自然流量和类目流量的引入

今天我所指的免费流量主要指店铺引入淘宝的自然搜索和类目流量。

自然搜索指买家在淘宝搜索框输入关键字进来的流量，要用到键盘，所以可以叫键盘流量。

类目流量主要是买家从淘宝首页或各分类首页通过鼠标点击类目属性，筛选宝贝进来的流量，所以可以叫鼠标流量。

这2块的流量都是因买家的购买意愿主动产生的，所以它的质量是非常高的，非常精准的，相对其他卖家推介买家被动接受的方式带来的流量（例如广告、站外流量等），其转化率要更高。

而且，最最重要的，它是免费的，而且还是主动进来的。

这2块是淘宝免费流量的基础，也是最最重要的，一个健康良性发展的店铺，它应该占到一半左右，而对于新店铺，它的比例更高，可以达到70%左右。它是店铺的生命，没有了它就等于店铺失去了生命，失去了生存的基础。

免费流量于淘宝店铺的关系，就好比金钱于你我的关系，免费流量也许不是万能的，但没有免费流量的店铺是万万不能的。

无论你是1颗小红心的新卖家，还是5皇冠3金冠的高级卖家，无不对它趋之若鹜，求之若渴，为了它可以废寝忘食，赴汤蹈火。

今天我们就围绕这顶顶重要的免费流量展开话题。

淘宝网发展到今天近10年，其卖家群体和买家群体都已经无比巨大。

正因为免费流量基数如此庞大，如此重要，对于淘宝来说，如何来分配这个大蛋糕。以起到促进淘宝网健康发展，大小卖家之间各类目之间各种经营方式之间的相对公平正义，加速淘宝平台和卖家的结构转型，增强买家的信任和粘性，提示核心竞争力。

乃至于提升社会道德水平促进和谐社会，都具有无以伦比的重大意义。怎样来形容他的重要性，都不为过。

淘宝现有的各项针对卖家和买家的规则，都已经相当完备，当然，其也在不断地变化修订进步中。其针对违规、舞弊等行为的监测手段和能力也已经十分恐怖。鉴于此，我认为要做好淘宝，首先必须有十分清晰和明确的认识

那就是：

必须在充分熟悉淘宝规则的基础上，严格按照规则办事，在规则内充分发挥主动性；并且不断调整自己的重心，以适应淘宝新的形势新的变化。只有这样，才能在淘宝生存得越来越好。

请新卖家朋友们，一定记得这一句话。

我再重复一次：

必须在充分熟悉淘宝规则的基础上，严格按照规则办事，在规则内充分发挥主动性；并且不断调整自己的重心，以适应淘宝新的形势新的变化。只有这样，才能在淘宝生存得越来越好。

对于卖家来说，也正因为自然流量如此诱人，深入研究如何获取更多的自然流量，成为大家必须要重点关注的问题。

也有人尝试打打擦边球，走捷径，也许有成功的，但我想，对于新手卖家来说，你我的段位还不够，如今淘宝的技术检测手段，抓出我等新手来，那是如同清风拂面，无比轻松。身边无数事例告诉我们，违规的成本远远大于违规所获，还是安安心心按照规则办事吧。

先看看下面这张图，自然搜索默认排序的权重因子。

我们今天主要围绕这张图来交流。

根据淘宝公开的资料，当前淘宝是按照对店铺和宝贝的几十个指标进行打分，并按照各自权重累加。兼顾公平，按照坑位总数按比例分配给各个级别（心、钻、皇、金）的店铺，并按照每个店铺每页最多显示2个宝贝的原则进行排序。

这句话很复杂，简而言之，你只要和你同类目同级别的店铺竞争，做得比他们好，你就上位。

要想获得或者说超额获得淘宝的免费流量，这是一个系统工程，是一个非常复杂和庞大的系统工程，是围绕整个店铺经营的所有环节来进行的，并不是听了几节课就会了，就懂了。也不是谁教会你一手绝招，立马一招制敌。它需要我们不断地学习、思考、摸索、尝试、改进。

这个就好比我们讨论如何赚钱一样，没有哪本速成教程能够一招一式地教会你如何赚到钱，除非是周星驰的葵花宝典。我们的讨论只能提供给大家一些思路，一些方向，一些技巧。

把获得免费流量比喻成如何赚钱其实是非常恰当的。

很少有官方的正式资料特别提到类目流量的权重因子。但据学习和观察的结果，

我认为：

类目流量的获取权重因子和自然搜索类似，其更注重宝贝属性的准确匹配和新品、及宝贝关注度，以及店铺运营指标。

新品指店铺的不断推陈出新，宝贝关注度指宝贝点击/展现比率，店铺运营指标指卖家经营报告所列指标。

自然搜索默认排序的权重因子多样、复杂而动态变化，绝没有最优公式。

从上图中看出，大体上可以把各种权重因子划分为4个部分：

1、诚信经营

2、店铺权重

3、宝贝权重

4、搜索匹配与公平

这四个部分是有层次关系的，由下而上，又是相互支撑和影响的，还是动态变化的。

前3部分都属于店铺的内功，考验的是产品本身的性价比、受欢迎程度，以及卖家本身经营管理水平与营销能力，没有捷径可走，需要日积月累，从一点一滴做起。

而第四部分的权重因子，则可以通过一些比较简单的方法和技巧来优化而得以上位，这也是我们今天要交流的重点。

一、诚信经营。

店铺经营不售假、不侵权、不卖禁售商品、不做虚假交易、换宝贝等所有违规行为。提升买家体验，不搞虚假标价，牛皮癣图片等等。

这个不展开说，搜索帮派中小二们关于这类的帖子非常的多，他们的说法也更权威。

要强调的是：新卖家，千万不要心存侥幸。千万不要觉得自己的运气可能会比别人好，以一种想当然的掩耳盗铃的方式去主动违规，也要熟悉淘宝规则，属性类目要求，别犯了错误还不自知。

一是淘宝的监控技术和手段现在已经十分高明，轻易难有漏网之鱼。身份证信息、银行卡信息、ip地址，认证电话，快递等等都是他监控和防范的对象和手段。十分高明。

二是如今淘宝大大地加强了对违规的处罚，轻则7-30天降权，重就不说了。

就算7天降权，这7天内你的自然搜索，类目流量最少会以每天20%以上的速度下降，基本就没有什么免费流量的。7天后还有7-14天的恢复期。

你想，你刷了一个销量，结果这个宝贝要删除，其他宝贝20天没流量没销量，7天累积销量基本没有，30天累积销量去了一多半，所有宝贝销量权重排名下降，是不是极悲惨。

真的很悲惨

还没完，违规是永久记录的，你再次违规，处罚更重，导致你店铺终身残疾。革命尚未开始，你就先报国了

还有一种被动犯错的，主要是对淘宝规则不熟悉，或者没有引起足够的重视，这样的违规虽然可怜，但也只能怪自己。

中间插一句：各位有什么其他意见和观点的，请先记录下来，咱们在中场休息的时候，也可以讨论一下。

二、影响宝贝自然搜索排序的第二类权重因子是店铺权重。

店铺权重主要有三类。

一类是消费者保障及扶持。

例如是否缴纳保证金，是否参加24小时发货，是否7天退换，是否细节认证、假一罚三、是否是金牌卖家等等。

这些的权重比较小，但也聊胜于无，我的观点是，能加入，能参加的都加入，在大家其他情况都相似的情况，你能领先半步也是一个巨大的差距。

还有一点，虚拟信誉对于做实物的店铺来说，副作用比较大，慎搞。

扶持主要指对新开3个月的店铺和低信誉店铺的扶持。

主要是橱窗和坑位

第二类是店铺经营指标。

主要指店铺的转化率、客单价、重复购买率，畅销商品比重，滞销商品比重等。其中转化率主要指搜索转化，即搜索来的流量的成功下单率。

但是过多的垃圾流量进入店铺也是负作用比较明显的。

好商品，买家喜欢，价格合理，买家看了想买，买了还想买，还要推荐给朋友一起来买，这样的宝贝，这样的店铺，淘宝自然要优先推荐。

值得提醒的是：淘宝现在不主张低价促销，过度低价肯定会降低产品质量和服务质量，所以客单价也是店铺经营的指标之一。同样一件商品，你卖100，人家卖110，单纯讲客单价这部分的权重的话，人家就比你高百分之10。

所以，要合理定价，一方面要与市场相适应，淘宝对每一类宝贝都有一个推荐价格范围。另一方面要确保自己的利润空间以生存，利润空间的作用在下面还会说到。

转化率的提升，除了满足买家功能需要，性价比外，还需要软硬两方面的营销能力。

对于新卖家来说，后一点的提升空间应该更大一些。

我原来也有过和大家一样的烦恼，本来店铺没几个流量，整天没几个人来看，我们就在想，这个买家原来给过别人中差评，我该不该卖给他？这个买家砍价这么狠，我该不该卖？这个买家当自己是大爷，我该不该像孙子一样依然做他的生意？这个买家一声不吭就下单了会不会有什么阴谋？那个买家今天刚注册，会不会是职业差评师？

诸如此类，是很多新卖家的通病。

还有，因为自己对产品不熟悉，买家走了。自己沟通上语气欠合适，买家跑了！买家咨询你，你惜字如金，买家觉得你是大爷，不鸟了，或者干脆就懒得看店；还是，你是否是真正站在买家角度为他推荐产品。你是否能妥善处理售后问题，产品出了问题，依然能得一个高分，诸如此类，等等。

我想说的是：既然你进了淘宝，就是来做生意的，成交为王。任何有可能促成的生意都不要放过。交易的过程，就是一个人与人沟通的过程。要主动学习和提炼语言表达和营销技巧，让买家买的舒服。

对于交易中可能的风险，一方面自己要充分熟悉淘宝规则，就不会遇事慌神。另外要有足够的利润空间保证你有能力承担退换货及其他潜在风险。也不要过于计较单笔交易的得失，遇事当机立断。

扯远了，这一方面我乱说的，我做得也不太好。男性在服务质量方面比较大条粗放。

这一部分的权重，我的理解是由店铺各个宝贝加权累积得来，但绝不是宝贝数量越多，累积的权重越大。

对于新店来说，一个人或者几个人打理，店铺基础差，经营的精力有限，能够有效打理的宝贝数量也有限。

过多的宝贝数量，而畅销的就那么几款，会造成大量宝贝滞销。淘宝定义3个月内销售数量小于2笔的宝贝为滞销商品，这个比重如果过大，会严重影响店铺权重。

第三类是店铺服务指标

这部分主要指店铺动态评分，退款率，退款理由，纠纷率，发货速度，旺旺响应等等。这些指标主要侧重于售后和买家满意度。是买家的整个购物过程形成一个良性的闭环。

因为网络购物的虚拟性，其售后评价反馈机制是非常科学和十分有必要的。优质店铺能够提供买家粘性。

不展开说。

有几句话，请大家参考：

1、尽量减少买家后台申请退款，有申请退款的时候，退款理由尽量选无理由退款和其他。遇到退款请第一时间处理。

2、千万别为了意气以及一个邮费的出处，让一个正常的退款演变为一场持久战，差评低分和投诉。

3、还有，旺旺响应是不计自动回复的，请第一时间人工回复。就是是广告信息，也请鄙视下后再加入黑名单。

4、旺旺要时刻在线，也不要设定为离开状态，淘宝不会推荐买家上一个离线旺旺那的。

5、主动邀评，一般得不到高分。买家都不喜欢受胁迫。尽管是美丽的胁迫。

6、服务就是细节，一个细节差别不大，无数个细节累积为你的优势，拉开你与他人的差距。

第三大类是当前宝贝权重。

当前宝贝的7天累积销量，30天累积销量，收藏量、当前宝贝的搜索转化率，关注度、相比其他同类产品的成交价，评分，评价，重复购买率等，是构成店铺权重的基础。

这一块的主要内容在前面讲过了。

重点是宝贝的7天销量除以30天销量能够得出这个宝贝的销售增长速率，这是一个重要的指标。有时候7天销量停滞或下降时，可以依赖其他手段引流提高7天销量。

宝贝相比其他同类产品的成交价是一个过去没有太引起新卖家重视的指标。这个也很重要，其他情形相同的情况下，高成交价宝贝排名靠前。这个的意义在于遏制低质低价，防止劣币驱逐良币，同时也确保卖家利益和服务水平。

注意这个成交价指买家实际支付的价格，而不是标价或折扣价。比如一款宝贝，你原来10块低价促销，后来涨价到了20块正常销售，其这部分的权重也会相应减半。

对于服饰箱包鞋类等等这些非标准产品来说，买家做横向的单纯的价格对比很

难，如果是自己拍的主图，那基本上没有可比性。所以低价的优势很小甚至基本没有，请保留自己应有的利润空间。就算是容易做价格对比的，也要尽量用包邮或不包邮，满折满送、搭配等手段，扰乱买家的价格对比。

有几个人能准确算出移动和联通的各个优惠套餐，哪个更优惠？

关注度是指宝贝搜索展现的点击率，以及宝贝的页面停留时间。

宝贝的有效收藏量也是衡量宝贝是否受欢迎的一个重要指标，可能有新卖家会听信利用一些垃圾小号来刷店铺和宝贝的收藏，淘宝对这个是会监控的，而且会比较容易监控，任何作弊行为都是有副作用的。所以，有效收藏应该是宝贝正常展示中有效买家形成的收藏，注意是活跃的有效买家。

第四部分，我们讲搜索匹配和公平因子，重点是标题与下架时间。

好，我们继续来讲我分享主题的第四部分

这一部分将实际操作的

第四部分，我们讲搜索匹配和公平因子，重点是标题与下架时间。

前面3部分都是基础，没有前面3部分的权重，这一部分做得再精细，也是事倍功半。

我们再来看看最开始的这张图：

在宝贝如实详细描述，类目属性准确的基础上，就有4个工作要做，标题、主图、橱窗、下架时间。

这是我们大有作为的地方。

这是新手卖家造成免费流量差距巨大的主要地方。

买家通过搜索关键字或者在类目选择属性，你的宝贝被展示，符合了他的需求期望，你的宝贝被点击，进而被购买。

淘宝优先推荐给买家（搜索关键词与类目属性被匹配，宝贝被展示，展示位置靠前）一定是符合买家需求的、优质的、并且符合淘宝战略的。

这里有几个关键点：

对于主图：在不违规的情况下，优秀的主图可以提供点击率，但新手的可拓展空间并不大，合适就行，可以待有一定销量后再精益求精。

对于宝贝价值和定价，请一定理解，淘宝已经过了依靠低价就可以制胜的阶段。每一个类目的某一特定属性的宝贝，都有一个推荐的价格范围。这个价格范围是优先展示的。过低的定价，也许会降低质量和服务，过高的定价，也许买家体验不高，转化率过低。这些都不是淘宝希望看到的。

价格比别人低，卖得比别人差的，大有人在。

淘宝引入橱窗推荐的立意，我猜想还是为了公平，大小买家之间的公平，防止少数卖家以宝贝单款数量作弊。所以，每一个卖家都有数量不等相差不大的橱窗数量。这一块的操作设置很简单：那就是优先推荐热销的、重要的和距离下架时间短的宝贝，依靠第三方软件很容易实现。

标题和下架时间是我要重点分享的。

网络上有关标题优化的帖子非常多，各有说辞，要宽泛，要长尾，要精准，要转化，要寻找热点亮点等等，各种说法都有，神乎其神。我原来看过很多这样的，看完后，云里雾里的。

我的理解，没有必要过于强化标题关键词选择的重要性。注意，我指的是过于强化关键词的取舍选择的重要性。

标题的确很重要，没有标题中的匹配关键词，在买家的搜索中就没有机会展示，更谈不上排名。

但是，一个再优秀的标题，如果没有权重和下架时间的坑位配合，就依然没有展示机会，和没有这个关键词一样的效果。

一个每天搜索1000次的关键词，也许会有1万至50万个宝贝与之匹配，但真正能带来展示、点击和成交的，也就是排名前200名左右的宝贝。从这里可以看出，关键的影响因素是排名，而不是匹配。

写一个非常优秀的标题可能很难，因为因素太多，又是交互和实时的，可能计算机也无法算出一个最优化的标题。

但写一个相对比较优秀的标题并不难的

请记住“中正”二字。

中，解为：中间、中庸之意，不哗众取宠，不枉不过，不过度追求新特奇，也不陈旧老套。不为了追求匹配失去阅读体验，也不能放弃热点焦点。

正，解为：正确，准确，正统，不违规，正派、大气、干练、易于阅读，易于理解。

标题可以有30个字，可就算是拆解为比较热搜的重要词，拆解为几十个上百个，一点都不难。但是，就算是一款热销的宝贝，能够比较稳定带来流量的，10个左右的组合词关键词就到顶了。也就是说30个字，有差不多一半是无效的，是带不能流量的。

所以，没有必要过度牺牲可读性，没有必要过度追求宽泛和覆盖，但是也不要用一些过于个性化，没有任何意义的，完全不可能有买家使用的词组数字等。

首先请不要滥用关键词，不要违规。这方面请参考小二们的课程。

我们常会有听说长尾词这个概念，对于类似服饰鞋包这类没有具体型号标准的类目商品，其实所谓的长尾词，绝大多数情况下，就是热搜词的排列组合。买家如果搜一个词发现太冷门了，他会马上换词重新搜索的。或者会去类目一页一页地翻。

所以，没必要绞尽脑汁去钻那种牛角尖找冷门词。

请尽量用足你可以匹配的主要词，也许你词穷，淘宝直通车的top5w，top20w，数据魔方的类目热搜词飙升词，优秀卖家的标题等，是你日常应该做的功课，常

看看，记住下。俗话说，熟读唐诗三百首不会吟诗也会吟。

因为买家的阅读习惯是从左到右，所以，正确的标题是，请在前10个字内，首先准确告诉买家你的这个宝贝到底是个什么东西。后面再来补充宽泛的热搜词，属性词，促销信息等。

我见过一些宝贝的标题，在前28个字全是修饰语，一直到最后2个字你才明白他到底是在卖什么，这样的标题，买家体验并不好，不推荐使用。

对于c店，品牌名并不是必须的，只有能够带来搜索量的较知名品牌词才是需要的，否则不如直接告诉买家你的是什么产品？是休闲帆布鞋，还是男式网球鞋，一目了然。

这样子，一个中正、比较优秀的标题就出炉了。这就够了，无需去经常修改了，对于有较稳定流量销量的宝贝，修改标题尤其慎重，最好每次不要超过6个字。一切都准备好了，急吼吼地要上线销售了。

现在我们来讲上下架时间。

我们都知道，宝贝的下架时间是7天一个周期，也知道下架时间是非常重要的一个指标，根据距离下架时间的长短轮流展示。知道宝贝要根据数量在一周内比较均匀分布。

知道下架时间的重要性，知道要均匀分布是第一个阶段。

于是，我们很多朋友可能是这么做的，要么挤热门时段，要么找冷门时段，甚至把下架时间精确到分钟来寻找空档。结果发现效果并不理想，就把挤不上排名的责任推向标题，认为自己宝贝权重低，应该寻找更长尾的词。或者认为是其他同类宝贝挤掉了自己，把时间再往前调整几分钟。等等。

这种做法，可能并没有抓住重点。

在抛出我的观点前，我先解释一种规则。

对于某一具体关键词而言，在默认搜索结果的前几页，比如前3页，其坑位的分配（一个宝贝占一个坑位）首先是（比较）固定地按照卖家信用等级来分配的。比如说，其前3页合计有132个坑位，那么这132个坑位在任何时候对这个关键词的搜索结果中，都会固定分配给商城多少个、金冠、皇冠、钻级、心级卖家多少个坑位。

如果你用于统计的样本数量更多些，你甚至可以得出1钻多少个，2钻多少个，3钻多少个坑位。

当然，其具体的分配算法没人知道，其多久调整一次也没人知道。但大体就是这样一个原则。这样的一条排序规则，从其立意来看，一是为了公平，为了横向比较，二是为了扶持新店。

有了这条规则，那么我们只需关注自己做同等级同类目的卖家中的排位。在这一点上，小卖家与大卖家没有竞争。它对我们理解下架时间的算法，具有非常重要的意义。

然后我再给出几张图来辅证我的上述观点。

这四张图，四个宝贝的流量曲线都只有自然搜索和类目流量，受干扰因素非常小。4张图有4种不同的形态。第一张非常平稳和有规律，7天一个周期缓慢上升到顶峰掉下来。第二张却有2天时间是出于峰值位置。第三张仅仅在下架当然陡升陡降。第四张有一个不太明显的次峰。

大家往上翻回去看一下，看是不是这样

所有条件都一样，为什么会有4种不同的形态？唯下架时间对各款宝贝的影响不

同而已。

也许还有朋友没有太理解为什么会这样。不要紧，记得我下述的结论：

一、下架时间精确到分钟没有意义，以半小时为单位就够了，因为淘宝的数据更新最短时间是15分钟。

二、你的竞争对手，只有你同类目，同等级的卖家，与其他人没有关系。

三、下架时间的好与坏不是看哪个时间段搜索更多，或哪个时间段竞争最不激烈。而是要看，在假定了下架时间后，某一个关键词对于你的宝贝来说，在同级卖家中的排位。

所以，具体哪个时间点的好与不好不重要，重要的是你的这款宝贝最适合哪个点位下降。

四、基本上，你无法通过分析或者计算，或者观察去知道你的宝贝适合哪个时间点。只有试错才会知道结果。

很不好理解，是不是？呵呵。不用管那么多，按我下面说的这么操作就符合了我的上述观点。

第一步，在你一周7天的9点-24点之间或平均，或随机，或根据流量情况安排宝贝下降时间

第二步，2周后，你的所有宝贝都最少有一个周期7天上架。这个时候看量子的宝贝页面访问情况。已经有了搜索流量的保持不动不变。并可以重点推广。

第三步，没有搜索没有销量的，回到第一步又重新打乱随机均匀分布下降时间。2周后再观察分析，再调整。如此循环。

就是通过不断调整下降时间，寻找适合自己宝贝的下架时间点。

这样的过程，一段时间后，只要你店铺运营指标数据维持不变，你就有很大一部分宝贝能够比较稳定地为你贡献免费流量。随着销量上升，宝贝权重加大------ 宝贝就是这样炼成的--------

是不是很简单？

再上几张图，来说明一个新宝贝的免费流量从无到有的过程。

这3张是孕育中的宝贝，初始阶段，零星的搜索流量进来都是非常重要的，有了转化，就会有更高的权重，就有机会取得突破。见到瀑布之前，你首先感觉到的总是散落的水滴。

这是一个发展中的宝贝，每周都有新突破。漂亮不？

这是一个相对成熟的宝贝，流量比较稳定，这样的宝贝，就适合做进一步的其他或付费推广，取得进一步的突破。

到这儿，我要分享的内容就全部讲完了。淘宝是个巨大的系统，复杂的系统，也是个不断进化的系统，同样存在有这样那样的问题，雷霆雨露皆为君恩，只有深入地观察它研究它适应它，才能在淘宝生存。

免费流量的获得是个系统工程，限于个人的文字组织能力和表达能力，尽管罗罗嗦嗦、前言不搭后语地说了这么多，耽误大家这么多时间，也还是没有把问题讲透。时间关系，还有很多问题没有展开说，有机会再一起交流。

限于个人认知水平和分析能力，我这次分享的很多观点错误的可能性很大，对于我来说也必须进一步的学习思考和验证，请大家甄别对待，但如果抛砖引玉能够给大家一些新的思路，这就达到了我这次分享的最高目标。

衷心祝福大家开心快乐，身体健康！

谢谢大家。