商业计划书编写指导

业计划书编写指导

一份好的商业计划书有几个简单通用的标准：

一份好的计划书，通常需要包括以下九个方面的内容：

一、公司介绍及长远目标：

这个部分要明确说明公司是要做什么，这个公司是什么样的公司而不是一个什么样的公司。

创业者还要说明希望公司未来能够成长为什么样的公司，或者说明公司的目标是什么？

公司介绍还要介绍公司的基本情况，包括股东情况、发展历史、重大发展里程碑、业务基本情况、重要客户等。

二、管理团队介绍

可以通过以下的方法使自己的团队看起来配搭合理、经验丰富，能够吸引投资人的兴趣：

1、加上你和其他核心管理队员的工作经历和教育经历。（列出你们曾今工作过的公司名字，并突出你们的重要成果，让投资人知道你们都干过哪些了不起的事。如果聘请了一些有名气的人做公司的顾问，把他们的名字也列上，投资人可能会跟他们碰面聊聊。）

2、最重要的核心部分，投资者希望了解公司CEO是否成功地做过一些事？以前的工作职位是什么？以前的公司运营情况如何？有相关的行业经验吗？而不是简单笼统的介绍。

理想的管理团队最好是：有相关行业成功的经验、有2年以上的默契分工合作、有明显的老大（核心）、有适合的股权结构、有强烈的成功欲望、有高效的执行力。

三、产品或服务介绍

创业者的想法是什么？公司的产品和服务是什么？创业者的产品，跟市场上现有的产品或服务相比，能帮客户解决什么问题，或增添什么价值？站在客户的角度来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方？创业者的典型客户有哪些？创业者的产品的价值超过成本多少？

提示：产品是否首创或独创，对于投资人的决定投资也不是最重要的决定因素。

四、商业/收入模式

商业模式最重要的是可行性问题，能否产生收入和利润。

在商业计划书中，创业者需要阐述的问题包括：

1、你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才能产生收入？需要多久能达到盈亏平衡？多久产生利润？哪些因素对你的收入和利润有直接影响？

2、你的商业模式是否已经得到验证，还是你在试图创造一种不存在的商业模式？当然花一点小成本，就创造一个空前的新商业模式也有可能，但失败的可能性更大。为什么？因为在你改变世界之前，你的口袋就已经底朝天了。

3、你的商业模式能不能自我保护？只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密、以及先行者的优势。需要提醒的是，在中国的商务环境中，政策也是个非常大的保护机制。但如果商业模式中过分依赖于政策，会有潜在的风险。

总之，商业模式越简单、清晰越好。创业者只需要在商业计划书中讲清楚，你如何提供能满足客户需求的东西即可。

五、市场推广及营销策略

这一部分内容往往能反映出创业者的市场眼光，这也是投资人最关心的问题之一。

你的客户在哪里？你准备如何找到你的客户？如何使他们买你的商品或服务？采取直销还是分销模式？是找代理商合作还是自己建立销售团队？是通过电视、报纸做传统媒体广告还是通过网络宣传推广？具体的市场推广计划是什么？具体销售手段有哪些？

创业者也需要对产品的商业前景进行说明，特别是那些暂时不怎么赚钱的项目。

现在有很多好的产品和服务，但通常其市场及销售成本远远大于生产成本，很多创业者往往忽略了销售的艰苦和成本。创业者需要考虑，究竟用怎样的方式营销自己的产品，并且，一旦算进这些市场和营销成本，你的项目还赚不赚钱？

六、市场分析及竟品分析

市场分析通常包括两个方面的内容：一是创业者所从事行业的发展现状，二是对这个行业未来的前景分析。

市场规模及发展可以通过图形来表示。

创业者的公司要长大，一方面要市场规模本身足够大，另一方面，市场规模最好还能不断扩大，连通到养鱼池以外的河流、甚至大海。因此，对于创业企业来说，除了当前的市场规模需要足够大之外，市场的成长性、延展性也是很重要的评价指标。

计算出市场规模不仅仅是在商业计划书上添上一个巨大的数字那么简单，这个过程，可

以让创业者认真考虑收入的来源，以及如何吸引用户，这些也是商业计划书的一部分。除了市场规模，还要对行业进行细分分析。不同细分行业的市场份额及发展趋势，决定了创业者的项目前景和潜力。

行业发展前景的分析也是必不可少的，毕竟投资人看的是未来，一个快速成长或稳步发展的行业中的创业公司，会比一个停滞不前、甚至开始萎缩的行业中的成熟公司更有吸引力。

创业者编写商业计划书时，最大的、最常见的谎言是：“我们没有任何竞争对手。”没有竞争对手的公司只有两种解释：第一，这个市场太小，没有人愿意进入；第二，创业者对这个市场并不了解，所以没有看到潜在的竞争对手。

如果创业者看重的市场规模足够大，客户需求很强烈，那你一定不会孤单，肯定有、或者很快就会有竞争对手跟你抢夺客户的。要想赢得投资人的认可，一定要分析自己的竞争对手和竞争策略。在做竞争分析的时候，创业者通常需要回答一下几个问题：

1、为什么有人要做类似或相同的产品、服务？

2、进入这个领域有什么门槛？

3、有哪些公司已经或者可能会进入这个领域？

对每一个当前的、或潜在的竞争对手进行剖析，他们从哪儿来的？是一帮什么团队？他们有什么经验？他们的优势在哪里？通过图示的竞争性分析图，找一些关键对比指标，将你的公司跟竞争对手进行比较，一目了然就能看出你的竞争地位。

当然创业者也可以通过图示的竞争矩阵，突出自己公司的优势。

另外，除了当前在市场上面竞争的对手，还会有其他潜在的、准备进入的竞争对手创业者最好要有“打击”和遏制竞争对手的办法。同时，你还要“防打击”的对策。

但是，投资人也知道，创业者在做竞争分析的时候，会有很大的水分。大部分情况下，创业者会把大大小小的竞争对手统统划到竞争矩阵的左下角。所以，大部分投资人不会太看重你的具体分析，而是只关注你提到的几个竞争对手的名字，投资人自己的分析员会做到更多的分析。往好的方面想，这个问题无关大雅，但如果往坏的方面想，投资人可能会认为你并不了解市场状况，以及你面临的竞争格局。因此，创业者在进行竞争分析时没有必要刻意隐瞒竞争对手的情况，投资人同样可以了解到这些信息。

七、公司发展规划

在讲清楚你所面临的市场格局后，创业者还需要向投资人说明自己公司在未来三五年之内的战略规划：在未来几年，你将能实现多少销售额？占据多大的市场份额？有了好的产品后，你将采取怎样的营销方式？时直销还是分销？投资人希望了解的还包括比如产品线的拓

展、新市场的进入、公司结构调整、人员扩展计划、对外合作战略、新市场营销手段等。

另外，对于这些发展规划，创业者要制定针对性的里程碑事件，在公司成立多少年后，能够实现怎样的市场占有率。投资人需要看到公司在哪方面有想法，公司未来的走向和目标。

提示：在制定公司发展规划时，一些简单、没有壁垒的发展方式你的竞争对手同样会用。因此在制定公司发展规划时，各种手段要有创意，或者有足够的壁垒。比如低价策略大家都会用，你的竞争对手也同样可以给分销商更高的返点。

八、财务状况及财务预测

财务预测是商业计划书的一个重点。一千个文字，也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据，从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。

对于历史财务数据，创业者只需要做到实事求是。创业者只需要将三张财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据如实呈上即可。

对未来三年的财务预测，首先先要建立一个财务预测模型，各种假设条件一定要合理，要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。至于成本费用，主要包括租用费用、市场经营费用、房租水电的费用，人员工资等。

在商业计划书中，只需要最后的预测报表及数字，这些报表背后支撑的财务模型需要如前文所述，做成单独的Excel表格文件，供投资人审查评估。

提示：创业者对未来财务状况的所以的预期要理性，要考虑外部市场变化因素，还要符合投资人对企业的成长需求。收入预测的方式有两种：一是从整个行业规模入手，通过你的公司未来三年的市场占有率进行估算；另外一种方法就是从企业自身的产品或者服务出发，根据企业发展规划中预测的销售情况，将各个单品的收入合计起来就是总收入。

九、融资需求及资金用途

创业者将如何使用融资得来的钱，这部分内容每个创业者都有自己的详细规划。一般来说，公司融资是解决未来12-18个月发展的资金，12个月之后，公司的发展上到一个新的台阶，在募集新的发展资金，这样对投资人和公司来说，都是合适的。

那么按照公司的发展规划，需要多少资金，这些资金都用在什么地方？什么时候需要用？对于投资人来说，为了提高资金的使用效率，通常他们不太愿意将钱用在购买固定资产，而愿意用于市场推广、产品研发、流动资金等方面。

另外，创业者打算出让公司的多少股份？公司的估值如何？当然融资额、出让股份比例及公司估值这三者之间有关联，创业者只需提出自己的想法。至于合理性的判断，以及讨价还价的空间留给投资人。

提示：在预测融资需求时，创业者一定要考虑到那些不可预见的支出，投资者的融资需求应该高于你最初所设想的融资数量，留出足够的富裕资金。

编写商业计划书的几个误区

由于绝大多数创业者都是第一次编写商业计划书，难免会出现这样那样的问题。在编写商业计划书的过程中常见的误区主要有：

1、语言表达难懂，语言表达过于技术化；

2、引用了一些含糊不清或无确实根据的数据；

3、隐瞒公司经营、管理等方面的不利事实；

4、过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场；

5、盈利预测过高，企业预计成长速度飞快而令人难以置信；

6、把商业计划书写成公司介绍；

7、篇幅过于冗长；

8、流于形式，找一个所谓“标准”的模板，生搬硬套往里面塞内容。

作为最了解自己公司的创业者，只需要按照前面的九个部分，将自己的商业计划解释清楚，便是一份好的商业计划书了。另外，在商业计划书，通过一些图、表的展示，辅助说明也是有必要的，目的是让投资人更简单和直观地了解公司。

商业计划书不用太长，虽然30---100页都可以，但如果太长，创业者最好先准备一份商业计划书执行摘要给投资人。最后，编写好的商业计划书打印好后，用订书机订上就行了。装帧豪华的商业计划书会给投资人一个印象：这个创业者的成本意识太差，乱花钱，而投资人在决定是否投资的时候，很看重创业者是不是大手大脚花钱，因为这可能决定你以后会不会乱花他们透进来的钱。