与券商基金同业合作创新研究小组研究报告-券商篇

与券商、基金、期货、租赁、交易所合作创新研究小组

研究报告

一．概述

创新不是凭空产生的，创新是为需求服务的。循着这个思路，本研究小组顺着“券商、基金、期货、租赁、交易所等同业机构（以下简称“同业机构”）能做什么→在目前的市场环境、制度体系、法律框架下，同业机构还缺什么→为同业补缺，华澳能得到什么→在合法合规的前提下，华澳如何与同业机构对接→为了实现对接，华澳还需要做什么”这样一个逻辑顺序展开研究：

首先，我们提炼比对了同业机构的监管部门，特别是证监会，出台的一系列制度（见附件一），研究政策对同业机构业务的引导方向和限制。

然后，我们在政策、制度研究的基础上，与数家同业机构进行座谈、交流、讨论，了解同业机构的需求点及信托能够从哪些方面对接需求。

再次，我们根据同业机构的需求，结合市场上其他信托公司已发行产品的大致情况，初步总结了合作模式和交易结构。

基于上述研究方法，我们对和每一类同业机构的合作，都将从同业机构的需求、合作模式、华澳对合作的推动这三个方面进行论述。华澳在合作中的益处我们将在具体的合作模式中做分析。

二．与券商的合作

（一）券商的需求

首先，券商在销售端经过多年的发展，积累了一大批高净值的客户，尤其是机构客户，但股市低迷使得大量的投资者逃离股市，活跃的股票账户数量持续下滑。为了能够维护与高净值客户之间的良好关系，券商迫切希望为高净值客户寻找合适的投资产品。现实情况是，银行理财和银行间市场债券的收益率偏低，中小企业私募债虽然收益尚可，但由于发行门槛较低，风险较大，投资者购买意愿不强，在此情形，高收益低风险的信托产品无疑是最为理想的投资产品。

其次，IPO发行暂停，一般债券发行门槛较高，中小企业私募债虽然发行要求低，但是募集情况不甚理想。对券商而言，过去为非上市企业融资的手段无法发挥作用。为了能够维持与企业的良好合作关系，也为了能够增加自身的收入，券商急需为企业客户打开其他融资途径。信托在实业融资领域丰富的经验、灵活的融资方式，使之成为券商合作的首选。

再次，《证券公司客户资产管理业务管理办法》，尤其是《集合资产管理业务实施细则》和《定向资产管理业务实施细则》颁布以后，券商资产管理业务的投资范围被大大拓宽（具体见下表），加之资产管理业务引入了类信托的财产隔离特性，使得券商资产管理计划和信托产品对接的空间大大增加。

（二）合作的模式

券商和信托的合作模式，从是否涉及产品架构的角度，可以区分为“渠道类合作”和“产品类合作”。

1.渠道类合作

渠道类合作主要指券商和信托在投资人或项目资源上共享，但在产品结构上，券商和信托没有对接。主要表现为以下几种具体的模式：

（1）券商为信托代销产品

券商介绍其高净值客户购买信托产品并非新的合作模式，但由于没有明确的法律规定，券商对信托产品的销售多以非公开推介的方式开展。尽管如此，随着银行对通过其销售的信托产品的管控日趋严格，券商凭借其客户群体、销售网点和高素质的团队成为代销信托产品的重要渠道。

《证券公司代销金融产品管理规定》出台后，券商代销包括信托产品在内的金融产品将成为其得到监管部门许可的业务门类，为券商大规模代销信托产品扫清了法律的不确定性。券商作为信托产品的销售渠道将发挥更重要的作用。同时，公司在选择代销产品的券商时，也需要考虑其是否取得相关金融产品的代销资格。

（2）券商为信托推荐融资主体；

在企业对接资本市场不畅通的情况下，券商选择自身经营情况较好，有充足抵质押资产或较强实力的担保方，能够接受发行信托产品的企业，推荐给信托公司。信托公司经调查后认为企业

符合发行信托产品条件的，可以通过信托方式为企业进行融资。由于券商将企业推向资本市场时，需要经过详细的财务、法律调查，对企业进行深入地了解，信托公司在券商调查的基础上对企业情况进行分析，能够得到更全面客观的结论。

（3）信托为券商推荐融资主体。

信托在对拟融资企业调查的过程中发现企业本身的经营状况良好，但可能由于缺乏抵质押品或无法接受发行信托产品的成本而不能选择信托合作，此时信托也可以将企业推荐给券商，通过发行债券等成本较低的方式进行融资。

2.产品类合作

产品类合作主要指券商和信托在产品结构上有对接。目前，合作主要表现为以下几种具体的模式：

（1）资金方通过券商资产管理计划加入信托，由信托对外投资

采用这种模式通常是从有利于产品销售或突破监管限制的角度考虑。

从产品销售的角度看，资产管理计划对投资起点金额的要求较低（如非限定性集合资产管理计划的投资起点金额为10万元，限额特定资产管理计划的投资起点金额虽然是100万元，但人数

可以达到200人），更容易吸引投资人，而资产管理计划作为单一投资人加入信托计划，也不占用信托计划的投资人名额。加上券商自身的客户资源，资产管理计划是一种非常有效的募集资金的方式。

从突破监管限制的角度看，资产管理计划作为券商发行的一种金融产品，其本身有券商的声誉做背书，又具有独立性，可以有效地屏蔽资金或资金方的属性。以银信合作转让信贷资产为例，银行希望自己发行的理财产品通过信托对接自身的信贷资产，但银监会对此有禁止性规定。为规避这一限制，可以通过券商资产管理计划过桥，即银行理财资金先投资于一个资产管理计划，资产管理计划加入信托计划，信托计划再向银行购买信贷资产。反过来，资金计划先投资于信托计划，再从信托计划投向资产管理计划也可以达到同样的效果。

（2）信托推荐企业发行中小企业私募债，信托发行投资型产品配置一部分中小企业私募债

对券商而言，中小企业私募债目前存在优质发债主体难找，认购债券的机构投资者数量有限，债券发行后券商对后续管理没有经验等诸多问题，券商需要在项目端和承销端寻找有力的合作

者。对信托而言，尽管接触到的企业都有融资需求，但是并不是所有的企业在任何阶段都能接受信托的高成本，也不是所有的企业都能提供信托认可的抵质押物，在这种情况下，将符合条件的企业推荐给券商发行中小企业私募债也是为企业解决融资需求，提高企业粘性的一种方式。

从投资配置的角度，公司发行的以为债券为主要投资方向的信托产品（如TOF），本来需要配一定比例的中小企业私募债。选择公司熟悉的中小企业发行的私募债有利于公司控制风险。同时，公司还可以承担起债券发行人后续管理的职能，掌握发行人的第一手信息。未来，还可以考虑在其他信托产品的投资品种中配置一部分的中小企业私募债，调节信托产品收益和风险，实现真正的受托理财。

（3）企业通过发行信托产品募集资金进行并购，企业规模做大后发行债券，并由券商承销债券

通常信托参与并购项目的架构是信托以股权或债权的方式向并购主体提供资金支持，并购主体收购完成后，对并购进来的企业进行整合。待业绩提升后，通过企业集团自身的现金流或并购主体股东方的还款、回购的方式实现信托的退出。在这个架构下，并购后的企业集团是否能在短期内完成整合，形成稳定的现金流存在一定的不确定性，主要还是依托并购主体股东方的实力。

在这个新型结构下，券商从并购之初就加入，在符合并购方商业要求的前提下，按照发债的要求帮助并购方设计交易方案，

测算并购后的整体财务状况，在并购逐步推进的过程中，逐步完善债券发行所需要的文件。这样一来，并购完成，发行债券的准备工作也基本完成，并购和发债环节可以做到无缝连接。债券的发行无疑是为信托的退出提供了强大的支持。

（三）合作的推动

首先，公司需要与券商建立高级别的互动，签署从产品销售到产品对接全面的战略合作协议，自上而下推动合作，争取与券商建立联动机制，只要产品符合各自的风控要求，立刻对接开展合作，避免每单产品销售，每个产品对接都需要重新走流程。

其次，公司与券商互相知悉了解各自内部的风控要求，在设计产品时，尽可能考虑双方的契合点，使产品在成型之处就有对接的可能性。

再次，在战略合作的基础上与券商交换审阅法律文本，制定合乎双方要求的标准格式文件，开展合作时，只需要填入产品具体信息或对做局部细微调整，避免法律文件的审阅占用大量的沟通时间。

最后，在风控条件和法律文本都达成一致的情况下，简化内部审批流程，快速推进与券商的合作。

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