培训班招生技巧

主管前期培训

------自主思考及个人策划

重要提示：招生过程中，勤字当头，只有勤奋，才能比别人搜寻到更多的信息和机会，只有无微不至的细心和认真，才能给家长留下深刻的印象和好感，从而降低家长的抵抗情绪，没有哪个家长不希望“望子成龙，望女成凤的”，这样就可以在一个轻松融洽的环境中交谈，最后通过后期的不断联络，实现说服家长让孩子上我们家教中心的目的。

为更好地应对暑期工作中出现的问题，更熟悉主管职责，提高主管管理能力，希望各主管在期末百忙之中能够抽出时间，认真对待每个问题，实现由稚气未脱的大学生向具有领导力的主管的转变！

第一部分自主思考

请认真思考后回答以下10个问题：

1、你认为招生的方式主要有哪几种？发传单时应注意什么？（提示：可从发传单的地点选择、对象选择、传单宣传方式等等方面思考）

①网络宣传（最好建立自己的网站，方便家长浏览信息，但是我认为比较有挑战性，而且繁琐，我刚才去百度了一下，我们的好像没有，如果我们是要长期做下去的话，建立网站势在必行；然后可以试试百度知道，下面是我看到的一则信息：

这就是一种很好的宣传，很多家长收到我们的传单后缺乏认识，可能回去百度搜索相关信息，对吧？所以我们也可以在百度知道上提几个问题，然后我们自己去回答，作正面宣传，不要求多，就当无心插柳吧。还有很多大网站都是免费发布信息的，可以尝试去发布一些信息。②发宣传单

③发宣传单的同时，在人流密集处设立现场报名点，

④通过公关关系联系班主任，由班主任推荐肯定是效果最好的，但是难度大。然后就是书店老板口头加书面宣传，配合大张海报。

⑤让学生家长帮助招生，给予他们一定的学费减免，这样效果会好一些，就像一个产品，无论质量怎样，厂家肯定会说好，但是用过的消费者则不一定，所以让学生家长帮忙招生会更有说服力。

发传单注意事项：地点可以是学校门口、小区、街道、菜场、大型超市门口以及商铺等人流量大的地方，还有各大型书店门口比如新华书店等（刚放暑假时，家长一般会和孩子一起去书店购买暑期学习的书籍、作业等）。

对象主要是家长、中年人、学生。我认为，一般学生的话都是抵触的，但是不排除小部分愿意在暑期接受补课的学生。

传单大面积发放，最后制作地精美一点，彩印，因为门面活很重要，会给家长留下好的第一印象。然后张贴海报在书店门口，小区，学校门口等地点。

2、招生期间，与家长交流时，我们需要从家长口中获得哪些有效信息？交流时应该聊什么内容？（提示：暑假时间、期末考试、电话号码等）主要从哪些角度出发与其沟通，从而有

助于更好得获得家长信任？（提示：孩子的成绩、学习态度等）

家长的联系方式，暑假时间，孩子的兴趣课程，孩子的强势课程，弱势课程，孩子需求①首先花时间听家长和孩子的需求；②再针对需求进行确认；

③围绕需求进行有目的的沟通，克服家长的反对意见；④站在家长的角度再一次讲解如何实现家长的愿望；⑤促使家长做决定。

充分关心家长的孩子入手，要让他们觉得孩子放在你那安全和成长是有保证的。然后就是往年的成功案例，以及提供学习成绩的保障，促进孩子养成良好的学习态度等等。

3、如果当地突然出现竞争对手，你会怎样应对竞争？怎样向家长宣传我方？（提示：归纳我方在办学方面应具备的具体优势）

首先应该冷静应对，不能自己慌了手脚，有竞争在所难免。对待竞争对手也应该礼貌为先，不能起冲突。先详细了解对方优势与劣势，再分析自己的优势与劣势。如果家长问我们双方比较如何，我们可以多强调对手劣势，然后多多渲染自己的优势，以达到说服家长的目的。先应该把我们的舒适的教学环境，以及往年学习效果展示给家长们，并加以渲染。

接下去可以介绍我们办学的严谨性不同于一般组织，可以是学籍管理制度（学生的详细信息，以后可以发展为稳定生源）；然后是出勤制度，没有按时到的学生，未到的学生都会及时电话通知家长；接下去就应该是家长最关心的安全问题，我们会在安全方面高度重视，教学点的治安、消防等安全因素我们一定会保证没有问题。

4、你在见到家长当面宣传时要具体说什么、做什么？（提示：当时应说的具体台词）最后达到一个什么目标？为获得有意向家长的号码，我们应做什么去主动争取？对于犹豫不决的家长，你会做什么争取得到家长的支持？（提示：保持沟通）

您好，我是起跑线家教中心的招生人员！您的孩子是否对学习不敢兴趣，学习成绩不理想？依我之见，主要是因为学习方法不对，掌握了正确有效的学习方法才能花更少的时间取得最大的成效。我想您也应该知道兴趣对于学习就像钥匙对于锁，如果您的孩子再三努力了，成绩还是得不到提高的话，那么您的孩子丧失的不仅是兴趣了，还有可能是自信。

为什么孩子参加了其他补习班，做了很多作业，而成绩却还是老样子？很大原因就是方法问题，而这点恰好是我们的优势。第一、我们会对您的孩子因材施教。第二、把握学习进度，时刻帮助他总结学习方法，单独为他制定学习方案。第三、我们可以针对他的弱势做出重点辅导。在我们这里不仅时能暂时提高学习成绩，最重要的是教会他学习方法，让他在以后的学习中也能运用自如。以上几点都是我们特色，相信您的孩子在我们这里一定会取得让您满意的成绩的。（交流是要始终面带微笑，家长说话时要很认真地去倾听，然后多站在家长角度去思考，把握家长所想）

最后使家长表现出浓厚的兴趣，有初步意向。我们可以热情地对有初步意向的家长要联系方式，并做好记录。

犹豫不决的家长可能缺少主见，所以我们要旁敲侧击地帮他们做决定。并且是在不能伤害对方自尊心的前提下，随时鼓励帮助他做决定，要不断用话让他觉得他做的决定是对的。然后对于实在做不了决定的可以先留下他的联系方式，然后尽早进行电话回访，再次劝说。

5、你在见到孩子当面宣传时会具体说什么、做什么？最后达到一个什么目标？

小朋友你好啊。你暑假放假在家一般干嘛的？整天看电视还是玩电脑呢？我想这些你爸妈一般都是反对的吧。还是每天都出去找同学玩呢？当然也不可能的，天气太热了，都懒的出门了。你有没有想过在暑假期间干点比看电视玩电脑有意义很多的事呢？比如说学习。

哥哥跟你说啊，以前我读书的时候，最喜欢的就是预习了，把老师明天要上的内容，我自己

预习完，然后把明天的作业做完。第二天老师上课，我们就能很轻松了，而且还能积极回答问题，获得老师表扬，看到其他同学抓紧做作业，而我们就能在心里暗暗开心了，我已经做完了，很有成就感吧。也许你自己有做起来一定困难，但是哥哥姐姐们能帮你。还有你放心，我们上课不会像在学校里一样枯燥无味的，哥哥姐姐们也比你们大不了多少，我们可以很好地和你在一起快来地学习。

是孩子表现出浓厚兴趣，有想来参加想法。

6、拿到家长联系表，你认为在电话沟通的情况下需要注意哪些事项？（提示：需要做的准备、打电话的技巧、有效信息如何高效传达、如何应对提问、电话沟通要达到的目标等）先要详细了解所沟通家长孩子的详细信息，以及上课期间表现，作业情况，成绩等等。

打电话时要有礼貌，控制好语速，适当停顿，语音要有感染力，切记不能在打电话时表现的太热情（往往太热情会招到别人讨厌的），控制好个度。讲孩子情况时，先讲有点以及进步之处，然后再委婉讲出孩子的待提高的地方。家长提问时，我们要大方地回答，不要支支吾吾，遇到不明白的问题，可以巧妙地把话题岔开，呵呵，捡自己擅长地方面回答家长。

通过不定时电话交流，我们可以让家长，们看到我们并不是拿完他们的钱就走人的机构，我们会认真对待他们的孩子，使他们的孩子取得实实在在的进步。就是让家长们看到我们的责任心，他们也就会放心，并且让他们对我们形成好印象，逐步发展成稳定生源。

7、你认为招生期间、教学期间教师管理方面会出现哪些问题，并谈谈分别应该怎样应对、解决这些问题？（提示：招生期间教师应注意的内容；教学期间应制定的相关纪律、制度）招生期间，教师们要干一些比较辛苦的事情比如在炎热天气下发传单，这时候我们就要首先以身作则，吃得住苦，这样才有感染力，其他教师偷懒的话，我们去说一下，他们也会听。还有可能某些教师可能看到面前一点苦就会打退堂鼓，这时候我们就要鼓励他们，激励他们，使之能够坚持下去。

教学期间，可能会出现个别教师上课迟到，或者早退，这些都是很不好的现象，我们要严正告诉他们，迟到早退是违反纪律的，会受到相应惩罚的。还有可能消极上课，一节课就发张试卷给学生们做就好了，这些都是万万不可取的，应该做好记录。教师上课一定要关手机。督促教师做好课前备课工作。要求每一个教师有耐心，有责任心。等等。把日常出现的问题做好详尽记录，然后上报。

8、谈谈你对招生、教学期间财务管理的看法（提示：日常开支收入需保留相关证明，上报）招生期间，应该严明收费制度化，收费项目是各家教机构争取生源的一个砝码，但是也不必太过在乎。好的教学环境和师资力量是家长考虑的重点。只要和家长好好沟通，相信他们都不在乎多花点钱给孩子营造良好学习氛围的。在账目上必须做好正确记录，发票及生源人数的清点必须到位。各招生工作人员应招生工作而产生的不可避免费用应开好发票或者相关有力证明，然后我们做好记录并上报。

教学期间，对于日常开支我们心里要有一个大概的数，每天的开支也要做好记录，整理好上报。可以制订财务管理制度（不需要很复杂，适合我们家教中心日常开支的就行），下发给每一个教师。任何人不得虚列虚报任何支出。

总结：通过思考以上问题，你对主管工作有哪些新的认识、表态？

首先我认为，在咱们起跑线家教中心主管是一个非常重要的职位，是在行为上和精神上的领导者，要时时树立榜样意识，主管是要做给其他教师看的，是其他教师的一个表率，这样才能带动整个团队更好工作。有以下几点认识：

①教学成绩突出，管理能力强，这样才能让教师们信服，才有威信。

②及时把握师情、生情，合理的上传下达，做好协调工作，保证教学工作顺利进行。③定期检查，定期总结。发现问题，解决问题。④持之以恒，有耐心，有定力。

综上，主管是一项复杂的工作，既要处理日常琐事，也要负责招生、教学等重大事情，很有挑战性。所以，更能使我们得到锻炼。我相信通过我的努力，并且在胡老师的帮助下，我一定能做好主管这份工作的。

第二部分个人策划

重要提示：通过第一部分有关问题的思考和解答，相信你对这份工作有了一定的了解。下次面对面培训时，我们还将进行具体解说，这对大学生今后办事能力的提升及个人成长都是一次良好的机会。暑期主管的工作主要包括招生期间管理工作、教学期间管理工作，主管在招生及教学期间起到关键作用，请根据你从这两方面出发为暑期的主管工作草拟一份策划书。

策划

招生期间

一、宣传工作

（一）、常规发单

1、传单印制：提前三天印好传单

2、派单方式：每天早上7点到10点，下午3点到6点，天数待定。可以根据当地学校具体放学时间而定。

3、派发对象：家长，孩子，一般中年人。

4、派发地点：学校门口、书店、小区、街道、菜场、大型超市门口以及商铺等人流量大的地方

5、具体办法：①提前半小时到达派发现场，和等待孩子放学的家长进行攀谈、沟通，尽可能拿到多而准确的回执信息。比如:可发放宣传单，尽可能取得家长的联系电话、有意向的科目、希望我们暑假开设的科目、等等。②每次发完传单于当晚汇总信息。

③搭建咨询台，搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询。人数:3-5人。2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的派发。

（二）、网络宣传

百度知道等平台，各大免费网站发布信息，越早越好。

（三）、其他宣传二、其他渠道

1、最好可以结合公办学校，通过班主任老师的推荐宣传进行招生。

2、为了让我们的宣传人员更加正规，可以统一着装，佩戴工作牌，尽可能多的使用文明宣传术语。

二、招生工作

（一）、摸清各招生点的情况

1、招生地的目标学校的详细地址。

2、找到目标学校的切入点，为以后的招生工作提供方便。

3、熟悉当地相关情况，以便于招生咨询时和家长及学生很好的沟通。

4、熟悉自己的优势和劣势以及竞争对手的情况等。尤其在学生和家长面前要注意显示我们优势。

5、实地分析，分析的越具体，对我们的招生工作就越有利。（二）、制定出每天工作作安排和计划 .

(二）、制定出每天工作作安排和计划

主要包括每天的工作日程、工作所要达到的目的、工作的进展与遗留等情况。各项工作要力争做在前面，早计划、早行动。招生人员在招生过程中要切合实际情况，创造性地开展工作，针对不同的目标要制定出不同的宣传方法，及时总结并找到开展工作的切入点。 (三)、要准备好各项招生工具和资料。

(三)、要准备好各项招生工具和资料。

如:简章、传单、宣传册、报名表、海报、笔记本电脑、并根据地区情况，可以切合实际的做一些自己的宣传资料。

教学工作

一、考勤

（一）、上班

学生上课前五分钟全体教师签到上班（包括上午、下午），学生放学前15分钟，没有课的教师可以下班。

（二）、坐班

一个月迟到或早退不超过两次给予口头批评，迟到或早退三次，在教师扣除一部分薪水，并取消所有奖励，情节严重者予以辞退。

（三）、上课

迟到或早退按时间计算。上课铃声落后1分钟，教师仍未到达教室机开始讲课视为迟到，下课铃声未落1分钟离开教室视为早退，迟到或早退超过5分钟视为旷课。

（四）、上课时不允许教师外出。由于身体原因需外出，请提前向管理人员请假说明。

二、德行

（一）、上课时把手机设置为安静模式或关机，不允许接听手机，睡觉，或者聊天。（二）、不得打骂学生，讽刺学生。

（三）、协调好教师之间的关系。如发生矛盾视其所负责任进行相应处理。

（四）、如遇突发事件要积极处理。人为造成的要承担相应的责任。

（五）、对于学校的管理人员的管理不得顶撞，如有意见应向主管反应以求解决。

三、工作过程

（一）、备课：上课前四小时准备好课程，配齐所需教材，教具，教案要有真实的文字记录说明。

（二）、讲课：用普通话与学生交流，不歧视，不冷漠，多鼓励，少批评，不责备，充分调动学生的学习积极性。提升课堂质量，强化课堂效果。保持上课氛围轻松愉快。

（三）、作业：尽量全部面批，作业适量，评价积极。

（四）、辅导：热情，热心，主动，耐心，专心致志辅导学生，有辅导计划和记录。