经营之道实训报告

经营之道实训报告

学院经济学院专业班级国贸五班

学生姓名吴德阳学号201510091226 小组14 职位市场总监

经过四夜两天的经营之道电子沙盘模拟实训，从中学到了很多，也感受很多，积累了一些经验和教训。虽然只是短短的四个季度的模拟试运营加上八个季度的正式运营，但是我们也能切切实实的感受到商场如战场的那种感觉，在整个企业竞争的过程中，市场的竞争是相当残酷，经营也存在很大的风险。我其实并不了解什么是电子沙盘。第一次上课的时候老师给了我们一次热身活动。老师一开始给我们一个关于如何卖洁厕精的主题，让我们自行分组自行创立各自的公司。首先，是职位的确定。我们小组一共有4位成员。企业分设总经理、财务经理、市场总监、生产总监4个职位。而我担任的是市场总监这一职务。接下来，我们分组自行着手命名各自的公司，我们公司名字是总经理和财务经理的大名各取一个字，所以叫富航集团。一听就是威武霸气的大企业。我们小组成员协同工作，共同设计自己公司的洁厕精的广告。并且为我们公司和产品做了PPT，而且在老师的要求下上台演讲。我认为这次为洁厕精打广告和我们电子沙盘运营实训没太大关系，可能只是一次轻松的热身活动。接下来才是重头戏，我们在老师的带领下，模拟企业的运营，让我们大概了解了一个电子沙盘中企业的运营需要做什么。如何为我们的企业创造更多的财富。

这次经营之道电子沙盘和我们上一次的工业沙盘完全不一样，全是在电脑操作的。每一步都是非常严谨，不容马虎的，走错了一步不能重来，所以要打醒十二分精神去完成，而且要抛弃工业沙盘的一些经验。我这个市场总监在开始的时候就没有意识到这一点，到后面差点酿成大祸。因为市场总监这个职务在这一轮的电子沙盘中关系到公

司的发展命运。所以可以说是非常的重要。

老师给我们介绍电子沙盘的流程和电子沙盘的一些规则。大致的运行流程是：制定战略计划、经营预测、绩效分析和绩效汇报等。重要数据规则是每个企业初始资金300万元注册资金、总共15家企业竞争、试运营四个季度和正式运营八个季度、市场区域分为华南、华中、华东、华北、东北、西南和西北七个大区。产品目标人群青少年、中老年和商务人士。还有一条很重要又可以说不重要的规则就是不能出现紧急贷款的情况，不然会扣分。我觉得我们就是为了坚守这条规则从而放弃了大胆经营的战略目标。老师介绍完规则后，我们便开始了试运营。

第一轮模拟试运营

在第一轮刚开始的模拟运营的第一季度的时候，我们采用了相对激进的战略目标。由于一开始模拟经营毕竟才四个季度，我们开始忽略这个周期的概念。导致我们公司选择了一个投资周期很长的战略。我们分析了三个目标群体决定前期主打青少年产品，后期主打商务人士产品。我们的全盘考虑是保证充足现金流。我们第一季度就借短期贷款150万，防止出现紧急贷款。我们重点放在市场开拓上和拓展生产规模上。首先，我们按照提示设计了两种产品的包装外观和研发产品，因为才四个季度所以我们没有必要进行IS市场认证。我们小组决定租用中型厂房，购置两条半自动青少年产品的生产线，并且购置2000箱青少年产品原料和生产2000箱青少年产品入库。我们分析了市场信息，决定开拓较为赚钱的华东、华中和华北三个市场。我们尤

为注重华北这个市场，因为华北市场投资周期短才两年而且商务人士产品的前景可观。什么西北啊，西南啊开发周期太长了，试运营没必要投资，所以我们放弃了。第二季度开始时我们重新设计了产品包装，被扣钱了，这是个小失误。我们又生产了2000箱青少年产品，库存4000箱。我们准备销售3000箱青少年产品。我们分别在华东设了20个网点和华中增设了10个网点。我们的定价参考了最高价和最低价，决定取中间值进行定价，我们认为这是比较合理的。广告费我们在华东投入了9万元华中投了5万元。但是等到产品配送运输环节出来以后，我们的算盘彻底的落空了。我们在华东投入的2000箱只卖出了1000箱市场占有率才14%，而华东地区，我们也只卖出了500箱。老师要求我们每个季度期末都要上台总结，我们分析了我们小组市场占有率低的原因。原来其他小组定价都是普遍最低价，广告投入较多。我们小组第三季度开始了，这次我们把一条生产线按原计划升级为半自动的商务人士，并且租用一个小型厂房，购买了一条全自动商务人士产品。我们这次用一条青少年半自动生产线生产1000箱，加上原来的库存撑过了第三季度。第四季度我以为我们的春天终于来了，可是让我万万没想到的是其他组也开拓了2个周期的华北市场。我们在华北市场根据我们2500箱商务人士的产能在华北增设了15个网点，其他在两个市场各设5个网点。虽然我们这次定价没什么问题，但是由于其他小组在华北也设了网点，导致我们市场占有率才34%。像什么西北、西南和东北完全没有小组开发。我们又对市场判断失误了。度过对四季度我们有巨额利润。可惜因为投资周期过长，没能经营到

第五季度我们就结束了。我觉得在经营下去我们可能会领先其他小组。但遗憾的是以第8名结束了试运营阶段。

本来第二次运营提早开始了，但是我们小组在研发产品上出现分歧，结果点到三种产品都研发了。我们组感觉以后要凉凉了。但没想到老师在市场需求那一块调错了市场规模，才给了我们所有小组重来的机会。

第二轮正式运营

有了第一轮模拟运营的经验教训后，我们开展第二轮正式运营后相对好了很多。在第二轮运营开始的时候，我们公司继续沿用第一次的“完美的战略规划”。因为我们觉得第一次经营战略是对的，只是投资周期有点长，但到后期回报是足够多的。第一季度我们考虑到资金能省就省第一季度暂时不研发，没过多久就后悔了。在销售渠道上鉴于第一轮经营之道的经验，对华东、华北市场投入大量广告费，以及价格优惠等政策，华东市场可以说是兵家必争之地，其表现仍然不佳，因此决定舍弃华东、华北市场，增开竞争小的华南和西南还有东北市场。我们小组都把宝压在了西南市场，因为西南市场投资周期长，但无人开发，可以形成垄断。其实西北我们也考虑过但是我们还是选了西南所以第一季度就投资西南，等四季度就能销售了。华中市场也是发展前景较好的区域。这样可以在生产运营的过程中，不断的开拓市场，扩大市场占有率。另外我们贷款150万，租用大型厂房，先购入两条半自动青少年生产线。我们购入2000箱青少年产品准备生产。但是因为前面没有设计研发，导致第一季度不能生产。这是一个巨大

的失误。我们不能按原计划第二季度出售3000箱产品了。只能荬2000箱。而且我们厂房和生产线闲置和维护费用白白浪费了。第二季度开始，我们计划全要因为第一季度失误重新制定。这次我们一开始就研发设计了青少年产品和商务人士产品。我们购入一条柔性生产线。其余两条半自动青少年产品生产2000箱上一个季度购入的原材料。我们怕后期需要IS市场认证，所以我们提前认证了。在开发网点时注意，每个销售网点的最大销售能力是100箱，所以不要盲目求多。根据原材料多少，开设新网点。适实调整销售网点。即使撤销网点需要支付当季的人力成本，也比产生违约订单产生的违约金损失小，因此在8季度的运营中，我们始终谨记这一规则，所以并未发生任何违约情况。几乎所有的小组都采取低价策略，甚至还有低于规定的最低价，竞争相当激烈。为了获取市场，我们对有些市场也采取低价策略。

我们在第三季度的时候资金就陷入了危机。因为我们前期的青少年产品完全没有竞争力，各个市场占有率加起来总共不到7%。我们所有者权益已经倒数了。老师都提醒我们要注意下现金流。我们开始慌了，为了不被紧急贷款，果断出卖一条半自动青少年生产线用来度过危机。其实后面才发现，扣费是期末扣的。完全没必要荬生产线。勉强度过了第三季，到了第四季度，我们公司的转机来了。我们就在西南市场这里豪赌了一把，我们停止生产青少年产品全力生产商务人士产品，我们坚信到目前为止不会有人开发西南市场，于是我们将2500箱产品以高价投放到西南市场。东北、华中、华南各低价投放500多箱。等来了派送货物的那一刻，我们终于放心了。我们在西南

的产品全部卖出，市场占有率达到69%。利润达到200多万。仅有2个小组于我们竞争。而东北、华中和华南却销售一般。我们不但还清了150万贷款，更是购入了一条柔性生产线准备扩大生产，就在我们为我们所有者权益上升而高兴的时候。第五季度的噩耗来了，我们在这个季度生产了5000多箱商务人士产品。我们主打的西南市场份额下降了20%。而其他市场也销售不好。而西北市场至今无人开发，当时我们就后悔了没开发西北市场。

第六季度，我们两条柔性回归青少年产品。其余2条半自动商务人士生产商务人士产品，加上原油库存，度过第六季。第七季度，我们放弃了西南市场5个网点，开发华东市场，重点转到东北市场和华南市场。过完第七季度还是产能过剩。于是第八季度我们战略收缩，变卖一条无用生产线。生产少许，加上大量库存。在第八季度是将剩余库存低价卖出。我们小组总体所有者权益比注册资金多了300多万，排名第7位。有点遗憾。

市场总监心得体会

把小组成绩至于其他小组对比中，就知道自己的不足。这的确是值得深思的一个问题。对此，我做了以下经验总结。

经营决策中，分析竞争对手是非常有必要的。所以关键是在定价环节，要参考上一季度各个小组的报价，分析市场销量多与少的原因，并对此做纵向对比，进行调整。这样可以相应的市场占有量，和获得更多的利润。以第四季度的西南市场为例，我们商务人士的产品占领了大部分部市场，所以认为只有我们三家进军西南区，所以进行抬价，

结果第五季度有其他小组进入。导致销售大减。对此，我们没有前瞻性。针对销量少的市场，可以增加广告的投入，或是适当降价，这样才能增加市场占有率，提高综合实力。像华南、华中市场，在中后期，产品都比较饱和了，可以适当的减少网点，广告费也无需再提高。此时，可侧重于销量好的市场，根据原材料的多少，增减网点。一句话，就是通过竞争对手，不断更新我的战略政策。同时，也能丰富自己的经营管理经验。

还有我们太害怕出现紧急贷款了，这也是我们小组战略太保守的体现。我们没有充分利用贷款，而是坚持能不贷款就不贷款的原则。忽视了负债，其自有的杠杆作用，只要运用得当，就能发挥其作用。这样一来就放弃了扩大生产的机会。所以每个季度收入大体差不多。在没有负债的情况下，资金越来越多，速动比率相当的大。如果有下次，我会果断扩大生产线规模，促进生产。这也是我在本轮经营中，走的做后悔的一步棋。

要对我们的每一个操作都正确无误之外,还需要我们能冷静的思考, 在通过分析之前季度的区域主场份额, 并结合前季度各公司的订单和定价来推测他们的战略和心理, 并对他们将有的行动作出一定的预测,而这个过程是非常不确定的, 因为毕竟我们没有间谍, 我们无法正确作出判断, 所以这个过程是具有非常大的风险的。需要我们具体冒险精神, 像我们一开始做出走高产能路线一样,如果在第三季度现金严重不足我们没有勇气走下去的话, 我们一早就完了。还有就是在这次实习中,我们在公司运营上出现了好多的问题, 比如说开

发区域市场上, 有一个季度忘记开发了, 这种错误是非常严重的, 还有就是在季末结算那里要注意的第三个季度开始要支付的原村料采购费用, 不然就只能像我们一样, 明明有一堆钱居然卖了一条生产线。正因为这一点, 一度让我们公司所有员工崩溃, 也是因为我们的心情差, 更加出现了决策上的失误,不过最后我们还是挺住了。最后一点就是, 这是一个非常讲究团队合作的模拟实习, 虽然每个人都有不同的职务, 但不是说做决定的就一定要是总经理 , 而是大家一起商量找出一个最适合的方案, 一个最适合公司发展的战略。这样的才能让公司更好的发展下去。

总之大家由一开始的激烈争执到最后的默契，企业由一开始的濒临破产到扭转乾坤，里面凝聚了我们的快乐与焦虑，凝聚了我们每个成员的思考与努力。给我最大的感受就是一个团队的团结精神很重要，每个部门都有自己的重要性，缺一不可，在企业运营这样一艘大船上，每一个角色都是各负其责，各尽其力，否则大船经不起风浪的打击，企业之间的竞争也相当的可怕。我知道真实的企业比实训更加复杂，更加艰难。我相信经过这次沙盘模拟比赛，我们每个人都会端正态度，认真走好人生的每一步路。因为实验中出错可以重来，人生却没有彩排。