2016年卷烟营销工作合理化意见建议

卷烟营销工作合理化意见建议

近日，国家局下发了《进一步做好2015年卷烟营销工作的通知》（国烟办〔2015〕264号），对销售工作提出了新的更高要求。就销售形势而言，明年营销工作难度更大，应提早谋划、科学决策。为做好下一阶段及明年销售工作，特提出以下建议：

一、关于近期工作的建议

做好近期工作，不但是为了做好本年度的销售工作，更是为明年的销售工作积累经验，打下基础，做好谋划。因此当前的许多工作带试验性质。

（一）加强调研。去年下半年实施新的客户测评及货源投放办法以来，随着市场环境的急剧变化，我市卷烟市场、零售户的思想状态、行为模式均发生了重大改变。建议加强调研，掌握动态，对营销工作，特别是已经实施一年多的客户测评、货源投放办法的实施效果进行全面评价、审视、及时纠偏。

（二）进一步改进货源投放工作，采用更加灵活的投放策略。对于今年异常的高价位卷烟、非畅销烟的库存积压，除了市场因素，应检视与当前的营销策略，特别是客户测评、货源投放方式是否具有相关性。目前投放方式容易造成高价位卷烟、非畅销烟积压，我们是否可以对货源投放策略作一些改

变，采用更加灵活投放策略。目前分为十五个档次的投放模式，没有充分发挥货源投放与客户测评的调控作用。在现有测评政策下，可以充分利用单条值、周边环境等指标，有效促进高价位卷烟、非畅销烟的销售。

（三）借鉴周边地市、采用更加灵活的订货时间。据零售户反映，同公司近期采取异常投放方式相比，他们更愿意增加订货周期。一是资金因素的考虑；二是市场瞬息万变，市场价格快速波动，而目前投放一个客户长达7天才能订一次货；三是从周边地市看，可能会有一些效果，不妨可以进行短期的尝试。也为明年投放工作积累经验。

二、关于明年工作建议

（一）对今年以及以上近期开展的工作进行认真总结，吸收有益的经验，进一步改进货源投放、客户测评等工作。

（二）合理划分销量任务，加大销量考核的力度。做好明年的销售工作，必须动员尽可能多的力量投入营销工作，必须充分挖掘全市市场资源，合理划分四阳销量任务是做好以上工作的基础，所以要慎之更慎，各方接受。销量考核，宜纳入全员日常考核，不只是考核营销部门，也不是仅是年终考核，要与全员的日常收入挂钩，以动员尽可能多的力量投入营销工作。所以，要提早与人事部门沟通，做好方案。

（三）加大营销队伍建设。国难思良将，家贫思贤妻，越是困难的时候越是需要优良的营销队伍。要通过培训、交

流、竞赛等方式，强化营销队伍建设，提高营销人员积极性，特别是加强营销队伍领头人的培养。

2015年10月29日