商务谈判技巧课程大纲

第一章商务谈判概述

1-1 谈判与商务谈判

1-2商务谈判的特点与作用

1-3 商务谈判基本原则

1-4 商务谈判的评价标准；

练习

第二章商务谈判的类型与内容

2-1 商务谈判的类型

2-2商务谈判的形式

2-3 商务谈判的内容

第三章商务谈判理论

3-1需求层次论

3-2博弈理论

3-3公平理论

3-4谈判失利理论

3-5其他谈判理论

第四章商务谈判准备

4-1商务谈判目标的确定

（补充：1.案例分析：选择和组织谈判人员；2.实训：假设一个谈判场景，确定谈判小组的合理构成及建议人选）

清明放假

4-2谈判情报的收集和筛选

（补充：1.案例分析：收集资料；

2.实训：假设一场谈判，谈判小组分工收集、整理哪些资料）

4-4谈判物质条件的准备

4-5谈判方式的选择

4-3制定谈判计划

（补充：1.案例分析；

2.实训：给出谈判背景资料，制定谈判方案）

4-6模拟谈判

（实训）

第五章商务谈判过程

5-1商务谈判过程概述

5-2开局；

5-3交锋

5-4引导与让步

5-5商务谈判的总结

5-5商务谈判心里的禁忌

第六章商务谈判人员及心理

1.谈判人员的准备；

2.商务谈判心理；

第六章商务谈判人员及心理

3.培养自信心；

4.培养自控力、韧性

第七章商务谈判策略

一、商务谈判策略概述

1、商务谈判策略的概念

2、制定商务谈判策略的程序

3、商务谈判策略运用的基本原则

二、预防性策略

1、沉默寡言策略

2、声东击西策略

3、欲擒故纵策略

4、浑水摸鱼策略

5、疲劳战术策略

三、进攻性策略

1、针锋相对策略

2、以退为进策略

3、最后通牒策略

4、以柔克刚策略

四、综合性策略

1、软硬兼施策略

2、权力有限策略

3、货比三家策略

第八章

1.商务谈判语言：有声语言、无声语言

2.商务谈判礼仪；

3.商务谈判写作能力

第九章处理僵局技巧

第一节、产生僵局的原因

一、谈判双方角色定位不均等

1、谈判形成一言堂

2、谈判一方缄口沉默或反应迟钝

3、主观反对意见

4、滥施压力和圈套

5、偏见或成见

二、事人不分

1、借口推托

2、偏激的感情色彩

3、自我与现实模糊

4、总是在立场上讨价还价

三、信息沟通的障碍

1、没有听清讲话的内容

2、没有理解对方的陈述内容

3、枯燥呆板的谈判方式

4、不愿接受已理解的内容

四、其他

1、缺乏必要的策略和技巧

2、外部环境发生变化

3、软磨硬抗式的拖延

4、人员素质低下

5、合理要求的差距

第二节、避免僵局的发生

一、避免僵局形成的态度

1、欢迎反对意见

2、保持冷静

3、遵循平等互利的原则

4、欣赏对方

5、敢于承认错误

6、语言要适中，语气要谦和

7、积极探寻对方的价值

8、抛弃成见，正视冲突

9、认真倾听

二、避免僵局的办法

1、把人与问题分开

2、平等的对待对方

3、不要在立场问题上讨价还价

4、提出互利的选择

第三节、应对僵局的技巧

一、间接应对潜在僵局的技巧

1、先肯定后否定

2、先利用后转化

3、先提问后否定

4、先重复后削弱

5、条件对等法

二、直接应对潜在僵局的技巧

1、列举事实法

2、以理服人法

3、以情动人法

4、归纳概括法

5、反问劝导法

6、以静制动法

7、幽默法

8、站在对方立场上说服对方

9、适当馈赠

10、场外沟通

三、打破现实僵局的技巧

1、荣辱与共

2、推迟答复

3、推心置腹

4、休息缓冲

5、权威影响

6、改变谈判环境

7、变幻谈判成员

8、注意疏导

9、改变交易形式或营销组合

10、巧妙让步

11、专门研究

12、利用僵局

13、中止谈判

14、转移话题

15、变换议题

16、寻求第三方案

17、多方案选择

18、利益协调

19、以硬碰硬

20、回顾成果

21、问题上交

22、调解和仲裁

第十章优势谈判技巧

第一节不开先例技巧

一、不开先例技巧的原理

二、不开先例技巧的应用

三、不开先例技巧的破解

第二节价格陷阱技巧

一、价格陷阱技巧的原理

二、价格陷阱技巧的运用及其破解第三节先苦后甜技巧

一、先苦后甜技巧的原理

二、先苦后甜技巧的运用

三、先苦后甜技巧的破解

第四节规定期限技巧

一、规定期限技巧的原理

二、规定期限技巧的运用

三、规定期限技巧的破解

第五节最后出价技巧

一、最后出价技巧的原理

二、最后出价与最后时限的关系

三、最后出价技巧的运用

四、最后出价技巧的破解

第六节故布疑阵技巧

一、故布疑阵的原理

二、故布疑阵技巧的运用

三、故布疑阵技巧的破解

第十一章劣势谈判技巧

一、吹毛求疵技巧

二、先斩后奏技巧

三、攻心技巧

四、疲惫技巧

五、权力有限技巧

六、对付阴谋型谈判作风的技巧第十二章均势谈判技巧

一、迂回绕道技巧

二、货比三家技巧

三、旁敲侧击技巧

四、为人置梯技巧

五、激将技巧

六、体会技巧

七、开放技巧

八、投石问路技巧

商务谈判技巧培训心得

商务谈判技巧培训心得篇一：学习商务谈判心得体会学习商务谈判心得体会这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我

浅谈商务谈判的语言技巧

浅谈商务谈判的语言技巧摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。关键词：商务谈判语言技巧正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。一．有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。（一）陈述的技巧在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。（二）发问的技巧 “发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。”①发问也是探测对方的重要的手段。同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。此外发问时可以适当的运用幽默，制造轻松的氛围，得到更多的信息。

谈判技巧培训方案

谈判技巧培训方案一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。二、培训目的让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失败的原因以及初步的谈判技巧。第二：谈判情景模拟。受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程

效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价最后：培训师进行总体点评。第三：集中讲授谈判技巧并分析案例一、讲授谈判技巧培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣旅游及你们都去过的地方教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题（2）建立对方对自己的信任中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..）用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..）使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……）承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益

商务谈判与推销技巧课程测试试题库

商务谈判与推销技巧课程试题库

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商务谈判与推销技巧课程试题库商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，

现代商务谈判技巧分析

现代商务谈判技巧分析摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。常言道：“一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”在商业事务中，交易双方总会因自己的利益产生矛盾，这时候就需要商务谈判来解决。商务谈判的作用，有利于促进企业间的联系，有利于企业获取信息，同时能维护和发展企业业务关系。成功的商务谈判，方式、手段、策略、技巧等都能都能改进人际关系和沟通能力，为商务谈判的发展提供范例。

关键词：商务谈判技巧成功案例 1商务谈判达成双赢的三个标准 1.1商务谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，商务谈判的结果应满足商务谈判各方的合法利益，能够公平地解决商务谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式商务谈判，我们认为，立场争辩式商务谈判方式使商务谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足商务谈判双方的实际潜在的需要。 1.2商务谈判的方式必须有效率商务谈判的方式之所以应有助于提供商务谈判效率，是因为商务谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的商务谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式商务谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给商务谈判各方带来压力，增加商务谈判不成功的风险。 1.3商务谈判应该可以改进或至少不会伤害商务谈判各方的关系商务谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害商务谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式商务谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使商务谈判变成了各方意愿的较量，看谁在商务谈判中更执着或更容易让步。这样的商务谈判往往会式商务谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏商务谈判各方的续存关系。 2 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 2.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.2选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 2.3设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。（二）谈判计划书的拟定

谈判技巧培训

谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧培训课程 /retype/zoom/5ace23dcbb4cf7ec4bfed013?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0__ _____&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=97ebd21b2d231b883c9c46e6d501f08e&si gn=4dd9a0752a&zoom=&png=0-7085&jpg=0-7907" target="_blank">点此查看课程大纲第一讲：道篇-谈判的基本认知 1.谈判的基本认知 ◆谈判的基本定义 ◆审视谈判的局 2.谈判对手的分析 ◆微行为心理学 ◆东西方人格分析 3.谈判的筹码 ◆什么是筹码 ◆常见的筹码 ◆不给也是一种筹码 ◆如何增加自己的筹码 4.谈判让步的艺术

有中国特色的商务谈判技巧.docx

有中国特色的商务谈判技巧就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去

浅谈国际商务谈判技巧

浅谈国际商务谈判技巧 1.设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉

丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此

采购沟通与谈判技巧培训心得

《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

浅谈商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略学院：外国语学院班级：英语2 班学号：201272501124 ：颖

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

《谈判技巧》培训要点

谈判培训要点谈判流程：一、谈判的定义通过谈话影响判断决策；谈是形式，判是关键；不是先谈后判，而是先判后谈。二、谈判的关键控制要素 1.寻找利益共同点 1)弄清楚谈判共同利益要素： a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场，找到利益共同点 2)谈判容易走入的误区 a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考 c.价格是表面立场，不是真实利益 3)谈判怎样走出的误区：务实 ?抛弃表面利益得争端，关注真实利益的交换； ?每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点 ?先别想自己应能得到多少，而是想对方怎么出招 ?谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 4)对方说价格高的真正原因： a.有人报价更低，有备选方案； b.钱不够； c.对商品的价值和服务价值不认可 5)如何解决双方价格争论？ a.试探问对方为什么觉得我们的价格高？ b.弄清楚对方比价模式？ C.切断对方的可比性； d.不能进入竞相压价路线。 2.抓住谈判筹码，增加发言权 1)谈判筹码的定义：对谈判结果有影响的任何资源或策略，都可以作为谈判筹码。（有影响才是筹码，没影响就不是筹码） 2)谈判筹码的分类：

利诱型筹码（正码）；威胁型筹码（负码）既定筹码（固码）；创造性筹码（创码） 3)如何使用筹码 a)筹码准备（谋定而后动）；b)筹码交换；C)筹码的交叉替代；d)筹码创造； 4)谈判的本质: 就是筹码的替代，交换和创造 3.谈判的策略路线（下棋有后手、谈判有路线；不能一根筋到底） 1)谈判体系的学派: 技巧学派策略学派策略路线 2)试错型谈判分类：开放试错型谈判封闭试错型谈判 3)谈判路线设计要做到： a.四有：√有备选、有纵深、有转化、有预期结果 b.三无：×无备选、无纵深、无转化 4.替代性解决方案 1)谈判进入僵局如何处理？ a.透过立场看利益（抓住利益共同点） b.谈判筹码（多准备） c.替代型解决方案 d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度（关系的本质）三、谈判初期阶段——开局阶段第一步：开局破冰，信任到位 1、开局破冰定调三要素：突出利益诉求点打消对方顾虑营造良好的情感氛围 2、如何抓开局破冰（六同）非语共识有同感价值共识有同道行动共识有同行关系共识有同心双方立场有共识（寻找个性共鸣）语言共识有同语（准确切入对方感兴趣的话题）第二步：摸底探询有深浅，了解到位 1、如何探寻摸底 ?问全?问深?问透 2、日常谈判给我们的启示 1)问题设计很关键不要让谈判者听出你的提问目标，防止做预防性回答

商务谈判技巧的重要性

商务谈判技巧的重要性篇一：谈判技巧的重要性谈判技巧在商务中的作用摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式

与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者

都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报； ③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有

浅谈国际商务谈判的技巧

中国地质大学长城学院国际商务谈判论文题目浅谈国际商务谈判的技巧系别经济系专业国际经济与贸易学期2010—2011学年第一学期姓名张大龙学号01207432 2011 年12 月11 日

浅谈国际商务谈判的技巧 1前言随着加入WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。 2国际商务谈判的概念国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方面则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。 3国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 4国际商务谈判的技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松

商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈

判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现