商务沟通与谈判-A试卷

武汉科技职业学院2009—2010学年度第二学期期末考试《商务沟通与谈判》试卷（A卷）

（考试时间：120分钟，开卷）

专业班级：会展0901 姓名：班级序号：

一、单项选择题。（本大题共5小题，每小题2分，共10分。）

1、一个人为了推销他的东西，把他的东西说得“天上有，人间无”，这是谈判心理

中（）在起作用。

A 文饰心理B、压抑心理C、吹嘘心理D、移植心理

2、测试智商的一个老题目是：一块普通的砖头可以有多少种用途？在一分钟之内，

说得越多，智商越高。这个办法可以用来检验商务谈判中我们常用的（）思维。

A、联想

B、发散

C、辐射

D、跳跃

3、用嘲笑来对付对方的无理性攻击，来反驳对方的谬论，维护自身权益的论辩法

属于（）论辩法。

A、梳理型

B、反问型

C、自嘲型

D、反嘲型

4、太平洋保险公司的煤气保险广告说：一年3.6元，一天一分钱，天天保太平。这

种报价法属于（）。

A、加法报价法

B、除法报价法

C、减法报价法

D、乘法报价法

5、“原则谈判法”是基于价值寻求双方的（）达成协议，而不是根据讨价

还价作最后的决定。

A、协议

B、合同

C、利益

D、意见

二、多项选择题。（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1、商务谈判中社会文化分析包括（）。

A、举止、体态

B、称呼方式

C、送礼方式

D、面子

2、商务谈判中权力型谈判者具有以下特征（）。

A、喜欢特权

B、缺乏耐心

C、关注细节

D、喜欢激动

3、下列属于开放式发问的是（）。

A、这件衣服，你是喜欢红色的呢？还是喜欢蓝色的？

B、你们公司是怎么解决衣服色差问题的？

C、你们为什么要选择节能作为你们产品研发的目标？

D、这款燃气灶既省钱，使用又方便。您感兴趣吗？

4、商务谈判前情报的收集方法有（）。

A、信息咨询机构

B、网络

C、公开的资料

D、调查人员

5、商务谈判三要素是（）。

A、当事人

B、分歧点

C、接受点

D、环境

三、简答题。（本大题共3小题，每小题8分，共24分）

1、“原则谈判法”是美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞提出的新的谈判理论，也称之为价值谈判法。请简述一下基本内容。

2、成功型谈判者是商务世界的宠儿，外表温文尔雅，暗藏着雄心。针对这类谈判者，有哪些谈判策略？

3、商务谈判过程离不开妥协，让步。要想成功的让步，要注意哪些问题？

四、论述题。（本大题共1小题，共11分。）

在进行商务谈判时，总会感觉到时间的压力，特别是对方运用了某些策略或技巧，很容易使自己陷入被动。从某种意义上说，谁拥有更多的时间，谁就把握了主动权。请简单论述一下商务谈判中争取时间的技巧。

五、案例分析题。(本大题共2小题，每小题20分，总共40分)

1、巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

问题：运用商务谈判理论分析本材料中巴西谈判代表上当的原因。

2、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改变价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题： (1)、欧洲代理人进行的是哪类谈判？ (2)、构成其谈判因素有哪些？

(3)、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?