表现一直受到很多媒体的关注。我记得当时在纳斯达克上市的时候很担心，这个模式在美国没有，很怕跌破发行价，后来一路上增长过来，2005年底在30美元，使我们心情比较稳定。30美元之后，我们又发生了对聚众传媒的收购，从05年底到06年来看，一年过去的时候，我们的股价涨到了60、70

元美金，现在大约是80美金的平台，一直得到了资本市场的认同。从业绩的表现来看，我们刚刚公布了第四季度的财报，整个收入比去年同期上涨了200%多，12月份，单月的广告收入超过了2.5亿人民币，整个第四季度达到了5.88亿营收。

另外分众在很多专业领域的数据表现也令我们欣慰，首先看到在中国CMMS的新富阶层媒体接触习惯研究报告当中，整个分众楼宇电视目前在电视视频广告领域当中，媒体到达率在所有19个主力都市中，针对6万元家庭年收入人群已经达到第一位。继2005年被500名广告主票选为年度中国最具销售力媒体后，在2006年9月的“金远奖”评比中，分众传媒又在数千名广告主投票评选中荣获中国都市最具价值媒体奖，被中国的商学院评为中国最佳商业模式奖，这些都来源于广告主对我们的媒体价值的不断认同。

分众是一个在资本市场比较活跃的公司，通过2005年10月收购框架，把我们的业务从纯粹的楼宇业务到公寓电梯海报的业务，之后又收购了聚众传媒，我们分众传媒和聚众传媒整合之后把楼宇切割为四个不同的频道，分别是商务楼宇联播网、领袖人士联播网、时尚联播网、商旅人士联播网，收购聚众传媒使得我们看起来是避免了价格战、楼宇开发成本得到控制，楼宇广告的价格战得到避免，但实际上更大的意义是在于，是把我们的时间更多的腾出来，不是更多的思考竞争，而是今后的发展方向。在2006年的4月份，收购了凯威点告，进入了手机广告的市场，我们现在在上海主要商业区域做了动感的LED的户外项目，动感时尚化的都市彩屏进入了上海。LED市场之后，9月份宣布进入了电影市场，现在140多家影院覆盖的城市，几乎掌握了所有主要影院的片前广告资源。我们对好耶的并购，很大程度上是分众对互联网

反复研究做出的决定，所以我们对和好耶的合作、并购，体现了我们的战略性的决策，对一个新领域的战略进入

分众形成了两大战略，一个是more coverage，追求更广泛的覆盖。一个人每天24小时当中，8小时睡觉、16小时醒着，看到广告的时间累计起来是1小时，在1小时的广告当中你可以让他看到多少？这取决于一个广告公司可以覆盖多少有效广告资源，累积的份额、时间是多少，我们可以看到分众是致力于发展自己的广告媒体平台，不断累积人们接触广告的时长，从而更广泛覆盖，使得我们产品线的延伸，覆盖了都市的主流人群，他们一天和分众的时间有些人达到了5到10分钟，这5到10分钟在这1小时的广告份额，慢慢体现分众在中国广告媒体当中的地位。

第二个是more segmentation，做更深入的细分。其实广告主不关心你是传统媒体还是新媒体，如果你新媒体和传统媒体的传播差不多，他为什么要把投放移过来？我们帮助广告主避免他们的浪费，这是分众一直坚持的方向，我们看看和好耶的合作、并购，很大程度上来源于这两大战略，在我们的战略框架——生活圈当中缺什么？一是缺家里的电视，第二个是互联网。尤其是互联网和现在年轻主流消费者的接触时长、人越来越多，现在网民的增加和对互联网的依赖的增加，他们上网取得广告资讯，从而对互联网越来越依赖。我们通过对好耶的合并，加入到互联网的广告，也就是把我们的广告时空延伸到另外的时空。

前几年我看到一个词语，叫anytime，anywhere，any screen，在任何时间、任何空间、任何屏幕都可能成为媒介。我们看到，在公寓里分众的电梯海报，在今后可能会改成数码相框，在楼宇当中看到LCD、进入办公室打开电脑屏，晚上到了餐厅酒吧看到了LCD的屏幕、在户外马路上看到LED的屏幕、在车上等移动空间看到手机屏、在电影院看到银屏。

LCD、电脑和手机，在未来这三个屏幕一定会形成很好的互动和连接，比方说，一个受众来到办公室电梯口时，手上拿着手机，对LCD上的汽车广告中的二维码等可以随时拍下来发送出去，可以连接到相应手机网站得到更多的资讯，或者可以发送短信上去，就会收到这条广告的更为详细的资讯，如这个车的价格、经销商的电话等，同时你的回复还可以取得更好的抽奖、试驾机会等等，这使楼宇广告有效性得到提升。上了电梯来到办公室，打开电脑，你在网络上表达楼下的广告哪个更令你心动，你可以对楼宇广告进行评选，你也可以到对方的网站获得更深的资讯，这种互动的产生都会使观众增强对深度信息的了解，并且当我们对受众有短期的激励的时候，会得到收视和强化，一个人在不同时空当中反复收到同样的信息，对这个信息的认知就会深化的。手机、网络、LCD将会变成共通的网络，并体现出互动、互相增强的广告效果。

九种机会

(2006-12-11 07:37:24)

上周末应创投大会之邀，在会上和大家分享了我进来对中国传播行业未来机会的一点思考，我概括了九个关键词，在这里贴出来与大家探讨：

分众传媒所做的生活圈媒体群是大家平时看得见的东西，在未来三年究竟有什么样的机会，尤其媒体业、传播业究竟有什么可能性。我总结传播领域的九个关键词，也许对传播行业有兴趣的朋友对这九个词下面所蕴含的投资机会也有共鸣。

关键词一：分众

这个词已经被分众传媒实践，我当时起这个公司名字的时候来自托夫勒的第三次浪潮，他比较多的用了个性化、分众化、碎片化，我后来拿来做分众传媒公司的名字。大家看到"分众"这个词已经成为生活的状态，1992年以前中国不需要"分众"这个词，大家彼此之间没有太多的区别，只有职业或岗位不同的区分。到了1998年我们看到整个社会发生巨大的改变，社会各种各样的人群和商品出现细分化的趋势，必然导致了传播领域的细分化。所以客户一直要求用更精准的手段打中和打动他所想要的目标受众，避免广告费的浪费。于是我们看到手机、房产、汽车越来越有受众分层的象征，如果说普通的牛奶是白奶的话，那酸奶代表更加年轻时尚的阶层，特伦苏代表比较中高档的阶层。我想这个社会细分化的趋势值得大家重视，未来的媒体一定是由大众向分众转变。我想未来的手机媒体、搜索引擎都慢慢预示着一对一媒体的到来，这是我们看到的第一个关键词。

关键词二：植入

大家很清晰看到各种植入式的力量。对于电视节目片中插播的广告恐怕没有多少人能够记得，一到广告转台率就直线上升。但我们看到蒙牛在超级女声成功是用植入的力量，消费者只要消费内容不看广告，这时候只有让广告成为内容的组成部分的时候才不让广告被忽视。当他所有的东西主持人背景台等等被综合调用起来的时候，你很难回避，因为他植入在内容当中，成为组成部分。包括现在很多的行销当中采用公关的力量，有的人控制博客、BBS，在网络上也好，在新闻上也好，采用的这些更加自我体验的模式去创造对这个品牌信赖度的感觉也成为目前植入式广告的重要词语。

九种机会（续）

(2006-12-13 00:46:13)

关键词三：娱乐

在未来世界的行销当中大家需要考虑如何把广告植入到娱乐当中，有几个方向可以看到，第一是在音乐行销方面，比如说最明显的案例，ASK FOR MORE，王菲唱的百事可乐的歌，当它在电台被反复播放的时候百事可乐的形象就得到了传播。这些广告和音乐娱乐的东西完全整合在一起，很难忽视它的存在，只要你热爱这个歌星影星就被卷入其中。第二是体育营销，三星也好、联想也好在体育行销中的表现和收获大家看得到，可以看到欧洲足球付费频道的存在，像华谊兄弟这种电视公司不断把广告卷入其中。第三，国外IN GAME的广告，在赛车当中有一块路牌是Intel的广告，在植入式游戏当中的体验更加认可，所以我想这个是未来大家可以看得到的方向。

关键词四：体验式行销

比如宜家，它有很多床、沙发，投影机打在屋顶上，大家可以躺在那边，一边体验宜家的舒适放松，一边获得宜家所要讲的感受。所以我相信像宜家这种体验式会议成为未来很多行销的主要导向。

关键词五：垂直

现在门户网站的市场在继续上升当中，以新浪为代表每年的广告收入依旧呈现高速度的增长。同时也看到垂直网站的崛起，类似东方财富网，作为中国最大的财经门户网站，从流量角度来说，我上次上去看到一篇博客九万人读，专业人员的这种杀伤力会越来越强。这种垂直的网站不单是网站，它可以做得更加深入和深刻，把上下产业链打通。不仅成为最专业的网站，把它延伸到了操盘密码的股票软件，这种上万块一个的软件，可能最后开发出来的成本已经几乎为零了，一天如果可以卖出100套的话，这个我觉得收入是非常恐怖的。所以我想类似像这种垂直性的网站是垂直打通它所在的社群和专业领域，收入是多元化的，以后会有超越于以前一代网站的机会。

九种机会（再续）

(2006-12-18 00:52:30)

转载

关键词六：社区

目前这些社区网站，在今天这个市场当中造星运动的能力，无论是芙蓉姐姐还是天仙妹妹，如何运用社区的力量传播品牌，已经成为不可忽视的一种主流力量，而且是民意性的，代表公正的民意性的力量所出现的，这种影响力是独特的，而不仅仅是公关形式出现的。

关键词七：定制

有时候开玩笑，搜索引擎，搜索江南春，有时候搜索出来是江南春这个人，有时候是一个年画名称是江南春，是不是这个搜索引擎理解我的需求呢？我想很多搜索在不断走向智能化，不断了解搜索者本身的需求，根据长期搜索的结果来判断你要搜索的究竟是分众传媒的江南春，还是年画江南春。当它对你的搜索情况有进一步了解的时候，对你的兴趣判断和爱好的判断在不断加强的时候，它形成的数据库最终将能够每天先帮你在整个网络搜索一遍，把你想要的内容拉到桌面，这样形成你个人桌面的主页，这种趋势也是非常强有力的发展方向。

九种机会（End）

(2006-12-20 07:20:22)

转载

关键词八：收费化

这是巨大的市场。向消费者直接收费的模式我觉得会成为未来的主导模式，世界杯收了80亿的广告已经是很大的数字了，如果看世界杯普通场一个人收2块钱，决赛一个人收10块钱，多少人就不看了呢？跟电话帐单一样，到月底结帐，一个月你花30块钱看世界杯，我觉得这个中间拥有的收入会非常恐怖。我们非常清晰地看到内容收费未来的前途远远超过广告市场的前途，我觉得中国的IPTV、PayTV市场的潜力，对分众这样的公司

它不太能进入到内容市场，但也不是坏事，中高端用户只能看PayTV，没有广告，那没有出路只有到我们家去放，对于PayTV的想象空间，我想比今天中国的广告大得多得多。

关键词九：超媒体结构

当中国的七、八千家个人网站形成一个联盟的形式的时候，当网站被一种特定的技术管理起来，流量被统一化以后，如果你可以将这个软体放在背后去识别的时候，你可以挑挑跟你相关的广告的时候，这对广告主来说也就形成了价值，你在哪个网站上不重要，它超越了媒体结构，可能在七、八千个网站当中随时随地你走进来，我只要识别你的号码，给你挑挑广告，广告主只想打动目标受众，这一对一的形式是未来的趋势。同时还可以按最后的点击或是最后产生的消费行动来进行收费，按照结果收费，我想这样的模式是无法抵挡的。

陆续贴完了这样九个关键词，其实不止于此。世界的美，往往在不断变化过程中的无限次扬弃之中，机会无处不在，我们需要做的是发现它，在参与的过程里欣赏它。

（未完）